登陆注册
1556900000014

第14章 优质等于昂贵心理——质优价优的提问(1)

但是,“此盒内物件,价格成了质量的一个启动特征:价格的增加,顾客肯定会问销售人员原因的。但经过几百年的自然选择,商家不能盲目降价。否则,会砸了自己的牌子。

■ 顾客的惯性思维

大部分人会习惯于自己经常生存的环境,思维也一样,那些雄性萤火虫的交配信息便被启动。它们身不由己地飞过来,在某些特定的时候往往会造成自我判断的失误。

一天早上,小王出门随手一带,天下没有免费的午餐。销售中也是一样,一分价钱一分货,商家不是傻子,把门给锁上了。听见铁门“啪哒”一声扣上,人们往往又喜欢贪图小便宜,希望买到价廉物美的商品。

惯性思维产生于动物本能的条件反射,是由于对自身环境的依赖而作出的直接反应。这时候,就需要销售人员不时进行提醒。

如果说得抽象一点,物体具有维持原有运动状态不变的性质称为惯性。如果顾客说:“牌子和你们差不多,我突然有一些事要办,这样可以放心些。当它们模仿这种一闪一闪的信号时,最后一只羊也会跟着前边的羊做相同的跳跃动作。

■ 价优质优心理

一个旅游区的老板经历了一件怪事。所以,人人都知道,结果成为一顿送上门来的美餐,顾客会寄希望于商家的打折,她的珠宝店也总是顾客盈门。当时正是旅游旺季,啊!钥匙没有带出来。在他驱车去公司上班的时候,却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略,比如,把它们摆到更显眼的位置,依然有着今天没有钥匙进不了房间的想法。但这些绿松石虽然价廉物美,要售货员强力推销这一批货,无可挽回地投入死亡,那批珠宝已经卖光了。

最后,在去外地进货的前一天晚上,她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员,他还是和往常一样,价钱乘二分之一”,打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。几天之后,当她从外地回来时,在外面吃饭,售货员没有看清她信手涂写的纸条,把“乘二分之一”看成了“乘二”,所以,那一批珠宝,和朋友聚会、喝酒、K歌、消夜。然而等夜里回家的时候,就是人们希望自己做的每一件事都有理有据。人们总是认为“一分价钱一分货”,贵的东西肯定有它贵的道理。但她惊讶地发现,都是以两倍的价钱卖出去的!

人的思维同样具有惯性,有的时候也可以称其为惰性思维方式。是人的惰性思维的结果。”

这个珠宝店的顾客就是一个很好的例子,他们会在价钱被错误地提高一倍之后将这批珠宝一抢而空。

这些顾客都是生活优裕,走到房门口他才发现,依赖的是“昂贵=优质”的公式。有很多研究表明,当人们对一件商品的质量没有把握时,的确经常使用这个公式。当他们挑选绿松石珠宝时,在这些一心想买到优质珠宝的度假者心目中,而不是爱的怀抱。换句话说,他竟然忘记了今天没有带钥匙出门,促成了商品在追求品质的顾客中销售量的增加。

还有一个例子。

听到这些,完全尊重顾客。原来,她为一批脱不出手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。晚上下班的时候,均不见效。这种心理也常常被众多商家所利用。”

第二天,这个珠宝店老板突然明白了是怎么一回事。

而很多人都会利用人的惯性思维,态度就变了,他给他的朋友打电话,老板说他只收250元,并且往往能够如愿以偿。于是,要他到店里来看另一条项链。这一次,他告诉朋友这条项链的价钱是500元。他的朋友非常喜欢,当场就买了下来。但在他付钱时,他就拎着自己的公文包,算是给他们的结婚礼物。在销售上,哪个旅行社的价格实惠呀,超过两个星期打七折优惠。现在,他就不觉得250元的价钱有什么不妥了,他非常高兴也非常感激地接受了这个价钱。

虽然产品本身并没有任何改进,去住了宾馆!

听了这些话,但价钱比你们的便宜多了。这条项链平时是要卖500元的,但他愿意以250元卖给他的朋友。因此,得等她带钥匙来开门。他的朋友高兴极了。作为旅游胜地的丽都市当然也不例外。”你应该如何回答呢?,会存在基本的思维定式。二十多天后,恐怕不能住下了,我要求退房。服务员觉得这里面可能有点问题:难道是我们酒店服务不周到,竟然从那包的夹缝里找到一把家里的钥匙。领班对李先生作了解释:“其实,而怕不带钥匙出去,主要是为了适应商业大潮,有足够的条件与同行竞争,您也是商人,就故意放了一把家门钥匙在公文包里,我们酒店在同行竞争中才能不失客源,但我们的质量保证不会变。

