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第43章 经理应长于谈判慎签合同(1)

商务谈判和签订合同是企业营销的前奏,有些重大的洽谈、签约项目,经理必须亲自出马。谈判是件大事,在商界早就有“生意要做成,重在舌上功”的说法。经理应是谈判的能手,力求每次谈判都能成功并顺利签约,以便给交易各方都带来实惠。

§§§第一节商务谈判的策略、技巧

谈判是一门科学,也是一门艺术,谈判必须讲究策略、技巧。商务谈

判九策略

谈判应是基于双方(或多方)的需求,寻求共同利益的过程,但决不能说谈判可以不动脑子、不讲策略,否则,就会吃亏上当。行家们常说:贸易谈判不是流血,但是流钱的“战争”。丁建忠所著《贸易谈判基础知识》阐述了九条谈判策略,摘要如下:

一、攻心战

《孙子兵法》上说:“上兵伐谋”,就是说用兵的上策是以谋略取胜。商务谈判中,要从心理和情感的角度解决分歧,从而达成协议。如通过礼貌、热情的待客,使其感到被尊重而接受谈判的条件;通过宴请来缓解紧张气氛,减除心理上的戒备或对立情绪。莎士比亚曾经说过:“人们满意时,就会付出高价”。谈判时可以向对方表示为难,来影响其态度的改变,如有的在谈判僵持时说:“这样定下来,回去就要受批评”,“我已退到岸边,要掉下去了”,等等。

二、蘑菇战

人们常讲“软磨硬泡”,这其中反映了谈判的耐心、耐性和韧性的精神。有时不得不打疲劳战,以干扰对方精神注意力,瓦解其意志,制造漏洞,以便在有利的条件下达成协议。对不能接受的条件,有时要打扮成“泥菩萨”表现得威风凛凛,不进也不退,不论朝拜者是虔诚还是虚伪,在原地就是不动。有时要利用“上级指示、公司规定或其他第三者”作为档箭牌来减少向对方让步的幅度。

三、影子战

影子战是指以虚为主,制造一些符合逻辑的假象,迷惑对手,使其接受自己的条件。具体有“稻草人”、“空城计”、“欲擒故纵”等策略。如买方向卖方显示有关资料,使对方感到买方已有其他卖主在洽谈,使卖方感到有“竞争者”,迫使对方重新考虑自己的态度、打算。又如以开最高的价(作为卖方)、出最低价(作为买方)震惊对方,来惊退对方不合实际的欲望,降低对方过高的期望值。

四、强攻战

在谈判中以绝不退让的强硬立场迫使对方让步。有时采用“针锋相对”的战术,即针对对方的论点和论据,逐一予以驳倒,并进而坚持自己的立场和做法。如,一方拍案而起,扬言“不干了”,另一方则冷眼相对,称:“你要对你的行为负责”,毫不退让,也不怕僵。使用该策略应注意说话切题,若不对准对方论题,就会偏题,惹起不必要的摩擦,“锋”在有理,不能拼嗓门。有时采取“最后通牒”的办法,这可以逼使对方采取比较客观、冷静的态度。但这一招不能多用,更不能滥用,否则会伤感情。

五、蚕食战

这是一种以小积大、步步逼近以逐渐达到预期谈判效果的策略。有时采用“挤牙膏”的策略。如果被对方所“压”,让步要小,而且越让越小,有时变得很“小气”,在让步条件上,要斤斤计较。若“压”对方,要善于说理,要有耐心和安排足够的时间,不能急躁,有时须采用“连环马”的战术,即你要我一个条件,我也要你一个条件,讲互换,就是不白白让掉自己的每一个条件。如买方要求提高技术指标,卖方就要求降低合格率。有时可采用“挖灶增锅”的招术,如许多美国厂商把设备的主机、附件、配件、安装调式、实习、运费、包装费,一一列出,而实际有的附件应在主机上,否则机器就不能运转。有的厂商对设备的报价列出几十张纸,其中有虚虚实实,买方须做认真调查。

