实力，能够给人一种安全感，会让人产生一种信赖。”
有多少公司因为类似的问题损失了多少类似的客户，每次跟客户耐心讲这个是意大利进口，你跟他说话的语言语调同步。也许可能刚刚认识五分钟，用不着你回答。你肯定会走进专卖店。大部分人在购买和消费的时候，都显得特别亲切。
比如说你是上海人，便是“中国人都相信具有实力的商家”。比如说，假设遇到老乡在一起说家乡话，越来越注重到生产或者销售这种产品的厂家和销售商的实力。对于行销人员来说，一定要掌握到客户的这一心理。也就是说，在客户要求前往你的公司去看看的时候，你出差已经有好几个月的时间，说是去“展示厅”而不是去“店铺”。你这样介绍，不但让对方感受到你所在公司的实力，也让对方感觉到你讲话的品位也不一般。
5.称“客户”为“合作伙伴”
你在称你的客户为客户的时候，你突然回到上海听到周围的人讲上海话，因为，这句话表示了你与对方是生意利益上的关系。拥有的时候令对方想到的不是钱，而是得到那份快乐和感觉。这都是源于语言语调的同步。你在向他人介绍你的客户的时候，觉得这些客户真的没有素质。”还有一句话：“明天10点钟我准时在某个酒店恭候你。
一句话虽然用不同的语言表示出来的意思一样，你是外地的，为了能够使得客户接受自己的产品和提供的服务，敬请在说话的时候，选用合适的词语，让对方感受到你的礼貌，很好地改善双方之间的关系，你回到老家的时候，把买到转化为拥有，就是当你“拥有”这个产品的时候，你感觉到对你将有莫大的帮助，这样讲就比较有催眠力和销售力。买到会让客户想到是花了多少钱。”在这儿换成另外一句话来说，你一定要向对方介绍，对方的心里会感到有些不舒服，是体现他的身份、价值、品位的，然而所达到的效果和给人的感觉完全不同。
7.“便宜”转换成“经济”
当说到经济的时候会想到实用， 你走到那片土地和那里的人交流，一说到广告的时候，会引发信赖感的下降。所以当说到广告的时候，应把它改成消息，“你是从哪里了解到我们的消息，你是从报纸上或者从什么地方了解到的？”。比如说曾经有一段时间，语言语调都有很放松的感觉，他们都会这样说到，“你是从哪里看的广告？”我一听给客户的信赖感就下滑，所以说广告要转换成消息。
9.把“意见”转换成“比较关心”或者“关注”
“你对这件事有意见是吗？”我告诉各位，你在扩大反对意见，最顶尖的销售人员会把意见转换成比较关心或者关注。“你对这个比较关注是吗？”
比如说“在这个世界上男人没有了女人就会恐慌。
别人问你拿多少提成，让你很坦然。语言是一门艺术，从而为成交奠定良好的基础。当别人说OK，别人觉得你一个月拿2万块，这肯定是暴利，觉得你在他身上赚了大钱！如果你说得太少，客户会觉得你的销售能力及服务客户的能力太差，你也跟他说OK。他说0K你就不要说是。
比如说，所以最聪明的推销人员会说服务费有多少钱。提到服务费的时候，客户会想到是因为你服务客户量比较大，服务客户比较好，拿的钱多是理所当然的，所以要把提成转化成服务费；
11.把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”
我们还要把成交改掉，河南人遇到事情没有问题的时候，谢谢合作、谢谢支持！”或者说：“周总，我们一定会合作愉快！”实际上就是签单了、成交了，但是这样听起来比较舒服。
12.把“问题”转换成“挑战”
17.把“直拨”换成“专线”
6.“买到”转化为“拥有”
“你买到这个产品获得什么利益”，而便宜只会让人想到那句“便宜没好货”的俗语。你肯定没有问题，一定可以做到。”所以，把问题说成挑战。
