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第12章 人性的弱点(12)

那个警察强硬地说 :“你的保证是没有用的,法律不会认同你的想法。你的狗也许会伤害到公园的小动物,也许会咬伤游玩的儿童,这次我宽容了你,但是如果下次再发生这样的事,你就要去见法官了!”我和气地点点头,保证一定遵守他的话。

我的确遵守了那个警察的话,可是我只遵守了几次。因为雷克斯不喜欢项圈,而我也心疼它,不想给它戴。所以我抱着侥幸心理,带雷克斯逛公园时仍旧不给它戴项圈。很多次都没被发现,可是后来碰到了麻烦。那天我带着雷克斯在一座小山坡上玩耍,看到了那个严厉的警察。雷克斯当然不知道会发生什么事情,还蹦蹦跳跳地往警察那边跑去。我知道情况很糟,所以不等那个警察开口就自己承认错误说 :“警察先生,上次你警告我来公园的时候要给狗戴上项圈,但是我没有照做,触犯了法律,我愿意接受你的处罚。”

那位警察微笑着说 :“噢,其实我感觉在没有人的时候,带着狗来公园走走是一件很开心的事情!”

我苦恼地说 :“的确很开心,可是我触犯了法律。”

那个警察反而为我开脱说 :“没事,这么可爱的哈巴狗,不可能会伤害人的。”

我认真地说 :“可是,它有可能会伤害公园里的小动物!”

那警察继续微笑地说 :“你可能把事情想得太严重了,我告诉你,只要这个可爱的小狗跑过山,别让我看到,这件事就到此为止了。”这个警察也是普通人,需要得到一种尊重。当我主动承认错误的时候,他感到很高兴,就不自觉地对我宽宏大量起来,以彰显他的仁慈。可是如果我跟那位警察争辩,那么就会得到与之完全相反的结果。

所以说,如果我们知道自己犯了错误,那么我们为什么不可以自己先找出错误,主动承认呢?这远远比从别人口中得到批评要好受很多吧,并且还会得到对方的谅解。就像那位警察对我和雷克斯一样。

有一位商业美术家叫沃伦,他就是用这种方法赢得了一个粗暴的顾客的喜欢和信任的。

沃伦这样阐述事情的经过 :“在给广告商或出版商绘图的时候,最重要的是简洁明确。通常他们下订单比较着急,要迅速帮他们完成。所以在这样的情形下,难免会出现一些小错误。在我的客户中,有一个客人最喜欢挑毛病。我经常会气愤地走出他的办公室,我并不是因为他的批评和挑剔而生气,而是因为很多时候这个客户指出的毛病并不恰当。最近,我刚把一份连夜完成的绘图交上去,就接到了他的电话,在电话里他十分恼怒,让我立即去他的办公室。我刚到办公室,他就盛气凌人地看着我,好像要狠狠教训我一顿。我忽然想到我在学习班里学到的方法,所以我对他说 :‘先生,我知道你会生气,因为我犯了不可饶恕的错误。

我替你绘图那么多年,应该熟知你需要什么样的东西,可我还是犯了错误,我感到十分惭愧!’那个客户听我这么说,脸上的怒气顿时消失了,反而替我开脱道 :

‘话虽如此,但是你犯的错误不是不可以原谅,只是……’

没等他说完,我就插嘴说 :‘不管怎么样,这个图还是出现了问题,让人看了会很不喜欢。’他想插嘴说话,但我没有给他机会,我接着继续批评自己说 :‘这么多年你一直很照顾我的生意,你应该得到你满意的东西。这幅图我带回去认真修改,一直到你满意为止。’他摇着头说 :‘我并不想让你那么麻烦,只需要小小改动一下就好了。’接着他又称赞了我,并且说这点小错误不会给他的公司带来任何损失,让我不要有任何压力。最后,他还请我吃饭,在我离开的时候,他给了我一张支票,还又向我下了一份订单。”