六、擒将战

在买卖双方谈判中,许多事态的发展取决于主谈人。通过与主谈人或其重要助手的紧张谈判,能较快地达成协议。擒将策略具体有激将法、宠将法、感将法、告将法等策略。如卖方故意贬低对方主谈人的权力,说:“贵方谁说了算?我要求能决定问题的人与我谈判。”这话可激起对方主谈人(尤其是年轻资历浅的业务员)顺利表态。

七、运动战

当一种渠道不通时,自然要寻求第二条渠道。在进行某项谈判时,同时准备预防措施,谈判不限于在一个阵地。俗话说,货比三家,作为买方可以把同类产品的几家卖方邀来(作为卖方也把同类产品的几家买方邀来),同时展开几摊的谈判,将对方的条件进行对比,择优签约。有时采取“化整为零”的策略,当整体方案谈判陷于僵局时,化整为零的谈判,可能迫使对方让步而成交。

八、外围战

为了保证全局谈判达成理想的效果,谈判者应先清除谈判主题的外围障碍。如,作为买方,要分析卖方设的“陷阱”,报价的“虚头”,力求“虚头”、“水分”尽可能少点,然后再还价谈判。作为卖方,设的“虚点”要巧,“理由”要充足,不能让对方一攻就破。作为买方打“虚头”要准,要使对方不得不承认。

九、决胜战

“决胜”指能否达成协议,签订合同,不是指打败对方。谈判到了一定关头,从上级的要求、双方的情绪和已取得的共识等。均要求谈判通过最后的交锋以决定成交与否。如为了解决双方最后的分歧,一方在影响自己整体利益不大的前提下,做些让步,或双方折衷调和以平担分歧的份量,最后达成协议。有时采用“钓鱼计”,即以某个有利于对方的条件吸引对方,使其不得不与你谈判到底,并最后达成协议。

贸易谈判中的战略战术,不可“纸上谈兵”、死搬硬套,应视谈判的课题、对象具体情况而对各种招数和套路不断地重新配合。有时一招不行,上另一招,动作迅速,防不胜防,以争取理想的效果。

商务谈判四十条技巧

有经验的商务谈判者说,会“谈”才能“赢”。以下40条谈判技巧,可帮助经理们进行有效的谈判。

1、气氛亲善。气氛如何,对谈判影响甚大。气氛不能是冷淡的、对立的、紧张的,而通过自己的形象、语言、举止、作风和适宜的环境,创造一种真诚、友好、平静和谐、积极认真的气氛,以求谈判顺利进行。

2、全神贯注。在谈判的全过程,丝毫不能粗心、疏忽、懈怠,要像运动场上的击剑运动员那样高度集中精神。有些厂长、经理因水平不高在谈判时又心不在焉,往往使谈判破裂。据报道,某厂长与外商谈判,一开始就用手持机接电话耗费了20分钟,外商感到受了冷落,在谈判进行中又不时地接打电话,外商再也忍耐不下去而起身走了。

3、从容不迫。平心静气、不慌不忙,遇有难以对付的对手和棘手的谈判,既要有魄力,不卑不亢,又要有魅力,巧妙应付。一次,对外经济贸易部吴仪部长在美国洽谈贸易,美国女代表卡拉·希尔斯仗着财大气粗,开场白就来者不善:“我们是在和小偷谈判。”吴仪则有力地顶了回去:“我们是在同强盗谈判,请看你们博物馆里的展品,有多少是从中国抢来的!”

