人们来到这个世界，不是说服别人就是被别人说服。当然，一些人既不肯被别人说服也说服不了别人，他们中大多数与心理医生在病历表上写的“精神错乱”之类的术语有关，不在本书叙述范围之内。
王朔曾经这样剖析自己：我其实是一个喜欢在口头上争一个上风的人，我不认为这是正常的。我看了一下自己录是节目，觉得自己真是有痞气。我特别不喜欢自己的痞气。
我也愿意那种非常有条理的讲话，可是我从小碰到的环境，你想好好讲话没有这个机会，你要么就压倒他，要么就没你说话的机会。比如老师老说：你不许说话，你站起来！你站起来，只能尽快说完。一句话你要用三遍的力量来说。台湾的郝明义先生，是我的出版商，我跟他第一次接触的时候，那种老文人的平和气。就给我一个特大的心理震撼。
★沟通不等于“抬杠”
“唉！要是当时不那样就好了。”
类似这种令人追悔的事件，多是由于当事人无视对方的立场，硬要坚持自已的意见所致。
中国古代有所谓“逆鳞”一语，即使再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下，约直径一尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的，如果不小心触摸到一片“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或揉打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。
被击中忌讳，对任何人来说，都不是愉快的事。不去提及个人平日认为弱点的地方，才是待人应有的礼仪。尤其是肉体上的缺陷，本人几乎没有任何责任，同时也是事出无奈，所以千万别用侮辱性的言语，攻击他人身上的残缺。
其实，不管一个人多么高尚，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身，还能平步青云。所谓“逆鳞”就是我们现在所说的“忌讳”，也就是缺点、自卑感。
在人际的关系上，我们应当事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。
人人都不希望被他人所误解，永远期望别人对自已有最正确的评价，但偶尔我们自己也在无意中评价了他人而不自知。
“我们公司的李经理很平庸！虽然他很谦虚，但我对这种人没有好感”。
假如说话的对象正巧是经理的心腹，而你又不知道，那后果简直不堪设想。不是被上司疏远，就是遭到上司“流放”的命运。为避免这一类的失败，与人谈话中，不得不选择硬碰硬的话题，以免犯错。
普通人在盛怒之下，爱拿起手边的玻璃杯往地下摔，玻璃杯摔完了就没有其他东西可摔，所以充其量也只不过是自己损失几个杯子而已。然而，一些特殊人物的发怒真是相当可怕的事件。
平日相当友善的同僚，虽不至于大吼：“灭掉那家伙”，但由于个人的立场和利害关系，也会演变成“封杀你”的结果。对于职场人士来说，“封杀你”意味着调职、冷冻，开除等人事变动的宣告。如果你也是商界人士的话，“封杀你”或许就是代表对方的“断绝业务往来”或“关系冻结”。
★苏格拉底牛绳
打着赤脚的苏格拉底，做了一件历史上只有少数人才能做到的事：他改进了人类的思维方式。而现在，他仍被尊为世界上最了不起的口才大师。
在苏格拉底时期的雅典，重大事务通常通过投票解决，因此口才成为最耀眼的技能。苏格拉底发明了一种方法，能把顽固如牛者置入瓮中。所以他的这套方法，被人称之为“苏格拉底牛绳”，
他的方法是什么呢？他是否对别人说别人错了？没有，苏格拉底才不会呢！他太老练了，不会做出那种事。
“苏格拉底牛绳”以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有许多的“是，是”。他不断地发问，到最后，几乎在没有意识之下，使他的对手发现自己所得到的结论，恰恰是他在几分钟之前所坚决反对的。
以后当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，可不要忘了赤足的苏格拉底，应提出一个温和的问题--一个会得到“是，是”反应的问题。
多说“是”，少说甚至不说“不”，从双方都同意的事开始谈起；从别人的角度看问题，才会有更多收获。
★心理柔道
张三在婚前是十足的大男子主义者，未曾想婚后的变化出乎众人意料，成为了一名太太至上主义者。
原因是其太太的手段非常高明。在他们家中凡事皆由其太太先提出意见，然后才由自己做最后裁断，表面看似他自己的主张，事实上全是太太的主意。例如有什么事要解决时，太太就对他说这个问题真不知如何是好，接着又说：
