10.1不要恐惧谈判
在谈判进行当中，谈判人员最不希望出现的问题就是对方产生抵触心理，对己方产生敌对情绪，一旦对方出现恐惧情绪，谈判就会无法顺利进行。恐惧情绪最容易出现在谈判的中期阶段，谈判进入到中期阶段，一些大的问题已经基本确定，这个时候，最重要的就是避免对方的恐惧情绪。因为在这个阶段，对方很容易就可以看出，你是否在刻意制造一种双赢的假象出现，或者你是否在一些小问题上吃不得半点亏？
温斯顿丘吉尔是一位伟大的人，但是他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天，她走到他跟前，说到：“温斯顿，你真讨厌，你喝醉了。”他是个谈判高手，知道不应该争论，你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到：“阿斯特女士，你绝对正确，我只喝醉了，你却长得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了……”
温斯顿丘吉尔知道对方对自己已经有了些许的“敌意”，自己喜欢喝酒和对方主张禁酒产生了冲突。但是，温斯顿·丘吉尔知道，一旦和对方针锋相对，那么，原本不是问题的问题就会扩大化，倒不如避免正面冲突，选择另外一方面来挽回自己的面子。
在谈判中，当对方产生敌对情绪时，不应该恐惧谈判甚至放弃谈判。当对方在某一方面得到更多利益的时候，己方也应该寻找其他的利益点，不要在一个利益点上无休止的争执。
避免争论是避免建立敌对情绪的最好方法，因为争论就代表着你不同意对方的观点，越是争论，就越会加剧对方想要证明自己的欲望，反倒影响己方达成目标。所以，避免敌对情绪，最好是先对对方的观点表示同意，然后再婉转地表达自己的意见。如果直接反驳对方的话，就已经营造了一种紧张的氛围，即使对方错了，也会感觉没有台阶下而直接放弃谈判。如果能够给对方一种还有商量的余地的感觉，对方是很乐意和气生财的。
一名推销人员费尽口舌向客户介绍产品，客户却说：“我真的不明白你在胡说八道些什么东西，我们公司用的东西都是进口货，你的东西我看都不想看。”面对这样的谈判对手，你是不是有所恐惧了。千万不要，一旦你恐惧于对方的级别，那么，谈判还没开始你就已经输了。你可以告诉对方：
“是的，我们的产品并不是进口货。但是，很多像贵公司这样的大客户都对我们的产品表示很满意，您不妨试一试？”
如果客户还是不满意，继续针对产品的包装问题进行挑剔：“不用说了，光看你们的包装就知道你们的产品质量根本没有保证。这么黯淡的包装，怎么吸引顾客呢？”
一旦和客户争论，对方就会怀疑产品的客观性。相反，如果你说：“您考虑的问题也对，很多顾客是比较在意产品包装问题的。不过，我们公司之前做过一次市场调查，越来越多的顾客开始喜欢比较简单的包装。其实，如果贵公司需要的话，产品包装并不是大问题。”争论得越激烈，对方可能越是会捍卫自己的立场。当面争吵会产生敌对情绪，一旦对方产生了敌对情绪就会令你恐惧谈判。所以，谈判双方应该尽量避免争吵，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。同样你和别人争吵的时候，别人就同你争吵。切记，如果谈判对手对你说的话表示不同意见，千万不要引起对方更大的情绪，否则，一旦出现敌对情绪，其中一方很容易会产生恐惧心理，那么，谈判就很难进行下去了。当谈判对手说出一些不中听的话时，记住一定要使用“我很认同……不过我还发现……”的句式，不仅会调整谈判气氛，还会为你赢得思考时间。
谈判中，谈判双方都会面对谈判失败的恐惧心理，但是，关键是应该怎样去克服它，而不让它成为谈判失败的绊脚石。否则，即使你所使用的谈判策略高人一筹，却在心理上吃了败仗，岂不是贻笑大方？
谈判人员想要克服谈判失败的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品，与对方进行谈判相信自己有着很大的优势；再者，谈判双方最关心的就是价格的问题，所以，一定要克服保守心理。通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能多得为自己方面争取利益。
甲公司向乙公司出口化纤产品已有七年时间，双方一直有着良好的合作关系。但是，在07年的时候，甲公司向乙公司报价时，根据产品当时的市场价格，又将价格下调了6元，甲公司感觉乙公司是可以接受的。于是，邀请乙公司来进行磋商。