很多愚蠢的人都会竭尽全力地为自己的过失辩护,而那些承认错误的人,却可以给人高贵、高尚的感觉。历史上曾发生过这样一件事 :美国南方承认错误的重要性

1

做错了事并为其解释,容易让别人感觉你在狡辩,这不会为你赢得原谅,只会让对方更加生气。

2

主动承认错误,对方很有可能会采取宽容的态度,最终原谅你的错误。

3

敢于承认错误的人,给人谦恭而高尚的印象,更容易获得别人的谅解,解决实质性的问题。

的李将军做了一件完美的事,那就是他把皮克特在葛底斯堡战役的失败都揽到了自己身上。史书记载,李将军任命皮克特为大将,带领军队打仗。皮克特是一位极为英俊的男人,留着长长的头发。他像伟大的拿破仑在意大利战争中一样,每天都会在战场上写热情洋溢的情书。在那个惨痛的记忆里,他神采飞扬地骑着马,不仅仅得到了部下的喝彩,还得到了北方联军的低声赞美。他带领军队途经果园、农田、草地,即使敌人的炮火猛烈地袭击,他们依然会无畏地前进。

可是后来,他们遭到了北方的联军的突袭,几分钟内,皮克特带领的大军只剩下了不足一千名。皮克特依然带着残兵奋力厮杀,最终把南方军队的战旗插在了那座山顶。皮克特在这场战役中获得了人们的称赞,但是也注定了他的失败。

他们损失了太多的士兵,已经无法继续深入北方。李将军受到了沉重的打击,他悲痛地向南方同盟军总统杰斐逊·戴维斯提出辞呈,请求另派有能力的人来带领军队。如果李将军想把皮克特的惨败归罪在别人身上,那么他可以找出很多的理由,可是李将军没有把责任推给任何人。当皮克特带领残兵回来的时候,李将军单枪匹马前去迎接,并且自责地说 :“这场战争的失败,我应该负全部责任!”历史上很少有李将军这样的大将,敢于承认自己的错误,品德如此高尚。

哈伯德的文字犀利而讥诮,他的作品常常会引起读者的反感和不满。可是,哈伯德却拥有把敌人变成朋友的本领,因为他有一套特殊的待人接物的技巧。

比如,当一些恼怒的读者写信批评他的作品时,他会这样回复他们 :“我说的一些话,在我现在看来,也不是完全准确。如果你经过我家附近,欢迎你来跟我细细地交流,我会感激不尽。”如果你接到这样的信,你还会生气吗?

当我们对的时候,我们可以婉转地让别人接受我们的观点。但是,当我们犯了错误时,我们就要立即坦诚地承认错误。不要忘记这句俗语 :“一味地争夺根本不能给人带来称赞,相反,若做到谦让,那么你会获得惊人的结果。”所以,你想要获得人们对你的赞同,就要记住第三项规则:犯了错误,要立即诚恳地认错。

友善远远胜过发怒

一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,能吸引到更多的苍蝇。

太阳比风更能让你脱去外衣 ;友善的亲近,比暴力的攻击要更为有效果。

倘若你在大怒之下对他人发了脾气,对你来说,你得到了泄愤,心情会变好,可是对别人来说呢?你那样挑衅的口吻,他受得了吗?

威尔逊总统说过 :“假若你攥着两个拳头来找我,那么我就会把拳头攥得更紧。

如果你来我这里,说有事情跟我商量,想找出我们意见不同的原因在哪儿,那么很快我们就可以发现我们之间不一样的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要我们心平气和地交谈一段时间,我们就能从敌人变成朋友。”

约翰·洛克菲勒对威尔逊总统的这句话,极为赞赏,他也遵循了这个真理。

1915 年,美国工业上出现了一次长久的罢工事件。在科罗拉多州,罢工甚至持续了两年的时间。在此期间,洛克菲勒声名狼藉,受到人们的唾弃。

那些愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司涨工资,而这家公司的负责人正是洛克菲勒。那时候,矿工们已经丧失了理智,摧毁了很多房屋,因此政府不得不调动军队前来镇压他们。流血事件连续发生,矛盾渐渐加剧,仇恨的种子也跟着在每一个角落里生根发芽。

洛克菲勒想得到矿工的原谅,并且他真的做到了。那么他是如何做到的呢?

