17.服务促销。国外经济学家认为，产品从工厂生产出来，如何实现本身的价值即销售出去，是第一次竞争；产品的送货、安装、咨询、退换、维修等服务是第二次竞争。优良的第一次竞争是第二次竞争的基础和保证，良好的第二次竞争是第一次竞争的继续和发展。据统计，“回头客”比初次登门的人可为公司多带来25～85％的利润。吸引回头客的重要因素是服务到家。
18.引导销售。近几年来国际市场上出现了一种新颖的引导销售法，以取代以往的蜘蛛推销法。所谓“蜘蛛推销法”就是说如同蜘蛛那样，消极地在墙角结网，静候飞虫（顾客）上门，但“飞虫”不光顾，则“蜘蛛”不但做不成生意，网还难保。“引导消费法”与此不同，它不是消极等待，而是主动出击，积极寻找顾客，介绍、宣传产品，发展生意。
19.移位促销。经营者在组织实施市场定位的战略决策中，切忌囿于静态营销，搞“淘汰制”。换言之，就是要善于运用移位营销策略，不断更新，超越自我，以适应变化了的营销环境。“移位”，包括销地移位、产品移位、品种移位、品牌移位、价格移位、服务移位等。四川有家大型无线电厂，原来生产无线电专用测试仪器，一年出不了多少产品，难以养活几千人之众。后来，他们全力以赴转产“前锋牌”热水器，没几年便创出名牌，彻底扭转了被动局面，走出了困境。运用“移位”策略，可使企业在扬长中补短，在补短中扬长，劣势变优，优势更优，在市场上独领风骚，立于不败之地。
20.以情促销。上海慈溪商厦先后推出“黄金饰品免费清洗”、“工艺礼品免费送货”等10多种情感味很浓的项目。该商厦以“情”促销的手段赢得了广大消费者青睐、欢迎，人们纷纷光顾，欣然解囊，产品销售直线上升。
§§§第五节积极开拓国际市场
国际市场的特点
企业的产品要走向世界，首先应了解国际市场的特点。
1.结构复杂。各个国家、地区不同，其市场就有其不同的特点。在国际市场，既有开放性市场，又有封闭性市场。前者又分两类：一类是以自由竞争为特征的商品交易所、拍卖市场、招标处；另一类是一次性短期商业合同为基础的商品市场。后者包括经济一体化为媒介的商品市场，以长期合同为基础的商品市场和垄断组织，特别是跨国公司占主导地位的商品市场。经济集团范围内的商品市场，对内允许商品自由流通，对外通过关税及非关税壁垒，防止集团外廉价商品的竞争。
2.竞争激烈。表现为以下几方面：一是进入国际市场的商品大多供过于求；二是参加竞争的厂商不仅为数众多，而且竞争能力很强；三是科学技术迅速发展，新产品层出不穷；四是竞争范围不断扩大；五是竞争的日趋复杂化，除了采取价格竞争外，还通过了改善商品的品质和性能、更新花色品种、做好售后服务和采用各种购销方式提高竞争力；六是竞争组织趋向垄断，跨国公司迅速扩大，区域性经济集团不断增多。
3.行情多变。国际市场上的商品价格，不仅受价值规律的调节，而且受国家政局、对内对外政策、国内外资源、技术水平、工资水平、消费水平以及企业经营管理水平等各种复杂因素的影响。因此，国际间的商品价格竞争十分复杂，行情是瞬息万变的。
当前国际贸易趋势表现于以下六个方面：
1.世界贸易额加速增长。在1950年～1980年的30年中，世界出口贸易额增加30多倍；1994年世界出口贸易额突破4亿美元，比前45年增加约70倍。世界银行预测，到本世纪末，世界出口贸易将比1994年增加50％，达6万亿美元。
2.世界进出口市场格局正在发生变化。当今世界进出口贸易2／3集中在为数不多的发达国家。发展中国家在世界进出口贸易中所占比重有所上升，1993年进口与出口额分别为29.5％和27.5％。
3.国际贸易自由化将在广度和深度上进一步发展。其主要表现是：（1）123个国家、地区参与达成乌拉圭回合的协议，进一步降低关税和开放市场，并于1996年1月成立了世界贸易组织；（2）有140多个国家、地区参与不同区域经济集团化的范围，北美和欧盟已开始建立自由贸易区，美洲34国、南方共同体、亚太国家、南部非洲国家等正在加紧筹建自由贸易区；（3）自由贸易日趋规范化，推动经济和贸易发展。
4.国际贸易发展不平衡。反映为贸易增长速度、贸易收支、商品结构和价格发展等方面不平衡。发展中国家在国际资金、技术、金融工具、流通手段受发达国家垄断集团控制条件下，不可能在短期内改变自己的贸易结构和世界不合理的经济秩序。
