笑话中的心理学
心理学家曾经做过这样一个实验，他们要求大学生在2年时间内每周花2个小时担任少年犯的辅导员。对于这个请求，所有的大学生都拒绝了。实验者做出了退步，他们只是要求大学生充当一些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次动物园。这时，有50%的大学生同意接受这个小要求。实验者另外找到一组大学生，没有向他们提出担任辅导员的大要求，而是单刀直入地直接要求他们陪伴少年犯逛动物园，结果只有17%的人同意充当旅游陪伴。这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求的进程，在心理学上被称为“拆屋效应”。“拆屋效应”出自鲁迅先生所写的《无声的中国》一文，文章中有这样的语句：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
“拆屋效应”在日常生活中经常出现。例如，一名家长对于犯错误的孩子大发雷霆，孩子受到责骂后，索性离家出走。当发现孩子深夜未归后，家长便心急如焚，四处寻找孩子的踪影。此时，如果孩子突然出现，家长往往就会抱着既往不咎的态度优待自己的子女。
商家在销售的过程中经常会用到“拆屋效应”。例如，在实施定价策略时，他们习惯于把价钱定得高于顾客的心理价位，然后再给予价格折扣，这样顾客便会觉得商家已经做出一些让步。相比于最初就以折扣价定价的商家而言，顾客会认为购买折扣的商品是更明智的决定。
◎ 奶牛和自行车——钓鱼效应：成功的营销策略在于激发出客户的强烈需求
农夫约翰到一家五金商店买东西。店老板想向他推销自行车，便说：“你瞧，这里的自行车都很漂亮。如果你买一辆的话，你就可以天天骑着它去查看你的庄稼了。”
“啊，不！”农夫说，“我不需要自行车，我想还不如在我的牛圈里多添一头奶牛。”
“照你说的那样，”老板说，“你就得骑着奶牛进城了。这多么愚蠢啊！
“嗯，我倒不明白，”农夫回答道，“骑奶牛进城同用自行车挤牛奶相比，究竟哪个更愚蠢？”
趣评
不论多么美轮美奂的商品，如果脱离了某个客户的特定需求，对于该客户而言，此种商品只是毫无用处的多余品。
笑话中的心理学
在钓鱼时，鱼饵被放在鱼的前面。面对自己最喜欢吃的东西，即使面临的是上钩死亡的风险，鱼仍然会产生吃鱼饵的举动，结果导致离开栖身的大海，成为人类的盘中餐，这种现象便是“钓鱼效应”，是指一个人因内心强烈的需求而产生的相应行为现象。
人的行为最终是由内心的需要驱动的。美国的心理学家欧佛斯特教授曾在其所著的《人类行为论》中指出：“人类的行动产生于内心的需求。因此，打动人最好的方法，首先是引起对方内心的强烈需求。不论在商场、家庭、学校还是在政治上，想打动他人的人，要好好地记住这件事。能如此做的人能成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要获得一个人的支持也没办法。”
莱菲惠尔是一家公司的工程师，他为了让工头自愿使用新式的指数表，便利用了“钓鱼效应”的吊胃口作用。他与工头谈话时，故意把新式指数表夹在腋下，手里拿着一些征求意见的文件。当他们讨论有关文件时，他故意把表从左腋下换到右腋下，又从右腋下换到左腋下，移换了好几次后，工头终于情不自禁地问道：“你拿的是什么？”莱菲惠尔漫不经心地答道：“哦，这个嘛，不过是一个指数表。”工头表示很想看看这个新式的东西，莱菲惠尔欲擒故纵地说：“这是别的部门用的，你们部门用不着看这种东西。”并做出要离开的样子。工头此时更加好奇，执意要求要看一看工程师腋下的指数表。莱菲惠尔故意装着一副勉强答应的样子，将指数表递给工头。当工头仔细看的时候，他就故作轻松状，但是又非常详尽地把这东西的效用讲给工头听。工头听完工程师的介绍后，欣喜地叫了起来：“我们用不到这东西吗？哎呀！这正是我早就想要的东西！”——故事的结局当然是工头自发地要求使用指数表。
