登陆注册
1673400000007

第7章 促销经营的宗旨(2)

39.行高招远客

查理斯·威格林先生,原先只有一个小药店,可是他的生意却做得很活套。有一天,霍斯福太太打来电话,要买两瓶消毒药水,威格林先生接的电话,他在电话上大声重复道:“霍斯福太太,两瓶消毒药水,1/4磅消毒棉花。好,罗斯福18号,知道。还要别的什么吗?啊,今天天气真好,没有出去散步吗?还有……”威格林先生和言细语地和霍斯福太太聊天,拉家常,而威格林先生的伙计已在威格林的示意下准备好了霍斯福太太所要的东西,飞快地给她送去。霍斯福太太的半句话还未听完,门铃响了,霍斯福太太连忙在电话上说:“对不起,门铃响了,威格林先生,我得马上去开门,再见!”是威格林先生的伙计把霍斯福太太所要的东西送来了。这么快就送来了,霍斯福太太非常高兴。其实这正是威格林先生一手制造的生意效果啊。

威格林先生如此让顾客满意,顾客也就成了他的活广告,这使威格林先生的美誉遐迩闻名,真是“行高招远客”呀。威格林的小药店就是在这种美誉中坐上美国大制药商前五名的交椅的。

40.一桩生意,七分服务

美国凯特皮纳勒公司是世界上著名的生产推土机和铲车的大公司,他们庄严地向顾客承诺:“凡是买了我们产品的人,不管在世界哪里,需要更换零配件,我们保证在48小时内送到你们手里,如果送不到,我们的产品就白送你们。”凯特皮纳勒公司说到做到,有时为了把一个价值只有50美元的零件送给边远客户,不惜动用直升飞机,运费竟达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到客户手中,就真的像广告上说的那样,把产品白送给客户。凯特皮纳勒公司有这么高的信誉和售后服务,它的生意还会不好吗?的确,他们的生意长年不衰。

世界上制造推土机和铲车的公司一定很多,为什么凯特皮纳勒公司能稳步发展呢?除了产品本身的优势外,他们的产品附加值特别多。服务,就是最大的产品附加值。依靠产品附加值取胜,已是消费观念变革的最活跃因素。服务到家,还可以设立技术服务网点,技术咨询,建立产品销售档案,开展邮购业务等等。

41.自己的钱随便拿

在高档的日本饭店门前两侧,通常有两位衣着华丽的迎宾小姐。门前小姐迎来送往,她们的工作质量,往往反映着饭店的整体经营管理和服务质量。

一次,一位住店的客人要外出会友,不巧正是傍晚,等出租车的人竟排得像条长龙,再等下去则赶不上约会了。于是他在饭店大门边的投币电话机旁想打个电话,伸手往衣袋一摸,才发现一枚硬币也没有。正踌躇间,忽见电话机旁贴着一张纸条:“需要零钱的顾客请找门前服务员。”这下可好了!他连忙将门前服务小姐招过来,要求换零钱。

服务小姐从电话台座的抽屉中拿出一个盒子,抓出一把硬币,推到客人面前说:“请用吧,如果有剩余的硬币,请放回这个盒子。”

“嗬,这饭店随便给人零钱?”客人惊奇地问。

“这不是饭店的钱。”服务小姐平静地说。

“那么是你自己的钱喽?”

“也不是,是你们这些客人自己的,自己的钱随便拿好了。”

原来,经常有客人想换零钱打电话。门前电话机常常有客人遗落下许多硬币,门前服务小姐就把它们一枚一枚拾起来,放在一个小盒子里,由顾客们自拿自换。天长日久,小铁盒里的硬币不见少,反而越来越多了。

当人们知道这盒硬币的来历之后,并不关心这盒钱在法律上的归属如何,却深为服务小姐为顾客着想的精神所折服,结果顾客的回头率特别高。

经营就是这样,你把满意卖给顾客,你的生意便能兴旺。

42.鬻马馈缨的启示

鬻,卖。卖了马,把马脖子上的皮带也送给买主。在商品出售之后,不忘售后服务,赢得信誉,也体现了鬻马馈缨的精神,这种经营谋略为现代社会商品经营者广泛采用。售后服务好坏,能否使购买商品的消费者满意,也是企业经营成败的重大问题。“鬻马馈缨”旨在通过售后服务,创立企业信誉,以信誉扩大影响,争取主顾,使主顾对商品建立安全感、信任感,诱发其连续购买的欲望和行为,成为永久客户。

