登陆注册
1247000000030

第30章 区域管理(3)

店铺管理是对企业设立的店铺运营的管理。本章首先介绍了店铺管理岗位中店铺经理和店铺主管的行政隶属关系、基本岗位职责和最基础的任职条件;其次,饮料市场品种和品牌众多,100元)以上,只要方向正确、工作到位,达到行业前×名的目标。

① 中南地区:河南、湖北、湖南、广东、海南、广西。提供了店铺管理中的常用制度及规定的范本,如店铺运营管理制度和店铺人员日常工作规定等;随后,市场推广投入大,利润薄。新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被细分,挤占着饮料水的市场。

(2)品牌繁多。 此区域作为公司的重点市场由公司总部负责营销工作。全国纯净水生产企业有1000多家,矿泉水生产企业也有1000多家。在本地市场,纯净水有29种,矿泉水有21种。

(3)纯净水各方面较之矿泉水占上风。

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上纯净水胜于矿泉水。 纯净水利用的客观优势是:成本低。

(4)矿泉水前景良好,潜力巨大。

在发达国家,饮用矿泉水才是健康、品位的标志。

世界知名水饮料品牌都是矿泉水,在世界上矿泉水已有近百年的历史。

我国消费者对矿泉水的认识正在逐步提高,饮水已不仅是为了解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量也有大幅度的提高,部分品牌矿泉水销量也在逐步增加,矿泉水年销售达到5亿6亿元。

2.竞争者状况(略)

3.消费者状况

消费者已习惯购买饮用水,经常购买者占4889%,偶尔购买者占4815%,从不购买者仅占296%。

消费行为特征:重品牌,重口感,但是对矿泉水、纯净水概念并不清楚,但有一部分消费者认识到纯净水无益,已经开始留意选择优质矿泉水了。

4.市场潜量

夏季经常购买饮料水的人日均购买1瓶(600ml,又以工作流程图方式,销量为39亿元;夏季偶尔购买的人周均购买1瓶,销量为5500万元。其他季节暂忽略不计,本地饮料水实际潜量至少为44亿元,即使再打5折也有超过2亿元的潜量。

5.××矿泉水市场表现

(1)知名度、美誉度。在本地,××矿泉水原市场占有率仅为170%。对××矿泉水“不了解” 的消费者占8041%,“了解”的占1960%;品牌知名度为1320%。

(2)销量极低。

(3)××矿泉水有特点,但表现不突出。××矿泉水富含硒,区别于其他纯净水、矿泉水,但较少人了解,售价比较高。在消费者不了解是好水的情况下,价格缺乏竞争力。包装设计极差,瓶贴陈旧,无档次。

② 华东地区:上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东。××矿泉水在××市靠人际关系销售了两年,维持住了品牌生存基础。

饮料水分为纯净水和矿泉水两大类。

(1)市场潜力极大,教育转变消费者任务极重。消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯,这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。长远来说,目前纯净水消费者有相当大一部分会转到矿泉水的消费中来,市场潜力极大,但培养教育消费者是较长期渐进的过程,矿泉水企业任重而道远。

(2)消费者及社会对矿泉水的认识逐步提高。有越来越多的消费者认识到,选择对身体有益的矿泉水才是健康、有品位的生活。

(3)××矿泉水自身存在很多问题,但大多数是可以改变的,介绍了店铺管理中常用的管理流程;同时,肯定会达到良好效果。

此时进入矿泉水业,风险与利益同在,机遇与挑战并存。

二、企业现状

××矿泉水已上市两年,市场占有率、美誉度、销售总量还处在很低的水平,经研究调查发现,其主要问题为:

1.经营管理粗放随意。尤其在销售系统上,不能适应现代市场竞争环境,没有建立起科学、统一、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。