高明的商家在把产品推销给大众时，总是会强调产品对顾客需求的满足度，从物质需求和精神需求两方面诠释产品对顾客的好处，不断地激发出顾客内心强烈的需求，促使客户完成购买行为。
◎ 唯一的乞丐——稀缺效应：人们往往会追捧限量版物品
在一个晴朗的日子里，一群人在一堵墙根下，一边晒着太阳，一边为自己祝福。有的想成为富翁，有的想娶富翁的女儿，有的祝愿妻子能生个小孩。在这群人中间有一个犹太乞丐，他也喃喃地对天祈祷着什么。
“喂！”有人问他，“你为自己祈祷什么呢？”
“我希望自己是这座城市里唯一的乞丐。”
趣评
与其他人相比，犹太乞丐似乎没有什么理想，但是如果他真的梦想成真，自己成为了城市里唯一的乞丐，他应该会过着十分幸福的生活。
笑话中的心理学
所谓“稀缺效应”，是指由“物以稀为贵”而引起的购买行为增多的现象。商家为了提高交易量，常会贴出“一次性大甩卖”、“清仓大特价”的告示，这种宣传策略往往会导致客户蜂拥而至，纷纷抢着购买店里的商品。这种心理便来源于“稀缺效应”，人们认为如果此时没有购买，很可能以后便很难再买到了，于是争相购买那些大甩卖的物品。
从某种意义上来说，人们都不希望混同于大众，希望显示出自己在天地间的独一无二性，这便导致人们总是希望能够垄断某件十分喜欢的物品，从而提高自己的被关注度。也正因此，明星都会极力避免在隆重场合发生与其他人撞衫的现象，为了避免出现撞衫的尴尬，甚至会提前打探与自己同时出现的某个明星会穿什么衣服。这种心理也导致了“稀缺效应”的出现，人们总是乐于购买比较稀缺的物品，甚至情愿为它们支付较高的价钱。
为了迎合人们这种追捧稀缺物品的心理，有些商家会高价推出一些限量版商品，指明全球只有为数不多的几个。这一策略常能极大地刺激富人的购买欲，他们不惜一掷千金，将拥有这种商品视为身份和品味的象征。 但是对于商家而言，由于商品的售价远远高于商品的成本，所以即使他们无法大批量生产限量版商品，也能赚取不菲的利润。
◎ 中计——参考价格效应：为什么知名品牌商品都在专卖店销售
有一个中年妇人在首饰店里看到两只一模一样的手环，一个标价五百五十元，另一个却只标价二百五十元。
妇人大为心喜，立刻买下二百五十元的手环，得意洋洋地走出店门。
妇人走后，里面的店员对另一个店员说：“看吧，这一招屡试不爽。”
趣评
如果你是一个商人，如果你希望销售的产品能够畅销，不妨选择一个高价的同类商品作为陪衬。
笑话中的心理学
“参考价格效应”是指： 商品的价格相对于消费者认知的其他替代商品越高，消费者对价格就越敏感。反之，消费者则对价格不敏感。也就是说，一个商品是否能使消费者做出购买决策，其中的一个重要因素就是商品的相对价格，消费者更倾向于选择那些更加便宜的物品。
一般而言，缺乏购买经验的消费者由于对商品信息缺乏了解，在购买商品方面，他们通常会支付相对较高的价格。某些商家正是利用了这一点，对于消费者缺乏消费经验的商品和服务，他们倾向于制定高价策略。例如，一些旅游景点的饭馆和娱乐场所，它们面临的价格压力往往要小得多，因为偶尔路过的游客对相关情况不十分了解，因此这些饭馆的价格往往要高于其他饭馆的价格。不过随着城市消费门户网站的兴起，由于人们可以从网上借鉴他人的消费体验，所以那些消费者缺乏消费经验的商品和服务所面对的价格压力也越来越大。
在百货商店和超市里，如果经销商将同类商品放在一起销售，消费者很容易对替代品的价格进行比较，这便导致价格较低的商品往往销量很大，而价格较高的产品的销量相对会小一些。正是因为这个原因，很多知名品牌的商品都选择在专卖店进行销售，以便尽可能控制消费者对替代品的认识。除了选择在专卖店销售外，一些经销商还选择其他方式降低消费者的“参考价格效应”，如将价格较低的大众品牌放在货架中不起眼的地方，而将高价商品放在显眼的位置。
