登陆注册
1678800000050

第50章 远交近攻(2)

守信,是信用的主要内容。在谈判中,一个谈判者可以是难以对付的人,可以机智善变,甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风,但他一定要是守信的、说话算数的。失信,是一种腐蚀剂,它将使双方的关系恶化。由于一方的失信,对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人,从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩,也会变得毫无生气和诚意,最后难以达成协议。有时,另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪。

守信还要求诚实地践约。履行诺言固然重要,但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度,要清醒地估计履行诺言的条件。首先,自己是否具有这种实力,是否能够如期向对方提供许诺的好处,或兑现某一条件。其次,要对客观情况做深入细致的了解,使诺言符合客观实际。最后,许诺要留有余地,不要把话说绝,否则很容易使自己陷入绝境。

谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动。狭路相逢,往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华,运用高超的技巧出奇制胜,但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为,靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨,在公共道德方面也是行不通的。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功,也注定了失败的必然结果。在谈判中,如果你希望得到对方的信任和尊重,得到他人的积极合作,那么,千万不要忘记信用这一最基本的原则。

互惠互利才有合作

在谈判中,双方的利益不一致是必然的,有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在,才需要运用谈判进行协调。协调的方式不同,其结果的差异也是很大的。在谈判桌上,人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场,以强硬的手段获得利益,而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

在谈判中,奉行互利的原则,要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现,能使双方受到鼓舞,并深明大义,促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧,使双方达成一项明智的协议。

在谈判中,奉行互利原则,还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候,谈判者坚持某一立场,僵持不下,或者只看到了利益的一方面,而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点,诚挚地给对方指出,就会达成一项既有利于你、又有利于他的协议。

戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间,他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来,在某个季度开始的时候,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,而且对方要求租金提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后,他去见饭店的经理。他说:“收到您的通知,我有些震惊。但是,我一点儿也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理,你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样,你就可能被解雇。如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。他拿过一张纸,在纸的中间画了一条线,左边写“利”,右边写“弊”。他在“利”的一边写下了“舞厅,供租用”,然后说:“如果舞厅空置,那就可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅,这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”现在,让我们考虑一下‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次,对你来说,还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说,是个很好的广告,是不是?实际上,你花5000元在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡耐基把这两项“弊”写下来,然后把纸交给经理,说:“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。”第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金将只提高50%,而不是200%。

卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益的话,而是始终在为对方的利益以及怎样实现才对对方更有利考虑,但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益,站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方就会欣然与你合作。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候,也给对方指出一条路,使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来,就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力,以驶入彼岸的需要。但这也意味着,对方要与你分吃最后一块面包,分喝最后一瓶淡水。要生存下来,共御风险,就得共享利益。在谈判桌上,当你要喝汤的时候,不要忘记客户手中也有一把勺子。

打破僵局是一门艺术

在销售谈判中,双方因价格、服务、质量等各种问题都会发生争执,很容易形成僵局。这种情况对销售是很不利的,因此销售员要掌握打破僵局的艺术。

(1)头脑冷静,切不可直言冲撞对方

“良言一句暖三冬,恶语伤人六月寒。”激烈的言辞会使双方形成感情对立,对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为,正因为双方在利益上有共同点,也有分歧,才会坐到谈判桌前。千万不要抱着非要置对方于死地的想法,更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方,态度强硬,没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。

双方经过激烈的磋商后,很有可能不能达成一致的意见。这时,千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如,片面夸大对方产品质量的低劣,令对方感到十分懊恼;或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方,让对方“失了面子”;或者对对方所代表的利益集团进行攻击,都有可能使对方对你产生反感。即使你做出某些让步,对方在心理上还是会蒙上一层阴影,谈判极有可能不欢而散。

(2)更换谈判组成员

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局,是要减轻对方压力的时候,可以让这些人从谈判组中离开,以做出让步。在谈判技巧中,有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略,或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中,一个人扮演“好人”的角色,也就是对对方来说的相对的好人。他表面上总是从双方的利益考虑,不偏不倚,总是为了促使谈判的顺利进行,不过分要求对方做出某些让步,而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步,逼着对方做出妥协。在这种情况下,对方当然希望和“好人”谈判。而事实上,“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局,暂时地让“坏人”退出,以缓解气氛,是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