甲公司的谈判人员到了乙公司以后，双方交谈了大概半个小时的时间，甲公司报出了产品的价格，没想到，乙公司态度强硬地说：“据我们掌握的资料，你们的产品与丙公司的产品一样，但是，丁公司购买丙公司的产品价格却是你们开出的价格的一半。所以，希望你们重新给出报价，否则，我们没有谈的必要了。”
甲公司对乙公司的态度非常不满，于是，谈判暂时终止。甲公司的谈判代表回到公司以后，感觉乙公司是在戏弄自己，非常生气。虽然知道对方是想要压低报价，但是，双方合作多年，谈判是不可以轻易放弃的。
甲公司通过一些渠道收集了关于化纤产品进出口的数据，并对市场展开调查，结果发现：市场上同类产品的报价均高于甲公司的报价，虽然此类产品的价格一直是呈现下降趋势，但是就目前来看，甲公司给出的报价仍然是最低报价。甲公司分析，乙公司肯定是认为自己顾及合作关系，认为一定会与乙公司合作，所以才会如此嚣张。
于是，甲公司决定，再去乙公司，一定要态度硬过对方，让对方知道，自己并不是一定要与他们合作的；然后，甲公司把所做的价格调查资料给对方看，并且把原来的报价上升到了市场价格。最后，还把原本三天的谈判时限改为一天半。
这些做完以后，甲公司开始着手和另外一家公司进行接洽，给乙公司一种“我们已经在跟其他公司谈判”的假象。果然，乙公司发现了甲公司的举动，沉不住气了。
第二天，谈判桌上的气氛有些僵硬，甲公司的谈判代表直接告诉乙公司：“我们公司回去之后对此类产品进行了价格调查，发现我们的报价低了，所以，我们决定调整报价，以市场价为准。也请贵公司研究一下，把结果通知我们。”
甲公司的话让乙公司不禁开始担心了，乙公司担心万一谈判真的无法继续了，那真的就是竹篮打水一场空了。
一切都如甲公司预料的一样，当天晚上，乙公司就邀请甲公司的谈判人员共进晚餐，并且希望进行进一步的商谈。
谈判开始以后，乙公司主动放低态度，乙公司坚持甲公司应该还是按照之前的报价进行交易。刚开始，甲公司坚决不让，经过几个回合的讨论，甲公司勉强答应说：“看在我们多年的来往上，我们同意了。”于是，双方还是按照之前的报价成交。
谈判没有任何结果或者没有开始之前，不用恐惧可能的失败。只有克服恐惧心理，才能够在谈判进行的过程中收放自如，才有机会获得谈判胜利。所以，克服谈判之前的恐惧心理才是赢得谈判的关键。
在非洲中部有一个叫泊尔族的民族，这个族的青年，在他们到达成年准备娶妻的时候，必须先受一回鞭笞的典礼。在典礼中，该族的女子群聚一处，随着鼓声而拍手唱歌。那位受礼的青年，只在腰间披上一些遮盖物，赤裸着身体，勇敢地大步走来，一个手执皮鞭的人，便对那青年用力鞭笞，像是鞭笞仇人一般，鞭得皮破血流，而成为终身的创痕。
还有一位该族的长者在这个时候，伏在青年的脚前，监视着青年是否有了移动或是什么痛楚的表示。为了得到最终的成功，那位青年不但在被打时尽最大的力气忍受被鞭笞的痛苦，并且还要口唱颂歌。
谈判者在谈判开始之前应该明白，恐惧是无济于事的。只要对自己抱有足够大的信心，在谈判过程中把谈判策略运用得恰到好处，肯定不会为公司损失什么的。但是，如果心怀恐惧地去谈判，那么，整个谈判过程中想的就是如果输掉谈判该怎么办？带着这种心理去做任何事情只会事倍功半的。
10.2带着自信去谈判
张扬毕业于一所名牌大学的法律系，最近刚到一间律师事务所上班。刚到公司不久，张扬就遇到了一件棘手的案子：某公司因为资金周转问题，公司老总的一位朋友赠送了20万给他，但是，对方公司的内部人员却认为，这不应该是单纯地赠送，应该算是公司与公司之间的借贷问题。张扬认为，根据理论来讲，这应该算是单纯的赠送问题，不是借贷。所以，那家公司对张扬很不满意，想要继续上告。
张扬和那家公司之间形成了一种对峙场面，为了息事宁人，张扬一度考虑放弃自己的主张。但是，最后张扬还是坚持了自己的观点，并且进行了全面的论证。张扬决定，无论这场谈判如何艰难，都要坚持自己的主张。最终，张扬凭着坚韧的自信心，终于得到了对方的认同。
自信心在谈判中是很重要的，张扬之所以能够赢得谈判，自信心是很重要的因素。谈判者的自信心不仅可以促使谈判顺利进行，还可以提高谈判者的谈判能力和随机应变的能力。而谈判能力的提高又会进一步增强谈判者的自信心，二者良性循环，最终会使谈判获得成功。
谈判者要有自信心，就要敢于坚持自己的主张。当然，谈判者必须要确保，自己在紧急关头所表现出来的自信一定要是正确的，是对谈判有利的，而不是盲目的自信，如何在谈判的紧急关头做出一项正确的决定，关乎到整个谈判的成败，更是谈判者实力的表现。谈判者经常会遇到一些出乎意料之外却又不得不去面对的问题，如果谈判者在谈判对手的面前语无伦次，最后落荒而逃的话，那会是很令人难堪的事情。而且，很多问题并不是只要回答出来就可以的，你要确定，你所做出的决定会不会使得整个谈判功亏一篑。