“用户至上,服务到家”的经营观念受到越来越多厂家的重视。这一谋略所追求的是善始善终,尽善尽美,解除用户后顾之忧,把信任的种子播在用户心上,使用户重复购买,巩固和扩大产品市场占有率。

企业可以根据不同情况,采取多种形式达到“鬻马馈缨”的目的。如设立技术服务网点,上门服务,或帮助安装、调试等,还可以开展技术咨询和配套服务工作。在企业内部,应建立产品销售档案,掌握用户使用情况,建立信息反馈制度和零件供应网点供应制度,配备维修力量,编写备件明细手册,开展邮购业务等。

从表面看,“鬻马馈缨”耗费了企业的人力、物力和精力,似乎降低了企业效益。但从全局来说,增加了社会效益,从长远看,又为企业自身开辟了营销道路。最终,企业的效益在向顾客提供方便的过程中会愈来愈高。

此谋略在实施过程中,应注意对产品维修服务不可过分渲染,以免人们认为产品质量不高才频繁修理。一家钟表公司广告说:“本公司在世界各地的维修人员闲得无聊。”

43.洗心革面换新颜

洗心革面即是说:“清除旧思想,改变旧面貌。比喻彻底悔改。”广西柳州市两面针牙膏厂生产的两面针牙膏,近年来之所以畅销不衰,深受用户欢迎,即是因为他们自觉地使用了“洗心革面”这一谋略。

许多年前,两面针牙膏厂曾一度亏损,工厂连工资都发不出。所生产的牙膏,曾被职工拿到街头论斤卖给居民当肥皂用,真可谓病入膏肓。厂长为此非常痛心,发誓要洗心革面。重新树立工厂的信誉(其所谓“洗心”,就是要真正树立起“用户至上”的思想;所谓“革面”,就是要去掉两面针牙膏的恶名,代之以新的形象)。于是,他一方面下大力气狠抓了产品质量,研制出了几个新品种;另一方面,他非常重视市场信息的反馈,急用户之所急。有一次,他收到湖南一用户的来信,说从牙膏里挤出了一条虫子。这本来是不可能的事,但既已发生,必有原因。于是,他马上组织人力赶往用户家里。经过试验研究,原来,是该用户刷牙后忘了给牙膏加盖,虫子闻到香味爬进去的。这一下,新闻界轰动了,两面针牙膏厂重视产品质量,一心为用户服务的形象也因此而家喻户晓了。

日子过得不好企业,如能“洗心革面”,从一点一滴做起,狠抓产品质量,热心为用户服务,那么,境况的好转乃是指日可待的。

44.回扣留客法

把客人“拴”住,首先是要让客人吃得放心、吃得开心、吃得顺心,要使客人感觉到自己的利益受到尊重。代客存酒、设置专用杯也的确表示了饭店经营者对顾客的尊重,因此顾客乐于“回头”。当然,使顾客“回头”的方法有很多,只要你苦心求索,定能使你顾客盈门。

有个名叫阿汉的越南人,只身漂洋过海到美国谋生,他靠打工积攒200美金开了一家小餐馆,并创意不凡地公开宣称,凡来本店的顾客,年底可凭发票金额获得10%的回扣。一招即出,果然招致常客盈门,使他的小餐馆生意异常兴隆。19年之后,他成了腰缠万贯的富翁。

阿汉采取了回扣留客法,10%回扣的承诺像一只饵物,吸引着顾客们,使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有赚之感。

