7.找到对方关键人物
在谈判的过程中，必须使得磋商尽快接触实质性的问题，而不能在原地兜圈子。
打蛇打七寸，擒贼先擒王。这是销售高手在无数次的争斗中总结出的经验。成功的谈判从确定谈判对手，找到对方关键人物入手。谈判中的每一环节对谈判的成败都有影响，其中影响最大的就是谈判中的关键人物。要想把握谈判的主动权，掌握成功的谈判，这要求销售人员找到对方的关键人物。从关键人物出发把握谈判的成败。
有一对夫妻去看房子，销售人员很热情地向他们介绍各种房屋的特色。从谈话中，销售人员渐渐地了解到女方对游泳池情有独钟，而且中国的家庭往往是男主外，女主内。销售人员不断地向那位夫人谈到游泳池，以至于当先生说到销售人员推荐的房屋的缺陷时，销售人员马上就说：“太太您看，从这个角度就能够看到游泳池，而且这间房离游泳池很近。”结果，虽然先生很对推荐的房屋不满意，但是这对夫妻最终购买了一套离社区游泳池很近的房屋。这个销售人员的精明之处就在于懂得了擒贼先擒王的原则，一般的家庭，在生活与购物方面都是女方拿主意，所以那位销售人员只是千方百计地打动女方的心，最后取得了成功。
销售人员可能会遇到这样的一个场景，经过针锋相对的舌战，在购销双方都已筋疲力尽的时候，终于得以鸣鼓收兵，交易达成了。一方说：“我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么一切就能定了。”此时，一方的热情恐怕马上就要冷却下去，作为另一方的你又得进行令人不安的等待，而等待的结局显然都不会令人满意。当对方很抱歉地对你说他的上级不批准这个协议的时候，你前面所做过的所有努力就统统付之东流了。
如果你在谈判之前并不是十分清楚坐在你的对面的谈判对手是否有最后拍板的决定权时，那么，你就很有可能冒这样一种风险，在你起身与对方就协议的初步达成而握手言欢的时候，你的笑容突然凝固在脸上，接下来，你被不可预知其结果的等待折磨得身心疲惫，最后，你会发现自己竟然接受了一个最初你想都没想过的条件。
因此，在你准备谈判之前，需要先设法弄清谁是谈判团体中的关键人物。很有效的一种方法就是设法知道对方组织内部决定作出的程序，以及与己方谈判的人员在对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等。了解谈判对方组织中拍板的决定是怎样作出来的、谁具有决定权、谁审查他们、资金由何而来、最后的决定由谁来作出等。
如果你所面临的谈判对手没有谈判的决定权或决定权比较小，你的开局则要快，但要注意保持气氛的缓和。这就要求你在谈判的过程中，必须使得磋商尽快接触实质性的问题，而不能在原地兜圈子，其目的就是让你的对手暴露出他没有决定权的“真实面目”，并催促其及早向他的上级汇报请示。但在这个过程中，销售人员要注意保持气氛的平和友善，对事不对人，不要把攻击的焦点放在对手的身上，这不是一个智者的所为。因为真正阻碍谈判进展的不是你的对手，而是对手身后所隐藏的上司，所以你不妨采取攻心的策略，使对手感到你的友善，从而鼓励他与其上司协调谈判条件。
在谈判桌上的用语也要因人而异。当对手是一个有着决定权的人时，销售人员可运用非常尊重且有礼貌的口吻对他发表你的高见，使其自尊心得到满足，情绪通畅地配合谈判。假如你的对手因为谈判双方地位的不平等而产生傲慢情绪，那么你的谈判用语则可适当地商业化，同时配合使用军事用语。俗话说“打蛇打七寸”，就是指要抓住敌人的要害进行攻击。面对谈判对手，销售人员可以抓住他的短处和不足之处，挫其锐气，使他最终放下架子，进行平等的谈判。
对于没有谈判决定权的对手，销售人员要以平易近人的口吻和态度与他进行商谈，使你的对手感到自尊心的满足，从而以友好诚恳的态度来配合谈判。
8.谈判中的拒绝术
学会说“不”吧，那样你的生活将会好得多。
——卓别林
在谈判过程中，当销售人员不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好，措辞激烈的时候，销售人员应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感受。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做，但使对方听了心悦诚服，并产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”
作为谈判者，尤其要学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
（1）尽量说“我”、“我们”
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
对于谈判，马基雅维利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁不会使他们更加谨慎，辱骂则会使他们更加恨你，并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判出现僵局，销售人员需要表明自己的立场时，也不要指责对方。你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点作出妥协，你可以说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”，这样，你既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里所用的词都是“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。
（2）寻找一些托词
在谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以寻找一些托词。例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”这种办法虽然可以摆脱窘境，起到既不伤害对方的感情，又使对方知道你有难处的作用。但是，这种办法总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当他发觉你以前所有的话都是托词，他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
一个训练有素的销售人员，自从客户开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧大致都是由几句话连贯起来，想把客户的心理导向对自己有利的方向。所以，如果客户想要拒绝他，只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句否定下去就可以。
有一天，一位推销员推开老王家的门，说：“能不能给我10分钟的时间，我是来作市场调查的。”
对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“你好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“那么请借用5分钟……”
“呀，已经超过了吧？”
这样一来一去，那位推销员只好知难而退。
对销售人员而言，他当然想要和客户挂起一条心的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”，那么，“心带”就算已被挂住。然后，接下去的是“是不是从小就喜欢？是否参加过什么比赛”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。为避免这样的结果，客户可在对方的输送带尚未挂上之前，就将其割断，那销售人员就无计可施。
（3）使用一些敬语
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会打电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定是亲密的，然而若是一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
（4）讲究策略
在谈判中，拒绝对方一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册，介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。其中以“是的，但是……”法最为有效。
比如，对方说：“你闻闻看，很香吧？”你可以说：“是的，但是……”先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。倘若开始就断然说一句“不”，推销员一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。可是，“是的，但是……”的话，则是“和布帘掰腕子”，没有什么搞头了。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。
谈判也是如此，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。也就是说，这时的“是”发挥了把两个人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗？……”这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
对谈判对方的要求给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。
有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他们走：“唔——我不太看得懂你的画，请画一些我能看得懂的画来吧……”“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”这种拒绝是很笼统的。
“我不太看得懂你的画”，那么“我能看得懂的画”又是什么？对方不清楚他的意图，怎么画？这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
这种方法可以不让人感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
（5）你该怎么办？
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。
一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有一位少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知道会不会满意？”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出针对对方货物的不满要好得多。
总之，在谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。
销售人员在说“不”字时，必须记住下面6点。
A.拒绝的态度要诚恳。
B.拒绝的内容要明确。
C.尽可能提出建议来代替拒绝。
D.讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
E.从对方的角度谈判拒绝的利害关系。
F.措辞要委婉含蓄。
掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者。
本章小结：
1.销售人员只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳的时机。
2.谈判需要诚意，但诚意不等于泄露自己的底牌。
3.谈判有进有退，退步就要得到相应的回报，否则就是失败。
4.谈判中也要学会拒绝。
