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第13章 人性的弱点(13)

B 医生写了一封诚恳的信给波士顿最有影响力的一家报社,他赞扬他们的报纸是全州也是全美国最好的报纸。紧接着他说道 :“可是,我的一个朋友告诉我,他纯真的女儿在某天晚上朗读贵报时,看到一则专门替人打胎的广告。那个单纯的女儿不明白这个广告是什么意思,就让她的父亲给她解释一下。我的朋友窘迫至极,不知道该怎么对这个孩子说。你们的报纸受到各阶层家庭的欢迎。在我朋友的家庭中会发生这样的事情,那么在别的家庭里是不是也会发生类似的事呢?

如果你有一个可爱、天真的女儿,那么你愿意她看到这样的广告吗?如果你的女儿向你提出同样的问题,你又该作何回答?贵报在各个方面都很完美,可是有这样的情况存在,做父母的不得不禁止他们的子女阅读贵报。对于这点,我为贵报感到惋惜,我相信其他人也会像我一样为此感到惋惜。”

很快,这家报社的老板就给 B 医生回了一封信,这封写于 1904 年 10 月 13 日的信件,已经被他保留了三十年。当他把那封信拿给我看的时候,信纸都已经泛黄了。

11 日收到你的来信,我认真看过。十分感谢你能提出宝贵意见,自星期一开始,本报社所有的报纸都不再刊登读者反感的广告。至于那些暂时不能停止的医药广告,编辑部也会在仔细商议后实行选登,而且会以不引起读者反感为前提。感谢你真诚的来信,让我收获很多。

发行人——海司格尔

伊索曾经是一个奴隶,可是他编著了流传千古的伊索寓言。他那些关于人性教育的格言,就像 2500 年前的希腊雅典一样,让人记忆犹新。太阳比风更能让你脱去外衣 ;友善的亲近,比暴力的攻击要更为有效果。所以不要忘记第四项规则 :

想要获得人们对你的认同,要以友善的方法开始。

让对方很快地回答“是!”

你要告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法不同而已。

只要我们能让对方回答更多的“是”,那么我们之后的建议就很有可能得到赞同。

和别人谈话的时候,不要一开始就谈论你们意见相反的话题,可以谈一些彼此都赞同的话题。要让对方开始的时候连连说是,尽量避免他说不,如果有机会的话,你要告诉对方,你们所追求的是同一个目标,相差的只是方法不同而已。

哈里答斯特里特在他的《影响人类行为》一书里说道:“当一个人说‘不’字后,就会为了他的尊严坚持到底。他事后也许会感觉自己当时不该说不,可是他必须要顾及自尊。所以重要的是,一定要让人在一开始的时候就往正面走。”

会说话的人,在开始的时候就能得到很多的“是”,只有这样,他才能将倾听者的心引到正面。从心理学上来说,当一个人说“不”字时,那么他所有的器官以及神经还有肌肉就会完全紧绷起来,形成一个“拒绝”的状态。反过来说,当一个人回答“是”的时候,那么这个人就是一种开放的状态。所以,只要我们能让对方回答更多的“是”,那么我们之后的建议就很有可能得到赞同。

这种让人们回答“是”的方法其实非常简单,但却常常被人们忽略。人们似乎一开口就喜欢反对别人的意见,以此来彰显他的特别。如果只是为了得到感官、情绪上的快感,那么可以谅解,可是如果正在完成一件重要的事,这样做就会造成严重的损失。

假如某件事的一开始,你的学生、顾客、丈夫或者太太就说“不”,那么接下来就算你耗尽才智也很难改变他们的意志。

纽约一家储蓄银行的出纳员就曾运用这个“是,是,是”的方法,赢得了一个富有的存户。

埃伯松先生说 :“当有人来存款的时候,我会按照银行的规定把存款申请表格交给那人填写,有的人会立即填写,可有的人却拒绝回答表格上的问题。如果这样的事情发生在我没有研究人际关系学之前,我一定会严肃地告诉那个人,倘若他不把表格上的信息填好,那么我只能拒绝他的存款业务。现在,我为我以前那样的做法感到惭愧。当然,在我说出那些权威性的话时也会有莫名的快感。

而今天,我决定让客户一开始就说‘是,是’。所以我表示与他的意见完全一致,就算他不愿意填表格,我也不会反对。可我会这么对他说 :‘如果你去世后,你愿意把你银行里的钱转交给你最亲密的人吗?’

