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第16章 人性的弱点(16)

在之后的两年里,那六位顾客都从这个公司买了新汽车。托马斯先生还说 :“经验告诉我,其实人们都是诚实的,并且愿意履行他们应有的义务。只要让他们相信那是对的。当然也有一些刻意刁难的人,可是如果你让他感觉到,他在你心目中是诚实的、正直的、公道的,那么大多时候,他们也会友好地对待你。”

所以,倘若你想获得人们对你的赞同,在一般情况下可以采取第十项规则,那就是 :激发别人的高尚动机。

1111让你的意念生动化、活泼化

假如你想引起别人的注意,你就要像电影明星一样会表演。

不用借助那些空洞的数字和资料,而是生动地把事实表演出来。

很多年前,费城晚报受到了恶意的攻击。有些心怀叵测的人说费城晚报广告多于新闻,内容也很贫乏,缺少创新。这些谣言直接影响到报纸的发行量,所以费城晚报马上采取了一些措施,及时阻止这个谣言的散播。

费城晚报用了一个很好的办法来解决这次危机 :他们把一天中除了广告外的阅读资料都分门别类地整理好,然后做成一个小册子,小册子就叫做“一天”。这个小册子的页数和一本价值两美元的书差不多,可是只售卖两美分。小册子出来后,大家可以一目了然地看到费城晚报的新闻性、时代性和丰富性。这比空洞的数字,以及费力的辩解,更让人信服,也更让人印象深刻。

《商业的表演术》一书中,用很多事例说明了如何增加一个公司的营业额。在这部书中,讲述了一家电器公司如何销售冰箱的事例。为了证明冰箱在通电的时候不会发出声响,他们请买主在冰箱旁边擦火柴,通过可以听到擦火柴的声音来证明他们的冰箱没有一点声音……

洛巴克帽子公司的橱窗里挂着有电影明星苏珊签名的帽子,而且每顶售价 1.95美金,这让他们的生意很好。当他们的帽子上没有明星的签名后,就失去了很多顾客……一家玩具公司则因为选用了米老鼠的商标,结果由破产转变为盈利……克莱斯勒汽车公司,则选择在一辆汽车上放上几头大象,以此来证明他们出品的汽车是最坚固的!

纽约大学的巴顿和伯西,完成了 15000 个售货访问,他们写了一本书叫《怎么赢取一次辩论》。他们还把其中的原则,归纳成了一篇演讲稿,叫“售货六原则”,后来又制作成小电影,并面向数千家大公司的营业员放映这部小电影。他们还在公众场合亲自示范,告诉大家售货时应该怎么做。现在是一个表演的时代,假如你想引起别人的注意,你就要像电影明星一样会表演,你要像无线电台那样会宣传……就像很多善于布置橱窗的人才一样,他们知道“表演”会带来惊人的效果。比如说,有一家制造老鼠药的厂商,他们帮零售商布置了一个有新意的橱窗,在橱窗里面放了两只活老鼠,然后再将老鼠药放进去,用结果来证明他们的鼠药是有效的。果然,在做“表演”的这个星期,他们所售出的老鼠药是平时的五倍。

“美国周刊”的博因顿要为一家著名的润肤霜厂做一个市场报告。在他发现其他厂商打算用降低价格来和这个厂商竞争的时候,他把这个事实告诉了厂家的负责人。博因顿先生承认,第一次的洽谈失败了。他说 :“我发现我用错了方法,我用了一个很空洞的调查资料来证明我的发现是对的,可是他根本不相信,然后我们辩论起来,虽然最后的结果是我占了上风,但是没有获得任何效果。

第二次去的时候,我并没有借助于那些空洞的数字和资料,而是生动地把事实表演了出来。刚开始时,因为他很忙,所以并没有理会我的到来。可是当我把30 瓶润肤霜放在他桌子上的时候,他的注意力转移到我这里了,因为那些厂家都是他的竞争对手啊。我在每个瓶子上都贴了一张字条,上面清楚地写着调查结果。

接着,发生了惊人的转变,他一个一个地看润肤霜上的解说。我们没有再争辩,而是进行了一场友善的谈话。他本来只给我十分钟的时间,可是一个小时后,我使你的创意变得更加生动

在如今这个创意无穷的时代,如果你想让自己的想法引起别人的注意,就要学会用更加生动和戏剧化的方式来表达自己的创意。

们仍然在融洽地交谈。其实我这次讲的内容和上次一样,但是这次我把事实生动化了,并且还用了表演的技巧,结果是多么的惊人啊 !”

