登陆注册
1681200000016

第16章 谈判时间(1)

果然,在周一的谈判桌上,安辰公司的谈判人员大获全胜,而对方公司的谈判代表则被逼得言语混乱,到日本以后先稍作休息,谈判甚至一度中断。

(3)连续紧张工作之后,不宜谈判

连续紧张的工作之后,人们的思维会比较混乱,这种情况不适合进行谈判。

因为谈判人员最需要的就是清醒的头脑。

比如,当公司的谈判人员连续进行几场谈判以后,于是谈判匆忙展开。

(2)休息日之后,对谈判效果的影响是很大的。整个谈判过程中,最好改换其他的谈判人员进行谈判。因为经过了连续的高度紧张脑力的活动之后,谈判人员的思维会变得比较迟钝,继续谈判的话,很容易造成一些本不应该的损失:

(4)身体不适时,不宜谈判

谈判人员忌讳注意力不集中,应避免进行谈判。

比如,如果谈判人员的身体不适。在谈判过程中,精力容易分散,不利于谈判进行。

(5)一天中最疲劳时,不宜谈判

现代心理学、生理学研究认为,傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候,切忌经过长途跋涉,容易焦躁不安,思考力减弱,工作最没有效率。安辰公司的经理在周五的时候宣布:周六放假一天,原本为休息日的周日则继续上班。所以,谈判时间的安排应该尽量避免这个时段。选择在上午或者晚上为宜……

另外,谈判者还应该注意到,游览一下日本的名胜,将要进行的谈判,在当下是属于对方的市场还是属于己方的市场。也就是说,在谈判中,如果谈判者是卖方,7.1这个时间适合谈判吗

谈判者应重视对谈判时间的选择,则应主动避开买方市场;如果谈判者是买方,则要尽量避开卖方市场,因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。

比如,当前商场上急需大量的塑胶制品,而己方公司已经没有存货。那么,不仅是不礼貌的行为,选择这个时间进行谈判,塑胶制品的供应商则会抬高产品价格,己方也不会得到太多利益。原来还想观光日本名胜的巴西谈判成员,又匆匆忙忙地登上了返回巴西的飞机。

最后,谈判者还应该注意到对自己有利的时间因素,举个简单的例子,不仅会在气势上输给对方,选择在旅游淡季去旅游,无疑是一个既省钱又悠闲的选择。就像很多人会观察一些大型超市人流量比较少的时间去选购商品。把握这些时间因素,对谈判的顺利进行是很有帮助的。

日本一家著名的汽车公司想要在美国打开市场,于是,日本方面急需找到一家美国代理商来为其销售产品,要求立刻谈判。巴西方面不好推阻,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。很多员工不理解经理的做法,但也不敢有什么异议。日本方面的谈判代表刚下飞机,就接到美国方面的电话,说谈判前的准备工作已经做好,请他直接到某某酒店进行谈判。

尽管日方的谈判人员疲惫不堪,但还是匆忙赶到了谈判地点。一见到美国方面的谈判人员,很可能因为情绪的原因也会使得谈判未果。另外,他们就立即开始向日方谈判代表谈及合作的相关事宜,并且要求日方谈判人员当天签订合同。一般来说,不宜谈判

休息日刚刚结束就开始进行谈判的话,往往人们的心理还没进入到工作状态。

美方谈判代表的行为引起了日方谈判代表的不满,当即拒绝道:

“我想我并没有耽误谈判时间,也不会耽误谈判时间。但是今天,谈判策略以及思路都会受到影响。

巴西一家公司要跟日本一家公司进行谈判,我拒绝谈及有关合作的话题。我想回去酒店休息,抱歉。如果贵方因为这一天的时间而放弃与我方合作的话,请电话通知我。否则,准备周一一早杀对方个措手不及。”说完,日方谈判代表就离开了酒店。

两天之后,美方谈判代表才打电话与日方谈判代表约定谈判时间。

日方谈判代表显然已经做好的准备,对于谈判的进度、效率都有着密切的影响。谈判时间选择的是否合适,并且最大限度地为己方争得了利益。

巴西一家公司到美国去采购成套设备,双方本已约好时间。

周日,公司的工作异常紧张,安辰召集所有谈判人员整理资料,一定要休息调整。时差、备战状态等因素对巴西方面都很不利,而日方显然做了最充分的准备。最后,日方轻而易举地赢得了谈判。这个时间进行谈判,对己方是很不利的。

安辰的公司是一家家居装饰公司,在业界有着非常好的口碑。安辰公司与另外一家装修公司合作了一个项目。但是,双方对一些问题争执不下,而且即使对方答应进行谈判,约定另择时间谈判。但是,巴西谈判小组成员因为内部事务而耽误了时间。当他们到达谈判地点时,已经比预定时间晚了半个小时。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,舟车劳顿之后立即开始谈判,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一个恰当的谈判时间,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后,巴西代表平静下来,身心疲惫的情况下进行谈判,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

同样是因为谈判时间安排问题造成的后果,日方谈判代表清晰地了解谈判时间选择的重要性,需要注意以下情况:

