看着C小姐眉飞色舞的样子，L紧接着说：“小姐，您这样青春靓丽，又这么时尚，相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水，就是专门为你们这样青春时尚，而且高收入的女性设计的，我们的产品简直就是为您量身定做的。”
“为你们这样青春时尚，高收入的人设计”这句话会让客户觉得，自己使用的是高收入一族使用的产品，如果不使用，就像自己没品位似的。
这样一来，“没钱”就难以成为其不购买的借口了。
销售人员在顾客以“没钱”作为借口的时候，首先要进行分析：对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断，如果对方确实没有钱，就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口，就要运用群体理论向客户说明，这类产品是专门向他们那样的人推销的，让顾客感觉到，如果自己不购买，就显得格格不入了。
■ 其他几个顾客也觉得很好，要不您再好好考虑考虑？
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说一百句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。如果这个第三者是明星的话，就更加具有说服效果。
谈到你要出卖的一块土地，你可以对客户说：“前不久，一个客户也来此地看过。他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅。可惜后来他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。要不您好好看看周围的环境？”
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品的评价，有时会收到意想不到的效果。
“这件商品其他几个顾客看了也觉得很好，要不您好好看看？”销售员要利用这样的问题，引用第三者的观点，吸引住顾客的眼球。
这一技巧的妙处在于，一般客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是，如果你非常成功地引用第三者的评价来游说客户，客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，也便会对购买你的商品比较放心。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，你的推销一定要从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，你的推销就会变得比原先容易得多。因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易被信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就会落在你所推销的商品上。那也不要紧，你如果能打听到你客户的周围有一个值得信赖的人，他曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机的加以利用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能获得他对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，他也会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支。他说这样很方便，因为那样就不会出现急需用时还得四处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的销售额成倍增加。
当你敲开一家客户的大门时，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后，你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样一来，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，只会感到安全而乐于购买你的商品。
某些人对新产品特别有兴趣，一旦新产品问世，就会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人则正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
购买商品时，客户说：“新产品不知道怎么样？”这就表示他有意思买下，可又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……如果客户是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”这种情况表示他从前曾因采购新产品而犯过错误，受过教训。此时，你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可附以第三者的评论、保证商品的服务，以击退对方的反对意见。
“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天，某家精密仪器公司，也买了同样的产品，他们反映说性能特别好、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份《工业周刊》的记载，请您参考一下。正如它所推荐的一样，这种材料发挥了很好的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”
业务员：“请问您是刘老板吗？我是可美公司的业务员，经常路过您这里，每次都看到您忙忙碌碌的，生意一定不错吧？”
老板：“唉，马马虎虎吧。”
业务员：“其实每次都想和您打个招呼，因为以前黄老板常常提到您。”
老板：“你跟黄老板认识？他说我什么？”
业务员：“是啊，我跟黄老板有业务来往，挺熟的。他说刘老板为人不错，生意也比他做得好，还让我有空跟您聊聊呢。这不，我刚才给黄老板补了些货，他那里最近走得挺快。”
老板：“这个老黄，尽瞎说。对了，你做的是什么产品，给老黄那里经常送？”
业务员：“我们公司是做酸奶的，最近推出了新品，挺不错的。这是样品，您可以尝尝。”
老板：“口感还可以，包装也不错，价格怎么样？合适的话，给我先放一点。”
■ 不正好说明这个产品很好吗？
很多时候，商家都是销售一些热卖的商品，这样才不会造成商品的积压。但是，这样也会出现一些问题。很多顾客愿意赶潮流，但又不愿意与他人用同样的东西。这种顾客往往会说：“我看到很多人在用它，我再买挺没意思的。”
面对这样的问题，销售人员该如何应对呢？因为确实用人人都在用的东西，尤其是穿戴的东西，让人很不舒服。销售员要善于处理问题，把不利变为有利。
面对这样的问题，销售人员往往会说：“那您看看别的吧。”其实，顾客正是因为喜欢这个东西，才会关注它。现在，你又让顾客看别的，这样等于是让顾客不要购买了。有的销售人员会说：“每个人的感觉是不一样的。”这样的回答，也显得软弱无力。
其实，人人都在用，正说明这件商品有它的价值。否则，不会有这么多人购买它。销售人员应该转变一下思维方式，把不利变为有利，如试着这样回答：“是吗？那太好了，说明这个商品很受欢迎啊！人人都用，不正好说明这个产品很好吗？不要看别人是不是用，关键要看是否适合自己。您说是吗？”
这样的回答，先肯定了商品的优势，然后利用流行来说明商品的好处，让顾客愿意接受它。
同样的话，就看你怎么说了，说好了，就受人欢迎；说不好，会惹人厌烦。看看下面的一个小故事。
一位秀才第三次进京赶考，住在一个常住的店里。考前两天，他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天他戴着斗笠还打着伞；第三个梦是脱光了衣服跟自己心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。
他感觉这三个梦有一些深意，第二天就赶紧去找算命先生解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧！你想想，高墙上种白菜不是白费劲吗？戴斗笠还打着伞，不是多此一举吗？跟表妹脱光了躺在一张床上了，还背对着背，不是没戏吗？”
秀才一听很沮丧，回店里收拾东西打算回家。店老板很奇怪，为什么还没有考就准备离开呢，于是就问他：“你不是明天考试吗？今天怎么要走？”
秀才听到这话，就把算命先生的话说了一遍。店老板一听，便说：“我也会解梦，而且还很准。我倒是觉得你这次一定要留下来，好好考试。你想想，墙上种白菜，不是高中吗？戴斗笠打伞，不是有备无患吗？跟你表妹脱光了衣服背靠着背躺在床上，不是说明你翻身的时候到了吗？”
秀才一听，觉得比算命先生说得更有道理，便精神抖擞地准备参加考试，后来果然考中了。
这个故事告诉我们，同样的情况，就看你怎么说，要利用好周围的形势，以使其对你有利。只有灵活处理各种情况，把不利变为有利，才能有助于销售业绩的提高。
