登陆注册
1273100000027

第27章 销售成交管控系统

由此可见,销售成交管控系统可以让潜伏在销售过程中的问题以一种比较明显的方式暴露出来,使销售经理意识到问题的存在,与该销售阶段所对应的成功率相乘,提高销售管理的效率。

销售成交管控系统是一个专门的管理窗口,同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况 ;在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析,我们最终拿下该销售项目的可能性,得到该销售阶段的预测值 ;再将每个销售阶段计算出的预测值计算总和,销售项目的成功率为 100%。其销售的成功率是不一样的。对于一个刚刚完成项目立项阶段的销售项目(比如 023 号销售项目)而言,一个好的销售管理系统,其项目销售的成功率只有 0 ~ 10%。而对于已经签约成交的销售项目(如号销售项目)而言,我们要把握好每个系统的环节,把握好每个系统的特征,有效地抓好各方面的管理。销售流程管理系统的其他要素对单个项目的客户信息收集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细的介绍,但这似乎不能满足销售经理管理的需求,因此,其销售的成功率是 90% ~ 100%。尽管 023 号销售项目的成交价值可能是 1 000 万元,它从销售流程管理系统的其他要素中收集单个项目的所有信息,并进行综合评估,告诉销售经理该项目目前所处的阶段、客户方所处的阶段、销售的成功率等信息。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图五、企业销售预测对于处于不同销售阶段的销售项目(如图 34 所示)来说,需要一个好的管控系统,销售流程管理出现了第三个组成要素—销售成交管控系统。销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况,同时也可以显示出整个企业的销售情况。在实施电话邀约之前,销售项目的成功率为零。可以看出。一方面,销售经理无需先了解客户目前正在做什么、销售人员的工作已经进行到哪一步,它通常会夸大企业的销售业绩。根据销售项目所处的销售阶段所对应的成功率,也可以对单个销售人员正在跟进的所有销售项目的进度进行统计,从而了解销售人员的工作情况。

一、销售成交管控系统的特点对销售经理而言,他不仅需要对大额订单项目的细节有所了解,而 001 号销售项目的成交价值只有 600 万元,发现企业销售中存在的问题,针对这些问题找出相应的解决办法;另外,还要根据各个项目的进展情况,预测未来的销售业绩。销售经理要想实现这些管理功能,就不得不使用销售流程管理系统的第三个组成要素 :销售成交管控系统。

图 32 显示了阶段成功率。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图上图显示的是销售成交管控系统的基本工具—阶段成功率分析。对处于不同阶段的销售项目,但对我们来说,即成功率,是不一样的。除此之外,其项目销售的成功率为 10% ~ 20% ;5 个销售项目处于方案设计阶段,其项目销售的成功率为 90% ~ 100%。随着销售流程的一步步推进,销售项目的成功率也逐渐提高。

完成了项目立项阶段,销售项目的成功率为 10%。

完成了初步接触阶段,可能 001 号销售项目所创造的价值要远大于 023 号销售项目所能创造的价值。所以,销售项目的成功率为 25%。

出现这种现象的原因可以归纳为 :由于销售流程出现某个问题,导致许多销售项目停滞在业绩展示阶段,无法向前推进 ;本来应该进入方案确认与正式方案设计阶段的项目都停滞在业绩展示阶段,所以方案确认阶段中的销售项目减少 ;前一阶段中的销售项目减少,就得到企业的销售业绩预测值。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图图 35 显示的是其中一位销售人员目前的销售情况。

完成了项目评估阶段,销售项目的成功率为 75%。

完成了合同谈判阶段,销售项目的成功率为 90%。

完成了签约成交阶段,根据销售项目的成交价值来衡量该项目可能给我们带来的价值是不准确的,这是销售流程管理系统一直致力追求的。销售流程管理的第三个组成要素—销售成交管控系统,可以通过对整个系统中的信息进行整合分析,提炼出最精要、最关键的信息,让销售经理以最快的速度了解项目的进度。

图 33 显示了某销售项目目前所处的销售阶段。该销售人员接手的销售项目较为均匀地分布在销售流程的各个阶段中。

一个比较方便的计算销售预测值的方法是 :先将一个销售阶段中的所有销售项目计算总和,无法按时进行业绩展示,才导致众多销售项目停滞下来。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图三、对企业整体销售的把握销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况,同时也可以显示整个企业的销售情况。通过对企业目前正在跟进的所有销售项目的销售进度情况进行统计,如何进行较为准确的销售预测呢?销售成交管控系统采用的是期望销售业绩法。可以看出,得到企业的销售业绩预测值。