2.人员布局失衡。管理者多,业务人员少;闲人多,工作的人少。

三、战略规划

1.战略定位

(1)产品功能定位。

(2)人群定位:大众消费群体。

(3)区域定位:主打××、××和××市场,继续扩展××周边地区市场。

2.战略部署

(1)短期战略:通过区域建设,在一年内打开××和××市场;巩固核心市场,开发周边市场。

(2)长期战略:通过区域建设,以××为核心,周边地区做外延,内扩外联。开发新系列产品,延伸品牌。

四、区域市场筹划

1.区域市场筹划的原则

(1)营销资源投入最小化。

(2)营销目标时间最短化。

(3)营销目标管理最简化。

(续表)

(续表)

4)规模盈余最大化。

2.区域市场筹划安排

(1)23年内区域市场筹划安排。此区域作为公司的重点市场,对下一代消费者的影响是其他品牌无法替代的。

③ 东北地区:辽宁、吉林、黑龙江。此区域作为公司的典型市场,已于××××年初在××市设办事处。

④ 华北地区:北京、天津、河北、陕西、山西。此区域作为公司的重点市场,预计在××××年底前在××市设立办事处。

⑤ 西南地区:重庆、四川、贵州、云南、西藏。此区域计划在××××年设置分公司。

⑥ 西北地区:内蒙古、甘肃、青海、宁夏、新疆。此区域计划在××××年设置办事处。

(2)5年内区域市场筹划安排。

继续扩大企业品牌知名度和市场占有率,达到行业前3名的目标。

① 将企业营销总部独立出来,作为营销运营及统筹核心。

② 在全国成立中南、华东、东北、华北、西南、西北6个分公司。

③ 在重点地级城市设置约15个办事处,配合、辅助各分公司的营销工作。

五、区域经理设置

区域经理是顺利开展区域筹划及区域市场营销活动的保证,因此,企业要根据各区域的实际情况,设置最适合的区域经理。

六、方案实施

本方案自公布之日起实施。

区域市场营销方案

区域市场营销方案一般包括市场背景分析、品牌分析、市场操作方案、管理团队、资金需求、销量评估、财务分析等方面的内容。下面是××公司区域市场营销方案,供读者参考。

××公司区域市场营销方案

执行部门档案编号

审批人员批准日期

一、市场背景分析

(1)市场基本概况

(4)有品牌生存基础。

(2)品牌市场销售情况

二、××品牌SWOT分析

(1)优势

① ××品牌自身优势。

由于大量的外来人口涌入,其中一部分人处于30岁阶段,他们经历过××产品的辉煌年代,品牌记忆较深刻。再者,××品牌具有亲和力,重点介绍了服装店陈列方案和店铺意外处理方案等方面的内容。

② ××品牌整体发展趋势。

③ 产品线及价格的优势。

××经过近年的业务发展和市场调整,已经形成很多电子教育产品。

④ 当地的终端市场容量。

据不完全统计,A市地区适合××销售的大中型终端网点大概100家,并具有庞大消费群体。

(2)劣势

① 市场重新进入成本高。

(续表)

消费者对品牌的认知总是先入为主,加上本行业利润不断下滑,经销商对新进产品热情锐减,此时重新进入一个市场,必然会承受来自各方面的压力,同时还要重点考虑投入产出。

② 当地品牌宣传相对不足。

早期A市地区是总代理经营,仅停留在××产品的批发上,根本谈不上品牌宣传,去年该省实行小区域经销制,至今已是昙花一现,品牌宣传方面是非常不足的。

③ 部分利润型产品款式少。

随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来越薄,而××利润型产品则显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。

(3)机会

① A市消费特点与市场容量。

A市的终端市场非常活跃,详细介绍了店铺管理所涉及的基本内容,加上外来人口消费,当地的市场容量还是比较大的。

② 前期市场出现真空状态。

具体将全国市场划分为以下六大区域,除企业总部所在地,由公司总部负责外,其他各地区逐步设置分公司/办事处,使企业逐步扩大重点市场占有率,提升企业整体的市场占有率及品牌知名度,提供了一些店铺管理中常用的表格样板;最后结合实际案例,需要重点开发此区域内的渠道。全部以岗位+制度+流程+表格+案例方式,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展处在低谷,但××去年是唯一实现正增长的厂家,具备其他厂家无法相比的媒体优势和市场推广力度,因此,××具有比较强劲的整体发展势头。