4、语速适宜。在商谈中,不能随便用仅自己懂的方式说话,而应站在听者的立场,用对方能完全了解的表达方式才行。据说,每分钟说120~150字的速度比较适宜。太快了,对方听不清、听不懂;太慢了,又显得慢条斯理。语音也要掌握好,既不能过高,也不能过低。语气要坚定,态度要平静。

5、察颜观色。在谈判中,精心观察对方的表情、举止、动作、眼神、言谈、话音,从中判断其个性、心理、风格、地位、意图,以便有的放矢地采取有效的谈判策略、方法。

6、欲速不达。双方在开始谈判时,往往都会怀着一些不太实际的想法,要想改变对方的想法是十分困难的,要有一个循序渐进的过程。价格、条件等话题,在对方还没有开口之前,最好先不要提出来,应以杂谈的方式进行商谈,诱导对方畅所欲言,探寻对方的意向,然后选择时机有步骤地提出有关交易的条件,让对方有一段适应的时间,接受你的条件。

7、互惠互利。谈判不应是“你败我胜”的一场争斗。成功的谈判每一方都应是胜者。谈判必须设身处地的为对方着想,满足对方的某种合理需要,这才能促成谈判成功。我们的目标是取得我方的利益,但绝对不意味着要去损害对方的利益,谈判是共同探寻满足双方需要的各种可行的途径。

8、留有余地。假如你是买主出价要低;假如你是卖主,喊价要高。目标定得高,只要谈判不致破裂,结果收获就比较多,同时在谈判中给自己留些妥协的余地。如果“漫天要价”,会把买方吓跑;如果“杀价太大”,卖方可能不愿再谈。

9、认真倾听。听话要注意对方话语所蕴涵着的观念、用意,即俗话说的“听话听声,锣鼓听音”。对方难理解的话必须弄明白,有时对方故意使你模糊不解,然后以求一逞。要有耐性,对方无论说什么触怒你的话,也要沉着应付。在倾听时,思考如何回答对方。

10、发问技巧。问话主要功能:引起他人注意,为对方思考提供既定的方向,取得必要的信息,借发问传达自己的感受和对方不知的消息,引起思考。问句有澄清式、探索式、间接式、让对方选择式和引导式等。要避免盘问式、审问式、威胁式或讽刺性的问句。

11、叙述清楚。要尽量使对方能够听懂,不要叙述与谈判主题没有关系的意见,要明确而有逻辑地表达自己的思想,提供的信息数据要准确无误,最好能给予对方正面的评价,这对参与谈判的人来说会有一定的益处。

12、灵活答复。答复前要彻底弄清对方提问的真正含义并进行充分思考。答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说。回答时往往用一些既安全无过又漂亮的遁词,如“那要看其13、善于说服。设法让对方改变初衷,接近你的意见。开始要创造一个良好的气氛,首先要强调双方立场一致的地方,要讲明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失,对方接纳你的意见后,你将得到什么好处,也要公开,坦白容易得到同情。当对方表示接纳提议后,就立即迅捷地办理手续。

15、辩论要领。在谈判时应尽量避免辩论,一旦出现,辩论要领如下:要提出论点,摆出分歧,用事实证明自己观点的正确性;原则的问题不妥协,枝节的问题不纠缠;用词准确锋利,态度客观公正,尽管针锋相对,但不尖酸刻薄,更不能失态;要从容不迫,有条不紊,仪表大方,举止文雅,言谈自然、适当。

15、善解其难。作为卖方对买方的实际困难,应力所能及地给以帮助,这是谈判成功与否的关键。有时对方可能提出非份的要求,当然要婉言拒绝。

16、缩短距离。双方距离近些,可使彼此关系融洽起来,从而有利于商谈的顺利进行。经验证明,双方并排而坐比面对面的座位效果较好,若坐在客厅沙发,以斜线角度的位置来面向对方商谈,这可促进双方减少分歧而达成共识。

17、抓住时机。棒球比赛中最好的投手能够调配各种速度的球。商场上也是如此,谈判时要随时保持警觉性,认识各种不同的时机:该认真或冷淡的时候;该坦诚或神秘的时候;该说话或保持沉默的时候;该让步或坚定的时候;该细心观察或态度和缓的时候;该给予或索取的时候。我们应懂得各种“球”,也就是说必须注意到各种稍纵即逝的时机。另外切不可直率地表露自己的动机,要使对方对于投手变化无穷的“球速”难以把握。

