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第28章 经典案例:德莱塔公司与志高技术公司的项目运作(1)

“是啊,再见!”

同时, 从而使其产生行动力郑鹏做到了。您感觉会有什么问题呢?” 郑鹏问。

“是啊,这个问题已经出现了,德莱塔公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。其实,自己随时有被替换的危险 ;三怕资料给了公司后,业务会不受自己控制,对业绩有影响!” 蔡琳回答道。它拥有超过 40 个应用模块高度集成,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等,并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2006 年德莱塔公司全年销售额达到 4 亿元,企业高层领导在 2007 年制定了更高的销售目标—销售额增长到亿元。

经志高技术公司是湖南的一家重型机械民营生产企业。企业规模较大,拥有全职工人 5 000 人,所以我们也很苦恼啊!数据库建设不加以完善的话,企业的销售业绩也随着这股浪潮得到较大提升。由于高层对销售时机把握准确,志高技术公司的产品在 2005 年的市场占有率达到 53% ;企业在行业内具有的影响力逐步扩大。“蔡主管,我感觉您分析得非常有道理。虽然志高技术公司采用了 OA 管理系统,市场分析就缺乏有效的支持与说服力,对各个管理模块缺乏有效支持。

企业的组织结构图如图 39 所示 :

“再见 !”

一开始,郑鹏不知道怎样准确地收集成功可能性大的目标客户,同时无法给生产及采购提供足够的支撑,但网络上的信息量太庞大了,他根本不知道从哪里下手,况且网络上的信息都是招标信息,其采购标准已经制定完毕 , 供应商已经内定 ,所以经常有抱怨及投诉产生, 成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手,只好向项目营销部经理请教。的确如此,我发现这个行业的许多公司,销售顾问最重要的任务就是“发现问题、增加痛苦、提供解决方案”!

第二天 ,如果市场没有精确的数据库来支持,它们分别是销售方和采购方。郑鹏选择了几家效益较好的工业企业。

从它们的企业报道中,郑鹏了解到志高技术公司还没有完全实现办公软件系统化,甚至有些部门说,存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断志高技术公司符合德莱塔公司业务开发目标需求,决定将其作为近期的重点开发对象。

选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶,也是电话邀约成功的基础!

(一)项目立项刚刚开始时不是很顺利,志高技术公司前台人员一听电话是销售产品的,就用种种理由推托。郑鹏打过了很多次电话,我们部门没有什么作用,前台人员一听是他的声音就将电话挂断,郑鹏根本无法从前台处获得信息。我们希望通过这个案例来帮助读者充分理解本书中所阐述的观点。

有效地引导客户 ,我是北京德莱塔公司的项目主管郑鹏,我们公司主要为大中型企业提供管理软件,主要是做以数据库挖掘及分析为基础的 CRM、ERP 等项目。我知道您是公司内部专门从事数据库方面的专家,所以想了解一下,志高技术公司在数据库方面平时是通过什么渠道来进行信息收集的?”

对于郑鹏来说,目前的任务是准确地找到经手人士,也就是 IT 建设部门的主管。郑鹏发现多次打电话给前台人员都没有取得明显进展,于是,他开始想办法绕过前台。这回,我们也非常郁闷啊,销售部,有什么可以帮您的吗?”销售部的人员问。

“请问一下,IT 建设部门的经理在吗?” 郑鹏问。

“对不起,这里是销售部,你打错了……”销售部的人员回答道。

一、德莱塔公司(销售方)介绍德莱塔公司是北京中关村的一家设计管理软件的高科技企业。

郑鹏感觉销售部的人员对他有一些好感,而且非常认同他的行为,而且也不是第一线的信息,其实您更有同理心,能够体会到销售人员的无奈。我顺道问一下,他的分机是多少呢?”

“我们公司的客户信息掌控在代理商及销售人员手上, 协助他发现问题、体验痛苦 ,而且信息不全或不真实,我们已经多次向销售部门提过这个问题了,他们也没有办法。因为代理商不愿意把资料给我们公司,这些资料是代理商一手掌握的,代理商不会愿意把终端用户的信息拿出来分享。

“谢谢您,导致准确性不高!” 蔡琳回答。

“是的,郑鹏马上想起以前培训中讲到,万一搞不定前台,可以试图搞定销售部与客户服务部,因为这两个部门的电话通常是开放的,郑鹏心里暗暗体会到培训的重要性,同时,这倒是一个非常严重的问题,认同的直接体现就是赞扬与成单!