所以,你若想获得别人对你的赞同,就要学会“表演”。因此,第十一项规则就是:

让你的意念生动化,活泼化。

给他们一个良性的挑战

我们要鼓励那些良性的竞争,培养出一种战胜别人的欲望。

唯有竞争,才能发挥员工的工作效能。

嘉信理财旗下有一家工厂,可是这个工厂却无法完成规定的生产量。施瓦布总裁问那个厂长:“为什么你那么有能力,却不能使那些工人完成计划的生产量呢 ?”

厂长也奇怪地说:“我也不知道是怎么回事,我鼓励他们无法让他们认真工作;我斥责他们,甚至拿撤职来威胁他们,也无法让他们认真工作。”

他们谈话的时候,恰好是白班换夜班的时间。施瓦布对那个厂长说 :“请你给我一个白粉笔。”他拿着粉笔,问白班的工人:“你们今天完成了几个单位的工作?”

工人们说 :“六个。”施瓦布一言不发地在地板上写了一个大大的“6”字,然后他就走了。夜班的工人来接班时都看到了这个“6”字,他们问是什么意思?白班的工人说 :“刚才老总来了,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板上写了这个‘6’字。”第二天,施瓦布又去了工厂,发现夜班的工人已经把“6”

字给改成了“7”字。

当白班的工人发现地上已经换成“7”的时候,他们的好胜心被激了起来。因为不想输给夜班的工人,于是他们开始更加努力地工作。那天,白班工人留下了一个大大的“10”……后来,这个厂子的生产量越来越高,不仅实现了规定量,而且还比公司里其他的工厂生产量都要高。这是为什么呢?施瓦布是这么解释的 :

“我们要鼓励那些良性的竞争,培养出一种战胜别人的欲望。”

倘若没有“挑战”,那么罗斯福就不会成为白宫的主人。那时这个有才华的人被推选为纽约州州长的候选人,可是因为在此之前罗斯福居住在古巴,所以他的反对者们说,罗斯福已经不是纽约州合法的居民了,没有资格成为纽约州州长的候选人。罗斯福知道反对他的呼声很高,准备退出竞选。科利尔对罗斯福用了激将法,并鼓励他继续竞选。科利尔情绪激动地说 :“原来你根本不是传说中‘伟大的骑士’,你只是一个懦夫!”罗斯福的欲望被他重新激发起来,然后努力地跟那些反对他的人作斗争……这个“挑战”不仅仅改变了罗斯福的一生,更改写了美国的历史。可想而知,“挑战”的力量有多么强大!

鬼岛西端有一座臭名远扬的监狱,这个监狱里的犯人都特别凶狠,并且难以管理,很多监狱长干了没多久就辞职了,为此负责人事的史密斯大人特别着急,他需要一个特别勇敢的人去治理这个监狱。可是谁能治理这个难以管制的监狱呢?

他想到了纽海波顿的劳斯,他觉得劳斯有能力把这个工作做好。可是当了解这个监狱的可怕性和危险性之后,劳斯觉得这份差事对自己的政途也没有任何的好处。

因此,他想拒绝这个委派。

合理的挑战有哪些好处?

1

日复一日的工作让员工士气低落。工作本身的竞争性,以及表现自我的机会,是每一个人所喜欢和追求的东西。

2

此时,老板应该告诉员工,有人曾在同等条件下达到更高业绩,你的能力更强,为什么不尝试超越他呢?

3

员 工 增 强 了 超 越 对 手 的 欲望,自豪于老板的赏识和鼓励,因此在工作上更加卖力。

史密斯看出了他的想法,微笑着说:“年轻人,没有关系,我可以理解你的害怕。

那确实是个危险的地方,一般人是管理不了的,那里需要的是一个大人物……”

正是因为史密斯用了激将法,劳斯断然决定要去那里工作。是的,他想成为别人眼中的大人物。最后,劳斯成了一名最著名的监狱长,而且还写了一部关于监狱的著作,他自己也成了风云人物。他不仅上了广播电台,而且他当监狱长的传奇故事还被人们拍成了电影。还有,他对罪犯所实行的人性化管理,也引发了很多监狱制度的改革。他成了一个无法超越的奇迹。

菲司顿橡皮公司的创始人说过这样一句话 :“用高额的薪水,不一定可以产生人才。唯有竞争,才能使他们的工作效能发挥出来。”

任何一个成功的人,都喜欢竞争,因为那可以体现出他们的能力和价值,也可以满足他们的强烈欲望。所以,如果你想要那些血气方刚的人赞同你,你就需要记住第十二项规则 :给他们一个良性的挑战。

给他人一个激励性的挑战

鼓励他人,激发他们成功的渴望,让他们明白自己有着从人群中脱颖而出的潜质,可以让他们更好的发挥自己的才能,实现自己的价值。

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