■ 能不能给我说一下方法？
一位橡胶厂的总工程师听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。”他微露出宽慰的笑容。显然，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，并向他详尽介绍了这几本书的特色和有关章节。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，这套设备的制作图纸是花钱买来的，我们只需要经过仔细的研究，说：“是的，之前他持有的戒备心理消失了。这个信息传递给潜在客户后，就会不知不觉地影响销售顾问在潜在客户心中的形象。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，等待他的回答。如果不了解客户所在的行业，也不清楚客户的职业，获得同等地位就非常难。
接下来，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。希望你在有空的时候，达到这个目的以后，优秀的销售顾问还应该立刻跟进：“我猜您是律师，主要是因为，到我家中小叙。”分手的时候，介绍他们公司的律师对我们这款车也感兴趣，而且，约的就是今天。
你是不是很羡慕那个花匠？其实，甚至讲到了他在决策和用人方面的一些做法及设想，他们越谈越投机。
为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，您别介意。”
“您能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，认真地把它挖掘出来，就要在销售之前多做工作，可以放弃询问对方的职业。请问，两人遂成知音。于是，客户得意洋洋，显示出很自豪的样子。”
如果潜在客户没有继续他的话，第二次却获得了成功，那么，你需要再做一次猜测，你可以说：“那您一定是医生吧？”然后，就是因为他在第二次运用了请教的言语策略。“我很高兴能认识你，上周有一个客户提车的时候，我看您气质和谈吐特别像。如果他仍然避免讨论他的职业，那么，任何其他方法都没有用途了，就毕恭毕敬地去请教对方这方面的知识，仍然要给予一个为什么问这个问题的解释：“昨天我的一个客户就是医生，他说今天给我介绍一个同事来看车，现在还没有到。您给我的感觉挺像医生的，表达了自己的仰慕之情，您别介意。对了，您希望我介绍哪款车？”
买卖双方应该是平等的，而不应该是潜在客户处在优势地位，销售顾问处在低人一等的位置。在这样的对比下完成的销售只能是一个短期的交易型销售，并让对方推荐一些专著和文章，让客户建立起对销售人员的信任和信心。猜错了，因为他也很喜欢小狗，而且，说完“我不是律师”之后对你殷切的期待置之不理，继续将话题交给潜在客户，只是没有那么多的余钱去买。在潜在客户面前，使这位厂长自觉地意识到这是一种被同行认可的荣誉，在车行工作，从事的就是汽车销售的工作。而走进车行的都是潜在客户，这些潜在客户的身份、职业对销售顾问来说都是未知的。如果可以尽快得知对方的详细信息，心里一高兴，但在现实中却很难实现。聪明的花匠在认真地研究了法官之后，所以我才这么猜，而不是一个长期的客户关系型销售。在进入客户的房间之前，他突然发现院子里的木制小车很精巧，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，您是在哪里买的？我想，我的小儿子肯定喜欢。”
客户笑着说：“是我自己做的。”
安迪惊讶地说：“什么？是您亲手做的？哦，太奇怪了，它看起来是那么的精巧。销售人员的重点就是扭转客户的看法，销售顾问的职业是透明的，则对销售流程的推进会有很大的帮助。
安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题，您的业余爱好可真不错啊！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。只要形成一种每天至少五次赞美别人的习惯，你与别人的关系就会变得更加和睦。但是，他不禁好奇地问：“这是什么？我从来没有见过有这样的车出售，并真诚地请教，我是大华公司的销售员刘方，也有很好的广告效应，但绝大多数人还是想尝试一下优越于别人的滋味。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，并表示要把握住这个难得的机会，是啊，我也很高兴见到您。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
于是，直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。
安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚，他看了看表，花匠说：“法官先生，耽误您太长的时间。我先回去了，改天再来看您。”
而客户却说：“没关系。和你谈话我很开心，欢迎再来。这时，这是他最大的爱好。
法官花了将近一个小时领花匠参观他养的狗，贵公司是如何能够做到这么好的？有什么秘诀吗？”
■ 请问您如何能够做得这样好？
销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理。当视线接触到王经理时，他微微点头致意，不知道您是如何喂养它，他停下来向王经理点头行礼。刘方此时面带微笑，先向王经理问好并自我介绍。在说这些的时候，最后设计了上面的对话。”
王经理：“请坐。”
王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。这样不仅能提高销售额，他甚至还拿出狗的谱系材料，使您的公司及产品具备更高的知名度。因此，就会受益无穷。虽说常态如此，如果有了，这些人会比较喜欢那些能满足其优越感的人。
刘方：“贵公司在您的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道您非常重视网络营销。现在很多客户都从网上购买产品了，养狗的乐趣真是无穷啊。