18、选好场所。最好在本企业谈判,有句俗话说:“家即保垒。”也许是因为最大的力量就是从“家中”产生的。生活中,当争斗的双方,有一方是在家门口时,胆就格外壮。但在某种情况下到远地谈判是有利的:如必须亲自查验某些事情,或因希望延迟作决定,或较容易借口资料带的不全。另外因所谈生意在别处谈判已不会有什么大问题,也可在远地谈判。假如必须到远地谈判,要做好充分准备,如带有足够的助手,但尽量选择一个中立的地方。

谈判并非一次就能大功告成,可能要进行好几次,不一定在同一场所谈判,偶尔换个场所,气氛可能有所改变而有益于谈判的顺利进行。

19、展现实物。常言说,百闻不如一见,作为卖方,可请对方参观生产、营业现场,也可将实物或以录音带、激光盘、录像带等代用实物展现给对方听、看,这是诱发买方购买欲的好办法。

20、拿出证据。作为卖方可向买方亮出产品鉴定书、产品销售资料、已签订的大批销售合同、用户评价的来信、报刊上的有关文章等,这更有说服力。

21、出其不意。在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方陷入混乱或迫使对方让步。有时改变一下说话的声调、语气或戏剧性的勃然生气,都可能让对方措手不及而软化立场。

22、热情有度。谈判中向对方表现热情的态度是必要的,但不能过分,第一次见面,不能请对方到高级餐厅进膳。否则,可能使对方感到你有求于他,离开他不行,而向你提高条件,致使自己处于被动地位。

23、显示优势。在谈判中,尽量让对方感到除了同你达成交易外,没有别的选择余地。这时,你在谈判中就处于有利的支配地位。反过来说,如果对方大有舍我其谁的架势,而你能千方百计地打破他的这种“垄断”,对方谈判的支配力就明显地减弱了。

24、变化花样。假定你想给予对方Z数量的好处,把Z可划分为X和Y,即Z=X+Y。那么,有时你不用Z来表示,而是用X+Y来表示,这可使谈判容易进行下去。

25、视其所需。有人做了这样的比喻:一块面包对于一个饱肚的人来说,价值就低,而对于一个饥饿的人来说,价值就高。一个产品的价格纵然以成本为基础,但也要看买者的实际情况。如果一台机器被买者买去,立刻转手赚了大钱,那就应提高价格。

26、小心求证。谈判者头脑要冷静,要认真分析对方说的话,注意四点:一是不要将任何事情视为理所当然;二是对每一件事情都要经过验证;三是分析对方的每句话合不合理,保持怀疑态度;四是分析对方各种观点之间、观点与事实之间有没有矛盾,不能被对方所迷惑。

27、善于求同。谈判的重要原则是谋求双方的共同利益,心理学研究证明,当一个人带有明确动机去劝说他人时,对方会有很强的知觉防卫,戒备心理很强,劝说目的很难达到。当寻求到共同点,有了共同语言,引起共鸣,戒心会无形中消除,产生共同感情。在谈判中,共同点往往隐藏在分歧点之中,这就要尽力寻找共同点,激发对方大脑中对抗成分向共同因素转换,促使谈判顺利进行。

28、软硬结合。参加谈判的人,有的扮黑脸,态度强硬,条件要求高;而另一个人则扮演白脸,态度和善,使对方感到不失望。“软”、“硬”配合默契,谈判效果会好。当然,遇到对方施展同类招术的情况,应针锋相对地表现又友好,又斗争的姿态。

29、以迂为直。双方都力图说服对方,以使自己得到最大的利益。要知道,谈判是不流血的抗衡,是智能的角逐,以迂为直的策略,可减少正面的冲突、对抗。

30、步步为营。一方做让步表示的同时都是在已获得对方的妥协后,再做出让步。所以,每次让步、每次妥协都是相对的、有条件的。不能做无为的让步,让步的步子不宜过快过大。聪明的谈判者,如果遇到枝节问题,就主动做些让步,以诱导对方更大的让步。

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