更令人紧张的是，在这种情况下，谈判对手往往稳坐谈判桌一端，露出幸灾乐祸的表情，说一些落井下石的话，甚至逼迫你立刻做出决定等等。这往往更令谈判者信心大失，以至于放弃谈判。
面对这样的情况，谈判者一定要沉着冷静，要像在战场上一样临危不乱，不乱才能够充满自信地去思考问题，才能够静下心来想出应付对方的策略。千万不要以为主动权已经到了对方手里，而被对方牵着鼻子走，更不要匆忙草率地做出决定，以免对己方造成不必要的损失，也正中对方的下怀。面对对方的咄咄相逼，不妨先表个态，对方若是真的想与你们合作，是不会做出太过分的逼迫的。
谈判者想要提高自己的谈判能力就必须要拥有自信。但是，这并不是说在谈判的任何时候都要小心翼翼，胆颤心惊，甚至如履薄冰，动不动就怀疑自己。自信的人敢于面对自己的过失，所以，即使是在谈判中做出了一个错误的决定，也不要一味地为已经发生的事情难过，而是应该勇敢地承认错误，然后想想补救的方法。自信的谈判者善于说“我可以的”，而不自信的谈判者则只会说“我可以吗？”虽是一字之差，却代表了两种截然不同的谈判态度。想要获得谈判胜利，就要相信自己一定能够胜利。每一位谈判者都应该做到，如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。
当IBM生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是，这个新标准的最大受益者是谁呢？不是IBM。微软控制拥有了该操作标准。IBM愚蠢地犯下一个错误，它没有在微软或其操作系统中争取股权。这个错误带来的损失是个天文数字。
桂格（Quaker Oats）1994年耗资17亿美元收购了饮料公司Snap-ple。当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple将有很大的发展潜力。”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格，不足最初购买价格的200%，将Snapple卖给了Triac公司。这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。
为了进军计算机行业，美国电话电报公司（AT&T）斥资74亿美元收购了NCR公司。但这笔交易很快就成为一场灾难，为AT&T带来了不断亏损。然而，AT&T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。
当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。
诚然，谈判者拥有自信是好事，但是，过于自信甚至盲目自信则会让你在谈判中输得一败涂地。上述三个案例中，都是因为谈判者过于自信，以致造成了巨大的损失。研究表明，很多谈判者往往过于自信，毫无理由地坚持自己的意见，正是因为过高地估计了自己的才干、知识和技能。很多谈判者往往认为某一项目赚钱的时候，就会投入大量资金。但是，也正是过于自信害得他们最后血本无归，他们过高了估计了自己认定的投资项目。
所以，谈判者要避免过于自信，否则，输掉的就不仅仅是一场谈判了。
首先，不要在谈判成功之前夸夸其谈自己的预想，或者为自己做出的错误决定进行无谓的辩解。因为，这些都是过于自信的表现，真正自信的谈判者会坦然面对自己的过失，即使谈判成功，也不会洋洋得意，更不会把功劳说成是自己一个人的。
其次，一定要把之前谈判所出现的问题或者把之前失败谈判的案例总结放在自己随时可以看得到的地方，这样的话，不仅可以提醒自己不要在正在进行中的谈判中犯同样的错误，也是提醒自己不要疏忽对方谈判策略的好方法。
最后，在做财务预测的时候，不要过于乐观，不要只想到交易结束以后会给企业带来的利益，还要把可能的损失也计算在内，并且要在损失的预算基础上增加百分比，这样可以避免自己在谈判中过于自信。
1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，并扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，将按比例收取改为固定收取；取消涉外商标的代理；等等。
