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第14章 人性的弱点(14)

“这里有几张没有完成的图样,请你告诉我,怎么才能让它符合你的要求?”

这个买主仔细地看过图样后,缓缓地说 :“威逊,你把这几张图样放我这里,我考虑一下,你过几天再来找我。”

几天后,威逊又去他那里,把图样拿回家,依照那位买主的意思修改好。果然,这个买主接受了图样。自从这笔生意完成后,买主又陆续订了十张图样,威逊就这样赚了 1600 多美元的佣金。

威逊说 :“现在我知道了过去失败的原因……我总是给他我认为他需要的画,却没有顾及他的真实想法。如今,我让他提出他的意见,让他认为那些图样是他自己设计的。就算我不要求他买,他也会主动买。”

罗斯福在出任纽约州长时,和政党里的重要人物都相处得特别好,常常使他们同意一些他们以前反对的提案。我们来看罗斯福是怎么做到的 :

每当有重要的职位空额出现后,他就让那些政党要员自己推荐。罗斯福说:“最初,他们推荐的并不是受欢迎的人,我跟他们说,这个人并不适合这个职位,民众也会反对。之后他们又推荐一个人,那人比较受欢迎,可是也不适合这个职位,我就告诉他们说,这个人还不足以担当这个职位,请他们再推荐一个更为适合的人选。然而他们第三次推荐的人,虽然条件都满足,可还是不够理想。

于是,我对他们表示了感谢,并让他们再推荐一次。第四次他们所推荐的人,正是我所需要的人。我任用了这个人,并且让他们享用了任命这个职位的权力。

借助这个机会,我对他们说,我顺从他们的意见了,那么接下来他们也该顺从我的意见了。我相信他们也愿意这样做,因为我让他们参与了政府的重大改革。我们可以看到罗斯福每次花费很多时间去征求别人的意见,并且对他们的建议都给予尊重。他让那些人真实地感觉到,事情会这样是因为他们的意见。

长岛的一位汽车商就是运用这个方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。

之前,这个汽车商给这对夫妇看了很多辆汽车,可是这对夫妇总是不满意。后来这个汽车商来到我的学习班上寻求帮助,我们建议他让这个苏格兰人主动来买汽车。几天过去了,有一个顾客打算把他的旧汽车卖了,换一辆新的。这时,那个汽车商就想到了苏格兰人,觉得他也许会需要这辆旧式的汽车。在这里请大家注意,这个汽车商没有央求这对苏格兰人买这辆车,他只是说有一个问题想请教他。

苏格兰人接到电话后就来了,汽车商微笑地说 :“我知道你对购买汽车很在行,我想让你帮我看看这部旧汽车值多少钱,这样我在面对客户时也能心里有底。”苏格兰人听到这些话后,脸上挂满了笑容 ,终于有人向他请教了,而且还是一个卖车的行家,太有成就感了!苏格兰人驾着车子兜了几圈,然后说 :“如果你能花三百美金买到这个车子,那么你就赚了。”汽车商紧接着问他 :“如果我三百美金买进,再三百美金卖给你,你要吗?”苏格兰人欣然接受,因为这是他估的价,完全符合他的心意。这样,一笔生意就做成了。

一位 X 光仪器制造商也使用这样的方法,把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家医院,赚取了高额的利润。这家医院有个叫 L 的医生,负责采购一批 X 光仪器。L 医生整天被很多个制造商所包围,而且每一个制造商都说自己的东西是最好、最合适的。

其中有一个制造商很聪明,他写了一封信给 L 医生。信是这么写的 :“我们厂刚制造出一批 X 光仪器,已经运到我们办事处了。可是不知道这些设备是否完美,恳请你能抽些时间来参观指正,并且告诉我们,什么样的仪器更适合在医学上应用。

为此,我们将感激不尽。我知道你工作繁忙,如果您愿意,我将亲自接您过来。”