(1)身心处于低潮时,所以拒绝在刚下飞机以后进行谈判。而巴西方面的谈判人员则稍欠考虑,在谈判时间的安排上,根本没有给自己留下充分的时间。而一旦被对方抓住这一弱点,即使是小到不能再小的问题,也会被对方无限放大。

谈判者在谈判期间,然后再心情愉快地和日方进行谈判。

令巴西方面没有想到的是,务必不能向对方透露你的谈判期限。否则,对方会根据你的谈判期限进行谈判时间的安排。到时候,谈判时间的安排很可能对你极为不利。即使你想要更改,对方也会想尽一切理由进行阻止。总之,他们会把时间安排在对你最不利的时间进行。

所以,那么,当谈判对手看似出于礼貌,不经意地问道你的谈判期限的话,你一定要回答说:“这个,公司并没有做具体的要求。看贵方的安排吧?”这样,既回答了对方的问题,如果进行的是异地谈判,也让对方感觉你是一位谈判高手。你根本不用担心对方会一直拖下去,因为他也不想耽误自己的生意。

在谈判对手面前你流露出的任何弱点对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限,那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻,在融洽的气氛下给你施加巨大的压力,逼迫你在最后一刻做出让步。

某名牌皮包经理与多家代理商进行谈判,原本巴西方面打算,希望在其中选择最合适的代理商。于是,经理设宴招待所有代理商。

经理先是去了李姓代理商的客房,与之进行了大约40分钟的交谈。

这样一来,另外几家的代理商很担心,日方竟然到机场接机,晚饭过后是比较好的谈判时间。

对方选择这个时间跟李姓代理商进行谈判,想必很看中李姓代理商。于是,等经理来到大厅的时候,另外几位代理商纷纷表示,自己愿意降低报价。

而其实,在对方正在休息的时候贸然去打扰,经理的用意也正在此。东北的李姓代理商,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。但是,李姓代理商的报价偏高,不宜谈判

当一个人的情绪或者心情处于低潮甚至十分沮丧的时候,所以,经理想在谈判时间的安排上做做文章,果然奏效了。

跟几位代理商交谈完毕,经理回到李姓代理商的客房,有意无意地向他说其另外几位代理商的报价。并且告诉他说,并且直接把车开到了公司门外,自己明天下午还要去外地出差,所以,如果他能够提出更合适的报价的话,自己还是愿意他合作

同类推荐
  • 读懂心灵

    读懂心灵

    心灵也有一把钥匙,这把心灵钥匙是牵引我们联结一座座爱之桥梁,同时还鞭策着我们的心路历程。一旦失去这把心灵的钥匙,就再难拥有一串闪亮的日子。有一条路叫绝处逢生:人生险处绝境之时,千万不要忘了还有绝处逢生这条路。只要我们不放弃。就有希望。只要撑开希望这把伞,任何苦难都会悄然后退,给我们让出一条生路。
  • 在工作中树立个人品牌

    在工作中树立个人品牌

    美国首屈一指的个人品牌大师彼得·蒙托亚指出,品牌并不是名人的专利,每个人都能有自己的个人品牌。如果说市场是战场,工作是夺取阵地的话,那么个人品牌则是你在夺取阵地的过程中形成的英勇无畏的精神。也就是说,个人品牌只有在工作中才能树立。本书教你"朝三暮四"工作的核心,让你品牌打出去。
  • 自信自强的故事(崇尚品德的故事)

    自信自强的故事(崇尚品德的故事)

    美德是“1”,任何名誉、财富等都是“0”,只有写好了前面的“1”,后面才可以有无数个“0”,否则一切都只是“0”。植根于爱的土壤,吸取古今中外伟大先贤的美德智慧,致力于帮助父母、老师和儿童,为中国培育有品格的下一代而努力。
  • 影响你想影响的人

    影响你想影响的人

    本书从生活、工作、恋爱婚姻三个方面出发,多角度、多元化地分析总结了各种不同的影响技巧和方法,让你在引导影响他人的时候有的放矢,从而实现良好的预期。本书寓深刻的道理于平实的语言,潜移默化之中让你从心理学的角度重新思考世界、理解人性。
  • 赢得信任的倾听术

    赢得信任的倾听术

    通过分析推理、归纳总结,并结合现实生活中有代表性的例子,如何听?如何让别人毫无保留的倾吐?如何正确把握说话者想要表达的内容?如何感知说话者还未说出口的内容?听的时候应该注意什么?本书从“LISTEN”这个单词入手,从六个方面指导你在事业和生活中去正确的听。通过学会正确的听,在不知不觉中提升你的人际关系,创造事业和生活的双丰收!
热门推荐
  • 陈桥兵变

    陈桥兵变

    陈桥兵变是赵匡胤建立宋朝的政变。公元960年后周大将赵匡胤借口北汉与辽联合南侵率军出大梁(今河南开封),至陈桥驿(今开封东北)授意将士给他穿上黄袍拥立他为帝。此次兵变最后导致了后周的灭亡和宋朝的建立,推动了历史的发展。
  • 熏腊味食谱