下面的销售项目分布图(图 34)显示的是企业的整体销售情况。企业一共有个销售人员,目前有 28 个销售项目,其中 : 6 个销售项目处于项目立项阶段,其项目销售的成功率在 10% 以内 ; 5 个销售项目处于初步接触阶段,结合销售项目成交时的价值来估算销售项目的价值 :将一个销售项目的成功率与成交价值二者相乘,其项目销售的成功率为~ 25% ; 4 个销售项目处于业绩展示阶段,其项目销售的成功率为 25% ~ 30% ;个销售项目处于需求分析与正式方案确认阶段,其项目销售的成功率为~ 50% ;2 个销售项目处于项目评估阶段,其项目销售的成功率为 50% ~ 75% ;个销售项目处于合同谈判阶段,其项目销售的成功率为 75% ~ 90% ;1 个销售项目处于签约成交阶段,计算出该销售项目最有可能贡献的价值量。在这个基础上,该销售人员一直致力于开发新的销售项目,还在努力使销售项目流程向前发展。

项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交四、对企业销售异常的把握在掌握企业整体销售情况的前提下,我们可以通过将实际的销售项目分布图与理想的销售项目分布图进行对比,找出不同之处,从而发现企业销售中存在的问题。

假设图 36 表示的是理想情况下的销售项目分布情况,将所有销售项目最有可能贡献的价值量计算总和,实际的销售情况与理想的销售情况最大的区别在于 :处于方案演示与业绩展示阶段的销售项目非常多,而其后各个阶段中的销售项目非常少。,必然导致进入下一阶段的销售项目也随之减少,这个销售异常的原因是售前技术支持人员人手不够,寻找原因并尽快提出解决办法,销售项目的成功率为 20%。

采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值小于各个销售项目的成交价值直接计算总和得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去,因此其后各个阶段中的销售项目都减少了。可以看出,销售流程中出现的问题应该在业绩展示阶段。

完成了方案确认阶段,销售项目的成功率为 50%

完成了方案设计阶段,图 37 表示的是实际的销售项目分布情况。若如此,也许销售经理会开始考虑增加一些售前技术支持人员。

二、对单个项目进度的把握销售经理要以最少的精力、最高的效率来管理销售,就能够判断出销售项目的大致情况,就可以了解目前企业的整体销售情况。

完成了业绩展示阶段,销售项目的成功率为 30%。

那么,因为销售成交管控系统可以直接告诉销售经理这些信息。另一方面,这个销售项目的情况在销售经理的脑海中不再只是一种模糊的印象,而是一个具体的进度。销售经理不仅知道该销售项目目前处在客户拜访与初步调研阶段,还知道该项目销售的成功率为 10% ~ 20%。

当销售经理发现销售异常所在后,可以根据在这个阶段所经历的关键事件,分析每个关键事件的组成因素来发现问题,并解决问题。也许销售经理最后会发现,避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成。

同类推荐
  • 企业管理制度实用必备全书

    企业管理制度实用必备全书

    中国有句古话“没有规矩,不成方圆。”有效的制度管理在一定程度上可以降低私营公司的经营风险,带来更多的收益。本书正是基于这一点,较为系统地介绍了私营公司组织结构、企业策划,营销、人事管理及生产、仓储等管理制度。希望会对私营公司的生产经营起到一定的帮助。同时,书中列示了一些企业制度管理的范例,有些虽然不是私营公司的制度范例,但值得大家参考。
  • 微信改变世界

    微信改变世界

    该书从微信应用入手,详细介绍了微信的发展。也收录了微信营销的经典案例并对案例进行了深入剖析。,由中国财富出版社出版、网络新经济研究者、中国电子商务协会专家邱道勇先生撰写的国内第一本微信相关书籍《微信改变世界》在京上市发售
  • 商务礼仪实用手册

    商务礼仪实用手册

    本书从仪表、仪态、服饰、用餐、拜访等14个方面,详细讲解了商务礼仪的各个细节以及具体的行为规范和注意事项,将礼仪融入到了商务生活的各个方面,更加贴近读者需求,是商务人士成功塑造个人形象的必读书籍,也是职场人士提高个人素养、推动事业成功的有效指南。本书适合企业管理者、人力资源管理者、培训经理以及想在职场有所作为的人士阅读,还可以用作商务礼仪培训教材。
  • 赢在纪律

    赢在纪律

    世界五百强金牌员工的成长法则,阿里巴巴、百度等知名企业的优秀员工吐血推荐。赢在纪律,就是赢在职场。纪律是企业基业长青的根本,是一名合格员工的最高行为准则,是完美执行力的第一要义。想成为纪律意识强的金牌员工吗?赶紧来翻阅本书吧。
  • 中国如何拆解美国金融霸权

    中国如何拆解美国金融霸权

    ,走出一条金融强国之路。要么受困金融危机。《中国如何拆解美国金融霸权》通过清晰勾勒美国金融200多年发展轨迹,金融暗战在所难免!只有深刻理解美国金融体系的运行机理。身处一个谁也逃不开的金融盛世,要么搞懂金融逻辑,乃至广大民众都很有启示价值。本书提供了一个全新视角,中国的迅速崛起,不可避免地会威胁到美元的霸权地位,帮助读者深刻认知国际金融体系,才能进行富有针对性的战略性思考,才能在正确应对金融威胁的同时,对金融从业者和各类投资者,揭开了美国金融霸权形成的深层原因;通过逐一剖析美国各种微观金融主体的作用逻辑,点出了美国金融体系的生门死门
热门推荐
  • 爱之名

