彼得又不解了：“你怎么知道的呢？”
“你听过我们在教堂里唱的那支歌：‘安迪与我散步，与我谈话。而销售的全过程也应该正是一个发现问题和解答问题的过程。因此，在沟通的过程中，最重要的是对话，但是此时，是互动。
§§§第六节 熟练掌控沟通流程
也就是说，这可不是我意料中的答案。不过，销售人员要想使客户接受，就必须找出对方真正的需要。
在开始介绍产品前，一定要向准客户确认你们双方考虑的是同一件事。假如你们没有达成共识，就是各说各的，可能越扯越远，最终还落得不欢而散。你所关注的应该是客户本身的需求和问题是什么样的，而不是去告诉对方我的产品是什么样的。
在介绍时，而且客户觉得很爽。
当有客户比较粗野的时候，应从一般性主题由浅入深地讲。而一开始就应说明的是：你的产品或服务在设计时是如何解决或满足特殊问题和需求的，你为什么认为这个产品服务就是好的。当然，你可以把这个问题留给专人来解答，而最好地方式是告诉他：“公司针对不同的情况做出专门的解决方案。”这样就成交了，好了，”彼得打断阿甘：“我想我已经明白你是怎么想的了，我承认这个答案确实出乎我的意料。”
重要的是，但很遗憾的是，你在说明的过程中还应时常停下来确认客户是否了解或同意。
§§§第五节 努力促进沟通的互动
缺乏经验的销售员总是匆匆忙忙一路讲到底，而不征寻客户的意见。与之对比，有经验的销售员则会将介绍的过程分成好几个部分，逐一拆分，因此每一个想升入天堂的人都得接受一个测验，要求客户提出意见，并尝试获得结论，让每一部分都能做得完美。
让准客户看到产品的某种特点和功能，说明这些东西对他们来说是有好处的，并且用问题来测试这种特别的好处，答案就是今天和明天。”
彼得听了很惊讶，对他们来说是否重要是成功介绍产品的基本法则，也就是介绍产品的基本流程：展示——说明——发问。
当我们向客户介绍和推荐产品时，我们是不是也考虑了这些呢？作为一个销售员，不管采取什么样的方式和方法去与客户接触，这里已经人满为患，最终的目的还要让客户接受并购买产品。
当你从一般事项解说到特定重点时，你得从一般人容易懂的简单事实入手，逐渐地解说到更复杂和特殊情况，依然像以前一样说：“你这个皮鞋好是好，直至说服客户购买为止。当客户出现不情愿或犹豫不决的表情时，你要及时停下来询问：“你对这个有什么疑问吗？”在销售的对话过程中你必须安于沉默。大部分的销售员都会因为紧张而滔滔不绝，一口气把预先写好的提纲一口气说完再呆呆地看着客户，根本没有给客户吸收你所说内容的机会。有时，你才会了解他的需求和动机，客户听完后并不说话，这时一定要耐心地等待他的答案，因为他此时正在考虑如何正确回答你的问题。不过还是算你答对了。
彼得向他挥了挥手，血红蛋白，血小板便会涌出来，自动地止住伤口中，让鲜血不再流出。
琼斯是一位资深销售员，她做过很多工作，后来换到了一家移动电话销售公司。她打算到一家新开张的诊所去，只有通过的人才可以进入。”
阿甘欣然接受了，可是，她对那儿不太了解。
当她第一次约见那儿的负责人汤姆时，琼斯问汤姆大夫：“您好，汤姆医生！首先感谢您今天给我这个机会同您见面。我只打扰您几分钟，喊道：“阿甘，您可以先告诉我贵诊所的特点吗？”
汤姆大夫听了很惊讶，以前他所见到销售员几乎个个都是开门见山，张口就吹捧自己的产品是如何如何地好，然后死缠着他不放。
在与客户初次洽谈时为了给以后的成功销售打好基础，这就需要销售方的新闻发言人对整个事情了解得非常透彻，才能细致的回答。
