营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解客户的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
有一次，某房地产的一名叫艾琳的推销员承担了一项艰巨的任务，她要推销的那块土地，虽然紧临城区，交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大，只是噪音并没到达到难以忍受的地步。
恰好，这时有一位客户想买块土地，他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。于是，艾琳联系了这位客户，对方表示很感兴趣，愿意面谈。艾琳很高兴，在约定的时间与这位客户进行商谈。
艾琳如实介绍了那块土地的状况，她说：“这块土地位置优越，交通便利，但比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符，您购买再合适不过了。”
那位客户听完后马上摇头道：“那不太好，我已经饱受噪音之苦，想清静清净。”
“其实，噪音也没有您想得那么大，影响很小。”艾琳急忙补充道。
客户说：“对不起，我不会考虑这样的地方。”
谈判是营销人员工作的一个重要环节，生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以，营销人员在谈判的时候一定要掌握一些技巧，其中有一条就是不要过多地泄露自己的秘密。营销人员在确认客户不反感产品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在客户面前一览无余！案例中的艾琳恰恰犯了这样的错误，最终导致判断失败。
营销人员在谈判前，以及谈判之中，必须注意以下几个方面。
1．事先做好充分的谈判准备
谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。
为了避免这种被动局面的出现，营销人员应做好以下两方面的工作：一个是抓住谈判对手。这是一个信息经济时代，信息交流的速度令人难以想象。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，营销人员应始终抓住谈判对手。还有一个就是书面的字据不能少。在谈判的准备阶段，营销人员要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成正式的文字。
2．适当地给客户一些好处
无论是营销人员还是客户，都想从谈判的结果中获得最大的利润，就算这些利润和交易本身并没有多大的关系，他们也想获得一二，以得到心理上的胜利感。几乎每个精明的推销人员都知道，多数人都喜欢贪小便宜，但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以，他们总是在接受了别人的好处后，做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中，对客户略施小惠成了一种普遍的手段。比如对他热情地接待，悉心地照顾和全面地服务；带客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等，这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要，进一步地加深合作双方的情谊，而不是行贿。
或许在你看来，那些东西根本不会带来什么好处，但在客户的眼中却不同。记住一句话，“与人方便，自己方便”，当你给客户一些好处的同时，自己也会得到更多的实惠。在对自己并不那么重要，但对别人却可能重要的事情上，尽量做出一些让步，吃点小亏才能见大利。
3．该低头的时候不妨低下头
人总是存在嫉妒心理，而作为某方面强者的你，必然会受到周围人的不满和嫉妒。承认自己暂时居于劣势，适当适时地向客户示弱，通常会让客户解除抗拒你的意思。当然，你的态度要十分诚恳，这样客户也许会愿意提出一些协商的意见，甚至有时候，他们可能会改变自己原来的态度，接受你再次提出的建议。
总而言之，谈判并不是要求一味地进攻，咄咄逼人。在输赢还未定的时候，暂时性地退让一步，然后再伺机而进，争取成功。军事上有一个战术叫“退一步，进两步”，营销人员一定要避敌锋芒，先让一步，后发制人，这是必须掌握的制胜技巧。
错误 64
缔结合同操之过急，令客户起疑
一些营销人员为了把自己的产品推销出去，前期通常会做大量的铺垫，眼看着一单生意就要成的时候，他们就有点按捺不住而急于和客户签约，希望早点实现成交。在这个环节中，他们忽略了客户的感受，甚至令客户起疑心，对营销者及其产品产生怀疑，丧失信任，最终导致营销失败。
信赖感是营销的基础，营销人员给顾客信赖感的品质决定了他与顾客之间关系的品质，而他与顾客关系的品质又决定了成交的品质。没有信赖，就不会有成交。可惜的是，生活中有许多营销人员在营销的过程中忽略了这一点，经常犯同一个错误：迫切希望达成成交，令客户产生疑心，对营销者丧失信任，进而导致营销工作无法正常进行。
王彦从事某地区的大客户销售，工作非常努力。他要求自己每天至少拜访3个客户，还担心客户太忙，忽略了他们之间的承诺，回来后，在第一时间把他们的交谈后确定的内容以邮件形式通知对方，三两天后再打个电话提醒。
照理说，王彦如此的勤奋上进，工作应该会很轻松，实际上却不是这样。他总是心事重重的样子，每天忙忙碌碌，就为了完成自己的销售目标。他很困惑，在压力重重下，经常找朋友诉苦。
王彦告诉朋友，自己的销售方法没有什么错误，而且他也一直在学习并运用各种销售技巧，筛选客户，约见客户，把客户当做上帝，经常联络感情，完全符合销售方面教科书上的要求，客户似乎也很认可他，要不也不会和他聊那么长时间，还给了他一些承诺。可是，很多次当他满怀欣喜地等待客户的订单时，得到的结果却是对方变卦了，或是以各种借口拒绝他推销的产品。