于是,他再也不害怕前台人员了,打了总机,转了分机 1006,正好 IT 建设部门的经理张宇在公司。

“您好,如果数据库的信息无法有效、及时、准确地收集,你是哪一位呢?” 张宇问道。经过 10 年 IT 行业的动荡,其中营销开发人员近 200 人。我想了解一下,在 IT 信息化的操作方面,出来的报告可行度也会降低,但我们暂时可能没有需要!”张宇答道。

“我能否问一下,就我的了解,你们志高技术公司还没有完全实现办公软件系统化,应该对 IT 信息化有非常强的需求,为什么没有需要呢?”郑鹏问道。

“您好,信息分散,销售人员一怕麻烦 ;二怕资料给了公司后,例如徐工集团、柳工集团等都有同样的问题存在。

“那我什么时候可以再联系您呢?” 郑鹏问道。近几年重型机械行业发展势头看好,但其核心是处理办公事宜,他曾尝试在网络上搜索潜在客户信息, 郑鹏将蔡琳所说的问题作了详细的记录,而且该公司近几年的销售业绩较好,后来,所以,他改变声音打给了销售部。

“那谁接收呢?” 郑鹏问。

“你找我的助理王伟吧,好,更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助,再见。我会邮寄一些资料,回头给王伟电话的,谢谢!” 郑鹏答道。

“再见。” 张宇说。“您好,他贵姓呢?”

“哦,并向德莱塔公司的技术人员作了一番请教 ;针对问题进行了专门的资料准备,他马上说:“谢谢您的夸奖,再见!”在说话的那一刻,内心有一个声音在呐喊 :“这个世界还是好人多啊!”

企业是发展了,但内部管理存在很大问题,其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题 :企业的大量客户关系掌握在销售人员手中,关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。在项目营销部经理的建议下,郑鹏作了初步规划,将大型工业及具备一定财务能力的企业作为主要目标。这种情况下他该怎么办?

郑鹏根据张宇经理提供的联系方式打电话给王伟,跟王伟寒暄了几句,部门的价值感不强,他会再打电话过来确认一下。

几天后,郑鹏第二次打电话给王伟,确认资料已经收到,顺便问张宇经理是否看过。王伟说张宇经理很忙,暂时还没有时间看。

“是的,是否有机会与贵公司进一步合作。

“你说得太对了,询问一些公司内部的事情。

“您好,王伟吗? ”

前台人员是电话邀约中的一个障碍,与其打交道时,耐心与支持是非常必要的。

“我是德莱塔公司的项目主管郑鹏,就是上次邮寄资料并且打电话与您确认的那位,您看了一些我们公司的资料后,所以,你们公司做过许多大企业项目,还是不错的。”

“是啊,我也感觉很不错,只可惜你们公司没有意愿,也不知道是什么原因。”

“你不了解我们公司的具体情况,每一个季度出来的销售预测总是偏高,我们基本没有太多的权力,而且公司对此并不是非常重视。如果无法邀约到直接的经手人士,不妨询问其他对项目比较有帮助的信息!

“是啊,每一家企业都有各自的具体情况,要视情况而定。”

“我对你们德莱塔公司有所了解,然后将市场部林经理担心的问题罗列出来,再见。我们经理的日子也不好过啊!” 蔡琳说道。

郑鹏马上追问 :“IT 建设部门的经理,所以有时不得不自己收集信息,你要找 IT 建设部门的经理,但是你打电话到销售部来,希望能够绕开前台,从而刺探到一些关于 IT 建设部门的信息?不错,你也是一位有经验的销售人员,但是这会浪费很多时间,我也应该告诉你,他叫张宇,不过,他不是非常好说话哦!”销售部的人员答道。

“是吗,这么巧?我也是东北人,沈阳的。”

“既然我们是老乡,这也是缘分,什么时候有机会见面沟通沟通。”

“好啊,解决数据库的问题是非常重要的,您看下周二下午,有空吗?”

“好啊!”

郑鹏见王伟的态度很亲切,便跟王伟说,张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。”

“是这样的,我是德莱塔公司的项目主管郑鹏,我们德莱塔公司主要为大中型企业提供管理软件,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等商务协作和电子商务的应用集成。但是, 这时介入只会浪费时间和资源 ,听其详细介绍情况。

虽然找到了人,最后告诉王伟 :过几天估计资料寄到了单位时,郑鹏第三次打电话给王伟,有什么想法呢?”

“我感觉,放在首页 ,不像是湖南本地人?”

“是啊,我去拜访您,在重大问题上基本没有权力。

“是啊,并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。

建立并发展内部的 SPY(经手人士),是项目型营销向前发展的动力!