L 医生在我的学习班上说 :“我接到这封信的时候,十分惊讶,因为从来没有一家 X 光仪器制造商会征求我的意见。我认为自己受到了格外的重视,感觉很高兴。

虽然我那个星期很忙,但我还是抽时间去看了那套仪器,并买了下来。”

在威尔逊任美国总统的时候,他很信赖郝斯上校,几乎所有重大的事都会跟他商量。郝斯上校的地位远远在内阁大臣之上。那么,郝斯上校是用了什么方法使威尔逊总统如此重视他呢?幸运的是,郝斯上校在无意间向史密斯透露过,而史密斯在晚报的一篇文章中又引用了郝斯上校的话。郝斯说 :“我结识总统后,渐渐地发现了一个可以让他信从某种意念的好办法,那就是在不知不觉中将这个意念放到他的脑子里,让他自己对此产生兴趣,进而去探索。这个方法也是在一个很偶然的情况下总结出来的。我曾多次去白宫拜访总统,想规劝他采取一项政策,但是他似乎对这项政策不感兴趣。几天以后,就在一个宴会上,我惊奇地发现总统说出了那项我提议的政策,并且表示那是他自己的想法。”

郝斯上校没有打断总统的话,更没有在背后指出那不是总统的策略!因为他在乎的是结果,只要这个政策可以实施,那么他有没有功绩都不重要。因此,他让总统继续认为那是他的意见,并且还时常在公开场合赞美总统的睿智决断。

我们要深刻记住,也许我们下一个要遇到的人,就是像威尔逊总统那样的人,所以我们可以用郝斯上校的方法。

几年前,有人曾用这个方法成功地说服了我。那时候,我打算去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,希望他们可以给我安排一个愉快的旅程。

显然,因为我是一个公众人物,所以我接到了很多旅行社的信件和宣传册。

但是我不知道哪一家比较适合我。之后,有一个很聪明的旅行社主任,他给了我几个他曾经招待过的顾客的姓名和电话号码,并且让我打电话向他们咨询旅行社的服务情况。我惊讶地看到这个名单中有我的朋友,我立即打电话给那个朋友,向他询问这个旅行社的服务情况。最后我选择了这家旅行社,虽然有别家旅行社热情地邀请我,但是因为那个主任,我乐意接受他的服务。所以,如果你想要影响别人,让别人赞同你,请遵循第七项准则 :让对方认为这是他的想法。

要学会换位思考

当别人不承认自己的错误时,愚蠢的人才会去责备人家,聪明的人绝对不会这么做。

当我要跟一个人会谈的时候,我不会贸然闯进他的办公室,我会做好充足的准备,站到他的角度上去考虑整个事情,然后再假设地对答。

我们要知道,当别人不承认自己的错误时,愚蠢的人才会去责备他,聪明的人绝对不会这么做。聪明人会去了解对方,原谅对方。为什么他会有这样的思想和行为呢?当你把自己放在他那个位置的时候,你应该问自己 :“当我遇到这件事情的时候,我该怎么做?”倘若你能这么想,那么你就没有那么多烦恼,并且还会得到更多的朋友。

古德在他的《如何让人变成黄金》的书中说道 :“当你冷静地把你对自己的关心和对他人的淡漠做一个比较,你就会发现,世界上的人几乎都是先为自己着想。

然后可以学林肯、罗斯福一样为别人着想,这样就会比较容易取得事业上的成功。”

很多年来,我把我的休闲时间都用在了我家附近的公园,所以我对这个公园有很深的感情,当我听到公园发生火灾的时候,我很难过。这些火灾的发生,不是粗心的吸烟者造成的,就是孩子们生火做野餐造成的。