(3)用某种不同的方法重新解释问题;提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找一个桥梁,使双方达成某些方面的共识

当自己的观点令对方难以接受,就不要一条路走到黑,试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方,就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法。一套不行,就换另一套。还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。

有很多时候,对立的双方并不是一点共同的东西都没有。可以挖掘双方共同的东西,通过这些共同的东西达成一定的共识,并以这些共识为桥梁,做进一步的谈判。

(4)转换话题。包括谈论一些轻松的话题,或者一些娱乐新闻,或者讲一些幽默的故事,以缓解紧张气氛

转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事,谈一些毫不相关的东西,以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题,引起对方的兴趣和共鸣,以作为下一步双方谈判的主旋律,并且逐渐将话题引到正题上,使对手在不知不觉中,就上了当,从而为打破僵局,抢占谈判主动权赢得先机。

(5)幽默以对。在谈判中,幽默是不可缺少的技巧

当谈判陷入僵局无法继续进行的时候,恰到好处地使用幽默,有利于打破僵局,使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

我们要学会理解幽默和善于运用幽默,必须从两个方面加强修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习,陶冶自己的情怀,提高自己的人格。另一方面要努力学习,经受实际考验,使自己富于才华和机智,遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

(6)采取暂时休会的方式,使双方冷静头脑,整理思路

对己方来说,最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释,提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法。由于双方都在火头上,此时稍有不慎,随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下,主动提出暂停。暂停的时间可以依据谈判的实际情况而定,可以是一个晚上,也可以是一顿饭的时间,甚至可以更长一些,以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略,并做出重新的部署。

(7)对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结,消除僵局所造成的沮丧情绪

谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法。它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

(8)走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的。如果有足够的时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不适宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。

同类推荐
  • 做最棒的店长

    做最棒的店长

    本书针对目前加盟连锁门店的现状,结合作者多年的培训及实战经验,总结提炼出卓越店长的个人修炼方法、门店经营中的实战技术、标准化销售模式、店务流程的精细化运作模式及门店人员管理技巧等实战技能,是专为企业组织培训及店长、经理个人提升量身定制的实用教材。
  • 学会管理、学会营销(学会做人学会生活系列)

    学会管理、学会营销(学会做人学会生活系列)

    本书是目前针对管理这一主题最综合全面的一本图书,内容涵盖了今天的所有管理人员需要了解学习的有关管理的方方面面的知识,不但有实践的经验,还有日常面对问题的解决方案,以及雇佣与解聘、员工激励、委派授权、沟通、团队建设与管理、员工发展与训练等在当今商业社会管理人员需要了解的知识。
  • 影响中国企业的十大管理模式

    影响中国企业的十大管理模式

    世界500强企业和管理学界多年实践和研究的理论总结,经过海尔、联想等国内优秀企业的成功引进和实践。本书提炼的十大管理模式有助于中国企业的成长,有助于中国企业成为世界级的优秀企业,值得中国企业管理者们学习和借鉴!
  • 巴菲特最有价值的投资策略

    巴菲特最有价值的投资策略

    本书在系统收集整理巴菲特本人炒股论述的基础上,按照投资操作中选股、估值、市场、买价、组合、持有6个基本步骤,根据巴菲特60多年的投资经验,结合有关炒股投资的研究成果,归纳和分析巴菲特式炒股技巧在实际应用中的操作技术细节,使本书成为一本巴菲特为炒股者讲述如何在投资股票投资市场上赚钱的详细教程,是炒股者在短期内系统学习巴菲特股票投资策略的最佳选择。另外本书整理了巴菲特大量精彩的投资智慧妙语,总结了巴菲特投资策略的基本原则,并结合有关研究成果以及巴菲特经典投资案例分析了这些原则的实践应用,力求为国内广大炒股者学习巴菲特价值投资策略提供了一个较好的借鉴、参考和帮助。
  • 销售金口才

