登陆注册
1260800000015

第15章 人性的弱点(15)

那封信让她的怒火消失得无影无踪,她又寄了一封信给我,对她上次的来信表示道歉。因为我委派的人短时间内不能上任,后来我又接到了一封信,署名是那位夫人的丈夫,可信上的笔迹和前两封一模一样。这封信上说,他的太太因为这件事开始神经衰弱,并且因此卧床不起,或许身体里已经长了肿瘤。为了让他妻子重新拥有健康的身体,他请求我把已经委任的人员改换成她的儿子……我回了一封信给她,就用跟她丈夫说话的口吻,我说希望他太太的病是误诊,我对于他目前所处的情况非常同情,可是无论如何是不可能撤回委派人的。

几天后,那人正式上任。后来我在白宫举行了一场音乐会,最先到场向我致敬的就是那对夫妇。

霍洛克是美国第一位音乐会的经理人,而且有着二十多年的工作经验。他对付那些性格古怪的音乐家时,所用的方法就是同情、理解他们。面对音乐家们可笑、奇怪的性格,他发自内心地同情他们。曾经有三年的时间,霍洛克担任世界低音王嘉利宾的经理人。最让霍洛克头疼的并不是来自外界的压力,而是嘉利宾本身。

嘉利宾就像一个任性的孩子,各方面都糟糕透了。

比如 :如果晚上有音乐会,嘉利宾会在当天中午给他电话说 :“我今天很不舒服,喉咙很沙哑,恐怕我不能登台表演了。”霍洛克听到嘉利宾的话,没有跟他争辩,而是立即赶去嘉利宾下榻的酒店,表现出了同情 :“我亲爱的朋友,这太让人难过了!为了让你的身体尽快好起来,我立即取消今晚的节目,虽然你会损失三千美金的收入,但是跟你的名誉比起来,那又算得了什么呢?”

嘉利宾听他这样说后,十分感慨地说 :“亲爱的,你等到下午 5 点再来看看我的嗓子会不会好吧!”

到了 5 点的时候,霍洛克先生再去嘉利宾下榻的酒店,并坚持要取消嘉利宾的节目。可是嘉利宾说:“朋友,你再晚一点过来吧,也许那时我的嗓子就会好了。”

到了 7 点 30 分的时候,嘉利宾终于说可以登台表演了。但是,他提出了一个条件,那就是让霍洛克先生走到台上对来宾说,他感染了风寒,嗓子受到一些影响。

霍洛克痛快地答应下来,因为这样嘉利宾才会登台表演。

盖茨博士在他的一本书上写过这样一句话 :“人类普遍都在寻找同情,孩子们都会急切地显露出他受伤的地方,有的甚至会故意地伤害自己,为的是博取大人们的同情。”成年人也会有类似的情形,他们会对别人说出自己因意外事故而患的疾病,尤其是做手术的经过。自怜,实际上是人的共性。所以说,倘若你想获得别人的赞同,第九项规则是 :设身处地地同情对方。

激发别人的高尚动机

想要改变一个人的意志,那么就需要激发他高尚的动机。

人们都是诚实的,并且愿意履行他们应有的义务。只要让他们相信那是对的。

当年,美国的匪首科尔尼·詹姆斯住在密苏里州的一个小乡镇里。我曾经去过那里,还见过他的家人。詹姆斯的妻子跟我讲了他是怎么抢银行、抢商场,再把抢来的钱送给穷人的。当时的詹姆斯可能自认为是个好人,正如“双枪”克劳利一样也认为自己是好人。事实也是这样,每一个人在照镜子的时候,都会把自己看得很高尚,对自己的评价也是尽量往好的方面去说。

大银行家摩根在他的一篇文章里提到 :“有两种理由促使着人去做一件事情,一种是真实的,一种是好听的。”人们虽然理性上会想到真实的理由,但是我们的内心都是理想主义,比较喜欢好听的理由。所以想要改变一个人的意志,就要激发他高尚的动机。

这个方法,是不是也可以用在商业上呢?是否有效果呢?让我们来看看某房屋租赁公司的职员法雷尔先生的故事 :

有一个房客想要搬离法雷尔的公寓,但是这个房客的租约没有到期,距离合同上的时间还有四个月,可这个房客坚持要搬走,甚至恐吓法雷尔,根本不管租约那回事。

法雷尔讲了当时的情况 :“我知道,倘若他搬走了,这个公寓就很难再租出去,而且四个月的租金也会泡汤,我感觉十分的焦虑。这件事情要是发生在过去的话,我一定会跟那个房客争辩一番,还会对他说,他们必须付清四个月的租金才可以搬走。不过,这次我用了另外一个方法来对付他。”