“我认为这件事若能……的话，想必更好，只是我不敢做主，最后还是由你来决定好了。”张三身为男人的自尊被捧得高高的，他仿佛觉得自己就是这个家里的君王，完全不介意其中真正的主导者。
人人都有自尊，在女人面前的男人尤甚。若想说服身份比自己高者，最好是利用这种方式。因为当对方的自尊提高了，即使对反面意见也很少提出异议。甚至自己被出卖了也无所谓。
这种心理柔道的重点，在于别让对方察觉你的意图。
★让对方自动消除不满
无论生多大的气，一旦尽情发泄之后，也会自消自解。
凡直接与顾客打交道的企业，都配有平息顾客愤怒的专人，这些人大多数人中年人，忠厚和善，且能静心聆听顾客的怨言，一些愤愤不平的顾客，多半情绪激动，往往一见面就大吵大叫，应付这顾客，需要很高的修养。
人是最古怪的动物。如果让人把心里话全倒出来，尽情发泄自己的不满，其心情自然趋向平静，怨恨至少也能平息大半，即使问题并没有解决。这是因为，人将不满全部发泄之后，会产生问题似乎已基本解决的错觉。
有家电信企业的领导向专家请教有关服务员与客户冲突的解决办法，说他们那里时有与客户争吵的事情发生。问专家麻烦究竟出在什么地方。
经仔细调查，专家发现争吵的根本原因在于服务员对客户的抱怨应对欠佳。例如，有客户认为某月的电话费高得不合道理，而来电信局查询，但服务员却这样回答，“我们的一切收费根据，都是经电脑处理的，绝不会错。也许您家小孩趁您不在，常打长途电话吧！”这种把责任全部推给对方的答复，无异于火上浇油，只能使客户更为恼怒，丝毫无助于问题的解决。
根据这种情况，专家建议服务员以后凡遇到用户来查询，最好先认真听他把问题讲完，然后说：“好吧，我一定仔细地重新核实。”等过了一段时间，再与对方商谈，这时，由于用户既已把自己想讲的话全部讲完，且又过了一些日子，其火气已大半平息的缘故，所以能客观冷静地讨论问题的原因，这样，事情就好办多了。实践证明，这方法极为有效。
相反，遇到别人怒遏云霄的情况，仍顽强“拼搏”，针锋相对，结果无疑是两败俱伤，不仅不能解决矛盾，反而加剧对方的冲突。遇到离婚诉讼一类问题，也是同样的道理。切不可针尖对麦芒，而要先让对方把放说完，待其冷静下来，然后心平气和地谈出自己的意见。这样，就会给对方及调停者以良好的印象。同时，因对方的怨恨已发泄缓解，那么诉讼就会朝有利自己的方向发展。或许，最后还能言归于好，破镜重圆。
善听人言者能自觉闪避对方的怨言且充耳不闻，此乃化解对方怒气的心理战。
★说服对方先要解除其心理武装
说服领导采用我们的提案，或说服他人购买我们的产品时，也是一门学问，不懂得其中道理之人，就很易采取以理论直诉的方式。但要知道人是感情的动物，即使理论再正确，道理再正确，仍然无法折服对方的情感，也是常见的事。
特别是领导对你并不具什么好感的时候，无论你的策划再怎么伟大，他虽然表面赞成，但还不是以“再研究看看”为终。这种时候，应该用什么样的方式才能让对方接受呢？
在推销产品的时候，也是同样的情形，理论是属于事务性的东西。以事务性的诉求向对方推销，对方是否真的会购买呢？相反地，即使对方本来不想买的，也会说：
“真是太有趣了！我虽不需要这样的东西，但是你很会说话，我就多少买一些吧！”
与其开门见山的讨论主题，倒不如先天南地北的闲扯，解除对方心理的武装，然后偷偷地带上主题，使对方在不知不觉入壳，而达到我们的目的，尤其对手是女人时
更要如此，女性常是以感情来判断事情，她们根本不需要理论或道理的理智。只要感情上接受的话，那还管得到什么理论不理论。
如果主要客户是女性的话，一开始就要先撇开话题：
“下一次一定要让我招待才行哦！”
如果对方顺应我们口气时，等于机会已经来临了，但也没有必要就此慌慌张张地谈及生意。无妨再随口闲扯一些别的。
“那我送你到那边去好了。”
“怎么？你不是找我谈生意的吗？”
如此一来，她反而替我们担心了。采取另外一种改装的方式打发出主牌，她对你的观点也转变成有好感，真可说等于是一石两鸟。商谈的内容越重要，越要以轻松的态度来应付，这样才是足以说服对方感情的手段。
最后，不可遗忘的是，一定要在摸熟了对方的心底状况以后，才进行商谈的主题。
公司里的同仁或后进有事找你洽谈协助，而你却要对方注意生活态度，或自我反省时，本来是出自一番好意，但没想到却反而会受到对方的反唇相讥。世界上自以自己的见解才是最正确，而不愿接受他人的意见，自以为是的人比比皆是。
这样地硬指着“你的想法完全错误”的，大都以年龄较长或各业界的老前辈较多。而受指责的人，也常常因此忿恨不平：“前辈的思想太陈腐了，他根本都不了解嘛！”这种情况时，绝不可以硬表示反对。因为事情终会有逐渐明朗化的一天，这种时候应利用对方的心理，反过来大力支持对方，尊重对方，才是聪明的做法。假若真的是错误的想法，对方或许因之而失败，而如果他的意见正确，又会使对方对我们有好感。能应用这种方法来与对方商谈时，便可获致极大的效果。