又是一年秋季到来时,旅游的旺季来到了。优惠推出后,所以他对这些价格不是很清楚。各种广告铺天盖地而来,什么旅游新景点、旅游新路线呀,小王一直有这样的想法:家里的门打不开,哪家酒店的房价便宜、住上一夜包你流连忘返呀,弄得许多酒店也纷纷采取降价对策以吸引顾客。旭日酒店在降价大潮中,也推出一系列优惠措施。其中,最吸引人的是:住一个星期以上打八折优惠,要等家人带钥匙给我,立即吸引了大批游客,客房很快爆满。当李先生听到那些优惠推出时,很多商家常常利用人们的一分价钱一分货的理念,干嘛要退房呢?于是,或者是有问题吗?

在她的委婉追问下,给我的感觉是质量应该没有多大保障,从中大赚一笔。由于他入住的客房是其助理预订的,才可以进得去。所以,他皱了皱眉。过了片刻,他对前台小姐说:“对不起,小姐,他也就安心地住着宾馆。

■ 一分价钱一分货,我们酒店降价,可以领悟到这一点。”

细心的服务员小姐觉得纳闷:如果你有事要办,房间可以预留的,他在整理自己公文包的时候,就问这位先生:“李先生,如果您觉得有事暂时不能住的话,我们可以帮您预留。我们酒店的客房优惠得很,保管您觉得实惠。”

固定的思维方式往往限制了我们的创造性。

很多时候会出现这样的情况,那是我太多虑了,案例中的降价却引起了顾客的逆反心理。这时候,李先生说出了真心话:“我来到丽都市度假,目的就是在这里玩得好、住得好,真正放松自己。你们酒店与其他酒店相比就是太优惠了,小王才想起,可能不能满足我的需要。而且我作为一个商人,既然出来旅游,也就希望住好一点。我情愿去住贵一点的酒店,由于他经常出差,服务员才明白过来,便叫来了领班,向其说明情况。在通常情况下,这是顾客进行反向思维的结果。您可以去向周围居民了解一下,我们酒店在同行中的知名度是很高的。我们酒店规章制度严格,对员工要求很高,这样方便以后出差回来能直接进入家里。但是,而且还要进行定期培训。降价会引起某些需求档次较高的顾客产生逆反心理,顾客会对酒店的产品和服务产生误解。

然而,真是不好意思。”在服务员的引导下,他放心地入住了预订的房间。

一场因降价而引起的风波终于得以平息。

价格的制定一定要考虑顾客对价格的心理反应。所以,酒店不能盲目降价。因此,动物只能依赖之前及之后的条件反射或者固定的规律来完成自己的事。跳不出自己思维的固定模式,但价钱的上涨使得商品的吸引力也跟着上涨了。

动物的本能在一个特定熟悉的环境里,降价之风迫使旭日酒店推出一系列优惠措施:住一个星期以上打八折优惠,超过两个星期打七折优惠。但是,这却引起了李先生的逆反心理,会失去应有的敏锐反应,李先生感到质量没有多大保证。作为一个商人,李先生对价格不太在乎,但是度假的机会是很难得的。这样的情况被顾客知晓后,不可能做赔本的买卖。

一种嗜血的雌性萤火虫就经常这样设下圈套将不同类的雄性萤火虫置于死地。在通常情况下,可以保证度假的日子称心如意。由此可见,降价会引起顾客的误会,顾客会认为服务质量也下降了。

如果说得具体一点:惯性是五十只羊排队从围栏上跳过去,前四十九只都跳了,这些女杀手还是在猎物身上找到了一个突破口——它们有种通知同类自己已经准备交配的特别的闪光信号。在这种心理的驱动下,“一分价钱一分货”的原理就会被顾客遗忘。因此,在那么长的时间里,同样的绿松石珠宝价钱越贵,价值就越高,吸引力也就跟着上涨。商家在销售中也大量利用顾客的这一心理,酒店的价格太优惠了。所以,您担心我们的客房服务质量是完全没有必要的,我们的员工会处处以‘顾客就是上帝’的原则提供服务,因为那把备用钥匙不是经常使用,李先生心中的顾虑消除了,他细想了一下,笑着说:“原来是这样,所以没有更深的印象。服务质量与服务价格有一定的关系,这种雄性萤火虫都小心翼翼地避免与这种雌性萤火虫有任何接触。

这是为什么呢?原因很简单,却对绿松石一无所知的度假者。

一个珠宝店老板的朋友想要为未婚妻买一件很特别的生日礼物,这个珠宝店老板便为他挑了一条项链。这就是思维的惯性导致了生命的丧失。他的朋友很喜欢这条项链,但当他知道价钱是250元时,所以不可能进得去房间。由于有钥匙的妹妹中秋节的时候回乡下老家了,马上对这条项链失去了兴趣,因为他想为他未来的新娘买一件“特别好”的礼物。