45.吸引食客

饮食业的竞争日益激烈,各类餐厅饭店,为了吸引顾客,一般多在食品制作,服务态度和室内布置方面不断改善。而一些精明的经营者,则各出奇谋以招徕顾客。

香港有座五星级酒店的云梦阁餐厅,在大门旁边特意摆着个金碧辉煌的橱柜,里面陈列着来自世界各地的名酒,有大半瓶的,也有小半瓶的,就是没有一瓶是原装酒。在每个酒瓶上还挂着一块精美的卡片,上面写着一个个先生或夫人的名字。原来,这些酒都是顾客喝剩下来的酒。那么这些“半瓶酒”陈列在橱柜里有什么作用呢?原来,这是酒店吸引顾客的经营高招。到这家酒店用餐的顾客,饮的酒大都是价格昂贵的名酒,有时喝剩下小半瓶,要带走又嫌麻烦或显得寒酸,可丢掉又觉得可惜。于是酒店便在餐厅门口设了一个大橱柜,存放顾客喝剩的半瓶酒,并用一张卡片写上该顾客的名字,待顾客下次来就餐时饮用。这着新招就像一块无形的磁铁吸引着顾客老往这家酒店来,“回头客”越来越多,生意越来越兴旺。代保管半瓶酒还收到了一种意外的收获,那就是高档酒越来越好卖。因为人都是好面子的,那橱柜摆在大庭广众面前,高档名贵的酒瓶上挂着自己的名字,则觉得是一种满足和荣耀。

同类推荐
  • 销售训练(一分钟经理人)

    销售训练(一分钟经理人)

    用故事的形式来阐释管理学,来解答困惑,并且提出了一些管理方式,具有普遍的意义;本书中所提出的问题是日常性的,也许我们每天都会遇到,而提出的解答方式和观点也是常识性的,但往往也是最容易被我们所忽略的。编译本丛书的目的是希望它能启迪人们的智慧,提高人们驾驭生活和工作的能力。我们相信:人们只要手持一卷本书,用心学习其精粹并学以致用,不仅可以作为个人生涯、成长和事业发展的借鉴,受益无穷,而且完全可以成为极效率的一分钟经理并具有十足魅力的领导人。
  • 你有多少问题要请示

    你有多少问题要请示

    什么样的员工让企业放心、省心、舒心?答案是:不逃避工作中的问题,即时找方法解决问题,并把问题当成机会的员工。领导不想被工程进度太慢急死,被太多问题请示晕死,被工作效率太低烦死,被下属成长太慢愁死。SOStaff给出你的效率!给出你的方案!给出你的速度!给出你的计划!给出你的状态!给出你的结果!
  • 管理心智

    管理心智

    作者从管理的角度出发,编排了七个章节,共一百个话题,每个话题都是从轻松有趣,富有哲理,发人深省的故事谈起,让读者在轻松愉快的阅读中学习管理。
  • 推销员定律

    推销员定律

    指导个人成功与组织成长的完美手册。本书收集了在推销领域中广泛应用的81个定律。这一些定律一部分是经济学家、社会学家和心理学家经过长期研究和实践发现的一些人类社会基本规则,一部分是推销名家经过长期的工作总结并行之有效的真知灼见。它们如同人类智慧的一扇扇窗户,通过它,可以了解纷繁复杂世界背后的真相,并掌握解决推销工作中复杂矛盾的利器。这些定律堪称推销的黄金法则,曾改变过无数人的命运。阅读它,你的命运也将随之改变。
  • 不懂财务就当不好商品流通企业经理

    不懂财务就当不好商品流通企业经理

    ,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御酒 店餐饮企业必备的财务方法与技巧通过本书的阅读。读懂财务报告;非财务人员与财务部门在统一的平台上达 成有效沟通;建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法;强化财务管理 意识,不论何种行业,提高企业运作效率;学会使用预算等财务工具加强内部管理;运用 财务思维视角运作企业,你将学到:全面掌握 三大财务报表,找到提升运营绩效的方法
热门推荐
  • 红都拾遗

    红都拾遗

    本书是作者对文博(文物与博物馆)和苏区史的研究,从大量公开发表的作品中挑选出60余篇,内容丰富,涉域宽广。全书多篇文稿较为详细记述了瑞金革命纪念馆机构开格、更名和改扩建,以及瑞金文博事业蓬勃发展的过程。
  • 头发里的鬼

