31、变换角色。不要以“大权在握”的口吻进行谈判，不妨变换个口吻：“如果由我做主的话………”便能占优势。这是一种可为对方提供不失面子的让步方式，并能理解你的态度，也便于双方继续探讨达成协议的办法。
32、以退为进。新加坡华裔客商A先生与我一食品进出口公司谈判大蒜生意。开始我方报价每吨720美元，A给705美元。几天后，大蒜收获期就到，我方有些急，愿以705美元成交。而A多给了5美元。我方心中有些纳闷。后来，A错过了青岛开往新加坡的当月船期，差一个月就卖不了好价钱，他要求我方帮他改从上海港运出。我方因由火车运往上海，运费没增而答应了他的要求。
后来问起A，A和盘说了如下真心话：“多付了5美元，并非没有顾虑，这一批货虽说少赚了1万美元，日后一旦有求你们，我想你们是乐意协助的。一些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方反感，也会对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面是赢家，那样因小失大实际上是输家。”这是一位精明的商人。因此谈判要纵观全局，要有不计一城一池之得失的战略眼光。
33、打破僵局。其方法：改变结算方式；更换谈判人员，另择商议时间；调整原来的目标；重新确定双方的义务、权利；改变售后服务内容；找一位调解者；安排一次高层次会谈；让对方有更多的选择余地；说些笑话，缓和气氛。碰到僵局，不要迟疑不决，而要争取主动。
34、断然拒绝。有时对你的对手采取大胆的胁迫作法，看对方怎样反应。这一招自然带点冒险性，但可能非常管用。例如，对方送来一纸草拟的合同，上面有一条你不喜欢的条款，你可以迳行将该条款删除，然后将合同签字送还。这项策略可以迫使对方接受修改合同，或是重开谈判。
35、声东击西。一方在谈判的一段时间内，由于种种需要而有意识地将会谈的议题引导到对自己并不重要的问题上去。这可以抽出时间对自己关心的问题进一步去占有信息、资料；或者转移对方注意力，作为缓兵之计；或者在这个次要问题上让了步，而为以后真正关心的问题的谈判铺平道路。
06、边打边谈。在谈判讨价还价过程中，一方同时采取某种行动，另一方就会感到有了压力。谈判对前者就处于有利地位。例如，买主令卖主感到焦虑的行动：和其他卖主接洽；让卖主和其他竞争者一起在会客室里等候；在讨论新订单时，拒收某批货物。卖主令买主焦虑不安的行动：放出消息卖主正和其他买方接洽一笔大生意；放风说某些货物马上就要供不应求了；如果资金周转不灵，我们就要停工了（买主此时正需要这批货）；放风说制造产品的材料市场短缺了。
37、随时核算。在买卖双方讨价还价过程中，要心中有数。作为卖方要随时核算产品成本、税金、利润；作为买方，要认真分析产品的使用价值，给自己带来的收益大小及时问的长短，不能糊里糊涂地还价。
38、妙用幽默。在紧张的谈判活动中，不要小看幽默的作用，信手拈来的几句诙谐的话语往往一扫谈判过程中的沉闷气氛，剑拔弩张的紧张气氛有时也因此化为乌有。谈判人员在心理上得到了享受，精神就会重新焕发出来，谈判会高效率地进行下去。
39、趁热打铁。如果彼此都认为对方的让步已经达到极限，那就意味着谈判的结束。以下暗示的方法可促使对方最后作出决定：正面进攻，重复拟订合同的要求，例如说：“我们已经互相同意每件事情了……”；一再向对方保证，现在结束使他最有利；大胆地假设一切问题已经解决了，如果你是买主可向卖主借一枝钢笔来草拟协定或者询问他喜欢哪一种形式的支票，如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去；和对方商谈细节、技术问题；采取一种结束的实际行动，如售货员开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单的号码，开始和他握手；提供某项特殊优待作为赶快签订合同的鼓励；说个故事，暗示有人因错过机会而陷入困境，让对方感到现在交易是最好的时机。
40、皆大欢喜。谈判的成功与否，是以能否达成一项全面协议，使双方均获得最大利益来衡量。有时，一方所赢得的利益要比另一方为多，但优秀的谈判者绝不会只顾目前有限的利益，而影响长远无限的利益，他善于从战略上衡量利弊得失。
商务谈判七忌
《企业营销》署名文章总结了商务谈判以下七忌：
一忌欺诈、歪曲事实。有些人在商务谈判中采取欺、诈、隐、骗手法，依靠谎言或“大话”求得自身谈判的优势；这样做实不可取，一旦被对方识破，就会严重破坏谈判的友好气氛。
二忌盛气凌人。有的谈判者自认为地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”，因而往往盛气凌人。这种行为通常会使对方反感。谈判应坚持平等原则。
三忌道听途说。有的谈判者在谈判时利用一些未经证实的消息，作为向对方讨价还价的依据。这样不仅没有说服力，而且使对方感到你不严肃，不值得信赖。
四忌攻势过猛。有的谈判者从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，伤害对方自尊心。在谈判中语气要尽量委婉，不能伤害对方。
五忌含糊不清。有的谈判者由于缺乏对双方谈判条件的具体分析，阐述问题时或语塞，或含糊，或前后矛盾，给对方留下一种素质不高的感觉。谈判者事前应做好充分准备，并做一些必要的假设，以应付谈判中出现的复杂局面。
六忌以我为主。谈判切忌以我为主、以我为中心，尤其当谈到某些交易条件时，不要只站在自己立场上过分强调自己的需要，而不为对方着想。
七忌枯燥呆板。有些人在谈判时非常紧张，说话过分拘谨，枯燥乏味。商务谈判是一种合作性交往，应在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。
§§§第二节购销合同的签订
购销合同是企业常用的一种经济合同，它是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互权利、义务关系而订立的协议。合同一签订，对当事人各方就有了法律约束力。
购销合同的内容
合同内容必须明确清楚，用词严谨、准确，不能含糊不清、模棱两可。其内容如下：
1、供需双方名称。应按企业法人执照或营业执照核准的名称准确地填写。
2、产品的名称和规格。产品名称应写全称，应把产品的商标、牌号、型号、规格写清楚。如果同一合同交易的产品多，规格复杂，可附“明细表”具体说明。
3、产品的数量。应根据产品特点选用国家法定的计量单位，除了规定购销产品总量外，还应规定分批交货的数量，使生产和销售都能均衡地、有节奏地进行。对于成套供应的产品，明确规定成套供应的范围。
4、产品的质量。应明确产品属哪一种质量标准，并以商品说明书或封存样品作为质量标准，供方必须对产品质量和包装质量负责。对于副品、次品应规定一定的比例，并注明其标准。对于实行“三包”的产品，应写明具体条款。还应规定，在什么条件和多长时间内，需方若发现产品质量缺陷，可以向供方提出，要求供方承担责任。对有效期限的产品的发运，应按“购销合同条例”规定执行。
5、产品包装。包装标准必须写清楚，是用什么材料包装，包装标记要写具体，其内容包括：发货单位、收货单位、收货地点、品名、规格、数量、毛重、净重、皮重、体积、有效期限等字样。有的产品按其性能还应标明危险品、易燃品、消毒、防湿、小心轻放、不可倒置等字样和图案。
产品的包装物，除国家规定由需方提供者外，应由供方负责供应。有些包装物可以多次使用，供需双方应商定包装物回收协议，作为合同的附件。包装费用，除国家规定者外，一般应由供方负责，可计入产品成本，不得向需方另外收费。