此外，消费者的参考价格还依赖于他们对未来价格的期望，如果他们认为未来价格低于目前价格，他们便会持币观望；反之，则会迅速采取购买行为。因此，对于某个商品而言，相对于简单的降价，进行打折促销会更有助于刺激购买，因为一旦经销商执行降价策略，消费者便会惯性地预期可能以后的价格会更低，从而延迟购买时间。而打折促销由于只是短期的营销手段，消费者容易产生“机不可失时不再来”的心理，便会抓紧时间购买。这也是某些奢侈品牌品牌从不降价促销的原因所在。
◎ 斗富——凡勃伦效应：富商为什么高调征婚
一个晚会上，一位妇女正在大肆夸耀她的富有：“我经常用温水清洗我的钻石，用红葡萄酒清洗我的红宝石，用白兰地清洗我的绿宝石，用鲜牛奶清洗我的蓝宝石，你呢？”她问坐在旁边的一位老妇人。
“噢！我根本就不洗它们，”老妇人答道，“一旦它们稍微沾上了些灰尘，我就随手扔掉了。”
趣评
人们普遍具有炫耀的心理，这种心理让商人伺机发财，他们为商品制定了令人咋舌的价格，反而会使一些人对商品产生强烈的拥有欲。
笑话中的心理学
商品的价格定得越高，就越能受到消费者的青睐，这便是“凡勃伦效应”的中心主旨。消费者身上存在的这种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国制度经济学家所提出，因而被命名为“凡勃伦效应”，它反映了人们进行炫耀性消费的心理愿望。
人们进行炫耀性消费的目的通常并不是为了获得直接的物质满足与享受，而是为了满足自己高人一等的社会心理。由于拥有一些特殊商品更能产生炫耀性的效果，如收藏名画、艺术品凸显品味的不同凡响，购买奢侈轿车显示地位的高贵等。一般而言，这类商品价格定得越高，反而越能促使消费者购买它们。通常来说，随着社会经济的发展，炫耀性消费的趋势只会增加而不会减少。
关于“凡勃伦效应”，有这样一个哲理故事。
一位禅师给了一个门徒一块非常漂亮的石头，叫他去蔬菜市场试着卖掉它。禅师特意嘱咐门徒说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它，多问一些人，然后回来告诉我，它在蔬菜市场上能卖多少钱。”
门徒到了菜市场，有的人对石头出了价，但最多也只不过是几个小硬币。门徒回来说：“它最多只能卖几个硬币。”禅师说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是也不要卖掉它，光问问价。”
门徒从黄金市场回来后，非常高兴，说：“太不可思议了，有的人乐意出到1000块钱。”禅师平静地说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”
门徒继而又去了珠宝商那里，让门徒大吃一惊的是，竟然有人愿意出价5万块，门徒谨遵禅师的教导，没有卖掉石头，后来，人们争着叫价，直到价格飙升到50万元时，门徒出售了石头。
门徒回来后，禅师意味深长地说：“现在你明白了，石头到底以什么价位出售，关键在于你是否有鉴赏力。如果你不要更高的价钱，你就永远不可能以较高的价钱出售。”
当然可以猜想得出，禅师给予门徒的石头并不是一块普通的石头，否则这样的故事就有些天方夜谭了。虽然以50万的价格购买一块石头，看似非常不理性，但这也说明，高价对于消费者做出购买行为的唆使性。
很多富商名流们频频亮相拍卖市场。他们在拍卖会上一掷千金，一幅画作动辄以上千万美元的价位成交，在普通大众看来，这种行为非常不理性。然而这种非理性行为正是来源于购买者的炫耀性消费心理，因为凡·高、雷诺阿、毕加索这些名字已经成为财富和品味的象征，富商名流们往往通过拥有名家的作品来显示自己的高人一等。
与重金购买艺术品一样，富商们在媒体上公开征婚的目的也通常并非为了如愿以偿地找到配偶，因为很少有某一个富商通过高调征婚而寻找到真爱的。从某种意义上说，富商的这种行为也是一种炫耀性消费。按照男权主义的逻辑，女人通常被视为男人的附庸，等同于男人的财产，能够拥有才貌双全的女子自然也是男人拥有财富和地位的象征。因此，所谓“抱得美人归”，与其说是真爱与共，还不如说是富商的另一宗炫耀性消费。