    头发里的鬼

    外婆说,女孩的头发一定要留长一点,如果太短,脑袋的灵气就会打开,被邪鬼入侵,最后就会活不成……为什么头发总是能和鬼七拐八拐的扯上关系?那尼姑、和尚则相反吗?
  • 死亡脸孔

    死亡脸孔

    悬疑之父,大师之中的大师,只可模仿,不可超越的巅峰,直逼理性与疯狂、压制与抗争的心理极限,你永远都猜不到故事的结局,你也无法预想故事情节的发展!精品、经典、精装、超值价蕾遇生与死、罪与罚的灵魂拷问。
  • 狂阎少主的万有引力

    狂阎少主的万有引力

    【此文现属于5折VIP】血腥世界的恐怖,黑暗笼罩的人生,背叛的痛苦,是他的人生。高高在上,不可触摸,是他的世界,而不是她。她是平凡的小女子,渴望得到的只是一份心的平静。无意之间的相遇,交缠的世界。被神背弃的两个人,到底是他的骄傲和阴冷恋上了她的温柔和平凡还是她的平凡和温柔得到了信赖。喋血的温柔,到底心是谁的归属?*他对她说,“女人就像钱一样的肮脏,为了得到自己想要的,——不择手段。”她对他说,“男人就像地狱的恶魔,从来只为自己着想,不顾别人的想法。”他对她说,“你不要爱上我,因为爱上我的女人都会死的很惨。”她对他说,“我的世界没有爱,只有死亡。”******************同类文文推荐:叶子的味道:《诱惑小阿姨》:转身:《变身灰姑娘》:静海深蓝:《诱惑总裁之叛情》:芸莎:《掠情酷总裁》:焰夜:《捡个杀手当情人》:
  • 奉旨成婚

    奉旨成婚

    一纸不孕症报告,一个乌龙,丈夫的背叛,同父异母妹妹的耀武扬威,一场人为的车祸,让沈翘命丧黄泉。重生,沈翘成了翼阳王朝相府千金!是相爷及夫人的掌上明珠!一道圣旨,将她赐婚于当朝寒王爷为妾,同时为妾的还有首富之女。圣旨说,她们俩人之中谁先生下寒王爷的子嗣,便立谁为妃!据说寒王爷是当今皇帝唯一一母同胞的亲弟,深受皇帝器重!骁勇善战,无往不胜!据说寒王爷是天煞孤星,命中克妻,所娶之女均不过一年,至今已有三名女子香消玉损。据说寒王爷不只对女子有兴趣,对漂亮的男子更是兴趣不减!据说寒王爷俊美无比,只要是个女子肯定会爱上他!据说…关于对寒王爷的传说谣言是数不胜数,各种各样,层出不穷!罢罢罢!克妻?她本就是从地狱里爬上来的,她有何惧?爱情,于她而言是罂粟,她又岂会傻的去碰那看似美丽实则剧毒无比的东西!然而一切的一切却出忽了她的意外!让她出忽意外的不只他,还有她,她……“锅碗瓢盆,良辰美景,一字排开,跟我做来!”某小鬼身着红肚兜,扭着那光光的屁股,对着立于他面前的四男四女拍着那肥嘟嘟的双手丫呵着!却只见那四个男仆脸呈大便色,为何同样身为少爷的贴身仆人,四个女的就是良辰美景,他们就是锅碗瓢盆?太不公平了!某小鬼直接忽略那四人的大便色脸,继续着他的口令:左三圈右三圈,脖子扭扭,屁股扭扭,早睡早起咱们来做运动!“我娘告诉我,人不犯我,我不犯人,人若犯我,十倍奉还!”某小鬼拍拍那被摔疼的小屁股,慢慢走至那罪魁祸首面前,扬手就是甩给他十个巴掌,然后呼了下那有些发痛的小手,大模大样的从那人面前走过,爬上自己的小毛驴”我家有只小毛驴,我从来也不骑,有一天我心血来潮,骑着去赶集……”若无其事的晃开。新文《壹品皇妃》:……………………………………………………………………………………………………亲们千万别吝啬手中的鼠标,尽管用票票和收藏砸死花吧!花建的群:89326262,喜欢的亲们可以加群一起探讨下!敲门砖可以是花的任何一部作品或作品中的人物!
  • 我最想要的智慧成功书

