◎ 妇人之见——选择性注意：为什么商家都会对眼球经济备加推崇
一位画家举办个人画展。前来参观的人群中有一位贵妇，她站在一幅画前端详了很久，自言自语道：“我要是能认识这幅画的作者，那该多好啊！”
此时，画家正站在贵妇的身旁，他非常高兴能遇到懂得欣赏自己的观众，便向贵妇，自我介绍道：“夫人，我就是这幅画的作者。”
贵妇说：“这幅画画得太妙了！你能不能告诉我，画里这位小姐的裙子是哪个裁缝做的？”
趣评
对于同一副画作，艺术爱好者看到的是作者的艺术造诣，贵妇看到的则是画幅中小姐的裙子，关注的事情全然与画作本身无关。对于同一个事物，由于观赏者的兴趣爱好、生活的背景、观赏时的情绪不同，导致他们分别与事物的不同方面产生了共鸣。
笑话中的心理学
人们在日常生活中时常面对许多刺激物，不可能对所有刺激物都加以注意，所以绝大多数都被筛选掉了，只有一小部分能引起人们的注意，那些引起人们注意的刺激物，便是选择性注意。
1958年，英国心理学家Broadbent 对于双耳分听的一系列结果进行研究后，提出了“过滤器理论”，该理论解释了注意的选择作用。“过滤器理论”认为，神经系统在加工信息的容量方面是有限度的，不可能对所有的感觉刺激进行加工。当信息通过各种感觉通道进入神经系统时，首先要经过一个过滤机制，只有一部分信息可以通过这个机制，并接受进一步的加工，而其他的信息就被阻断在外面，直至完全消失。Broadbent把这种过滤机制比喻为一个狭长的瓶口，一部分水通过瓶颈进入瓶内，另一部分则留在瓶外。所以，“过滤器理论”也叫做“瓶颈理论”或“单通道理论”。
研究表明，在商品市场上，消费者面对林林总总的产品信息，一般有三种情况能引起他们的注意：一是与目前的需要紧密相关的，如一个饥肠辘辘的人进入超市，那些关于食物的信息便更容易引起他的注意；二是预期将会出现的，如一家公司在推出一个新产品前通过广告大举造势，由于对此产品的出现形成期待心理，人们便会格外关注与此产品相关的信息；三是变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物，如与降价5％的广告相比，降价50％的促销告示会引起人们更大的注意。
在市场竞争中，消费者面对的是层出不穷的商品和数不胜数的促销广告，如果商家的所销售的产品或者为其所做的营销推广毫无新意，便很难引起消费者的注意，无法在市场竞争中获胜——在某些人看来，眼球经济或许有媚俗的成分，但是为了使所销售的产品在众多的商品中脱颖而出，你便不得不千方百计地吸引消费者的目光，因为吸引注意是成交的第一步。
◎ 叫爸爸——同伴影响力：为什么失去一名客户就等于另外失去250名客户
老张心血来潮，想去买只会说话的鸟回来养，于是特意去了一趟宠物店。一进门，老张就看见一只鹦鹉躺在笼子里 ，一动也不动，一只脚还挂在笼子上。老张很好奇，正准备去问问老板时，看见笼子外面贴着一张纸，上面写着：“我没有生病 ，脚也没有受伤，更不是死掉，我就喜欢这样躺着。”老张觉得这只鹦鹉挺有个性的，便买了下来。
买回来的一个星期里老张每天都教这只鹦鹉说话——“叫爸爸”，可是鹦鹉始终没有反应，每天只是睡觉。老张非常生气，一怒之下，便把鹦鹉扔到了鸡笼子里。
过了一天，老张想看看这只鹦鹉的命运如何，结果他看到笼子内发生了这一幕——鹦鹉抓着一只鸡说：“叫爸爸！叫爸爸！……”
趣评
从某种意义上来说，老张的行为对鹦鹉产生了示范的作用。模仿示范的行为既是动物的本能，也深值于人们的消费意识中。
笑话中的心理学
人们的行为在很大程度上会受到其同类或同伴的影响。如果人们发现某种行为已经成为其同类中的一种流行行为，他们往往也会跟着做。心理学家们将这种影响称为“同伴影响力”。
加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们能节约水和能源，因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而著称，所以管理者认为在告示栏中张贴一张节约告示就可以改进学生们的行为。男浴室旁边的墙上的告示上印了如下内容：“①淋湿；②关水；③打肥皂；④冲洗干净”。告示贴出的5天内，只有6%的人按照告示上的建议去洗澡。当告示贴到浴室入口处更显眼的位置后，按照建议洗澡的学生的比例也不过增加到了19%。
后来，管理者撤除了所有的告示，他们安排一名学生在浴室里示范适当的洗浴行为。当浴室空无一人时，一名学生进入浴室，背朝浴室入口等着有人进来。一旦他听到有人进来，便会按照告示的建议进行洗浴。结果，有49%的学生都按照告示所建议的方式洗浴。当有两名学生在浴室里示范时，效仿的学生的比例竟然增加到了67%。
这一案例显示了同伴影响力的力量。相对于直接的告示信息，示范行为对学生们的行为改变产生了更大的影响，这是因为人们都容易产生从众心理，为了获得他人的认同，不被群体所孤立，很多人都会追随那些大多数人的选择。
同伴影响力对市场营销人员有很大的启示，当他们把一个消费者所不熟知的新产品推向市场时，如果他们能充分利用人们易于接受同伴的影响这一点，对于他们推广新产品将大有裨益。看看购物手推车的被接受过程，就可以知道同伴影响力所带来的巨大的行为扩散效果了。购物手推车的发明者Sylvan Goldman注意到顾客一旦觉得购物袋过沉就会放弃购物，于是他发明了购物手推车。在最初说服人们使用购物手推车时，商家只是把手推车放在店铺的显著位置，并用标识牌提示人们注意，然而这种方法收效甚微，很少有人使用。后来，Sylvan Goldman想到了一个计策：他雇用了一些顾客推着购物手推车招摇过市，结果，顾客们纷纷效仿，购物手推车很快风靡美国。