那客户立即回答 :‘十分愿意。’

我又接着说 :‘那么你可以照着我们的办法去做,怎么样呢?请你把你最亲密的人的情况填在这个表格里,如果你不幸去世了,那么我们立刻就会把钱转交给他。’

客户回答道 :‘是,是的。’

如何避免对方说“不”

1

从对方的角度分析问题,避免对方开始就说“不”。

2

让对方感到你在为他设想,他就会放松警惕,逐渐认同你的观点。

3

经过以上两步骤,对方已经大致认同你了,此时只要把你的观点稍加强化,就能得到对方“是”的回答。

那个客户态度变好的原因是,他意识到填写这份表格完全是为他好。他不仅将自己的情况填在了表格上,还接受了我的建议,以他妈妈的名义开了一个信托账户,并且把他母亲的信息也清楚地填在了表格上。”

西屋公司的推销员约瑟夫·阿利森,说过这样一段关于他的故事 :

我们公司想卖给一个大企业家一批货,之前有个销售用了十年的时间去向他推销,可是一笔生意也没谈成。后来我用了三年的时间去跟他周旋,希望他可以买我们公司的产品。这样前后加起来十三年的时间,对方只买了几个发动机。那么我们的发动机会不会出什么毛病呢?那些发动机不会发生任何的故障,我对此有一万个信心。于是我幻想这次生意做成后,他知道我们公司的产品好了,会向我大量订货。

一段时间后,我很高兴地去拜访那个公司,可是我高兴得似乎太早了,因为那位负责发动机的工程师对我说 :“阿利森,我们不会再买你的发动机了。”

我惊讶地问 :“出了什么问题吗?”

那位工程师说:“你卖给我们的发动机温度太高了,我根本不能把手放在上面。”

我知道即便跟他争辩,我也不会有任何好处,过去发生过很多这样的事,我想我应该想办法让他说出“是”字。

我说:“史密斯先生,我完全同意你的话,如果发动机太热了,就不适合你使用。

因为你所需要的发动机,不可以超出电工协会所定的标准,是不是?”

他点点头,同意了我的说法。我获得了他第一个“是”。

我接着说 :“电工协会规定,一个标准的发动机要比室内温度高华氏 72 度,是吗?”

他说 :“是的,可是你的发动机却比规定的高。”

我没有和他争辩,而是继续问 :“工厂的温度是多少?”

他想了一下说 :“大约是华氏 75 度左右。”

我说 :“工厂温度是 75 度,再加上应有的 72 度,那么一共是 147 度。如果你把手放在 147 度的热水里,是不是会把手烫伤?”

他依然回答“是”。

我微笑地说 :“史密斯先生,你只要不用手碰那个发动机就行了。”

他接受了我的建议,并且说 :“你说得很对……”

我们交谈了一个小时后,他吩咐秘书下个月订我们公司的货物——大约 3 万美金的货物。我花费了很长时间,也损失了大量的金钱,最后才懂得,争辩是一个很糟糕的办法,而成功的办法是,要从对方的观点出发,想方设法让对方回答“是,是,是”。

苏格拉底是一位伟大的哲学家,他对世人的贡献巨大。古往今来,能跟他相比的人并不多。苏格拉底改变了人们的思维方式,一直被尊为最能影响这个世界的劝导者之一。他为人处世的技巧被称为“苏格拉底辩论法”,也就是以“是,是”