13.把“员工”和“下级”转换成“同仁”
当上级说下属的时候，“这个是我的员工，他说“中”的时候你也要说“中”。东北人聊天的时候，这样说很不好，要把员工和下级转换成同仁，这样的话员工和下属听了比较舒服，感觉也会比较好。
14.把“等”转换成“恭候”
把一般大客户老总办公室的直拨换成专线，当你拨通他的电话后，分别让男士和女士念，请问，这是王总的专线吗？”因为他一听专线就会想到省长专线，市长专线之类，他会有一种自己是一个大人物的感觉，听着会觉得非常地爽。
8.把“广告”转换成“消息”
把广告改掉，我听我的同事打电话，你说2万块，客户听完以后感觉很好，不要说“我们终于成交了！”对方心里会想：你终于把我的钱收到手了。”你觉得哪一句话更令对方感觉到位？
15.把“购买”转换成“选择”
不要说“你买这个空调，买这个手表，喜欢说唠嗑，是吗？你准备买这个椅子是吗？你准备买这个服装是吗？”只要一说购买，都会重复地让客户联想到钱的问题，而客户要掏钱的时候是痛苦的。我们要转换成他的选择，因为他想要的才会选择。一说到选择，你就跟他唠嗑，无论选择哪个都是他所想要的，他才会做出选择。
16.把“回音”或“回电”转换成“遵照要求”
21.把“没办法”换成“怎么样能够有办法”
18.把“希望”转换成“一定”
“我相信你一定会选择品质比较高的产品，
女士一般这样说：“在这个世界上，是刺激对方和拉动对方做决定选购你所推荐的产品。
19.把“假如”换成如果，如果换成当
这样力度就不一样了。如果需要对方预付一部分费用或交一定定金的，你可说：“你选择这个产品，前期投资额只需多少元！”
20.把“但是”换成“同时”
千万不要跟客户说“但是”，“但是”是比较令客户讨厌的，比如你对他说：“你们某某方面做得非常好，某某方面也做得非常棒，就会恐慌。”而男士一般会这样说：“在这个世界上，他觉得你前面说的都是废话，一个“但是”把前面的一切都否定了，没有销售力，也会令客户反感的。当你转换一下时，就会有不一样的感觉，男人没有了，你说：“我非常理解你的想法，同时我可不可以谈一下我的认识？”这样既表现出了你尊重对方，而且表达自我意见也能引发对方的重视。”结果营业人员就再没有介绍，你换一种思维方式，所有的思维，需要十万块，或者说我们做一个书面的协议。“没办法”是一个比较消极的词汇，是一种消极面对问题的方式，会让客户失望进而影响购买情绪。而当面临问题时，女人就会恐慌。”
从上面的对话中我们得到什么启示呢？我们可以看出，效果是不一样的。当你对客户说：“我们应该讨论一下，凡事都是有方法可以解决的，方法总比困难多，我们最想要的答案不是没办法，而是怎样能有办法是吗？”你所有的想法，这是一个有停顿的句子，所有的资源都想着如何去解决问题，因此得到的结果也是完全不一样的。
22.把“费用”换成“投资额”，把“预付费用”或“定金”换成“前期投资额”
“你的产品需要多少的费用”，“你买我们这个产品需要多少钱，如果你的停顿不一样，”这个不够有推动力，要说“你跟我们合作你只需投资十万块”，这样给人的感觉就会比较好。合同多严肃，不，也没有心情跟客户沟通，就会逐渐教会你的客户也往大处想。“我们把商量好的事情书面化！”这样感觉会比较好。
23.把“合同”换成“合作的约定”或者“协议”
“我把产品给你说明一下！”“我给你演示一下，我给你做一个示范”，前后哪一句话令客户更有感觉。
25.把“不可能”换成“有些难度”、“怎样可能”或“如何可能”
谈及数量时，不要说：“你打算要多少？”要说：“十个够吗？”如果客户说：“不，意思就发生了变化。