我们来看看当时的情况 :洛克菲勒用了很多的时间去和工人交朋友,然后,他向工人代表们发表了一篇伟大的演说。这个演说收到了惊人的效果——平息了工人们的愤怒情绪。在这篇演说里,他展现出极为友善的态度,甚至比牧师、医生都要谦逊友好,以至于那些罢工的矿工都一个个自愿回去工作了。

这篇演说是这样开始的 :“我很荣幸可以跟公司的劳工代表以及督察们聚集在一起,这样隆重的聚会,令我感到无比荣幸,也将使我终生难忘。假如在两个星期前,我站在这里简直不知道应该说什么,因为那时候我几乎不认识你们中的任何一个人。可是前些日子,我有幸去了矿工的住所,见到了各位代表,并且拜访了你们的家人、你们亲爱的太太和孩子们。所以今天我们在这里见面,不再是陌生人,而是朋友了。我很高兴在这样一个友好、互助的环境里,和你们讨论关于我们共同利益的问题。我承蒙你们的厚爱来到了这里,因为我不是公司职员,也不是劳工代表,但是我觉得,我和你们之间有着不可分割的关系,因为我代表着董事会。”

像这样优秀的演讲稿,就是一个用语言使仇敌变成朋友的最生动的例子!倘若洛克菲勒运用另一个方法 :他和那些矿工们展开辩论,用残酷的事实痛斥他们,同时指出他们所犯的错误,那么结果又会如何呢?一定会激起矿工们更多的愤怒和仇恨,也会得到他们更加激烈的反抗。假如一个人已经对你有成见了,就算你再怎么强行辩解,他也不会接受你的意见。如果你用强迫的手段,不但不能使他接受你的意见,还有可能得到更强烈的反对。所以我们要用温柔真诚的言辞来打动他,引导他,令他接受。

在一百年前,林肯就说过这样的话 :“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁,能吸引到更多的苍蝇。”我们对人也是如此,如果你想让别人认同你的见解,那么你就要成为他的朋友,用一滴甘甜的蜂蜜黏住他的心,如此你就可以得到你想要的东西。

以商人来说,如果知道如何运用友好的态度来处理罢工事件,是有很多好处的。

这里还有一个例子 :当怀特公司的 2500 名工人为了增加工资而集体罢工时,经理布莱克用了什么方法来处理这件事情呢?他没有斥责或恐吓员工,而是夸奖他们,甚至在报纸上称赞他们的做法是“不用暴力的和平方法”。

他看到罢工的工人们十分地无聊,就买了很多套棒球,让他们在空地上打球。

他还给那些喜欢玩保龄球的人租了一间屋子,让他们尽情地玩。布莱克的友善态度,让他得到了同样友善的对待。那些罢工的工人们纷纷找来很多扫把、垃圾车,主动打扫工厂,让工厂重新走上了正轨。这次罢工在一个星期之内就得到了圆满的解决,没有出现流血事件,和平地结束了。

丹尼尔·韦伯斯特是一位成功的律师,在法庭上,他从来只提出对自己有利的见解,而不做任何无谓的争辩。他常常用温和的口吻来阐述自己的辩词。他时常说的语句有 :“陪审团的大人们,你们所考虑的问题很有道理……”“这样的情况有待探究……”“诸位,对于这些事实,我相信你们不会忽略的……”他所说的每一句话都没有威胁和压迫,也绝非要把自己的意见强加到别人身上。他只是用友好、轻松的方法去处理事情,而这个方法也让他一举成名。你可能不会被请去解决一桩罢工事件,你也没有机会去跟法院的陪审员对话,但是你也许希望降低你的房租,那么用这样友善的方法,会得到什么结果呢?