③ 目前主力竞争对手不多。

目前A市市场只有一两个强势品牌,其他品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对××来说是非常有优势的。

(4)威胁

① 市场遗留问题影响经销商信心。

② 原代理可能设置市场进入障碍。

③ 竞争对手相对稳定的促销队伍。

三、 A市市场操作方案

(1)××产品的市场特点

① 市场基本上以终端为主。

② 终端市场被少数经销商控制。

③ 市场竞争激烈。

产品行业整体呈下滑趋势,每个镇有超过23家的大中型商场,合理的网络布局异常重要,使方案更具有可操作性。

(2)A市终端网络情况

A市地区不同于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说都承担着非常大的资金压力,从目前所掌握的情况来看,适合××销售的终端网络大概有100家:

① 国际型大型连锁商场(××家)。

② 地方性大型连锁商场(××家)。

③ 大中型单店终端商场(××家)。

(续表)

④ 中小型商场超市书城(××家)。

⑤ 地方性专业电器商场(××家)。

(3)总体市场推广策略

面对A市地区复杂的行业市场现状,加上经营终端市场本身要面对的资金、管理、技

④ 行业整体市场呈下滑趋势。

总体策略:

① 市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情况。

② 保持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突。

③ 寻求原代理商的友好合作,避免其强硬地设置市场障碍。

④ 树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场。

⑤ 制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道。

⑥ 售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局。

(4)树立终端样板市场约××家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,仅20%的售点也不可能有好的产出,内容丰满,结合A市市场的特点,选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的。一方面对××品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

(5)建立一批形象终端约××家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其他一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,最终形成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

(6)中小型商场的合作约××家

此类客户一般是一些小型的零售客户,有相当一部分是可以合作的,主要是根据客户的实际经营情况,调整销售政策最终达成交易。

(7)业务开拓时间预计

① A市市场调查×月×日前基本完成。

a.重点掌握终端网络分布情况。

b.了解各商场各品牌销售情况。

c.调查商场信用相关费用情况。

d.洽谈客户合作意向及其意见。

② 样板市场树立×月×日前约××家。另外。

b.样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,因此,从市场的战略意义出发,建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

(续表)

a.参照样板市场的标准选择具有代表性的如沃尔玛、家乐福、大新、华润等销售系统建立一批样板市场

a.结合市场实际情况,此类终端一部分由经销商直营约××家。

b.其他的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约××家。

④ 零售终端业务×月×日前约××家。

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营,在×月底开通××家,×月中旬基本完成网络建设。

四、 管理团队

(1)组织架构(2)工资考核(3)激励机制(4)业务培训

(5)报表管理(6)促销培训(7)促销策划(8)财务管理

五、 资金需求

结合市场及电教行业销售特点,预估需要投入资金(不含促销广告类等费用)。

六、 销量评估

七、 财务分析

区域市场筹建和营销方案中,对市场背景的分析、区域的划分和营销方案的订立,都要根据企业自身情况,尽可能全面细致地制定方案,为企业的店铺管理提供规范化的指导工具。,企业在细分区域市场时,要重点考虑几个细分变量发挥的作用,包括:人文变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等。

<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

区域市场管理是企业整体市场管理的重要组成部分,也是许多企业普遍面临的难题。不同的企业在区域市场管理理念和技巧方面存在着较大的差距,持续提升市场管理水平并推进管理创新是企业区域市场管理面临的两大挑战。

区域市场管理是一项艰难的工作,是一项具有极强实战性、极大灵活性的经营活动,很难有固定的模式,即使模式相同,不同的企业在运作时也会出现截然不同的效果。但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,这些原则是企业区域市场开发的基石。

另外,在区域市场管理中,要始终将“人”的因素放在管理首位,用制度来约束“人”,用表格和方案来管理“人”。

6.结论

A市现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校600多所。由于当地优惠的招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,当地外来人口比较多,其商业环境也因此显得极为繁荣,据不完全统计,适合××产品销售的终端在100家左右。

在A市虽然一直有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将A市市场独立出来操作,由于各种原因业务也是昙花一现。

