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第50章 远交近攻(2)

守信,是信用的主要内容。在谈判中,一个谈判者可以是难以对付的人,可以机智善变,甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风,但他一定要是守信的、说话算数的。失信,是一种腐蚀剂,它将使双方的关系恶化。由于一方的失信,对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人,从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩,也会变得毫无生气和诚意,最后难以达成协议。有时,另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪。

守信还要求诚实地践约。履行诺言固然重要,但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度,要清醒地估计履行诺言的条件。首先,自己是否具有这种实力,是否能够如期向对方提供许诺的好处,或兑现某一条件。其次,要对客观情况做深入细致的了解,使诺言符合客观实际。最后,许诺要留有余地,不要把话说绝,否则很容易使自己陷入绝境。

谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动。狭路相逢,往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华,运用高超的技巧出奇制胜,但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为,靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨,在公共道德方面也是行不通的。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功,也注定了失败的必然结果。在谈判中,如果你希望得到对方的信任和尊重,得到他人的积极合作,那么,千万不要忘记信用这一最基本的原则。

互惠互利才有合作

在谈判中,双方的利益不一致是必然的,有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在,才需要运用谈判进行协调。协调的方式不同,其结果的差异也是很大的。在谈判桌上,人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场,以强硬的手段获得利益,而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

在谈判中,奉行互利的原则,要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现,能使双方受到鼓舞,并深明大义,促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧,使双方达成一项明智的协议。

在谈判中,奉行互利原则,还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候,谈判者坚持某一立场,僵持不下,或者只看到了利益的一方面,而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点,诚挚地给对方指出,就会达成一项既有利于你、又有利于他的协议。

戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间,他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来,在某个季度开始的时候,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,而且对方要求租金提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后,他去见饭店的经理。他说:“收到您的通知,我有些震惊。但是,我一点儿也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理,你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样,你就可能被解雇。如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。他拿过一张纸,在纸的中间画了一条线,左边写“利”,右边写“弊”。他在“利”的一边写下了“舞厅,供租用”,然后说:“如果舞厅空置,那就可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅,这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”现在,让我们考虑一下‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次,对你来说,还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说,是个很好的广告,是不是?实际上,你花5000元在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡耐基把这两项“弊”写下来,然后把纸交给经理,说:“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。”第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金将只提高50%,而不是200%。

卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益的话,而是始终在为对方的利益以及怎样实现才对对方更有利考虑,但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益,站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方就会欣然与你合作。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候,也给对方指出一条路,使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来,就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力,以驶入彼岸的需要。但这也意味着,对方要与你分吃最后一块面包,分喝最后一瓶淡水。要生存下来,共御风险,就得共享利益。在谈判桌上,当你要喝汤的时候,不要忘记客户手中也有一把勺子。

打破僵局是一门艺术

在销售谈判中,双方因价格、服务、质量等各种问题都会发生争执,很容易形成僵局。这种情况对销售是很不利的,因此销售员要掌握打破僵局的艺术。

(1)头脑冷静,切不可直言冲撞对方

“良言一句暖三冬,恶语伤人六月寒。”激烈的言辞会使双方形成感情对立,对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为,正因为双方在利益上有共同点,也有分歧,才会坐到谈判桌前。千万不要抱着非要置对方于死地的想法,更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方,态度强硬,没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。

双方经过激烈的磋商后,很有可能不能达成一致的意见。这时,千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如,片面夸大对方产品质量的低劣,令对方感到十分懊恼;或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方,让对方“失了面子”;或者对对方所代表的利益集团进行攻击,都有可能使对方对你产生反感。即使你做出某些让步,对方在心理上还是会蒙上一层阴影,谈判极有可能不欢而散。

(2)更换谈判组成员

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局,是要减轻对方压力的时候,可以让这些人从谈判组中离开,以做出让步。在谈判技巧中,有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略,或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中,一个人扮演“好人”的角色,也就是对对方来说的相对的好人。他表面上总是从双方的利益考虑,不偏不倚,总是为了促使谈判的顺利进行,不过分要求对方做出某些让步,而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步,逼着对方做出妥协。在这种情况下,对方当然希望和“好人”谈判。而事实上,“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局,暂时地让“坏人”退出,以缓解气氛,是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

(3)用某种不同的方法重新解释问题;提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找一个桥梁,使双方达成某些方面的共识

当自己的观点令对方难以接受,就不要一条路走到黑,试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方,就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法。一套不行,就换另一套。还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。

有很多时候,对立的双方并不是一点共同的东西都没有。可以挖掘双方共同的东西,通过这些共同的东西达成一定的共识,并以这些共识为桥梁,做进一步的谈判。

(4)转换话题。包括谈论一些轻松的话题,或者一些娱乐新闻,或者讲一些幽默的故事,以缓解紧张气氛

转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事,谈一些毫不相关的东西,以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题,引起对方的兴趣和共鸣,以作为下一步双方谈判的主旋律,并且逐渐将话题引到正题上,使对手在不知不觉中,就上了当,从而为打破僵局,抢占谈判主动权赢得先机。

(5)幽默以对。在谈判中,幽默是不可缺少的技巧

当谈判陷入僵局无法继续进行的时候,恰到好处地使用幽默,有利于打破僵局,使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

我们要学会理解幽默和善于运用幽默,必须从两个方面加强修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习,陶冶自己的情怀,提高自己的人格。另一方面要努力学习,经受实际考验,使自己富于才华和机智,遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

(6)采取暂时休会的方式,使双方冷静头脑,整理思路

对己方来说,最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释,提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法。由于双方都在火头上,此时稍有不慎,随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下,主动提出暂停。暂停的时间可以依据谈判的实际情况而定,可以是一个晚上,也可以是一顿饭的时间,甚至可以更长一些,以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略,并做出重新的部署。

(7)对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结,消除僵局所造成的沮丧情绪

谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法。它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

(8)走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的。如果有足够的时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不适宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。

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