    我最想要的智慧成功书

    希拉里是世界上少数极为成功的女人之一。从州长夫人到第一夫人,到国会参议员,到总统候选人,到国务卿,她走过的成功之路给予女人们很多启示。本书从塑造形象、调节心态、经营婚姻、成就事业、重视社交、珍惜亲情等方面,全面传达了希拉里用自身经历告诉我们的智慧成功箴言,告诉女人们如何用希拉里的方式去生活、走向成功。通过阅读此书,你会找到一条成为魅力与智慧并举、勇敢和幸运同兼的成功女性的捷径。
  • 霸道总裁野蛮妻

    霸道总裁野蛮妻

    一个是组织老大,性情冷傲不驯,但心有芥蒂,儿时的事始终都是他心里的梗。爱好算计利益,素来喜欢各种刺激,理性。一个是E团头目,自营一家酒吧,仗义却暗含冰霜,长着一张高贵的脸,内心柔软,偶尔会同情心泛滥,但理性多于感性。两人相遇会擦出怎样的火花?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 妃难逃

    妃难逃

    第一次穿着警服出现在死党面前,她们个个笑得花枝乱颤、脸部肌肉抽筋。切,不就是警服不合身有点大她看起来有些臃肿么可是笑成这样,至于嘛!虽然她身材娇小,但是这并不妨碍她惩恶除奸保护一方天下吧?不想,一朝穿越,她竟成了蓝王的贱妃。本来威风八面的女子竟然沦为男人泄欲的工具顺带被一群无知无畏的女人欺辱这让她如何心甘?纵观古今,博览群书,费劲心机,小女子要上演古代版越狱!大概是她还不能适应猫和老鼠角色的转变,居然屡屡失手。一次又一次的凌辱,终将她心头的希望之火浇灭。有些男人,就如同罂粟,邪邪的让人沉迷,坏坏的叫人上瘾失了身,失了心她应该如何逃离这个欲求无休止、将她贬低到尘埃里的王爷?精彩片段一“你说,是逃离容易,还是捉住一个逃离的人容易?”某女警不耐的翻了一个白眼,“废话,当然是捉住一个逃离的人容易!”“为什么?”“为什么?”额头升起两道黑线,居然连着简单的问题都弄不清楚?“你没听过,法网恢恢,疏而不漏!”“那为什么一个逃犯要出动你们那么多的警力?他比你们厉害吗?”“…”“你们的追捕能力越来越低下了!”“…”“就说你吧,连我都跑不过,还想捉逃犯?”终于忍无可忍的在絮絮叨叨的某人头部重重一拳,“打击违法犯罪是多么的神圣,你丫的以为这是龟兔赛跑啊?”精彩片段二“贱人,还敢逃跑!”长臂一扬,一声清脆的巴掌,安静中尤为清晰。女子抬起头,姣好的面容上一双顾盼生辉的眼睛带着明显的愤怒,“放开我!”蓝王冷笑一声,蹲下身子,用力擒住女子的下巴,“胆敢用这种口气和本王说话?”“请你放开我,可以吗?”“休想!”蓝王手中的力道加紧,“你这辈子都是我的女人,休想逃出我的掌心!”“逃逃逃…”女人眉头皱的更紧,下巴吃痛,说出来的话却是锋芒毕露,“谁说要逃走了?定罪要讲证据的好伐?”啪的一声,反手又是一巴掌,“还敢狡辩!”女子的两颊高高肿起,胸前起伏不定,隐着怒火,“同志,你打人有瘾吗?”蓝王的眼睛眯成一条线,这个女人,今天似和往日不同——却更加挑起他凌辱她的欲望。一把拦腰抱起,大步流星走向卧榻…精彩片段三“喝了这汤药,把孩子打掉!”声音清冷无比,不带一丝温度。“不要!”眼中的伤痛无以复加,不相信他会决绝至此。“喝掉!”只是命令的口气,不带任何商量的余地。“为什么?”仰起脸来,清秀的脸上满是泪痕。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。