作为他唯一的辩论技巧。他会不断问那些反对他的人,不断获得对方的同意和承认,一直到最后,反对者在不知不觉中就会接受刚刚还反对的结论。以后,当我们要指出别人的错误时,请运用苏格拉底的“是,是”原则,这样就能很容易解决问题。

如果你想要获得别人对你的认可,第五项规则是 :让对方很快地回答“是!是!”。

6 6 6 让别人多说话,自己注意聆听

其实就算是我们的朋友,也很喜欢谈论他们自己的“丰功伟绩”,很少喜欢听我们吹嘘。

假如你想拥有更多的朋友,那么就让你的朋友胜过你 ;假如你想得到敌人,那么你只要胜过你的朋友。

当一个人需要得到别人的赞同时,他的话就会很多。这样做的话,反而更加不能得到别人的认同。尤其是推销员,最容易犯这个毛病。其实你应该让对方尽量说出他的意见,因为他对于自己的问题和想法比谁都清楚。所以你可以通过问他问题,来让他告诉你一些事。如果你不同意他的观点,也不要立即反驳,而是要认真倾听他说话,让他畅所欲言。这样的策略,用在商场上是不是有效果呢?

有一个人这么做了,可他是不得不这样做,让我们来看看吧!

几年前,美国最大的一家汽车公司正要采购一年所需的汽车坐垫。当时,这个汽车公司看中了三家厂商的产品,并和厂商们约定好时间一起商谈,想在谈过之后再决定用哪一家的东西。琪勃是其中一家厂商的代表,可是在谈判的那一天,他竟然患上了喉炎。琪勃先生在我的学习班叙述了那时的情况 :“轮到我去见汽车公司的高级职员时,我的嗓子竟然哑了,一句话都说不出来。我只能对着纺织工程师、采购经理、推销主任以及总经理无奈地打手势,然后用笔在纸上写 :‘对不起诸位先生,我嗓子哑了,发不出一点声音。’

那个总经理说 :‘好吧,我来替你说说看吧。’这位总经理真的把我的样品一件一件地展开,然后开始介绍样品的性能。他们认真地展开了讨论,因为那个经理在替我说话,所以在他们讨论的过程中,他自然帮着我。而我只能点头或者微笑,几乎不给任何意见。

最后,我竟然获得了这个订货合同,这家汽车公司向我订购了总价 160 万美金的坐垫。这是我目前为止接过的最大一个订单。我明白,如果不是我嗓子哑了,我就会失去这个订单。因为我对整个事件的认知是错误的。通过这件事情,我发现,原来让别人主动来说话,会得到意想不到的效果。”

库贝利斯向纽约一所很大的经济公司投了一份简历,应聘一个比较重要的职位。几天后,他接到面试通知。面试前,他花了很多心思打听了这个公司创办人的生平事迹。

在见面过程中,库贝利斯说 :“很荣幸能够见到您,您一直是我的偶像。听说您在 28 年前刚创业的时候,只有一间屋子、一套桌椅和一个员工,是真的吗?”

事业成功的人都喜欢回忆创业时的艰辛,这个公司的老总也不例外。他滔滔不绝地说起了很多他当初用很少的资金创办公司的艰苦经历,以及他是怎么战胜鼓励对方尽情地表达

1

要经常鼓励别人多说话,从他最喜欢表现的地方开始讲起,这时你要做个良好的聆听者。

2

多向对方提问题,最好针对他自己的经历或他擅长的知识,使对方增强成就感。

3

偶尔做一回哑巴,暂时闭上你的嘴,让别人多说话。这是商场制胜和家庭融合的催化剂。

困难取得成功的。直到现在,纽约华尔街那些最有权势的金融家都来向他请教,他为自己取得的成就而感到骄傲。之后他简单地问了问库贝利斯的经历,然后把一位副总经理请过来说 :“我想这位先生完全可以胜任这份工作。”