我说 :“先生,我不相信你要搬家,因为在我看来,你是一个有诚信的人,就算是到了上帝面前,我也认定你是一个有诚信的人。”这个房客没有说话,只是安静地听着。我又说 :“先生,你可以再考虑一下,等到你下次交房租的时候再决定是否搬走。那时,我会同意你搬走,我也会承认自己判断失误。不过,我还是相信你会遵守合约。因为,我们毕竟是人,而不是动物。”

果然,到了下个月,这位先生愿意继续住在这里。因为我给了他一个高尚的动机,所以他为了这个高尚的动机,诚信地履行了租约。

有一次,已经去世的诺斯克利夫爵士发现一家杂志社刊登了一张他最不喜欢的照片,于是他就给那家杂志社的负责人写了一封信。他本来想说 :“我不喜欢那张照片,请勿刊登。”但是,他突然想到了一个更高尚的动机,那就是他想到了每个人都会尊敬自己的母亲。所以,他在那封信上写道,“由于我母亲不喜欢那张照片,所以请勿刊登。”

在约翰·洛克菲勒阻止记者拍摄他孩子的时候,他没有说 :“请勿拍摄……”

他想到了一个高尚的动机,他知道每个人的内心都是柔软的,都不想伤害孩子。

他说:“朋友们,我相信你们其中有很多人已经当爸爸了,如果让孩子成了新闻人物,那对孩子是一个很大的伤害。”

柯蒂斯出生于一个贫困的家庭,可是他后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭》

杂志的老板。他创业初期特别艰苦,因为他不能像别的杂志社一样花大价钱买优学会激发他人的高尚动机

学会激发人们的高尚动机,让对方相信,自己正是心目中那个理想的形象,这会让你们之间的合作更加顺利。

秀的稿子。即便如此,他却能够邀请到一些国内一流的作家来为他写稿子,那是因为他懂得运用人们的高尚动机。

比如说,柯蒂斯用了一个特殊方法让《小妇人》的作者奥尔科特给他写稿子,他以奥尔科特的名义将一百美金捐给了她最爱的一个慈善机构,并因此赢得了她的欣赏,而且是在她最出名的时候……有些人一定会怀疑 :“这样的手法,也许用在富有感情的作家身上有效果,可是,倘若用在那些不可理喻的人身上,是否有效果呢?”

当然没有一个方法是万能的、可以在任何情况下都能产生效果的,可是当你没有任何主意的时候,不妨尝试一下这个方法。现在,我给你们讲一个我学习班学员的故事,相信你们会有兴趣 :有六个顾客拒付汽车公司的汽车修理费,顾客们并不是不承认那些费用,而是觉得账目上的价钱不对。可是公司认为账单不会错,而且每个修理单上都有顾客的签名。

下面是这家汽车公司的职员去索款的时候采用的方法 :

一、他们拜访了那六位顾客,坦率地说出他们的来意是收取修理费。

二、他们强硬地说公司方面不会出错,一切责任都在于顾客。

三、他们还说,不需要做无谓的争辩,因为顾客都是外行。

四、结果他们争辩起来。

采取这样的手段怎么可能让顾客们心甘情愿地付钱呢?后来,事情闹到了无法收拾的地步,汽车公司的中层领导打算运用法律手段来解决这件事情。幸运的是,在这件事情更糟糕之前它被总经理知道了。他仔细地查看了这六位客户的记录,发现他们以前都是按时付款的。总经理认为错误一定出在公司,而且收账的方法也不对。于是,总经理派托马斯去收那些“麻烦账”。

托马斯说出了自己的收账方法 :

一、虽然我是来索取欠账的,可是我对顾客说,我只是来询问他们是否满意公司的服务。

二、我明确地对顾客说,也许我们公司不是完全正确的。

三、我清楚地告诉他们,我只是想知道他们汽车的使用情况。他们对自己的汽车简直是一清二楚,所以他们开始滔滔不绝向我诉说。

四、我倾听他们每一个意见,并且表示同情。

后来那些顾客的心情都平静了下来,然后,我让他们把整个事件再仔细地想一下。

这时我开始激发他们的高尚动机,我说 :“朋友,我知道你受到我们公司之前派来的人的骚扰,为此我感到很抱歉。由于我们公司没有及时把这件事情处理妥当,我代表公司向你道歉。我和你交谈了那么久,我很为你的宽宏大量而感动。由于你有这样的胸襟,所以我才敢请你帮我一点小忙,请你把这个账单看一下,你就把自己当成我们公司的总经理,这个账目现在由你全权负责,你说怎么办就怎么办。”

结果怎么样呢?他们把账单看了,还付了一部分钱。还有更惊人的事情呢!