在当今的商界，这种基于同伴影响力而建立起来的营销策略被称为“蜂鸣营销”，是指一种主要通过人们（可以是消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品（或服务）信息而实行的影响策略。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德提出了一个著名的“250定律”，他认为在每位顾客的背后，都大约站着250个人，如他的同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。借助同伴影响力的理论来重新审视乔·吉拉德这一金科玉律，你会发现，世界上最伟大的销售员并没有危言耸听。
◎ 意外死亡的上帝——登门槛效应：销售员步步为营的伎俩
一个男人自杀后去见上帝。
上帝问：“我的孩子，你为什么要自杀呢？”
男人说：“我爱上了一个女子，我苦苦地追求她，可是她说我长得不够英俊，我被拒绝了。”
上帝很同情这个男人，他点点头说：“对于爱情而言，视觉效果是非常重要的。这样吧，我赐给你一副举世无双的漂亮外表，你现在返回人间去寻找你的幸福吧！”说着上帝便做念念有词状，只听“嗖”的一声，男人就消失不见了。
一周后，男人又自杀了，他又见到了上帝。
上帝不解地问：“我的孩子，你为什么又要自杀啊？”
男人露出了痛苦的表情，他对上帝说：“我回去以后，那个女子说，虽然我现在长相俊美，可是我一点都不了解她，我又被拒绝了。”
上帝说：“如果你不了解你所爱的女子，怎么知道如何给她幸福呢？这样吧，我给你超人的洞察力和直觉，你回去追求你的幸福吧。”上帝又念念有词，转瞬之间，男人又消失了。
一个星期后，男人又来到了上帝的跟前——他第3次自杀了。
上帝惊讶地问：“我的孩子，你为什么还要自杀啊？”
男人极端痛苦地说：“那个女子说虽然我长得很帅，而且也很了解她，但她早已把自己的身体献给了另一个男人了，她要对那个男人永葆忠诚。”
上帝想了想，说道：“既然你这么喜欢那个女子，那我就让那个男人死掉，这样你就能追求到自己喜欢的女子了。”
随后，上帝又念起了咒语。可是咒语刚念到一半，只听“咣当”一声，上帝便栽倒在地，一命呜呼了。
男人高兴地拍起手来：“哈哈，这下我终于可以回去追求那个漂亮的修女了！”
趣评
上帝逐渐满足男人的要求，就像是受到了惯性的驱使，这正体现了心理学中的“登门槛效应”。
笑话中的心理学
“登门槛效应”又称为“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如上楼梯时要一级台阶一级台阶地上，在惯性的驱使下，逐渐登上高处。
1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个名为“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验。他们让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，助手向人们直接提出这个请求，结果很多居民都拒绝了这个要求，接受者仅为被要求者的17%。在第二个居民区，助手先向居民出示了一份赞成安全行驶的请愿书，请求居民在上面签字。对于这个小小的要求，几乎所有的被要求者都签了字。几周后，助手向第二区的居民提出了竖标语牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。
心理学家解释上述实验为：对于那些难以做到的或者违反自身意愿的请求，人们拒绝是很自然的事情。可是如果他们对于某种小请求找不到拒绝的理由，便会点头同意。而一旦他们卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的自我概念或态度。这时如果他拒绝随后的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会促使他们继续答应实验者的要求，态度也倾向于永久化。
具体到上述实验，后一组的居民同意率之所以超过半数，是因为在这之前对他们提出了一个较小的要求；而前一组的居民同意率之所以不足20%，是因为在这之前对他们没有提出任何要求。换句话说，后一组的居民同意率之所以高于前一组的居民，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下前后一致的印象。
在推销过程中，精明的推销员时常会利用“登门槛效应”说服顾客购买。例如，他们会让顾客先试一试衣服，并告诉顾客买不买不要紧。一旦顾客试衣后，推销员便会夸赞衣服与人多么相得益彰，然后进一步说服顾客为这件衣服付钱。人们一旦有一只脚跨进了门槛，只要旁边有人再进一步地煽风点火，人们便会让另一只脚也迈入门槛。一般而言，在实现成交方面，推销员使用这种伎俩的成功率很高。
◎ 捎衣进城——拆屋效应：商家为什么总喜欢使用打折扣的促销策略
林肯在斯普林菲尔德担任律师期间，有一天他步行到城里去。当一辆汽车从他身后开来时，他叫住了驾驶员，说：“能不能行个方便，替我把这件大衣捎到城里去？”
“有什么不能呢？”驾驶员回答说，“可我怎么让你重新拿到大衣呢？”
“哦，这很简单，我打算裹在大衣里头。”
趣评
与直接请求搭车进城相比，林肯的由小要求升级到大要求的策略更容易使驾驶员答应其请求。
