谈判对手的情绪就像谈判形势一样，往往令谈判者难以预料。这样的情况，就要求谈判者具备灵活应变的能力，以便迅速掌握对方的情绪，调整己方的谈判方案，争取谈判顺利进行。
甲公司和乙公司在谈判桌上会面，。甲公司从一开始就占得谈判优势，谈判期间更是咄咄逼人，使乙公司陷入了进退两难的境地。甲公司想强迫乙公司当场做出决定，乙公司的谈判代表颇为无奈。终于，乙公司的谈判代表告诉对方：“不好意思，我每天都在这个时间给我女儿打电话的，希望大家谅解。”于是，乙公司的谈判代表出去打了个电话。
乙公司的谈判代表回来之后，突然做出了一个令乙公司方面都诧异的决定。甲公司原以为胜券在握，却因为乙公司谈判代表的决定而产生了警觉心理，于是谈判延期一周进行。乙公司的谈判人员回到公司以后都松了一口气。原来，乙公司的谈判代表是打电话给公司的老总进行请示，公司老板用以退为进的方法使得他们获得了比较充分的时间。
作为谈判者，当谈判对手要求你立即做出决定，你回答说“我暂时还决定不了”这样的话，无疑，对方会认为你没有主见，从而在心理上占得优势，谈判继续进行的话，只会对己方不利。所以，你应该找一个体面的理由暂时离开谈判现场，随机应变的能力就成为了体面获取思考时间的制胜法宝。
不要以为谈判就像和辩论一样，只有滔滔不绝的言辞，咄咄逼人的话语才能够获得胜利，在谈判中，恰当的沉默或者一些无声的表达，同样可以帮助你赢得谈判。
小敏经营着一家美容院，美容院经常接待的一位大客户是一家公关公司的服务人员。美容院和公关公司有一个不成文的惯例，消费记账、年底结算。但是，就在上周，本是结账的日子，但是小敏迟迟没有收到对方的支票。于是，小敏打电话到对方公司，对方说因为公司出了一些问题，所以，账款可能要迟几天才可以到期……小敏看在老客户的面子上没有反对，但是，半个月过去了，对方还是没有任何表示。无奈之下，小敏给对方发去一封邮件，称对方如果再不付款的话，自己就要找律师解决相关的问题了。
小敏的信发出去之后，对方公司马上派人进行了协调，表示三天以后账目肯定兑现。三天过去了，小敏依然没有见到一分钱。小敏不再给对方打电话，而是直接给对方寄去了律师函。最后，对方公司的老总亲自上门道歉，给小敏送来了账款的二分之一。小敏坐在办公桌后面一言不发，手上飞快地签着公司的文件。小敏的沉默让对方公司老总不禁一阵赧然。于是，马上从怀中掏出支票，并且在原来账款的基础上额外补偿了小敏。
10.5借力使力
“给我一个支点，我可以撬动地球。”这是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球撬动。这个理论也可运用在谈判上。谈判的目的，就是使对方往你所期望的方向“移动”，借力使力可以帮助谈判者实现谈判的目的。要“移动”对方，就得看你是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。
假如有人委托你出售一套房子，而且刚好有一个人要买一套房子，你手上的这套房子是对方的考虑之一。你担心的问题是，对方并不一定会选择这套房子。这个时候，你需要一个外力来帮助你完成谈判。
你得到一个消息，对方对这套房子似乎格外感兴趣，原因是房子所在地周围的环境和公共设施都非常完善，并且附近还有学校，等等。正在你满怀信心的时候，朋友又告诉你一个消息，政府决定在房子的附近建立一所可能是全国一流、设备最先进的医疗中心。
但是，对方对于此消息却一无所知。这个时候，你的力量已经足够强大了。在与对方进行谈判的时候，你就应该以此做为谈判的筹码，使对方愿意接受你的报价，你也可以从中获得利益。
使用这一谈判策略一定要注意，在谈判开始的时候，不要把对方不知道的好处说出来。否则，刚开始给对方再好的条件，对方也还是会坚持与你讨价还价。
你大可以跟对方讨论双方都知道的好处。等到对方的报价令你满意的时候，你再把最后的王牌摊开，对方自然会接受你的条件。
一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着他不仅将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。