同类推荐
  • 换个想法,立刻拥有:现代职业生涯成功指南

    换个想法,立刻拥有:现代职业生涯成功指南

    我们左右不了变化无常的天气,却可以适时调整我们的心态,调整我们对自己、对生活、对工作的看法和想法。正如人们常说的那样,假如你非常热爱工作,那你的生活就是天堂,假如你非常讨厌工作,那你的生活就是地狱。因此,请你永远在心中铭记;改变想法,最终就能改变自己的人生。因此,当你在感叹梦想中的财富、成功和幸福正离你越来越远的时候,请不要放弃追求,而要在心里默默地鼓励自己,换个想法,立刻拥有!
  • 幽默改变人生全集

    幽默改变人生全集

    幽默是一种饱含情趣的人生智慧,它有一种能够引发喜悦、消弭冲突、转化情绪、带来欢笑的特性,令人解颐、畅怀、回味和神往。
  • 语言的突破

    语言的突破

    《语言的突破》是卡耐基最早的作品之一。它出版后,在人类出版史上创造了一个奇迹:10年之内就发行了2000多万册,并且被译成了几十种文字,成为世界上最受推崇的“口才指南”。它促使人们努力向前,想自我挑战,激发了人们追求人生理想、实现自我价值的坚定信念。不论从事何种工作的人,如果能按照本书介绍的技巧去做,都能获得非常大的效果。
  • 责任比黄金更重要

    责任比黄金更重要

    此书是一本完整阐释责任意识的权威读本,是企业管理者和员工提升责任感,树立完美职业精神的必读之书。《责任比黄金更重要》结合员工的工作实际,用大量生动翔实的材料和案例,详细阐述了责任的重要性,倡导人人负责的企业文化,目的在于培养企业员工的责任感和敬业精神。
  • 崔永元的说话之道

    崔永元的说话之道

    这就是著名电视节目主持人崔永元。本书从崔永元在节目中、记者采访中的精彩对话,以及在其他公众场合的警句妙语着眼,最是那一撇嘴的“坏笑”,全面解析他的说话之道、幽默法宝,让读者从他的高超口才中得到启发,引起观众抑制不住的大笑。这位“邻居大妈的儿子”,提高自己的说话水平。总是“用老百姓的话说出并不简单的道理”,他甚至把自己的“结巴”和“尴尬”保留在播出带中
热门推荐
  • 风中的叙述

    风中的叙述

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 穿越:嗜血邪王的鬼妃

    穿越:嗜血邪王的鬼妃

    一朝穿越,她莫名成为了替身皇妃,自从在棺材里爬出来后,她便成为岚月王朝传说中的鬼妃。成为下堂妃是吧?好,正如她意!什么?她的夫君居然是个嗜血的皇子?而且放/荡/无/比?更可怕的是他日为人,夜为妖?据说,他妻妾无数,却总是在圆房后香消玉殒-----死因不明。据闻,他曾独自一人,一夜之间灭敌十万。偶然机会,她意外发现自己竟然是他解开封印的钥匙?若解开封印,他便不再是凡人,而是掌控魔界与阴府?OMG?为了小命,她逃逃逃,只为了躲开这一劫。可谁曾想,原来这只是一个开始……牡丹建群了,亲们请入群107358226亲们请支持牡丹的VIP文http://m.pgsk.com/a/250631/1:《穿越:邪恶王爷别惹我》文/紫牡丹akhe2http://m.pgsk.com/a/288823/《致命邂逅:总裁的专属女人》文/忆雪泪痕
  • 幽默改变人生全集

