每一位客户都希望能够用最少的钱，买到最合适的产品。所以，处处为客户着想绝不是一句空话，它不仅要求营销人员想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西。只有你为他办了实事，而且还最大限度地帮他省了钱，客户才能与你保持长久的合作关系，而你才能由此提高自己的营销业绩。
错误 42
听不出客户的弦外之音
客户的许多需求都是隐性的，他们不可能直白地表达出来。营销人员如果不能听出客户的弦外之音，准确地领会客户的各种肢体语言，就无法做到投其所好，博得客户的好感，成功地将产品推销出去。
人有一个嘴巴两只耳朵，这似乎是在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍。每个人都有自我表现的欲望，希望能得到别人的尊重和爱戴。很多营销人员在工作中也是如此，他们总喜欢陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名。但是，他们却不懂得聆听客户说话，仔细揣摩客户的心思，最终招来的只有客户一句冰冷的“不需要”。
在现实生活中，客户很少直白地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，甚至连他自己也不清楚。有时候客户内心的一些想法，都是在不经意间，通过一些小动作表现出来的。这时候，如果营销人员能够从中提炼出有价值的信息，显然就等于抓住了成功推销的机会。
格力空调老总董明珠，在自己的著作《棋行天下》中提到自己当初做业务员时的一些事情，其中有个很经典的案例，就是董明珠开拓南京市场时的经历。
那时的格力空调名气不大，而且当时空调市场的规则是先发货、后付款。董明珠要打开当地市场，而且要打破当时的规则，要求格力空调的经销商做到先付款、后发货，难度非常大。她连续拜访了好几家大型商场，对方负责人都断然拒绝了她。
最后，董明珠在连续5次接触了一家商场总经理以后，对方的一句话点醒了她：“我们商场里还有不少你们公司的存货，等这批存货销完了，我再考虑考虑。”敏感的董明珠一下子就抓住了这句话的弦外之音：要我先付款不是不可以，但我要先看看你们的货走不走得动，如果卖的好，先付款当然没问题。
董明珠正是抓住了这个机会，积极采取行动，顺利地打开了格力空调在南京的市场。
从上述的案例中我们不难看出，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。要听出客户的弦外之音，前提是做客户的最佳听众，妥善处理好与客户的关系。
对于营销人员而言，想听懂客户话语间隐含的信息，不妨从以下几个方面寻找突破口。
1．营销人员要学会读懂客户的肢体语言
有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。
2．客户含糊不清的语句中可能另有玄机
如果客户对产品没有兴趣，往往会直接表态，说明自己不需要；如果客户对产品明明有兴趣，却迟迟不下订单，其中可能就有原因。比如，某客户为了商务活动选择礼品，营销人员推荐了一款非常特别的玛瑙棋子，客户非常喜欢，但总是问还有没有其他的。营销人员马上意识到客户喜欢这类的礼品，但玛瑙棋子的价格有些贵，于是，他立即为客户选择了其他具有文化品位的礼品，而客户也欣然地下了订单。
总之，营销人员与顾客沟通的时候，一定要注意细节之处，不能只强调产品有多好，还要懂点心理学，会察言观色，研究客户的真实心理，从而迎合客户的需求，达到交易的目的。
错误 43
不会婉拒客户的不合理要求
在营销过程中，一些营销人员一味地迁就客户，即便客户提出不合理的要求也不懂得拒绝，这样一来，就会令自己陷入进退两难的境地。同时，如果违背规定满足客户的要求，可能会造成不可挽回的损失。
对于营销人员来说，客户就是衣食父母，只有让客户满意才能拿到订单，进而让自己提高营销业绩，获得回报。很多营销人员为了迁就客户，在营销中不肯轻易对客户说“不”，怕得罪了客户而导致营销失败。在与客户进行沟通洽谈的时候，对客户是有求必应，最后却弄得自己陷入了两难的境地。
春晓进入某电脑销售公司做业务员刚刚两天，她就接到了一个订单：一家公司向她订购了两台最新款的笔记本电脑。
这可是春晓进入公司以后的第一笔业务，她非常重视。在春晓和客户谈报价的时候，客户认为价格太高，经过几次沟通之后，春晓决定按最低的价格卖给客户。
可是这个时候，客户又提出要销售公司送货上门，并要求公司的技术人员对电脑进行调适。然而，客户所在的地区离公司很远，依照公司规定是不能送货上门的，但客户一再要求这样做，说如果不能答应他的需求就要退货。春晓不希望到手的订单成了泡影，于是自己出钱打车和公司的技术人员去给客户送货。
最后，这笔单子是拿下了，可来回的车路费就花了二百多元，还欠了技术部同事的一个人情，请人吃饭就花了一百多元。做一笔生意自己垫了差不多400块钱，可提成不过800元。春晓很无奈，她不知道如果再遇到类似的情况自己该怎么办。