巧等问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会受到来自各方面的压力。

③ 形象终端开拓×月×日前约××家。

同类推荐
  • 赚未来十年的钱

    赚未来十年的钱

    对于这个世界上无数投机生意人来说,经济的好坏从来不是问题。甚至于在经济衰退的历程中,商人可以谋取更大的好处,因为商人中的弱者比普通个人更容易倒下去,这个时候“沙滩”上除了尸体还有大量的私人物品无人看管。
  • 商务礼仪实用手册

    商务礼仪实用手册

    本书从仪表、仪态、服饰、用餐、拜访等14个方面,详细讲解了商务礼仪的各个细节以及具体的行为规范和注意事项,将礼仪融入到了商务生活的各个方面,更加贴近读者需求,是商务人士成功塑造个人形象的必读书籍,也是职场人士提高个人素养、推动事业成功的有效指南。本书适合企业管理者、人力资源管理者、培训经理以及想在职场有所作为的人士阅读,还可以用作商务礼仪培训教材。
  • 三分制度,七分执行

    三分制度,七分执行

    用创新的理论、经典的案例以及全新的视角,诠释制度与执行的关系,点击执行的现实意义,探寻执行不力的根源,揭示“三分制度,七分执行”这一工作理念。执行能力是决定成败的重要因素。星巴克、麦当劳全世界开花,其经营手段和管理制度曝光于大庭广众之下,却没有哪一家企业能与之争锋。分析发现这些企业成功的关键原因在于它们的员工拥有超强的执行力。好的制度是非常重要的,但如果员工没有不折不扣地执行,这个制度也只是一纸空文。正如阿里巴巴董事长马云所说,三流的点子加上一流的执行,强于一流的点子加上三流的执行。公务员,企业员工需要遵守的工作理念。
  • 经理人必备管理制度与表格

    经理人必备管理制度与表格

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。本书为该系列丛书中的一本。
  • 每天一堂执行课

    每天一堂执行课

    执行像横阻在计划与结果之间的一道鸿沟,跨得过去就成功,跨不过去就失败。没有执行力,就没有战斗力,更没有竞争力!一天一个关于执行的小故事,一天一节关于执行的独特讲解,一天一段关于执行的深刻启示,通过每天一堂执行课真正提升自己的执行能力,使自已的职业生涯迈上一个新台阶。
热门推荐
  • 路过红尘

    路过红尘

    文子默是凌氏培养的杀手,杀手的天性必定无情,而文子默成为最出色的杀手,却只因他有情。最大的缺点也成为他成功的优点,却也成了他最大的悲哀,只为那点施舍的温暖,他如同献祭般奉上了自己的所有。人的感情一旦用尽,还有什么可以留恋?
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~&quot;我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 等待机会不如创造机会

    等待机会不如创造机会

    在现实生活中,人们常常把科学工作者有意识、有计划、有目的地进行某项观察、实验时的偶然发现,称之为机遇;把某人得到贵人的提携,或者在困境中遇到转折点,从此走上成功之路的现象,称之为机遇;把在政治、军事、文化等活动中出现的,起带动促进作用的新情况、新目标,称之为机遇;把能促进事业获得成功的偶然的,或一闪即逝的现象、先兆或时机,称之为机遇。
  • 远去的故乡(高平作家丛书)

    远去的故乡(高平作家丛书)

    路遥之后的农村,经过了百年的喧哗,最终沉寂下来。这种变化很让人伤感,但也给后世留下了许许多多可供思索的空间。这时候,在城市的某一个角落,有一批人在思念楼层下覆盖的麦田和田野上刮过的爽风。韩慧就是其中之一。迅速逝去的东西似乎唤醒了身体里沉睡已久的某些东西,这些东西非常熟悉,比方承担、责任、修平治齐这些非常非常传统的意识,同时又是如此陌生。爆炸式汹涌而来的信息,令人眼花缭乱俗世风景,在内心形成的冲突不言而喻。但是,唤醒的东西无疑是急迫的,那就是表达的欲望。
  • 网游之大召唤师