    销售金口才

    要想成为一个一流的销售员,就要培养自己的销售金口才,而要想培养自己的销售金口才,就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此,我们编写了这本专门针对销售员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于,我们本着省时省心的原则,不做过多的议论空谈,而是点到为止,一目了然;以实例带技巧,以分析带实战指导,捞干的,拣最实用的,拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。并且按照销售过程,从开发客户到预约、面谈、报价议价、到解决抱怨做好售后服务,留下客户和开发新客户,一步步慢慢道来,讲得清楚,说得明白。
热门推荐
  • 官少诱娶小萌妻

    官少诱娶小萌妻

    可是老天爷好象是这个时间是不在岗的,郁小欣懊恼的抓了抓自己的头发。无措的表情全部纳入上官轩的眼底,冷笑,这女人可真能装,演技够高明得可以去当戏子了。男人似乎没出自己,嘴角掀起一丝轻蔑冷声问道:“谁让你这么干的?说。”“一大早你在那里唧唧歪歪什么?莫名其妙!”郁小欣瞪圆了眼睛,看着欲火山爆发一样的上官轩,决定不让自己的气势被他压倒。上官轩眯起眼睛来,似乎在打量她,……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 刁蛮王妃

    刁蛮王妃

    一个聪明俏丽女警的穿越,一个历史上未曾记载的金龙国。他是将军,亦是她的丈夫,却心有所属。他是皇帝,有佳丽三千,却想带她私奔。他是王爷,野心勃勃,却又对她情有独钟。江山,美人,孰轻?孰重?……一场争夺皇位的战争,一场巨大的灭国阴谋。她卷入其中,勇敢乐观如她,该将如何化解这场危机?她的情究竟归于何处?花生《大胆丫鬟》已经开始更新,一直支持花花的亲们可以去看看哦!*********************************1群:38770994(假小子)2群:44805188(刁蛮群)3群:38349475(丫鬟群)新开群
  • 道藏美利坚

    道藏美利坚

    新书《神话里有钢铁侠》发布了,期待新老兄弟们的再次大力支持,半仙感激不尽。神话里有钢铁侠简介:当钢铁战衣遇到了仙佛妖怪,当宇宙魔方穿行于神话聊斋,当现代科技与天道规则碰撞,是诛仙屠神,还是安静的做个钢铁侠?第一卷:钢铁侠与聊斋的初遇鬼狐精怪和道士,萝莉小姐和仙女,还有一个提着箱子的怪蜀黍。他是出色的中医,专医西方人束手无策的疑难杂症;他是低调的道士,专收异灵和美白的灵魂;他是混在美国的财产继承人,却总是在美利坚创造巨额的财富。低调不低俗,温馨而不暧昧,虽平凡却让人艳羡。在美国的日子,做中国的道士!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 蕊韵留香:李宗蕊

    蕊韵留香:李宗蕊

    《蕊韵留香——李宗蕊》是为了纪念逝去的李宗蕊女士,也献给深爱她的人们。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 第一傲世凰妃

    第一傲世凰妃

    她是一代佣兵杀神南宫凤雪,为救收养的弟弟而身亡。却不想一朝穿越至以武为尊的东辰国,魂附东辰国名门望族南宫世家被亲人虐待身亡,同名废材嫡女身上。当瞳眸睁开,邪气四溢,眼波流转,琉璃璀璨。谈笑间杀人于无形,素手轻挥血流成河。斗家族,争地位,毁婚约,练神功,且看她一代佣兵杀神如何在这片大陆创造属于一个废材的传奇神话。
  • 拽上我的复仇公主

    拽上我的复仇公主

    10岁之前的两姐妹,是慕容家族的千金小姐,可是因为一个天大的阴谋,父亲不认,母亲因为证明自己的清白自杀,同父异母的妹妹更是出言恶毒,她带着妹妹从家里逃出来,还被追杀,又被人拐骗卖到美国做女佣,她们发誓,一定要活下去,要回来报仇。经过7年的蜕变,她们回到中国,回来报复所有该报复的人,殊不知这背后还有着一个更大的阴谋。