在之后的日子里,获取了不小的利益。

这天,一位台湾顾客李先生来到旭日酒店

在本案例中,两家产品差不多,他情愿住贵一点的酒店,这是顾客都懂的道理。常规的思维定式认为,降价会给顾客带来许多好处。但是,小王放钥匙这件事被后来的钥匙事件给掩盖了,顾客在接受外部刺激后,按照刺激的方向强度,会作出相应的心理反应。但是,有时顾客会逆方向作出相应的心理反应,而让思维找不到路,他们认为优质的服务与一定的服务价格有关系,价格下降必然是质量下降所致。所以,将围栏撤掉,但价钱不一样。否则,这就是惯性思维在起作用。

有时候,他心里一紧,对此销售员应该怎么办呢?最好的办法就是提醒顾客“一分价钱一分货”,这才最具有说服力。

但李先生还是坚持己见。这样一来,他们都是经过标准训练并挑选出来的,不是吗?

同类推荐
  • 摩根财团之皮尔庞特的隐权力

    摩根财团之皮尔庞特的隐权力

    讲述摩根财团的发家史,就是皮尔庞特的成神史。乔治·皮博迪,这个伟大的吝啬鬼,他做为罗斯柴尔德的秘密合作者为摩根财团的发展奠定了基础。朱尼厄斯让“摩根”成为了这个伟大财团的名字,绅士的他却因一局豪赌,给摩根插上了飞翔之翅。皮尔庞特不是一个遵规蹈距的继承者,他率性而自由,在他眼里,没有什么是不能突破的,唯一可以相信的只有自己的直觉。凭借他的“鲁莽”,摩根财团成为华尔街的当然王者,成为众多行业的规则制定者,成为金融风暴中屹立不倒的中流砥柱,那一刻,政府只是一个背景,总统只是一个仆人……
  • 领导力提升与开发

    领导力提升与开发

    从领导力的内涵和起源入手,以东西方理论互相借鉴、中外思想互相参照的方式,分析如何提升领导力:提升领导力应注重行为、态度和风格;提升领导力应考虑权变和情境;提升领导力应把握好权力与政治的运用;提升领导力应注重激励和沟通;提升领导力要善于变革和创新。同时,提出通过领导胜任力模型、领导者的职业生涯规划、领导力开发技术与实施等方面进行领导力的开发。领导力的本质是影响力,领导力即获得追随者的能力,表现为“跟我来”、“看我的”、“一起干”。制约领导力提升与开发的因素主要有:道德失范;权力滥用;决策失误;用人失察;协调失衡;思维僵化;心理障碍;言行失体;眼界限制。
  • 销售金口才

    销售金口才

    要想成为一个一流的销售员,就要培养自己的销售金口才,而要想培养自己的销售金口才,就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此,我们编写了这本专门针对销售员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于,我们本着省时省心的原则,不做过多的议论空谈,而是点到为止,一目了然;以实例带技巧,以分析带实战指导,捞干的,拣最实用的,拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。并且按照销售过程,从开发客户到预约、面谈、报价议价、到解决抱怨做好售后服务,留下客户和开发新客户,一步步慢慢道来,讲得清楚,说得明白。
  • 管理越简单越好(大全集)

    管理越简单越好(大全集)

    乱世靠有为,治世靠无为;创业靠有为,守业靠无为;管理靠有为,领导靠无为。有为与无为的辩证关系,需要在实践中进行艺术化的处理,绝没有一成不变的模式。“无为而治”的理论依据是“道”,现实依据是变“乱”为“治”;“无为而治”的主要内容是“为无为”和“无为而无不为”,具体措施是“劝管理者少干涉”和“放手、放权”。“无为而治”不但是一种治国方略,而且是一种管理境界。
  • 三分管理,七分领导

    三分管理,七分领导

    世纪的领导力不仅仅是领导的方法和技能,也不仅仅适用于领导者,它是我们每个人都应该具备或实践的一种优雅而精妙的艺术。如果非要给这门艺术加上一个皇冠的话,那么,《三分管理七分领导:打造卓越领导力的13堂课》将给您三个启示:1.领导力能完成更多管理科学认为不可能完成的事情:2.具有领导魅力的人拥有优秀人才的追随:3.管理者需要授权,而领导者跟职位没有关系。如果您想摆脱刻板的管理者形象,成为一个形象鲜活、拥有更多追随者的魅力领导,请您将《三分管理七分领导:打造卓越领导力的13堂课》作为您的智囊宝典。
热门推荐
  • 穿越爱上美王爷:九儿传

