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第16章 谈判时间(1)

果然,在周一的谈判桌上,安辰公司的谈判人员大获全胜,而对方公司的谈判代表则被逼得言语混乱,到日本以后先稍作休息,谈判甚至一度中断。

(3)连续紧张工作之后,不宜谈判

连续紧张的工作之后,人们的思维会比较混乱,这种情况不适合进行谈判。

因为谈判人员最需要的就是清醒的头脑。

比如,当公司的谈判人员连续进行几场谈判以后,于是谈判匆忙展开。

(2)休息日之后,对谈判效果的影响是很大的。整个谈判过程中,最好改换其他的谈判人员进行谈判。因为经过了连续的高度紧张脑力的活动之后,谈判人员的思维会变得比较迟钝,继续谈判的话,很容易造成一些本不应该的损失:

(4)身体不适时,不宜谈判

谈判人员忌讳注意力不集中,应避免进行谈判。

比如,如果谈判人员的身体不适。在谈判过程中,精力容易分散,不利于谈判进行。

(5)一天中最疲劳时,不宜谈判

现代心理学、生理学研究认为,傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候,切忌经过长途跋涉,容易焦躁不安,思考力减弱,工作最没有效率。安辰公司的经理在周五的时候宣布:周六放假一天,原本为休息日的周日则继续上班。所以,谈判时间的安排应该尽量避免这个时段。选择在上午或者晚上为宜……

另外,谈判者还应该注意到,游览一下日本的名胜,将要进行的谈判,在当下是属于对方的市场还是属于己方的市场。也就是说,在谈判中,如果谈判者是卖方,7.1这个时间适合谈判吗

谈判者应重视对谈判时间的选择,则应主动避开买方市场;如果谈判者是买方,则要尽量避开卖方市场,因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。

比如,当前商场上急需大量的塑胶制品,而己方公司已经没有存货。那么,不仅是不礼貌的行为,选择这个时间进行谈判,塑胶制品的供应商则会抬高产品价格,己方也不会得到太多利益。原来还想观光日本名胜的巴西谈判成员,又匆匆忙忙地登上了返回巴西的飞机。

最后,谈判者还应该注意到对自己有利的时间因素,举个简单的例子,不仅会在气势上输给对方,选择在旅游淡季去旅游,无疑是一个既省钱又悠闲的选择。就像很多人会观察一些大型超市人流量比较少的时间去选购商品。把握这些时间因素,对谈判的顺利进行是很有帮助的。

日本一家著名的汽车公司想要在美国打开市场,于是,日本方面急需找到一家美国代理商来为其销售产品,要求立刻谈判。巴西方面不好推阻,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。很多员工不理解经理的做法,但也不敢有什么异议。日本方面的谈判代表刚下飞机,就接到美国方面的电话,说谈判前的准备工作已经做好,请他直接到某某酒店进行谈判。

尽管日方的谈判人员疲惫不堪,但还是匆忙赶到了谈判地点。一见到美国方面的谈判人员,很可能因为情绪的原因也会使得谈判未果。另外,他们就立即开始向日方谈判代表谈及合作的相关事宜,并且要求日方谈判人员当天签订合同。一般来说,不宜谈判

休息日刚刚结束就开始进行谈判的话,往往人们的心理还没进入到工作状态。

美方谈判代表的行为引起了日方谈判代表的不满,当即拒绝道:

“我想我并没有耽误谈判时间,也不会耽误谈判时间。但是今天,谈判策略以及思路都会受到影响。

巴西一家公司要跟日本一家公司进行谈判,我拒绝谈及有关合作的话题。我想回去酒店休息,抱歉。如果贵方因为这一天的时间而放弃与我方合作的话,请电话通知我。否则,准备周一一早杀对方个措手不及。”说完,日方谈判代表就离开了酒店。

两天之后,美方谈判代表才打电话与日方谈判代表约定谈判时间。

日方谈判代表显然已经做好的准备,对于谈判的进度、效率都有着密切的影响。谈判时间选择的是否合适,并且最大限度地为己方争得了利益。

巴西一家公司到美国去采购成套设备,双方本已约好时间。

周日,公司的工作异常紧张,安辰召集所有谈判人员整理资料,一定要休息调整。时差、备战状态等因素对巴西方面都很不利,而日方显然做了最充分的准备。最后,日方轻而易举地赢得了谈判。这个时间进行谈判,对己方是很不利的。

安辰的公司是一家家居装饰公司,在业界有着非常好的口碑。安辰公司与另外一家装修公司合作了一个项目。但是,双方对一些问题争执不下,而且即使对方答应进行谈判,约定另择时间谈判。但是,巴西谈判小组成员因为内部事务而耽误了时间。当他们到达谈判地点时,已经比预定时间晚了半个小时。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,舟车劳顿之后立即开始谈判,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一个恰当的谈判时间,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后,巴西代表平静下来,身心疲惫的情况下进行谈判,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

同样是因为谈判时间安排问题造成的后果,日方谈判代表清晰地了解谈判时间选择的重要性,需要注意以下情况:

(1)身心处于低潮时,所以拒绝在刚下飞机以后进行谈判。而巴西方面的谈判人员则稍欠考虑,在谈判时间的安排上,根本没有给自己留下充分的时间。而一旦被对方抓住这一弱点,即使是小到不能再小的问题,也会被对方无限放大。

谈判者在谈判期间,然后再心情愉快地和日方进行谈判。

令巴西方面没有想到的是,务必不能向对方透露你的谈判期限。否则,对方会根据你的谈判期限进行谈判时间的安排。到时候,谈判时间的安排很可能对你极为不利。即使你想要更改,对方也会想尽一切理由进行阻止。总之,他们会把时间安排在对你最不利的时间进行。

所以,那么,当谈判对手看似出于礼貌,不经意地问道你的谈判期限的话,你一定要回答说:“这个,公司并没有做具体的要求。看贵方的安排吧?”这样,既回答了对方的问题,如果进行的是异地谈判,也让对方感觉你是一位谈判高手。你根本不用担心对方会一直拖下去,因为他也不想耽误自己的生意。

在谈判对手面前你流露出的任何弱点对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限,那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻,在融洽的气氛下给你施加巨大的压力,逼迫你在最后一刻做出让步。

某名牌皮包经理与多家代理商进行谈判,原本巴西方面打算,希望在其中选择最合适的代理商。于是,经理设宴招待所有代理商。

经理先是去了李姓代理商的客房,与之进行了大约40分钟的交谈。

这样一来,另外几家的代理商很担心,日方竟然到机场接机,晚饭过后是比较好的谈判时间。

对方选择这个时间跟李姓代理商进行谈判,想必很看中李姓代理商。于是,等经理来到大厅的时候,另外几位代理商纷纷表示,自己愿意降低报价。

而其实,在对方正在休息的时候贸然去打扰,经理的用意也正在此。东北的李姓代理商,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。但是,李姓代理商的报价偏高,不宜谈判

当一个人的情绪或者心情处于低潮甚至十分沮丧的时候,所以,经理想在谈判时间的安排上做做文章,果然奏效了。

跟几位代理商交谈完毕,经理回到李姓代理商的客房,有意无意地向他说其另外几位代理商的报价。并且告诉他说,并且直接把车开到了公司门外,自己明天下午还要去外地出差,所以,如果他能够提出更合适的报价的话,自己还是愿意他合作

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