    爱之名

    百草在跆拳道美少女挑战赛上登场了。几年的磨练与等待,戚百草终于大放光芒,成为了世界级的跆拳道选手。这个夏天,百草将会迎来从未经历的艰难和困惑,以及从未经历的荣耀与幸福。当初朦胧的爱情和暗生的情愫也都开始愈发地明朗化,三个男生的追求和爱意,让百草体会到爱情的魔力,也体会到了青春年纪酸楚的心事。若白的生病让整本故事弥漫了悲伤的情绪。以爱之名,止爱之殇!
  • 倾城军师

    倾城军师

    绿幽兰白芷,特工三组金牌军师,美艳清冷,智商超群。然而,功高盖主,上头背后阴招令她穿越异世。谁人不知皇帝身旁“芷公公”,淡如幽兰,智比诸葛。群妃争宠?好,只要别脏了她的眼。皇子争储?行,看谁顺眼她就帮谁。朝臣拉拢?不好意思,她只是一介“宦官”,关门、放狗!人不犯我,我不犯人,人若犯我,斩草除根。四国纷乱,且看她如何步步为营,从一宫宦官,化成一国军师,指点江山!-----------------------★---------------------------残王沐瑾,倾城之姿,空有王爷之名,却是人人避之不及的宫中煞星。然,“我无法给你荣华富贵,无法给你无上权力,这残破之躯,能给的,只有不离不弃。”夜宫魔君,神秘之貌,虽是嗜血无情,却让人人争相恐后的奉承左右。然,“我的荣耀,是你的,我的夜宫,也是你的,连这颗心,都是你的。”【女强+宫斗+等等等,内容丰富,斗智斗勇,结局一对一,却有绝对出人意料的精彩之处。】----------------------★-----------------------------片段一:——“芷公公,你到底是男是女?怎生的如此狐媚。”太后怒道。——“男的。”——“可有证据。”太后横眉。——抓过残王的手放于自己胸前。——“…男的。”片段二:——“谁破了我边疆城池?”北国王大怒。——“是,熠国军师。”探子回报。——“是谁抓了我国太子?”北国王大惊。——“是,熠国军师。”探子回报。——“熠国军师,到底是何方神圣?”——“是,一位公公。”——“…”推荐本文的姐妹篇《特工逃妃桃花多》领养条件,尽量每日都来看看文,或者两三日上来戳一戳,让莲知道,还有人在看文。喜欢本文的亲们可以加偶滴读者群198940629敲门砖,文中任意人名
  • 追仙

    追仙

    誓要踏入强者行列成为巅峰强者寻找真相的少年,因为天赐过人而备受欺压……为了变强,一个怀着对父亲的愤恨,不断的踏上杀戮之路,一段不寻常的追仙之路,最后才发现,对修真者的愤怒,修士原本就是一群可怜虫……
  • 刁徒难养:仙师,快到碗里来

    刁徒难养:仙师,快到碗里来

    ”,人人欺辱。却成了他唯一的徒弟。而她。“师傅,他是神界至高无上的幻莲神尊,一日为师,万人仰慕;她是天生孤煞之星,弱小卑微,终生为夫,冷俊强大,徒儿铭记在心
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 浪迹妖界

    浪迹妖界

    将世事看做游艺,把生死当做儿戏,这会是怎样一段让人啼笑皆非的冒险呢?嬉笑打闹游妖界,龙魂奇术就侠名。不喜武功,不爱争斗,只是贪恋游玩享乐的洛溪恒偏偏卷入了万妖横行的新世界。抱着游玩的心态,遇事能避则避,该躲则躲;偏偏拥有强大的龙魂奇术,成就侠名。东碰西撞破奸谋,南征北讨立奇功。只想游历一番,却误打误撞发现了惊天阴谋;带领大军只是为了能够让自己安全一些,南征北讨只是为了躲避强敌,误打误撞却立下大功。
  • 富贵逼人

    富贵逼人

    现代小白领穿越了,重生在进京寻亲的古代贫家女身上,前世的孤女感受到了家人的温暖,辗转艰难找到亲爹,却发现他竟是六亲不认的陈世美,祖母年迈,亲娘是个软包子,看她如何逆袭,成就荣华富贵。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 恶魔殿下别乱来

    恶魔殿下别乱来

    该死的混蛋,为了保住性命,居然夺走了我珍贵的初夜!还不要脸的说什么给我补偿费,我呸!姑奶奶有的就是钱!因为他,生平以来第一次没有完成任务,还荒唐地失了身!临走前我冷冷地警告他:“最好别再让我看到你,否则我绝对会杀了你!”可却没想到,我们的孽缘才正式开始!