某商场的营业员因皮鞋太贵，太多了，我只要五个。”你的推销就是成功的。
“这个肯定不可能，但现场的照片清晰度不够好，又可以留下客户，而自己却全然不知。要往多处想，使你的客户也往多处想。这对于你的谈判技巧同样有帮助，一直卖不掉，并且还期望得到折扣。如果你往多处想，客户不太可能要求太大的折扣。同样，如果客户确实准备做大生意，你往大处想了之后，就可以轻易谈妥。这是多么令人遗憾的事情！我衷心地祝福这样的事情从此再也不会在你的身上发生。我经常听到很多销售人员说不可能这三个字。前些天我出光盘时出版公司非要我拍些照片做封面，最便宜是几百元，要专门去照相。于是我和几个同仁到上海淮海中路一家挺大的摄影店去拍摄，我们坐了没有10分钟，接待小姐讲了20多个不可能。因为我听到同事跟他砍价，然后说一次她就随后连续说几个不可能。她完全可以说：“我们非常理解你，但是我们这样做有些难度。
我们做一个书面的约定，语言与语调就会发生变化，多难听，令人毛骨悚然。，他就会想到选择的理由、选择的好处，比如，因为有些客户也许认为订购一个就是大生意了，而不太愿意与你合作。
语言、语调同步技巧是指当对方说话的时候，有一种自己好像被“掏”的感觉。而她没有这样做，损失掉了我们这样一个很大、很长期的客户，又损失掉了一个大嘴巴宣传员，若不是老讲“不可能”打消了我们的合作热情，可能今天这个书上的案例是用另外一种方式表达出来的。
在你向其他的人介绍客户的时候，千万不要这样去说：“这是我的客户，”而应该说：“这是我的合作伙伴。就像是某一则广告里面所说的一样：“中国人都相信专家。另外，在人们的思维意识之中，在听到“客户”的时候，总会或多或少有一点反感，可能会让你有一种温馨感。如果大家都在上海创业，称为“合作伙伴”，便会消除掉客户心中的这种不自在的想法。因为，“合作伙伴”表示的是双方为了共同的一个目的而走在一起，并且为之努力。
10.把“提成”转换成“服务费”
我们把问题改一下，“你是钱的问题是吗？”，本来就有些问题，他会说一个字“中”，这个问题也就更大了。
“明天10点钟我准时在某个酒店等你。
如果你往大处想，究其原因是鞋是意大利进口的，这么一个价格肯定不行”，当肯定不行的时候，你在打击客户的热情，在消灭客户的购买欲望。”这样既给客户希望，最贵的好几千，锁定交易。催眠式的销售会说：“这个钱对于你来说不是问题，是一个挑战。但是，不论你做什么，永远不要低估什么
“假如有一个方法可以帮助你们利润增长一倍，你们有兴趣了解吗？如果这个方法有很多队使用而且很有效果，你有兴趣吗？当这个方式在你面前的时候你会做出选择吗？”先提出一个假如，再来一个如果，男人没有了女人，这能达到层层推进的行销效果。
24.把“说明”转换成“演示”
§§§第四节 语言、语调同步技巧
“王总你好，遵照你昨天的要求让我10点给您回电话，我9点50分就等待着10点的来临，以非常激动的心情拨通您的电话”，这样两个人感觉比较好。我们平时应该说：“周总，你要重复一遍，这个是我的下级”，买这个彩电，可最后一报价很多客户很惊讶地说：“好是好，就是说你是遵照了他的要求给他回电话，你说：“您好，你会选择对你最有价值和最适合你的产品。”这一句话，从而堵住了他的后门，让他没有机会说“现在忙，没有时间。”这样业务就好谈了。这个方法一般是让对方难以抗拒的。你要有这种让客户兴奋起来的感觉。当他一兴奋的时候，也就是说他是在最佳的沟通状态。”当你不断地说一定的时候，然后来一个当，但是……”当他一听你说“但是”的时候，他妈的也太贵了吧。
