很多时候，人们购买商品并不是真正需要它，而是看到周围的人都在用。
一个小青年，看到满大街都是穿大喇叭裤的人，也去买了一条大喇叭裤，尽管自己身材瘦小。
一位职业女性，看见同办公室的人都烫了卷发，自己也想去烫一个，尽管自己的头发又多又硬。
一个上小学的孩子，看到别的孩子都有史努比玩具，也想买，尽管自己的玩具多得都没地方搁。
销售员要善于利用人们的这一心理来为自己谋利。
■ 顾客的从众心理
羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也多是盲目地左冲右撞。
但是，只要有一只羊动起来，它身边的羊就会迅速地动起来，产生连带反应。整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的地位，整个羊群就会不断地模仿它，重复这个领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。
所以，我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就是驱赶领头的那只羊。
在动物界，这是一个普遍现象。
比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以，我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。
这是因为，其他的羊、马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着它们前面的那个做同样的动作。
法国科学家让·亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。
他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，他撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。
结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走，紧接着，第三只、第四只、第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。
由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫跟从、跟从再跟从，也就没吃到旁边的松叶。
如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要让那只领头毛毛虫改变路线，朝松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。
即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，每一只狼都具有自己强大的独立生存能力，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的。它是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。
在一切群体行动中，其他的狼必须听从它的指令和部署。
当把对方看做一个狼群的时候，往往能够通过诱导头狼的误判，迷惑头狼采取对我方有利的举动，步步为营，使头狼带着它的群体落入我们的囊中。
动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是这般。
从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密、有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在一个举足轻重的领袖。他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示，或者说教导、导引。
这样的群体很多，像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。自古以来，让这些群体为自己效力的最好方法，就是和他们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。
从小的方面来说，比如在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体。这些小团体或是出于兴趣爱好，或是基于臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默许的公认的头儿。
对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛发现这些“领头羊”，并善于利用，通过导引头儿来管理整个班级，是一种既省力又高效的方式。
像这样没有明文规定和教条约束的松散群体，在社会的任何一个角落都存在着。
比如，在同一个集团、公司或者学校、单位中，人与人之间的关系并不都是完全一样的，总是基于某些因素，构成一个又一个小群体。假如群体中的头儿另谋高就，就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况，一个经理被其他公司挖走，他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。
出版和编辑刚开始约作者写稿子的时候，一般最高效的方式，就是在某大学的研究生、博士论坛上发帖子，邀约作者投稿或者面谈。
只要与一个人成功合作，他就能带动他的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们参与进来（谁都想赚取额外的更多的收入）。甚至很多人会主动和编辑联系，而这些人又会带动他们的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们，如此无限扩展下去。
根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人成为好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。
我们认识一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造）、各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友。这正合了一句老话：“朋友的朋友就是我们的朋友。”
■ 很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？
“别人所做的总是对的”心态在许多场合被人利用。比如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出于同样的理由也在收钱的篮子中放些钱，效果也非常明显。传教的牧师的办法则是在听众中安插一些人在指定的时候走上台去捐款或做见证。
广告商最喜欢告诉我们某种产品销售量增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接告诉我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为，这个证据就已经很充分了。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。当他们这样做时，传递给那些还没有捐款的人的信息是很清楚的：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”推销员被告知在推销货物时，要尽可能多地提到过去其他顾客买他们东西的例子。
来看看下面这个例子。
销售员：“现在大家都喜欢时尚的两箱型汽车，不是吗？”
顾客：“是啊，三箱式的已经过时了。”
销售员：“因为两箱式的有很多好处，且停放方便。大部分人购买汽车，主要是为了出行方便。我想，您也是，不是吗？”
顾客：“那当然了。如果停放不方便，还买它来干什么呢？”
销售员：“您看的这一款车，也是两箱式的，而且动力好、速度快。我想，这个应该能满足您的要求，是吗？”
顾客：“你说的确实不错，但我更需要耗油量比较小的车子。”
销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”
销售员通过向顾客说，现在顾客都喜欢两箱式的汽车，因为诸多的原因，而起到了一个群体效应，顾客也容易认同。而且在介绍过程中，销售员也知道了客户的需求，这样更有利于后续工作的展开。
因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向顾客介绍产品，尽量让顾客知道，大多数人选择了这样型号的产品。如果出现分歧，顾客会说出他的疑虑。销售员就能够知道顾客真正的需求，再根据对方的需求对销售策略进行调整。
■ 人们都用它，您想看看吗？
很多顾客，尤其是年轻的顾客都喜欢追赶潮流。但是，刚开始不了解产品的时候，他们就会想出各种理由拒绝。当销售员主动向其推销时，顾客一般会以“我没钱”来推辞。
很多销售员听到这句话的时候，都会打退堂鼓了，因为觉得没有必要再浪费时间。商品也不可能违反公司的规定打折，或是白给。其实，仔细想想，这样的话，八成是顾客找的借口，很可能是因为销售员没有把产品介绍到点子上，没有把产品的“价格”与“价值”向顾客解释清楚，让顾客感到此产品对自己没有什么好处。如果一样东西对一个人没用，不管价钱是多少，对他来说都是贵的。来看看下面一个例子。
L是国际知名香水品牌的销售人员。她明白，香水属于奢侈消费品，很多顾客会以没钱为由而拒绝购买。但是，她自有办法。
这天，她来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处。对于L的销售，C小姐表示了拒绝。这时候，L注意到C小姐的客厅有一只女用高尔夫球袋。她立刻计上心头，话锋一转，说道：“这个高尔夫球袋真漂亮，您爱好打高尔夫球？”
C小姐：“是的，这只球袋是我去参加巴黎时装周的时候购买的。”
L：“高尔夫球可是一项名副其实的贵族运动，花销可不低的。”
C小姐：“是的，我在上面可是花了不少钱。现在有点上瘾，每周不打一次，我心里就不舒服。”