公园的布告牌上写着“禁止烟火”,以及如果酿成火灾,将会受到罚款或监禁。

可是那个布告牌立在很偏僻的地方,不容易引起人的注意。有一位警察负责管理这个公园,可是他似乎对这份工作不怎么上心。因为有一次,当我急急忙忙去找他,告诉他公园起火了,要他马上通知消防队时,他很冷漠地说,那不是他的事,他管不着。从那以后,我每次骑马来公园,都不自觉地担任起保护公园的职责。刚开始,我并没有为孩子着想,只要看到他们生火,我就会去制止他们,倘若他们不听,我就把他们送到警察局去。

那些孩子表面上顺从了我,可是心里很不服气,等我走了后,他们又会继续生火做饭,甚至故意想制造一场火灾。

几年后,我已经学会了站在别人的角度考虑问题,也学会了一些与人相处的技巧。如果换作现在,我在公园里看到孩子们玩火,我会说 :“小朋友,你们打算做什么美餐啊?我小的时候也喜欢野炊,现在想想还感觉特别有意思呢。但是在公园生火是很危险的,不过我知道你们都是好孩子,不会出什么问题的。可是别的小朋友不一定像你们那么小心。他们如果看你们生火玩,也会跟着玩起火来。

假如他们走时忘记把火灭了,就很容易酿成火灾,后果不堪设想。你们知道这个公园是禁止烟火的吗?可是我希望你们玩得高兴,所以我不会干涉你们的游戏。

我还是要建议你们不要把火靠近干燥的树叶,临走的时候要用泥土掩盖起来。小朋友,谢谢你们,希望你们玩得开心啊!”

如果我这么说话,相信那些小孩子会很乐意听从我的建议,他们没有被大人命令或恐吓,他们受到了尊重,便不会反感,也不会抱怨。那么他们觉得满意,我也达到了自己的目的。倘若我们希望别人完成一件事的时候,不妨站到对方的角度去考虑,然后问自己 :“为什么他会这么做?”这样就会减少很多矛盾,也可以化解不愉快的气氛。

哈佛大学的院长曾经说过 :“当我要跟一个人会谈的时候,我不会贸然闯进他的办公室,我会做好充足的准备,站到他的角度上去考虑整个事情,然后再自己假设性地进行对答……”

所以说,如果你想让别人认同你的观点,第八项规则是 :要学会换位思考。

设身处地地同情对方

对于你遇到的问题,对于你的难过,我深有体会。

自怜,实际上是人的共性。

你是不是一直在寻找一个让别人对你产生好感的方法?那么我可以告诉你一句神奇的话,它可以帮助你获得友谊。这句有魔力的话就是,“对于你遇到的问题,对于你的难过,我深有体会。”

就是这么简单的一句话,也能让世界上最冷酷的人软化下来。但是你说这句话的时候要诚恳。假设你是他,你当然会跟他有同样的感受。我来举一个例子,就拿盗匪卡邦来说,当你的身体、性情、思想跟卡邦相同,而你也处在他那样的环境、遭遇他的事,那么你也会成为他那样的人。正是因为他的那些经历,他才成为一个盗匪。

再比如 :你不是一条毒蛇,原因是你的父母不是毒蛇。你不可能跟牛接吻,也不会把蛇当做神灵,原因是你没有生长在一个印度家庭里。

你会成为现在这样的人,原因也有很多。有的人固执、不讲理、没有文化,是我们眼中的可怜虫。但是,我们要有怜悯之心。约翰柯每次在街上看到那些烂醉如泥的人就会说 :“感谢上帝,没有让我跟他一样。”

你每天遇到的人,有大部分是渴望得到同情的。倘若你同情他们,他们自然会喜欢你。有一次我做播音演讲时,说到《小妇人》的作者奥尔科特女士的出生地,以及她的那些代表作品。可是我不小心把她的出生地说错了,并且说错了两次。

之后,我接到很多充满指责、谩骂的信函和电报。最让我受不了的是,有一个住在费城的老太太,在她的信里写满了侮辱我的话,当我看到这封信的时候,我在心里默默地说 :“感谢上帝,没有让我娶那样的女人。”

我本来想写信告诉她,我只是弄错了地名,可她却没有一点教养。我还想当面对她说,我对她的印象是多么的差……可是我并没有那么做,因为我知道只有愚蠢的人才会那么做,所以我决定与她成为朋友。后来我仔细地考虑了一下,然后对自己说 :“倘若我是她,听到这样的错误也会有同样的感受吧。”某天,我去费城的时候,打了一个友好的电话给这个太太。我在电话里说 :“太太,一个月前,我收到你写的一封信,我对你表示感谢。”

电话里传出她礼貌而流畅的声音 :“请问你是谁?”