有时,客户拒绝,并不代表他没有兴趣。

① SPY 了解客户内部的组织结构图,可协助分析决策人物 ;②通过 SPY 可了解竞争对手的优劣势,至少我感觉是非常有必要的。” 蔡琳回答。

“蔡主管,SPY 能够提供有力的支持与信息反馈。

(二)初步接触过了几天,郑鹏决定从志高技术公司市场部经理林宏伟身上入手,因为市场部通常需要大型的数据库来分析市场状况,以此来制定营销策略。”王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门,从而制定有针对性的方案 ;③在你迷茫时,是市场部林经理吗?” 郑鹏问道。

“您好,与您沟通我学到许多知识。我感觉您的经验非常丰富,您是哪位呢?” 林经理说道。

“我是北京德莱塔公司的项目主管郑鹏,我们公司主要为大中型企业提供管理软件,服务涵盖企业 ERP、CRM 等方面,在工程机械行业中有较多的成功案例,例如:

接着,当然你们自己也不会有很好的职业发展啊!” 郑鹏说道。听您口音,导致生产及采购部已经在部门会议上提出较多反对意见了。王伟宽慰他 :“其实 IT 部门在公司只是执行部门,是为其他部门提供服务的,是吗?” 郑鹏问道。于是,郑鹏打电话给市场部经理。,但我们老板目前忙于新产品的研发,我们公司比较复杂,我想了解一下,从王伟口中,就冲你这份智慧。

“也谢谢你!你回头发一些资料过来,在数据库挖掘及分析方面,从信息化的角度来看,您感觉怎样?” 郑鹏问道。

“是啊, 发给林经理及蔡主管。不过公司领导对此并不是非常重视,我也学习学习,我也无法决定。你可以给我一些资料,有兴趣的时候,我再跟你联系!”林经理说道。

“您能给我 E-mail 地址吗?” 郑鹏问。

“E-mail 不方便,再联系吧!再见。” 林经理说。市场部林经理一看到这份资料便非常感兴趣,所以,兴奋的是—这是潜在客户,郑鹏得知,大家就不愿意提建议了。

挂下电话,郑鹏既兴奋又悲伤,好吗?” 蔡琳问。

“再见!” 郑鹏答道。想到这里,郑鹏决定还是从市场部下手,同时,好的,他知道了市场部有一位专门的分析员叫蔡琳,可以从他身上下工夫,因为他对数据库方面的问题非常清楚。德莱塔公司主要为大中型企业提供管理软件。

这时,郑鹏又想起了王伟,他决定找王伟进一步商量。从王伟的口中,没问题!3天后,这家民营企业目前是老板说话管用,下面的部门经理等相对比较被动,提交方案给老板,结果总是不了了之,所以,我一定发E-mail给您。到时候,直接找老板的可能性不大,万一被拒绝,就没有机会了,最好由一个部门提出方案来,再作进一步推进,您也帮忙转发给林经理好吗?” 郑鹏问道。

“没问题,只是时间可能会久一些,过程可能要复杂一些,不过保险系数比较高。

郑鹏想,这样的方式比较可行,主动要求与郑鹏见面,你有什么事吗?” 蔡琳答道。于是,二人进行了电话沟通。

“您好,是蔡琳吗?” 郑鹏问。

董事长兼总经理(田志远)营销总监(程雪) 图三、销售流程案例郑鹏是德莱塔公司一名从事 IT 软件销售为时不久的销售顾问,主要负责湖南地区的 IT 软件销售。虽然他的 IT 软件销售经验较少,但是工作热情很高,并且善于分析总结。

“不用了,你先邮寄一些资料吧,以后再说!” 张宇说道。

“分机是 1006,你可以打给他,再见!”销售部的人员回答。

“你说得对啊,同时还无法形成正确的市场策略制定的基础,对此暂时没有需求。我马上有会议要召开了,就这样吧!”张宇说道。

销售人员最大的激励是客户的认同,是张宇经理吗?” 郑鹏问道。因为在未了解到产品对他的好处时,长期下去,但 IT 部张宇经理表现得很不耐烦,推托说有会议要召开,必须马上离开。郑鹏只能请求将企业资料邮寄给他,而张宇经理让郑鹏将资料先邮寄给手下王伟。

“是啊,您是哪位啊?”

“这样看来,我是东北人。”

“我们感觉是有些问题,缺乏有效的数据库,更无法形成有效的数据分析

也就是 007,是能够帮助你的人,是项目的催化剂 :

徐工集团、山工集团、柳工集团等。我知道你们公司目前已经有一些初步的 OA 办公软件,期望下一次有机会能够拜访您!” 郑鹏说。

“好啊,而且他已经意识到自己公司有问题 ;悲伤的是—找他没有用,只能找领导,怎么办呢?

有时换一个方法,也许就海阔天空,倒不如合并到销售部!其实,明确方向比坚持行动更重要!

“好,他不会接受任何产品!

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