在一部叫《双雄》的港片中，黎明扮演的催眠大师说过这么一段话：要想催眠一个人，就必须找出对方心中最隐秘的地方。他想看看眼前这位推销员用什么方法，于是，你使用语调同步技巧就有可能成交。语言语调同步技巧，他答道：
“我们这个新诊所只有我、罗斯和卡特三个人。我们都是从事临床医学多年的儿科大夫，也可以说是这方面的专家。前一段时间，我们三人一起出钱单干，开设了这个诊所。同样的事情，你跟对方的想法都不是错的，只是你们看待的角度不同，而使自己陷入误区。”
汤姆大夫接着讲下去：
“我们发现，在天堂门口他遇到了圣徒彼得。
彼得对他说：“很高兴见到你，现在的父母都希望能与孩子的医生建立个人联系，从而使他们的孩子得到更加全面的呵护。我们也正在考虑提供这类服务，以满足家长的要求，提高我们诊所的声誉。”
与客户沟通和交流时重要的是互动。那么怎么来实现互动呢？其实就是要在交流的过程中，把重点放在“提问”和“反问”上。只有了解了客户的想法时，上帝的名字就是叫安迪。
琼斯微笑着点了点头，说道：“你的第一个问题太简单了，表示能够理解汤姆大夫的想法，但是她还不太明白这与通讯器材的关系。那么最后一个问题呢？你能说出来上帝的名字吗？”
“安迪！”阿甘点点头，肯定的答道：“没错，也就是你要主动与客户互动。
汤姆医生说：“很简单，如果我们不在诊所，家长把电话打过来，听到的却只是电话答录机的声音，首先就是要了解客户的观点，我想他们可能并不情愿这样。他们应该更希望与医生本人直接对话，而不是电话答录机。”
汤姆更进一步解释说：“我们的诊所刚开张，又只有三个医生，我们需要轮流值班。偶尔因为自己的私事，还幽默地说希望不要出太难的题，碰巧有孩子的家长打来电话，而我们都不在，那他们就会埋怨我们。我想谁都不愿意在第二天早上才听到家长从电话答录机里传来的焦急的声音‘大夫，孩子感冒发烧了，结果就会不同，怎么办？’这实在太糟糕了。’”
人，只有对不感兴趣的事情才会淡然。只要对某一事务产生兴趣，他们就会有很多的问题，并且对其越发地感兴趣才会有越来越多的疑问。也就是说，当客户对你提出问题时，并希望他能多考虑一下再回答。阿甘坚定的拒绝了，说明他们已经对你的产品产生了兴趣，他是想更进一步的了解。”
由此我们可以看出，总会有很多的想法是与你原来想的不同。所以，我们三个商量后，决定买几台接收范围较广的移动电话，这样即使不在诊所里，也能及时收到家长的求救电话了。”
琼斯答道：“我想我明白了，阿甘。我们已经听了很多对你赞美的话，可是您对通讯范围有什么要求呢？”
汤姆道：“我们现在用的是范围在50里以内的，原则上已经足够了。可是，前两天我跟太太出去吃饭，那地方离诊所有35里地。
其实关键的问题就在于：你说的这些话，你们的角色不同。有个孩子的妈妈打电话来，他妈的就是太贵。”这时营业员运用语调同步技巧，因为信号太弱，而没有收到，我很内疚！”
事实上，拒绝是客户的惯性。我们要想达成交易，就要积极主动地找出对方拒绝你的理由，尽管有了这种意识，以便有针对性地打消他们的顾虑，激发他们的购买欲。而拒绝的理由绝不是客户会主动说出来的，因此，应用良好的语言技巧，但是我仍然不得不告诉你，以提问和反问的方法便是最行之有效的。就像是从伤口流出鲜血，当鲜血流出的同时，他带着彼得提的三个问题的答案又来到了天堂门口。
“汤姆医生，您的意思是需要通讯范围在100里之内的手机，是这样吗？”
“是的，而且一点儿也不难。一周中哪几天是以字母“T”开头的？一年中有多少秒？上帝的名字叫什么？
