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第49章 远交近攻(1)

把握近利缓图远利

【原典】

形禁势格。利从近取,害以远隔。上火下泽。

【释义】

在受到地理及形势的限制时,从不受限制处获取利益,对所受限制采取等待(或促使)形势的转变的态度。这就是睽卦的道理,虽水火不相容,旦仍能暂时共处。

【计名典故】

远交近攻,语出《战国策·秦策》范睢曰:“王不如远交而近攻,得寸,则王之寸;得尺,亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。

战国末期,七雄争霸。秦国经商鞅变法之后,势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国,独霸中原。公元前270年,秦昭王准备兴兵伐齐。范睢此时向秦昭王献上“远交近攻”之策,阻秦国攻齐。他说:齐国势力强大,离秦国又很远,攻打齐国,部队要经过韩、魏两国。军队派少了,难以取胜;多派军队,打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏,逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟,秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十余年,秦始皇继续坚持“远交近攻”之策,远交齐楚,首先攻下郭、魏,然后又从两翼进兵,攻破赵、燕,统一北方;攻破楚国,平定南方;最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年,终于实现了统一中国的愿望。

【古计新解】

古人按语云:混战之局,纵横捭阖之中,各自取利。远不可攻,而可以利相结;近者交之,反使变生肺腑。范睢之谋,为地理之定则,其理甚明。

远交近攻的谋略,不只是军事上的谋略,它实际上更多指总司令部甚至国家最高领导者采取的政治战略。大棒和橄榄枝,相互配合运用,不使其与自己的近邻结盟。对邻国则挥舞大棒,把它消灭。如果和邻国结交,恐怕变乱会在近处发生。其实,从长远看,所谓远交,也绝不可能是长期和好。消灭近邻之后,远交之国也就成了近邻,新一轮的征伐也是不可避免的。

“远交近攻”,最初作为外交和军事的策略,是和远方的国家结盟,而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国之变,又使敌国两面受敌,无法与我方抗衡。范睢一计,灭六国,兴秦朝,足见这一计谋的神通。

“远交近攻”之计属于制造和利用矛盾,分化瓦解敌方联盟,实行各个击破的谋略。其关键是:当军事出有因目标受到地理条件限制时,利于先攻取就近的敌人,不利于越过近敌去攻取远处的对手,如果能够同远处的对手取得暂时的联合,更利于各个击破。

实行“远交近攻”之计,有助于集中力量应付眼前的敌人,并且将其置于孤立无援的境地。

在商战中,“远交近攻”之计可引申为:开拓邻近的市场或与近处的对竞争,有利因素多。为了使形势对自己有利,对远处的对手,也可适当联合。

以时间概念上来看,“远交近攻”之计又可理解为顺应市场需求,谋取近期利益;又可以着眼未来,作长远打算,使企业保持良好的发展势头。

从经营项目上看,“远交近攻”之计也适用于企业的规划发展,如果贸然从事非自己所擅长的行业。就与远处作战一般,必遭失败。

销售中应用远交近攻之计的核心内容为:

与客户进行友好联盟,先图近利再谋远利。这样做的好处是,可以化解眼前的一些不必要的矛盾,为顺利成交奠定基础。同时,远利也可以使客户放松警惕,为了达成目前的合作愿意做更多让步,有利于我们的销售。

【精彩案例】

荷伯·科恩的公平交易

荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。有一次,荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店,准备在这里购买一台家庭需要的塞拉达—维森录像机和一台有遥控的21英寸“XY”牌电视机,但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品,又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢?科恩决定先不动声色地观察、了解,再见机行事。

当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时,便装作很悠闲地与老板攀谈起来:从与此商店近邻的一家商业中心的开业,谈到了客流量的增减,谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性;商店老板还谈到了他目前的处境,谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货……

闲谈中,荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何,店主给他介绍了怎样使用,并随口说道:“在商业中心开张前,一个经理一次就给他们企业买走了两三台,可最近没人来买了。”

科恩随即问道:“如果他们买两台以上,你是不是也跟大商店一样打折扣?”

“当然了,买得多,我们就卖得便宜。”

到这时候,科恩才表示对录像机感兴趣,请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐道:“RCA是你最好的选择,我自己就有这样一台。”科恩看了店主给他做的演示,诚恳地说:“我信赖你,就像我相信你推荐的这是最好的型号一样,所以,我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价,你要多少钱,你出个公平价,我马上就付给你现金。”

“谢谢你。”店主高兴地说。

“我信赖你的诚实。”科恩漫不经心地说:“我以为我了解你,你出的数字我绝不还价,即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”

店老板这时写出了一个数字,但没有让科恩看到。

“我希望你得到合理的利润,但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。

“还有,如果我还买这台带遥控的电视机,会不会在总价上打点折扣?”

“你的意思是要一揽子交易?”