    幽默改变人生全集

    幽默是一种饱含情趣的人生智慧,它有一种能够引发喜悦、消弭冲突、转化情绪、带来欢笑的特性,令人解颐、畅怀、回味和神往。
  • 妾美不及妻

    妾美不及妻

    穿越了?竟是个不得宠的嫡女!亲爹不疼,姨娘不爱,庶姐庶妹们更是个个厉害,能耐大的都翘上了天,揉圆搓平由她们玩儿?靠,小样的,她韶兰倾可不是包子,有种敢咬她试试?再世为人,目光潋潋,笑容浅长,意味颇深!哟~不就是斗嘛?想占她便宜?她呸!惩姨娘,办刁仆,斗姐妹,治贱男,看她这没心没肺,过河拆桥的腹黑女,如何家场立威,混的风生水起?!唉,只可惜……一朝奉旨,嫁做正妃,换了地方,斗争不断?南俊王府,内有侧妃当道,外有小妾炸桥;更有亲亲表妹,深情款款;那什么?就连她那娇艳庶姐也想掺合?巴巴窥着她的正妃之位,欲取而代上?!OhSorry,她不是圣母,也不爱受气,所谓生活如戏,各凭演技!既然有人不让她安身,那她就一定奉陪到底!反正闲着也是闲着,大家寻寻开心,找找乐子也是不错滴……大不了最后一拍两散,天翻地覆拍屁股走人!那王爷什么的,切!她不稀罕,一个字:“休——!”【片段一】“世界如此美好,尔却手握尖刀,这样不好、不好!来,都是服侍王爷的,辛苦有余,妹妹你身为王府侧妃,掌管大局,理应大度,身当表率……”某女笑颜,看着前夜还勾引主子,现下却跪地不起的婢女,胸怀宽广的对上面前一脸盛怒之色的余侧妃,笑容浅浅,善解人意,“看,就像你姐姐我……这样!”【片段二】“这就是昨儿个给爷送甜汤的丫鬟?嗯,拉出去——剁了。”“啊?王妃饶命啊——”“哎,等等!记得剁远一点,本王妃心善,向来见不得血~~”某女真诚,对上一旁脸色煞白的人儿,满是笑意的挑眉道:“听说昨儿个庶姐也来了?也给爷送了碗甜汤……?”【片段三】“咦,夫君!干嘛冷板着脸啊?来,有什么不开心的事儿,说出来让我开心开心……”“韶兰倾!本王房里的侍妾,可是你一手安排的?!”“是呀,我娘说了,为妻要大度。尤其是对自家夫君的那些娇美小妾,更是要多多关爱,时时提携……”“你——你娘早就死了!”“尼玛!不带托梦的啊?!”【片段四】“倾倾,你这只雄鹰画的好!苍劲有力,隐忍威风,展翅欲翔而不翔,很有几分我厚积薄发的味道……”某男欣赏,一脸赞叹。闻言某女全身一冷,眼角不由的抽搐道,“你妹啊!姐画的那是芦花鸡!”【片段五】“韶兰倾,你说什么!有种胆敢再说一遍?!”大殿之上,某爷暴怒,面色铁青的冷板着脸!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 放下:舍得之间,自在欢喜

    放下:舍得之间,自在欢喜

    每一个人都背负着沉重的生活,茫茫的未来无可预知,压力不断增大,人们的心理承受能力却日复一日地减小。失落、孤独、痛苦、困惑都在日复一日地加深,多少人整日里抱怨重重,又有多少人消极厌世,原本纯净的心灵被蒙上一层又一层厚厚的灰尘。在这里,让禅用清透明晰的故事告诉人们处世的智慧,帮助人们祛除心灵上的尘垢,放下心灵的枷锁,回归宁静的自在世界。
  • 战胜青春的敌人:当代青少年的心理困惑与自我调适之道

    战胜青春的敌人:当代青少年的心理困惑与自我调适之道

    本书通过对现实中困扰青少年成长的具体事实的深度分析,结合大量翔实的资料和统计数据,生动而具体地向您展现青少年“青春的敌人”之成因、发展、预防和应对方法。
  • 我的老婆是大佬

    我的老婆是大佬

    拉风的男人无论走在哪里都是牛光闪闪,他肆意纵横花都,让无数美人为之倾心;他铁血纵横战场,用一双铁拳打出一个万世千秋;顶级势力,豪门巨族,世界为之颤栗!Q群:229536537欢迎大家加入小刀盟的大家庭!
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 续镜花缘

    续镜花缘

    《续镜花缘》,清宣统二年(1910)上海人华琴珊著。作者从李汝珍《镜花缘》一书末尾入手,着力写女儿国中几个才女理民治国的武功和文治。对一干才女不让须眉的各种才能极力做铺排描写,为几千年遭受歧视和压迫的女性吐气争光,对李汝珍《镜花缘》所写的妇女问题有所继承和发展。