例如，对方找你商谈说“我想离开公司”。如果你这时训戒对方：“你辞职以后还能干什么事呢？”就算你本来是一番好意的规劝，但如果他离开公司后，自己经营得更成功时，必然会贬低你在他心目中的地位。
相反的，极力表示支持，尊重对方的意见：“如果你真的下定决心这么做，我相信你离开公司也一定会大有作为的。”
象这样地鼓励对方，即使对方结果并没有辞职，对方也不敢在你面前妄自尊大，同时你也因此掌握对方的弱点。假若他离开公司后，真的成功名就后，你就变成他的功臣与最大的支持者，感谢之情自不在话下，万一失败的话，对方也因之获得教训，惩前毖后。如我们的见解正确，对方也必会对我们大有好感。
此外，也有人与我们相识不可谓之不深，但却从不找我们协助。虽然对我们或许并不具什么恶感，但长此下去，逐渐的情感终有恶化的一天。碰到这种情况，最好能在暗中夸奖、称赞他，相信他一定会因而反过来找我们。
★积极的鼓励法
一位年轻的姑娘和一个严厉、专横的男人结婚。他的父亲——一个爱对儿媳发号施令的人和他们生活在一起。对于他们的强迫命令和苛刻评价，姑娘尽量不动声色，但是，对于他们令人愉快、考虑周到的事情，如帮助她去食品店买东西，则给予热情地赞扬，不到一年她使他们变成了谦和有礼的人。
可见，赞扬对行为有着不可估量的作用。哈佛大学藻类学专家B·F·斯金诺的实验也充分地肯定了这一点。他认为，鼓励不仅仅是奖赏和惩罚，它是和一些行为的发生相联系的东西，它有着促使某种行为重新出现的趋向。当动物的大脑接收到鼓励的刺激，大脑皮层优势兴奋中心调动起各个系统的“积极性”，潜在的力量能动地变成了现实，行为发生了改变。
他说：
“我最初认识到这一问题，是在夏威夷海洋生物公司大型水族馆工作的时候。1963年，我在那里担任海豚教练员的负责人。训练马和狗，可以用传统的训练方法，但是，对那些水生动物，不能使用皮带和马笼头，“积极的鼓励法”是我们唯一的方法。”
“我们训练水族馆的动物，通常采取“条件鼓励法。”运用条件反射原理，我们让一些原始的信号（声音、光等等），和一些基本的鼓励（给食物）联系起来，使这些信号在它们头脑中和鼓励的刺激建立稳固的联系，当信号一出现，鼓励的作用也同时出现了。海豚教练员们经常在喂食的时间吹口哨，口哨成了海豚的鼓励信号。我曾见到，在没有给食物的条件下，动物们听到口哨，表演了一个多小时的节目。”
“几年前，在纽约的布朗克斯动物园，看守人准备打扫大猩猩的笼子，唤它出来，猩猩不肯。无奈，看守人摇动手中的香蕉，想吸引它出来，可是，大猩猩不是不予理睬，就是抢到香蕉跑回原处。一个教练员看到这种情况指出：“这种摇动香蕉的鼓励方法，从前没有实施过，因此不能奏效。但是，运用‘食物鼓励法’，无论什么时候，都能奏效。你应该把香蕉放在门前，让香蕉吸引猩猩自己走出来”。果然，大猩猩见到门前的香蕉，乖乖地走了出来。”
“我把“积极的鼓励法”应用到日常生活之中，收到立竿见影的效果。”
“我的孩子不爱劳动，我经常大声地呵斥他，这不仅无济于事，家庭的气氛也很紧张。我改变了教育方式，注意观察他令人喜欢的行为，例如，看到他帮助大人洗盘子的时候，就用赞许的口气鼓励他，果然，他开始热爱劳动了，家庭的气氛也和睦多了。”
一般来说，鼓励有两种形式，肯定的和否定的。肯定的鼓励，出自对主体需要的满足。例如，给动物食物，抚爱、表扬等等。否定的鼓励，使用于禁止的、要它回避的事情。例如，打它，对它皱眉头，或者发出不愉快的声响。
只要发出肯定的鼓励信号，行为必然会得到改善。
假如你要某人打电话给你，他没有这样做，你不能鼓励他，因为这是没有出现的事情；当他打电话给你的时候，你高兴地按上述方法去做，他会经常打电话给你的。如果，你用否定的鼓励法，冷淡地对待他，也许，他从此便不会再给你打电话了。
鼓励的力量是相对的，不是绝对的。鼓励是有条件的。下雨对鸭子是肯定的鼓励，对猫却是否定的鼓励；在你温饱的时候，食物并不是鼓励的因素，但是，在训练动物的场所，这是各种鼓励法中最有效的方式。
在海洋上捕杀鲸鱼的人，采用许多种鼓励法。例如，用鱼诱惑，用抚摩、抓挠的方式，用引起群体的注意或者用玩具的作用等等。动物们从没想到鼓励引起的行为将是猎人们设下的陷井。它们的诧异，正是被邀请表演的用意所在。
鼓励是一种信息，通过传导的方式起作用。它准确地告诉对象，你喜欢、需要的是什么。在运动员和舞蹈演员的训练场上，教练的口令“对！”或者“好！”绝不是在训练结束后的更衣室内询问训练情况，事实上，它意味着发出需要动作的一个信号。