5.贸易竞争加剧。尤其是一些西方经济大国之间的利益冲突增多和矛盾上升，成为世界经济发展中一个重要的不稳定因素。
6.周边国家之间和区域内的贸易呈上升趋势。在美洲，加拿大和拉美占美国进出口贸易的34.6％，亚洲国家占日本进出口贸易的39.4％，这是区域经济集团化趋势加速发展的必然结果。
开拓国际市场十四法
侯寿华先生对国际市场营销很有研究，刊文发表了他的“开拓国际市场十四法”，笔者摘录如下：
1.对比开拓法。让客商对自己的产品有比较有选择，看得见摸得着，身不由己地择物而购，从而拓开产品的销路。
2.多元开拓法。世界许多国家的企业开发产品趋于辐射式多元化。如日本的钢铁工业，90％的企业开发精密陶瓷和微电子工业原料；美国的汽车业几乎都经营电子产品。采取多元化开拓策略，可以增强竞争能力。
3.联合开拓法。我们应积极地与国外企业合作，从资金、设备、市场销售、科研、信息和人员等方面人手，争取挤入“联合之圈”。不仅要加强行业之间的纵向联合，还要积极发展与金融、外贸、交通、工商等行业之间的横向联合，通过优势互补、叠加，增加开拓国际市场的整体功能。美国汽车工业有一半以上同海外集团进行多方联合。
4.知名开拓法。大力利用报纸、广播、电视等各种媒介，不断扩大企业和商品的知名度，使其内在的价值充分表现出来。东北石化公司邀请美国康比尔公司、日本福莱特公司评定自己生产的商品，以证明其技术指标全部达到国际标准。
5.定位开拓法。美国许多企业，在开拓国际市场时能够加强对消费者集群研究，将地理位置接近、文化传统和消费行为趋向一致的多国消费者，聚集为“跨国消费王国”，并以此作为划分市场、产品、市场网络的依据。这一策略取得了很大的成效。
6.辐射开拓法。一些有发展前途的新产品，必然会从中心产地向四处辐射，遍及全球。本世纪20年代，美国人索斯滕内斯·贝恩意识到电话不只风靡美国并将向国外传播时，立即与人合伙创办国际电话电报公司，先后在美洲、欧洲、大洋洲等国家建立起通讯或生产业务。到50年代时，该公司已发展成为庞大的跨国公司，辐射全世界60多个国家。
7.移动开拓法。在国际市场营销中常常会发生“东方不亮西方亮”的现象。所以，当一方产品的销售由畅转滞时，应迅速作出反应，抓住时机，争取主动，移动营销地域，转换目标，实施弹性促销策略，决不可按兵不动，贻误战机。
8.特色开拓法。以“快、高、新”出奇制胜，以不同凡响的开拓技艺独辟市场蹊径，获取较大的收益。
9.连锁开拓法。一种商品市场兴起，会以连锁反应方式，涌现一系列的潜在市场。随着高新技术工业的发展，美国、日本、西欧共同体成员国，竞相发展太空商业飞行、太空旅游业、太空安葬业。
10.优势开拓法。我国的部分机电产品，相对于发达国家开发虽已滞后，但对于第三世界国家却具有明显的技术优势，较适其消费需求。如中档机电产品走俏国际市场，正是采用了这种滞后优势策略。所以，我们要抓住这个“空档”，积极组织开发这类产品，努力扩大国际市场的占有率。
11.快速开拓法。争夺商机，是迅速开拓国际市场的有效策略，企业应迅速从“信息网络”、“决策机构”、“反馈手段”和加快企业运行节奏等方面着手，建立高效、快速、多功能的市场反应机制，及时准确地掌握国际市场行情，以变应变。
12.差异开拓法。国家、地区之间风俗、传统、习惯和社会制度的差异越大，潜在的市场就越多。港、澳商人到东南亚做首饰生意，就是凭借风俗差异进行开拓的。美国的阿曼·哈默利用社会制度的差异，在30年代到苏联经营粮食，很快发迹。当时，哈默的苏联之行，被西方称之为“到月球上去探险”。
13.相近开拓法。在科学技术方面发展状况相近的国家、地区，反而有较多的潜在市场。埃及一家公司的副总裁来华考察，发现沪产的医疗器械在该国适用，当即签订了经销协议，共同决定在开罗联合办展销会。
14.鉴外开拓法。面对国外的畅销品，发掘国内资源，也不失为开拓之法。芦笋罐头，据有关医药专家论证具有治癌的功能，是欧美人民的嗜食品，需求量很大，据此，可开发中国的芦笋产品。
马克思在《资本论》中形象地把商品的销售比喻为“惊险的跳跃”，认为“这个跳跃如不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。”因此，为了使这一“惊险的跳跃”成功，经理不能不把商品销售当作头等大事。