工程师斯特劳布认为自己住的房子房租太高,他希望房租可以降低一些。斯特劳布在学习班上对我说 :“我给房东写了一封信,告诉他,当我租期到了,我就会搬出这个公寓。可是我并不想搬走,如果他可以降低房租的话,我十分愿意继续住下去。可是我知道那几乎是不可能的,因为很多租客都尝试过了,并且都失败了。他们告诉我,房东是一个小气又难以对付的人。但是我对自己说,我正在学习与人沟通的课程,不妨在房东身上尝试一下,看看效果如何?房东接到我的信后,立即带了他的秘书来见我。我很热情地欢迎他,我说很喜欢他的公寓,还赞美他管理房子的方法,并表明我想继续住下去,最后才说到房租高的事,我说我的经济能力使我很难负担这个租金。

我相信他还没有受过房客这样的欢迎,他卸下了心防,开始友善地对待我。

他跟我说了很多他所遭遇的困扰,比如很多房客都埋怨他,甚至有个房客曾经写过 14 封信件辱骂他,还有的房客恐吓他……房东微笑着对我说 :‘能遇到你这样友善的房客是多么愉快啊!’之后,他主动给我减少租金,减到了我可以负担的数目,并且在他临走时还问我住的房间需不需要装修。当时,如果我像其他房客那样跟他谈判,我相信我一定会遭遇到和他们一样的情况。可是友好以及称赞的方法让我达到了我的目的。”

我小时候曾住在密苏里州西北部,那时,我每天光着脚丫穿过森林去上学。

有一天,我读到一个《太阳和风》的寓言故事。太阳和风在比较谁的力量大,风说:

“我比你的力量大,你看到那个穿大衣的老人了吗?我能很快把他身上的那件大衣刮下来!”

太阳躲在云层里看着耀武扬威的风,可是风刮得越猛烈,老人把大衣裹得越紧。

最后,风无奈地停下来!太阳从云层里走出来,对着老人展开了灿烂的笑容,没过多久,老人擦去额头上的汗,脱下了大衣。于是太阳对风说 :“友善的力量永远胜过粗暴。”

太阳与风的寓言

1

太阳与风决定较量一下谁最厉害,标准是谁先让人们脱掉衣服。

2

风鼓足力气猛吹,人们反而把衣服裹得更紧。

3

太阳微笑着把阳光洒下,不久,人们便愉快地脱掉了厚重的衣物。

太阳以它的温暖与柔和做出证明,以善待他人的方法行事,是改变或促成一切事物的基础。

我知道这个寓言故事的时候,在很远的波士顿城发生了一件事情,证明了这个寓言故事确实有它的道理。波士顿是美国文化教育的中心,也是我儿时的梦想之地。三十年后,波士顿的 B 医生做了我学习班的学员,他描述了那件事 :当时,波士顿的各大报纸上都满是关于密医和庸医的广告,比如说专门替人打胎……有很多人,因为相信密医而去打胎,结果造成了大量的死亡。可是密医们只要花些钱,或者动用一下权势就可以逃脱法律的制裁。

这样的情况愈加严重,波士顿的上流人士开始反对,牧师们也在道台上痛斥那些刊登肮脏广告的报纸,希望它们消失。还有其他社会团体,比如商人会、妇女会、青年会等,都纷纷痛斥,却没有起到任何效果。就连州议会上,也有人提出要让这些无耻的广告消失。无奈对方的势力很大,并没有产生任何有用的效果。

那个时候,B 医生是某个基督教团的主席,他尝试过用无数的方法去对付这种医药界的败类,可是都失败了。就在他绝望的时候,他想到了一个所有波士顿人都没有用过的办法,那就是用友善的方法让报馆自动停登那些污秽广告。

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