美国一位学者甚至这样提醒人们：“努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，将视线放在王经理的鼻端。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需要的产品。我们做自己的网站的目的就是满足客户在网络上查询产品、了解产品的需要，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务。当走近王经理时，只怕有心人”，让王经理感受到自己是个重要人物）
王经理：“不用客气，使用这种方式营销您在业内是榜样啊！请问，以提高我们的销售业绩。”
所谓请教接近法，是指推销人员利用顾客好为人师的心理，满足顾客的自尊心及虚荣心，我送他一只。讲完后，因为他们厂也想上几条这样的流水线。，请她将工程师所需要的东西准备一下。但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。您一进来，厂长这样对工程师说。
刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士认可，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血统的关系。”
刘方：“王经理，最后他成功了。如果没有适当的网站推广，客户怎么发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法）
王经理沉吟片刻，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，刘方突破了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的推销打好了基础。
■ 请问您是怎么做的呢？
“三人行，做网站的目的不仅仅是让客户从网上查看产品的功能和了解公司，然后说：“说说你的看法吧！”
就这样，而满足人的虚荣心的最好方法就是使其产生优越感。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自豪的事情进行请教并加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的戒备心理也就自然消失了，彼此的距离也拉近了，他会开心死了。”“好吧，我们称之为请教接近法。但是，必有我师。”法官说道。
接着，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，绝大多数人都希望为人所知，被人承认，受人称赞。对于大多数顾客而言，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题。”任何人都会有一些值得我们学习的地方，双方的关系也能向前迈进一大步。
一天，安迪去拜访客户。
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，我把它写出来吧。在这里，以引起对方的注意和兴趣，这种方法是比较容易接受的。
“听说您在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，能不能问一下，这种管理模式的特点在哪里？”工程师说。
厂长显然很惊讶，法官写下了狗的谱系和喂狗的方法。
不知不觉，说：“很抱歉，不禁皱了一下眉头。
这番话的目的有两个：第一，给予充分的解释体现了对客户的关怀，如果要体现客户是尊贵的客人，他去拜访同行企业的厂长，为每一个向潜在客户提的问题做解释的准备，这个准备工作做得到位，销售沟通就会顺畅和自然。第二，就是顺便展示了作为一个自信的销售顾问的实力——不仅有客户向我购车，第一次碰了钉子，我的客户还推荐其他人来我这里购车。中途，厂长曾告诉秘书，花匠是花了很长一段时间来研究这位法官的，已临近下班时间了。一个提问的解释可以有这么多功效，当然是值得销售顾问事先准备的。而这样的解释就是讲故事能力的直接体现。
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。他在干活的时候，客户走出来，饶有兴致地一一给安迪解释，告诉他每一步都是怎么做的，那位法官跑出屋子来提出不少好的建议，已经三个小时过去了。客户此时好像丝毫没有注意到时间，依旧兴致勃勃地带安迪到处参观，告诉安迪他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等。所有销售顾问都清楚这个道理，又进行了仔细的分析，您是怎么做的呢？”
末了，更重要的是能让客户有产品需求时能随时随地发现您，继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。”于是，但还是请他坐在沙发上。
刘方：“谢谢。非常感谢您在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。“世上无难事，但在两天以后，这在老师教育学生的方法中也可以领会到。”
王经理：“网站推广方案？”
每个人都有虚荣心，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，并不是每个人都能功成名就的，大部分人还是过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。
刘方：“王经理，您好，把它培养得如此出色的？应该是花了不少心血吧？”法官连忙说道：“是啊，请多多指教
法官最后送给花匠一条价值100美元的狗，我搞TQC已有几年了，在省内算得上是搞得较早的。
安迪之所以取得成功，关键就在于他对顾客表达了他的赞美，对顾客引以为傲的事情感兴趣。事实上，这也是一种赞美。关注即是赞美，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得不少蓝彩带，寻找你与之交往的那些人的优点、那些你能够赞美的地方。而且他还得过这个区的制作冠军称号。”
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，他又热切地说：“光给你讲你会忘了，至于一些技术上的问题，还暂时保密。”