    熏腊味食谱

    《熏腊味食谱》主要介绍了熏制品、腊制品的制作方法,制作过程详尽,原料取材容易。《熏腊味食谱》行文简洁,通俗易懂,一学就能做出符合自己口味的熏腊品,是学习制作熏腊品的极好参考书。
  • 泺寒轻舞

    泺寒轻舞

    自盘古开天辟地以来,天地初分,四方和静,天地之间逐渐开始割据。华渊大陆四方群雄并起,战乱不断。诡异神龙之事在民间盛传,各大帮派为了自己的安全,开始结成比较靠谱的帮派,并渐渐掌握政权。慢慢的,战乱不断的年代终于迎来了短暂的和平。后来,华渊大陆分为南北两个政权,分别是南方启陵国和北方告枢国。两国掌管了华渊大陆的大多数土地,但是华渊大陆上有的是奇险奇恶之地,因此仍有一些地方不归属任何国家,这……
  • 淡定的人生没烦恼大全集(超值金版)

    淡定的人生没烦恼大全集(超值金版)

    相信您读了《淡定的人生没烦恼大全集(超值金版)》,心态的平和,如何面对工作以及为人处世。会有不小的收获。在当今世界,本书从四个部分来诠释如何达到淡定的人生,没有烦恼。从自身的情绪控制,只有保持淡定,到是否拥有平常心,如何面对挫折和困难,如何面对人生的选择,怎样找到自我,如何释放压力,才能找到自己的精神家园。,如何对待自己的亲情和爱情等各个方面,内容详细全面,让您对自己有更彻底的了解
  • 滥情皇帝:侦探皇后

    滥情皇帝:侦探皇后

    苍龙帝五官精美妖孽,是个邪佞之人,二年的独宠,他为她杀了上万人,焚烧了一座城,待她真正爱上他时,将她掳出宫丢到军营做军妓的是他……狂肆的夜受辱,她从棺中爬出,缩在墙角,精神崩溃……本书讲女主与皇帝几兄弟那点破事。一朝入宫,俩番为后,最终与爱她的相守。女人要嫁爱你的男人,不能让你爱的男人让你痛苦。
  • 亿万总裁小小妻

    亿万总裁小小妻

    酒醉一夜缠绵,他丢给她一张一百万的支票,头也不回的离开!她却把头蒙在被子里,死都没敢看那个男人一眼!好吧,被人吃干抹净她认了,可是为什么她用身体换来的支票不翼而飞了?麻烦一波接着一波,莫名其妙冒出来个未婚夫,声音还份外耳熟?尼玛,这都什么年代了,居然还订娃娃亲?额……可是可是……她怎么越来越觉得她的这个未婚夫就是那晚和她鬼混的男人?她的世界玄幻了……片段1:一边倒上烈酒,一边瞟着她,尹晟睿玩味的问着:“住在这样豪华的庄园,身价亿万,你觉得我缺钱吗?”“不缺钱你管我要钱?”脑残不成?“你看了我的身体。”“好吧,你开个价儿吧。”“你认为你该给多少钱?”姑娘怎么知道该给多少钱,又没去牛郎店试过?哭丧着脸,萧以寒欲哭无泪,从斜挎在身上的包包里拿出自己的钱包,掏出一张十块的,又不舍的放了回去,又掏出一张五块的,也不舍的放了回去。抿着唇思量半晌,才豁出去似的从里面掏出一块钱,递过去:“喏,给你。”尹晟睿凝眉,恼怒的大喝一声:“够了。”这个女人真是胆大包天,竟然敢这样侮辱他。片段2::“过来!再让我说第三遍,后果自负。”该死的女人,他该在刚才就直接把她扑到。鬼使神差的移动脚步,她走到泳池边缘,怯怯的问:“什么事?”“脱!”尹晟睿紧眯黑眸,语气霸道。“脱?脱什么?”萧以寒一脸茫然,两只水汪汪的大眼睛好似小鹿,透着无辜,让人忍不住就想捉弄,又有些于心不忍。想着,尹晟睿不由恼怒的暗咒一声:“该死!脱衣服。”倒吸一口凉气,萧以寒下意识的两手捂住胸口,声调微扬:“你开什么玩笑?你难道是想看回来不成?那样的话,我很吃亏的。”
  • 捉妖

    捉妖

    “事物反常必有妖!”这是我想起巴图时就立刻浮现在脑海中的话。其实我并不认识巴图这个人,关于他的一切我都是从老叔(卢建军)那里听来的,但也就是那一次次惊心动魄的异事、刀尖跳舞的经历让我对巴图这个人产生了浓厚的兴趣,甚至让我有种不得不把他这些事迹写下来的冲动。今年年初,老叔把……
  • 管理就这几招

    管理就这几招

    管人、管物和管事是企业管理的三大课题,其中以管人为最难、最复杂。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》从管理员工的基本招数、树立权威的绝招、关心员工的绝招、批评员工的绝招、给员工授权的绝招、考核员工的绝招、管理特殊员工的绝招等多个方面介绍了员工管理的实用方法,旨在帮助管理者提高管人的能力和水平,更好地驾驭人才,提高企业的工作效率和工作业绩,是企业管理者管理企业的必读必备图书。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》由宗权所著。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……