像王彦这样的情况不是很少，许多营销人员都曾遇到过这样的问题。明明前期的铺垫做得很好，可就是无法实现最后的“临门一脚”，这无疑令营销人员感到沮丧。他们想不明白，为什么自己如此辛苦，却不能出业绩。再看看身边一些整天“悠闲”、几乎不工作的同事，营销业绩却总能名列前茅。问题到底出在哪里呢？
其实，高手和菜鸟之间的差别就在这关键的“临门一脚”上。以王彦来说，他拜访的客户很多，也得到了客户的口头认可，之所以成功率很低，很可能在于他签单的心理太过于急切了。换位思考一下：如果你是客户，营销人员每天发短信提醒，一天好几个电话催问，都是要求签合同，丝毫没有考虑你的时间成本，你是不是也会对他的这些“提醒”感到厌烦？如果赶上你的工作节奏又非常快，压力很大，势必会出现烦躁情绪，认为营销人员在逼着自己和他做生意。这样一来，你怎么可能乐意与他合作或是接受他的产品呢？
在整个营销过程中，最重要和最不能马虎的一步就是与客户签约。这一环节之所以重要，是因为营销人员在经过反复的解说和推介，做了很多的努力，当然也可能是经历了一系列的失败，最终才接受对方的认可，同意购买产品。但如果在签约这一环节上没有把握好，辛辛苦苦得到的订单就很可能化为乌有。我们再来看一个与细节有关的案例。
有一位营销人员听说金土地公司的采购员陈松对公司目前的供应商不满。这位营销人员已经分析了金土地公司的运作模式和购买程序，也确认自己的产品能为这家公司一年节省数十万美元的开支，于是他去找陈松。但遗憾的是，陈松很快地结束了两人的谈话，没有达成交易。
营销人员很意外，他问自己的老板：“我试图向陈松说明我们的产品优点、特点及益处时，他不停地问我，在哪里上学，是否想喝咖啡，觉得销售工作怎么样？我不想谈这些，我只想谈与产品有关的事。可没想到他竟然拒绝谈这些，我什么地方做错了呢？”
老板告诉他：“陈松只愿意同彼此了解的人做生意，他问了你那么多问题是因为他想增进对你的了解，而你没有配合，所以他不愿和你做生意。你的所作所为只让他感觉到，你找他的目的就是为了订单，根本不是真心诚意地想和客户沟通，了解他们的需要。”
从上述的两个案例中我们不难发现，作为营销人员，必须对签约时刻的每一个细节有明确地了解和认识，不能操之过急，忽略客户的感受，只有这样才能圆满地完成一项业务。
为了不让自己前功尽弃，在与客户签合同的时候，营销人员应当注意以下几方面。
1．沉得住气
当客户拿起笔将要签字的时候，无论是多大的单子，营销人员也不要表现出欣喜若狂。生活中，有很多大客户经理因为很长时间没有拿到订单，一旦有客户表示愿意接受他的推销，并与之签合同的时候，他就会高兴得受不了，如同“范进中举”一样，这时候很容易令客户产生疑心，在关键时刻给自己找来不必要的麻烦，所以营销人员在此时切记要沉得住气。
2．给客户留出思考和决定的时间
当客户对你推销的产品感兴趣，并乐意与你合作的时候，作为营销人员一定要这样对客户说：“李总，我们的方案书您那里也有了，我再给您留两份，王总和张总都在这里，你们一起研讨一下看看是怎么样的结果，我先到外面去等一下，好吧？”对方这时一定会说：“好的，好的，那你先等一会儿吧！”这时，你千万不要出现在他们研究的现场，他们会感觉受到威胁，给他们一个独立的思考空间，哪怕对方就一个人在那里，他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。
3．在外等候时要体现专业素质
在外等候客户商讨下订单的时候，一定要注意细节问题，千万不能做出一些不雅的举动，令对方感到反感，失去了成交的机会。有一个客户到某公司来谈订单，两位女士在外面等候的时候交头接耳、叽叽喳喳，这让客户觉得很反感，他不知道两人在外面叽叽喳喳的不停地说什么，总觉得这笔生意有问题，最后客户拒绝了签单。营销人员给客户留下不好的印象，并不是一种无所谓的现象，有时候就是因为简简单单的一句话、一个动作，甚至是你不在意的一些东西，都可能使你的订单流失掉。
4．学会察言观色，抓住最佳的成交时机
营销人员要学会观察客户的体态语言，把握住火候，什么时候该成交、什么时候不成交，知道这个信号是什么。比如顾客提到运输问题，提到安装期问题，他主动起来给你倒茶表示友好；或者顾客说：“嗯，不错，的确是这样！”出现这些信号的时候，你要注意这是成交的时候到了，要时刻提高你的警觉，活跃你的思维，不要慢慢吞吞地感觉不到成交信号，那样你就错过了签单的关键时机。
一个客户经理在和销售员一起去见客户的时候，本来到了成交阶段，对方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句。”于是销售总监讲道：“我想知道你们的服务和运输情况怎么样？”这时候客户经理跟他讲：“我以前不是和你们讲过了吗？”这时，另外的一个销售员连忙打圆场说道：“关于运输和服务问题绝对不会出现差错，您可以一百个放心！”这才巧妙地化解了危机，让客户签了单。
在那种场合里面，对方的项目经理要求让销售总监说两句，无非是想让销售总监展现别人对他的重视，这位项目经理有点拍马屁的嫌疑，而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”的时候，他心里其实也是明明白白都知道的，之所以会提出来，也不过是为了显示他作为销售总监的权力。作为营销人员，你只要确认一下就可以了，不要听完对方的问话就滔滔不绝地一五一十地把运输和服务再重新陈述一遍，因为这时候已经到了签约阶段，如果你重新讲那就又回到了产品介绍和谈判阶段了，无异于把这个订单转回来，回到原点上去了。所以作为营销人员一定要学会观察，观察现场的情态、气氛、场合、动作、表情，如果你缺乏良好的观察能力，势必会错失很多成交的机会，无法提升自己的业绩。
5．敢于提出成交
营销人员要清楚一点，自己跟客户交往的终极目标就是为了订单，即便关系再好，也要订单至上，因此一定要敢于提出成交，不要害怕失败，假如失败你可以再找下一个顾客，不至于在他身上浪费时间。有些营销人员与客户沟通了很久，就是不敢提出成交，生怕这个单跟踪了两年会丢掉，这显然是不行的，你这样做就等于抛弃了自己的本职工作。
6．成交后要立即离开
与客户签单之后一定要尽快离开，不要过多地留恋和停留，否则可能会节外生枝。