库贝利斯花费心思去打探他未来老总的成功经历,并且对将来的上司表示了极大的关心,还鼓励他多多说话,以至于对方对库贝利斯很欣赏。

其实就算是我们的朋友,也很喜欢谈论他们自己的“丰功伟绩”,很少有人喜欢听我们吹嘘。

法国著名的哲学家拉罗什福科说过一句话 :“假如你想拥有更多的朋友,那么就让你的朋友胜过你;假如你想得到敌人,那么你只要胜过你的朋友。”

我们应该怎么来理解这句话呢?当我们的才华远高于朋友的时候,就会让朋友产生自卑感,也就会引起猜忌 ;当朋友的才华胜于我们的时候,那就可以满足他的自尊,让他亲近我们。德国有一句谚语 :“当我们所猜忌的人遭遇不幸的时候,我们会感觉到特别解气。”的确,有些朋友更愿意看到你遭遇困难,不想看到你成功。

所以,我们要处事低调,为人谦虚,那样才会得到更多人的喜欢。

著名的作家考伯就是一个谦虚的人。曾有位年轻的律师在法庭上问考伯 :“先生,我听说你是一个著名的作家,是吗?”考伯却平静地说 :“虚名谈不上,只是爱写东西而已。”

我们应该谦逊,因为人外有人,天外有天。就算我们很有才能,但是百年之后,也会成为过去。生命是短暂的,没必要把我们不值一谈的成绩作为谈资,那样会令人生厌,我们要鼓励别人多说话。

如果我们想获得别人的赞同,那么第六项规则是 :让别人多说话,自己注意聆听。

让对方认为这是他的想法

我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情,也希望有人明白我们的愿望和想法。

发现一个让他信从某种意念的好办法,那就是不知不觉中把这个意念放到他的脑子里,让他自己产生兴趣,进而去探索。

你对自己观点的表达,是不是比别人替你说出来更有效果呢?如果真是如此,那么假如你想得到别人的赞同,你就要启发别人跟你拥有相同的观点,而不是硬生生地将自己的观点塞进别人的喉咙里。

这里有一个例子 :费城有一位赛尔兹先生,他是我学习班的学员,他想让一群懒洋洋的汽车销售人员对工作充满热情和信心。于是,他召开了一个动员大会,在会上他问销售人员们最希望从公司得到什么。然后,他把员工们的要求和意见都写到黑板上。最后他说 :“我保证给你们所要的东西,可是你们要告诉我,我在你们身上可以得到什么?”他得到了满意的回答,那就是诚实、忠心、乐观进取、团队合作,还有每天八个小时的热忱工作。其中有些人甚至愿意每天工作十四个小时。在这次动员大会后,销售们充满了自信和勇气,公司业务每天都在不断地增加,赛尔兹也获得了更多的利润。

赛尔兹先生说 :“我与销售们做了一个精神上的交换。我给他们想要的东西,所以他们愿意竭尽全力去工作。”没有一个人喜欢被强迫着去买东西,或者被指派着去做一件事情。我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情,也希望有人明白我们的愿望和想法。

做一个谦虚的领导者

由领导首先提出建议,再让别人去公开讨论。这样一来,如果让本来同样的结论被员工认为是由他们自己想出的,他们就会十分乐意地接受并执行。

卡耐基认为,良好的领导者一定是十分谦虚的,他时刻保持低调,并懂得尊重他人意见的处世法则。

还有一个例子 :威逊是一家服装图样设计公司的销售,在他没有参加我的学习班之前,他损失了很多应该得到的佣金。在之前的三年里,他几乎每星期都去找纽约某个公司的老板。威逊说 :“买主虽然每次都见我,但他从来没有买过我的图样。”

在经过几百次失败后,威逊决定研究如何影响别人的行为,以及如何让别人接受他的理念。之后,他想出了一个方法。他拿了几张设计师还没有完成的图样,来到了那位买主的办公室。

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