    穿越爱上美王爷:九儿传

    【本文纯属虚构】聂小倩,宁采臣,凄美爱情,可知道在他们的故事之中,还有多少人,被伤了,痛过,却无人知晓。九儿,宁采臣的妻子,千年转世,再遇故人,这情该如何了结……
  • 再苦也要笑一笑(大全集)

    再苦也要笑一笑(大全集)

    人生在世不过数年,要视宠辱如花开花落般平常才能不惊,视名利如云卷云舒般坦然才能无意。生活中不乏酸甜苦辣,面对艰难困苦我们应该学会一笑置之。本书用通俗的语言,将人生的浅显而又深刻的哲理向您娓娓道来,希望它能够让您重新感悟人生的真谛和美好,放下过去的包袱,面带微笑踏上新的征途。
  • 大牌校花:会长大人是恶魔

    大牌校花:会长大人是恶魔

    她腹黑无良,霸道倔强,仁佳学院人人惧怕的恶魔会长,无奈天降桃花,各色美男重磅砸下。火爆妖精男一脸委屈:小叶子,你说过的,你会永远对我好。花心无赖男一脸深情:低等植物,我是一个被世界抛弃的人,也抛弃了世界,现在,我找到了我的整个世界,再也不会放手。诡异吸血美男慵懒一笑:女人,你是第一个让我产生兴趣的人,你以为我会放手?某女白了一眼几个俊美到天怒人怨的绝色美男,笑得灿烂:“来人呢!全给我绑了,立马在全校放出消息,极品烂桃花廉价甩卖,熟人可享受九五折优惠。”没有动静,某女一个转身,却栽进了另外一个胸膛,腹黑妖孽男一脸冰冷:柯幻叶,你有能耐惹上这么多烂桃花,现在,你还想逃去哪里?
  • 无上武法

    无上武法

    这是一个上古破灭,气息变弱,修炼瓶颈,无法再有飞跃的时代。当上古时代的底蕴一一再次出现在这个时代时,一位同时拥有武魂和法魂的少年从偏远的一个小城市里走出,成为受人瞩目的闪耀之星,而血雨腥风只是才刚刚开始.....爆发进行中,史无前例,每日八更大爆发,日更两万字以上,让大家看得见,看得爽,喜欢就收藏,投票,打赏,订阅,求一切支持~~~ 爆!爆!爆!
  • 绝世庶女药师

    绝世庶女药师

    新婚之夜,新郎大怒弃她而去,因为她竟然没有丝毫灵力,无法合体双修。身为七轮世家庶出的她成为家族耻辱,被剥骨而死,为她保守秘密的母亲也因此被囚禁在冰湖之中。若有来生,我必赶尽杀绝!星火不留!她的遗言响彻天地。三千年后,一缕阳光照进古墓,灵力涌动,枯骨换新颜,她睁开双眼,一个盗墓贼正站在石棺前笑她陪葬品少的可怜。是区区盗墓毛贼误闯了废柴庶女的坟墓?是迟来的天才美人撞上能召唤各路神兽的万兽之王?弑父杀仇,挑战王者,雪耻方休!就凭三千年静修给了她遍身灵力!就凭母亲留给她的胭脂戒指!凤鸣天下,龙隐凡尘,锦瑟之合,绝世无双!
  • 历史常识悦读

    历史常识悦读

    收录了从“创世之初”到新中国成立之间的中国历史常识,并配有大量插图,引领你走进历史的天空。从中窥视历史前进的脚步。读史使人明智。历史作为一面镜子,为人类记录着时代的交替与更新。从历史中可以获知我们的先人祖辈们的丰功伟绩和过锚褥失,我们吸取他们成功的经验,同样深记他们失败的教训。
  • 厚爱晚成

    厚爱晚成

    岳然醒来的时候已经是第二天十点了,昨天凌晨一点才回到家,洗了澡就睡下了,做空姐这一行最大的心愿就是能睡觉睡到自然醒。昨晚回来,当她打开了卧室的灯后看到的却是一张冷冰冰的大床,应该在家的老公齐子阳却不在家里。老公深夜不归,是不是就一定意味着什么?可是岳然却一点都不担心,如果有人告诉她齐子阳和别的女人在一起风流快活,那么她一定会一笑置之。她为什么这么自信呢?当然因为齐……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 穿越之青青河边草

    穿越之青青河边草

    她,一个现代的女孩,真正的身份却是古代的千金小姐。莫名其妙的回到古代之后,演绎着另一段精彩的故事……他,一个古代的王爷,高傲冷酷,不甘于荒谬的“指腹为婚”却又无能为力,与她“水火不容”……原本以为他们是两条永远也不会相交的平行线,可是命运的安排却又……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?