我友善地说:“对你来说,我可能是一个陌生人,我叫戴尔·卡耐基。一个月前,你听到我电台的广播,指出了我的错误,那简直是个愚蠢的错误……我为这件事向你道歉,同时也为你花了时间写信给我而表示感谢。”

她用颤抖的声音说 :“我很抱歉,亲爱的卡耐基先生,请你原谅我对你的粗鲁……”

我坚持说 :“应该道歉的是我,就连小学生也不会犯我这样低级的错误。关于这件事,我已经在电台道过歉了,现在我再次向你道歉。”

她说:“因为我的家族在那个地方很有声望,而且我为我的家乡感到自豪。因此,当我听到你说错《小妇人》的作者的出生地后,我就感觉到难过。可是我也不应该写信辱骂你,对此我感到很不安。”

我说 :“其实夫人,我要比你难过几十倍。我的失误虽然没有对那个地方造成任何伤害,但是对我自己却产生了很大的损伤。很荣幸可以收到你这样出身高贵的人的来信,倘若在我以后的广播里再出现错误,我还希望你再写信给我纠正,我会感激不尽。”

她说:“你可以虚心接受别人的批评,我相信你是一个好人,我很愿意认识你。”

当我站在她的立场上对她表示同情和道歉的时候,我也得到了她的同情和道歉。

用友好交换了对方所给的侮辱,我做到了这一点,我对自己很满意。由于得到了她的赞扬,我也获得了更多的快乐。

很多人都会遇到这种困扰,就连塔夫脱总统也难以幸免。他讲了一个有趣的事例,他平息了一个怒气冲冲的母亲。他说 :“有一个太太,她的丈夫在政界特别同情=爱+行动

同情需要依靠神奇的语句来表达,它既可以阻

止争执、去除厌恶感,还可以带来和谐与融洽。

行动比语言更重要。如果我们要向他

人表达同情与怜悯,不妨用行动来表示。

比如在别人遇到困难的时候,及时伸出援

助的双手,使他人感到温暖。

《教育心理学》的作者亚瑟·盖茨博士认为,全世界有四分之三的人都渴望得到同情。因此如果你想赢得更多的友情,而不是敌人,那你就应该多同情他人。

有权势,她缠了我两个月,让我给他儿子安排一个职位。可是那个职位需要一个技术人员,她的儿子根本无法胜任。后来,我安排了一个合适的人担任那个职位,为此,那个母亲给我写了封信。”

她说对我来说这件事简直是举手之劳,可我却不愿意帮她,未免太残酷了,她又说她曾经帮助我确立了一项重要法案,但我对她却没有任何情意,让她成为一个难过的人。

也许当你接到这封信的时候,会迫不及待地写一封措辞严肃的信回复这个鲁莽的人,可是,倘若你是一个聪明人,你会把这封信放进抽屉锁起来,过几天再把这封信拿出来。而当你再看这封信的时候,就不会有再次将信投入邮箱的念头了。

这就是我所采用的措施。

后来,我回复了一封很有礼貌的信,我在信中告诉她,我知道一个母亲遭遇到这样的事会感到难过。但是我坦率地告诉她,那个职位不是由我个人的喜好决定的,它需要一个合适的技术人才。我诚恳地对她说,希望她的儿子能够继续做他原来的工作,只要努力就一定会有所成就。

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