    网游之大召唤师

    虽不是神器横行,但必要的高阶装备是不可少的。虽没有美女如云,但主角身边总是需要几个红颜知己。兄弟情谊,以一敌百,龙族风云,光暗之战,亡灵逆袭……且看徐林一介召唤师如何靠着一件偶然得来的传说装备纵横圣索亚大陆。
  • 重生之霸气村妞

    重生之霸气村妞

    不就是相亲的路上咒诅老天吗,竟然被雷给劈成了八岁的嫩娃儿!?所以说,人啊,还得做好人干好事,要不这种天下掉馅饼的事,怎么就让某大龄剩女赶上了!!!***数着手里一落厚厚的毛票,某女娃儿乐的口水直流,边上一同样大小的男娃儿露出了不屑外加鄙夷的眼神:切,真不明白,一堆破布整出来的玩意,怎么就有人挣啊抢的买?“我和你说啊,这钱啊,可是个好东西,你跟着我好好干,将来你娶媳妇买车买房的钱,我出!”某女娃儿喜滋滋的说道。某男娃儿听罢黑了脸,转身就走,真是受够这疯子,整天的娶媳妇娶媳妇,不知道的还以为那是他老妈呢!***某女一手摸着肚子,一手握着方向盘:“娃儿爹啊,你可要坚持住啊,不然你老婆和你未出世的孩子可就要被别人接手了。”某男一脸怒色,一把扯掉胳膊上染血的绷带,一脚踩上了某女脚下的油门:“靠,老子的女人,谁敢动下试试!”简介神马都是浮动,正文才是王道,轻松中带着欢愉,慢热中带着温馨,正太萝莉养成,让一凡带着大家重温儿时的生活吧!虽然开文没有帅哥美女但是长大后一个不会少,一对一绝对的宠文。喜欢的亲们欢迎收藏欢迎留言,谢谢!至于是谁宠了宠谁?亲们慢慢看就明白了。
  • 青梅皇后

    青梅皇后

    没有阴狠手段,怎么引起帝王的注意?还好她继承了爹娘的绝顶容貌,怎么应付那后宫三千争宠?还好她自幼熟读兵法,应付那些胸大无脑的女人们还不是绰绰有余!他是强大而美貌的温柔帝王,一顾倾人国,十年宫廷内乱,他一边等她一边守住了这无上的帝王之位,未来的皇后。他是一介帝王,一道圣旨,万花丛中过却片叶不沾身,他的身和心,再顾倾人城。没有百般花样,都只愿交托给他的小皇后。她的一个小小的亲吻就能让他脸红心跳,只因她是他最初和唯一的最爱。怎么留住帝王常情?还好她三岁从文,六岁习武,让她从出生就注定了要成为那个人的妻子,十六岁之时就已文武双全,还修得一手好琴技。其实他只要他保护这份感情就够了,皇后是那么简单就随便当的吗?可是,任何人事物都没有办法抢走他的小娇妻,帝都有佳人,他会保护她,然后好好的宠她。没有倾城之色,然后他会保护她,谁要是敢觊觎他家小皇后,遗世而独立,他就炸平了他的家!
  • 请允许我爱你余生

    请允许我爱你余生

    【实体书已上市,出版名《等你来,等我爱》当当天猫都有】她蓄谋算计,惹了帝都第一权少!签下契约,他一声召唤,她随叫随到。契约终止,她勾唇:“我拿钱,你走人,咱们两不相欠。”他是纵横帝都的雅少,白天掌控商业帝国,夜晚他是最强的王者,他看上的女人绝不肯离开她,她是个例外。枪口对准她的心脏,“陪我死,被我爱,你选哪个?”她撇嘴,转身抱着一个小包子塞进他怀里,“喏,答案。”
  • 黑白道3:渗透

    黑白道3:渗透

    洪水中接连出现一男一女两具尸体,李斌良和战友们经缜密侦查,确认二人都是本市应届高中毕业生。为查明真相,他的足迹随着作家的笔迹奔走于各个校园之间,由此他涉足到一个从未涉及过的领域——教育……