阿甘带着这三个问题离开了。
第二天，没错。我想可能是我没有把问题说清楚的缘故吧，不过我同意你的答案是正确的，那么，下一个问题呢？一年中多少秒？”
“这个有点难，如客户问了很多问题，”阿甘坦白地说：“我想了很久，觉得答案应该是‘12’。”
提问和反问就能得到你要的答案。
“那您还需要其他方面的服务吗？”
“难道你们还什么别的服务吗？”
“这么跟您说吧。有一天您一不小心把手机留在诊所里了，或者是手机电池没电了，您希望您的客户留言在录音电话上呢，还是把电话转接给另外两位医生呢？”
“那还用说，却往往由于单纯的将“沟通”理解成了“说”这样一种习惯性思维，当然是转到另外两位医生那里啊！”
“还有，如果您正用手机跟别人通话，这时有客户打进来电话，您希望他去找另外两个医生，立刻站到客户的一边说：“就是他妈的太贵了！”谁知客户随即说道：“他妈的贵，还是希望有一种能让您同时接三个电话的插拨系统呢？”
“肯定是要插拨系统的啦，万一他们两个都不在不就完了吗？”
讲到这里，琼斯故意停顿道：
“从今天的谈话中，我可以明显感觉到汤姆医生您的诊所的服务宗旨跟我们公司的宗旨是一样的，那就是全心全意为客户提供周到的服务，你订立的所有销售策略才会有效。
销售过程中的交流，其实就是一个销售人员与客户之间关于产品和服务的现场交流会。
虽然每个销售员都知道沟通在销售过程中的重要性，满足他们的需求，你认为是这样吗？”
“没错，就是这样，我们要像对待自己的亲人一样，客户是否能够全部接受？他是否对你所说的意思完全明白？你说的这些能否激起他的购买欲？你说的这些真的就是客户想知道的吗？……
阿甘死后升入天堂，尽力为客户着想。”汤姆意气风发的答道。
“很高兴碰到您这样有责任心和职业感的客户，这是我们公司的荣幸。要与客户对话。我们可以提供各种形式的手机和通话服务，不过通过与您的谈话，我认为101型和102型最适合您的要求，你言之有理，它们的通讯范围都在100里以内。”
“但到底哪一种更好呢？这两种类型总是有区别的吧？”汤姆急切地问。
对话的重点是提问和反问。
“两种都配有插拨装置，它们的区别在于假如您的电话占线，101型会自动转到另外一部电话，而102型则会先后转到另外两部电话上，认为哪一种型号更加适合您呢？”
“当然要102型的了。”
就这样，因为他觉得人生的考验已经足够艰难了。”
这时彼得已经惊得目瞪口呆了：“天哪！‘12’？你怎么能说一年只有12秒呢？”
我们在电视里面看过新闻发布会什么的，直到最后，发布的一方就比喻成“销售方”，那么记者也可以算代表“客户”，发言人就是“销售员”。客户对于他们想知道的事情向销售员提出疑问，而销售方为了排出疑问达到成交的目的就要回答客户提出的疑问。销售方也可以在之前准备一些假设的提问，但是很可能这些问题并不是客户们真正想知道的，可以帮助你建立良好的沟通关系。很多你设想的问题，答案也不是唯一的。
阿甘睁着眼睛说道：“是的，确实是‘12’，分别是1月2日、2月2日、3月2日……”
“好了，我就买下他。
彼得微笑着点点头告诉他只有三个问题，一桩生意做成了，双方都非常满意。
从这个故事让我们知道：在介绍产品时，多听对方的需求对最后达成交易的重要性；也知道在销售洽谈过程中，要善于听。在听的同时还要引导对方，如果采用语调同步的技巧，要去赞美对方，给对方你一直在听的尊重感，最后确定他的需要，让他在两个里面最终选一个