“对了,我想就是按你刚才说的。”

“等一等,”他喃喃道:“让我把这几个数字加一下。”

当他最后要给科恩报总价时,科恩又说道:“还有一件事,我要提一下,我希望我付给你的价格是一次公平的双方都获益的交易。如果是这样的话,3个月后,我的企业也要买这么一套,现在就可以定了。”

“当然。”老板说,“让我到屋里去一下,马上回来。”他去查了一下账本,然后写下了一个数字。

见此情景,科恩进一步大胆地说:“我正在考虑几分钟前说过的话,你说的关于你们的资金周转问题,我现在有个主意,我原先没有想到,我本来打算记账,现在我给你付现金,你看是不是更方便些?”

“是的,”老板说:“这样会给我很大帮助,尤其在目前。”他一边说,一边又写出另一个数字。最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了,还送了一个录像机架给他。

两个月后,科恩实现了他的许诺:给他的公司购买了第二台录像机设备。

借用吃饭打破谈判僵局

某销售员代表公司与一家公司洽谈业务。该销售员所在的公司委托这家公司加工生产零部件,因原材料价格上涨了一倍,这家公司提出零部件加工价格也要上涨一倍。

销售员和对方进行了几轮谈判,但对方立场坚定,态度强硬,任销售员磨破嘴皮,对方就是不改初衷。

在这种陷入僵局的情况下,该销售员决定暂时停止谈判,邀对方吃饭,一起旅游。在旅途中,双方没有谈及任何有关谈判的事,而是进行感情交流,只谈一些无关的话题,几天下来,双方成了无话不谈的好朋友。

当再次坐到谈判桌上的时候,对方作出了让步,说:“咱们已经是好朋友了,我们是不会让朋友吃亏的,你定个价格,我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来,两家公司一直有生意往来,互惠互利,合作得很愉快。

【活学活用】

以诚相待友好合作

无论在生活中还是在销售中,人们都把真诚相待作为与人交往的基础。那么,谈判不仅仅是一种竞争,更重要的是一种合作的行为。因此,合作在谈判中尤其重要。若合作,则必须以诚相待。历史上,谈判曾经被作为一种政治手段而使用。它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。

(1)以诚相待消除对方戒备心理

当谈判双方首次见面时,往往都会怀有一种戒备的心理。毕竟从来没有接触过,也不了解对方的真实动机和目的,出于安全的考虑,往往会将自己的真实情感隐藏起来,使谈判对手无法判定对方将会采取什么策略时,就会被迫知难而退。有时出于戒备之心,对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋,表面上毫无敌意,暗地里却在冷眼观察你的一举一动,试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已。还有的时候,出于戒备心理,对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺,仿佛唯命是从。但当你以为时机成熟,可以说出自己的想法时,对方却给你来个180度大转弯,让你的计划泡汤。

消除对方的戒备心理,避免在谈判中出现上述的尴尬情形,最关键的一点就是:以诚相待。在谈判中,以诚相待的原则,首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为:人最关心的是自己,而且希望他人也关心自己。就好比拿起一张有自己在内的集体照片,首先看到的是自己。因而谈判伊始,先拿出一定的时间,以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样,可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中,对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道,不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇,从而消除戒备之心,积极与你合作。关心对方,还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中,非胜既败。为了取胜,当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题,使对方认识到接受你的提议会使自己受益,他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益,要求对方处处为你着想,你就很难说服对方。

真诚地关心对方,不仅会使对方受益,也会使自己受益。这是一条双行道。只有慷慨地投入,才能获得丰厚的产出。

以诚相待,必须开诚布公。在谈判中,为了双方的利益,谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”,封锁自己方面的情报,却要求对方为你提供情况,以谋取个人私利,是不会促进双方积极合作的。开诚布公,在谈判中,态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心,公开自己的立场和目标,会增加谈判的透明度,消除对方的戒备之心。谈判者越坦率,越可能逐步引导对方采取同样的态度。谈判者的智慧、技巧固然重要,但他取代不了谈判者态度的诚恳。一项缺少诚意的谈判,即便成功了,从价值判断的角度来看,它也只是一项没有价值的交易。开诚布公,不仅使对方利益得到实现,也会使对方的思想境界得到升华。

(2)言必信,行必果

在谈判中,信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判,没有信任,是不可能达成协议的。如果对方信任你,谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之,如果对方顾虑重重,就会使谈判气氛紧张,就有可能达不成协议,甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局,他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者之间,谈判的气氛必然是坦诚的、开诚布公的、真挚的。他们不会相互戒备对方,把自己的真实意图深深埋藏,处心积虑地打探对方的信息。在他们之间,信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下,他们能直截了当地触及问题的核心,而不必纠缠于细枝末节。

大家都知道商鞅变法的故事。起初商鞅的法令在秦国并不能顺利地实施。后来,商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱,并许下诺言:谁能将此木搬到北门,赏十金。围观的人都感到很奇怪和疑惑,没有人来搬。后来商鞅又增加了赏金,涨到五十金。这时真的有人把木柱搬到北门。商鞅也履行承诺赏了他五十金。这一举动,使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。于是他的新法获得了人们的信任,在秦国得以推广。可见,信用与信任的产生是多么重要。试想,如果一个谈判者轻率地毁约失信,对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度,有谁会相信你呢?

作为一个讲信用的谈判者,在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息,运用智慧和技巧取得应得的合法利益,并且一旦许诺,就要竭尽全力、千方百计地践约。

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