该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。
若她取出的是白色鹩卵石，那她父亲的债务就自动偿清；若她取出黑鹅卵石，就必须嫁给他，而债务也算偿清了；但若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。
商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。
面对突如其来的厄运，聪明的女孩会选择什么呢？如果女孩采取强硬的态度，父亲不仅会进监狱，自己也还是逃不出对方的魔掌。如果她不揭穿对方的行为，而认命地选择一颗鹅卵石的话，她必须要嫁给那位放高利贷者，这个时候，女孩应该借力使力。她知道对方想要的是什么，自己也根本不可能跟他硬碰硬，在选择对自己不利的情况下，女孩选择了游戏规则作为自己的外力，这就是女孩借的力量。
她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
小明是个四岁的小男孩，有一天，妈妈带他去逛百货公司，本来没有打算给他买玩具的。但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：“妈妈，我今天乖不乖？”
妈妈：“乖。”
小明：“那你会不会给我买一个玩具？”
妈妈：“不会。你已经有很多玩具了，下次再买吧。”
小明大声喊道：“你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！”
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：“好吧，那就买一个吧！”
小明无疑是一个谈判高手，他先问妈妈为什么不买玩具给他。既然妈妈说下次再买，也就是说，这次并不是一定不能买的。接着，小明借用了商场里面的人的力量，大声地说出自己的要求，如果妈妈不答应的话，又会很没面子。最后，妈妈还是答应了小明的要求。
在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。
如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。
谈判其实就是筹码大小的比赛，谁的筹码大，谁获胜的机会就大。但是，结局并不是确定的，因为谈判对手可能会随时找到新的筹码，进而大过你的筹码。
所以，你的筹码一定要能够对对方造成压力，如果你的筹码对对方来说没有任何压力可言，即使你的筹码再大，对方也不会放在眼里的。也就是说，要想和对方达成协议，就必须要寻找到对方感兴趣的点，以这点为支撑，才能够撬动成功。
傅建中以2000万元出资设立新洲集团，透过股权、债权、信托等多种金融创新模式，至少撬动了近10亿的财富。
2003年岁末，哈高科的一则公告把傅建中推到了公众面前：浙江新洲集团及旗下伙源江置业、新绿洲公司、宁波房产等四家公司一同收购哈高科累计29.99%的国有法人股。
傅建中下海经商是2002年的事。当时他是浙江省耀江高科技公司总经理，主导重组ST琼海德（000527.SZ）事宜。在国企的经历，使他萌发了下海的想法。
经过很长时间的思考梳理，傅建中将产业确定在自己的老本行——房地产，毕竟这是他最拿手的。而且，他在官商及金融界都有人脉，资金、项目应该都不成问题。
他看中的第一个房地产项目就在哈尔滨市。这是一块面积近三千亩的土地，傅计划分三期开发，一期用地1065亩，规划建设规模15.6万平方米，用于建设高档住宅。预计2004年初项目可以正式对外预售，一期工程可实现销售收入5.45亿元，税后利润1.43亿元左右。
其后，傅建中又先后将此前已经选中的几处房产项目一一收购，其中包括位于上海市徐汇区小木桥路的“申大南苑”在建工程项目（收购成本2.7亿，预计销售收入7亿，税后利润1亿以上）；位于宁波的“塞纳丽景”住宅小区（收购成本6000万，已实现销售超1.2亿）等。
2003年3月，傅建中开始打造属于自己的集团公司——浙江新洲集团。新洲集团初始注册资本1个亿，其中傅建中出资2000万，占20%，傅的战略伙伴林海文出资8000万，占80%。