春晓为了留住客户，答应了客户的不合理要求，这是营销人员不该犯的一个低级错误。有位营销专家说过：“推销是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上配合默契，你一言，我一语，顺利结束推销，但是推销中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
“顾客就是上帝”这话不假，可“上帝”提出的要求要有根据，按照某些标准来执行，如果真的不合理，提出影响我们质量的，影响我们长期发展目标的，这些客户的要求我们要委婉地说服，严重的要坚决果断地拒绝。在处理公司与客户问题前，建议自己先认真考虑客户要求的可行性。客户肯定想花很少的钱获得很多的利益，我们要让客户明白：精力是有限的，不可能满足无限的要求。一个优秀的公司，必定是谦虚的、内敛的，我们当然不能直接拒绝，而是需要一定的技巧和方法，既要使对方接受你的意见，又不伤害对客户的自尊心。
客户的要求有些是合理的，有些是不合理的。那么，如何拒绝客户的不合理要求呢？
1．问清目的，分析处理
当客户提出要求时，一定要问清楚什么事、什么目的、自己能不能办。如果要求正当，又在自己力所能及的范围，应尽力为客户提供服务，把好事做好、做实、做到位，以体现“客户至上”的服务理念。反之，如果对方要求苛刻，既超出了自己的能力范围，又不符合政策规定和工作规范的要求，就要毫不犹豫地予以拒绝。不要给客户留下什么念头和希望，千万不能碍于情面，含糊其辞。
2．态度坚决，注意方法
无论客户的要求多么强烈，只要不符合政策规定或是工作规范的要求，就要坚决地予以拒绝，不留余地，但要注意方法，比如可以这样说：“实在抱歉，我无能为力。”“对不起，我无法答应你。”如果对方是你的重要客户，碍于情面，或对方性格暴躁，对于这种情况，也不要拿原则做交易，不妨婉转一点，可以叫他先回去，然后用电话、短信等方法把你的意思告诉对方，避免引起冲突和双方面对面的尴尬。
3．接受指责，耐心解释
当客户的要求遭到拒绝后，心情肯定不会好，甚至对你加以指责。对此，你可以表示理解，接受指责，但必须向他解释：这是公司的规定，自己也无能为力，如果自己能够办到的，一定会尽力而为。
错误 44
陷入价格争议的漩涡中
营销离不开报价以及讨价还价，营销人员如果一直把目光盯在产品的价格上，不懂得将客户引导到产品的价值等其他方面，始终停留在价格的争议漩涡中，就可能就进入营销的死角，无法取得客户的信任和支持，进而不能把产品成功地推销出去。
在任何一次营销活动中都有一个不可避免的争议问题，那就是产品的价格。客户希望以最低的价格购买到最满意的产品，而营销人员也希望能够在推销产品的过程中为自己赢得多一点利润，这些都是无可厚非的。但是，有些营销人员却很固执，陷入价格争议的漩涡中，不懂得灵活变通。
陈先生为了参加一个结婚典礼，在一家商店准备购买一套礼服。这家商店里有许多礼服，并且标价比较低。但他一向很少独自出来购物，心里没什么把握。销售员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，无法决定是否购买。
陈先生来到另一家商场里，一位销售员走过来，耐心询问他买衣服的缘由。陈先生的心情马上释然了。这位销售员并没有马上向他介绍本店的产品多么质优价廉，而是先询问他的各种问题，如购买的目的，他喜欢的花边和样式及选择的理由，婚礼的场合以及他是否经常穿这套衣服等。
最后，陈先生选购到了他要的东西，并且对后面这家的销售员十分感激。
第一个销售员过分强调产品价格低廉，结果让客户因为价低而怀疑产品的品质，失去了生意。故事中的第二个销售员就比较聪明，她先询问客户的需要，了解了情况之后再为客户推荐产品，没有直接用价格吸引客户，进而成功地卖出了产品。这个案例说明，作为营销人员，应当掌握一些报价以及讨价还价的技巧和策略，避免因为价格问题导致营销失败。
首先，对于关注价格的客户，要让他们相信物有所值。客户关注产品的价格，并且为了降低产品价格而进行协商时，多半表明他有这方面的需求，并需要这样的产品。客户说“太贵了”，其实是客户追求物美价廉的一种心理，同时也想听听你的解释，这时你要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。如果能够成功做到这一点，那么就成交有望了。
其次，多强调产品的价值。如果客户对价格提出异议，营销人员也不要紧张，更不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极因素，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户，实现成交。比如客户提出价格为300元的某剃须刀太贵，这时营销人员不妨告诉他：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰PHILIPS的，它使用起来非常方便安全，很多试用过的客户都说好。这个产品非常好用，所以价格肯定会高一点。”
再次，利用整除分解法说服客户。整除分解法就是通过化整为零的计算，让客户知道产品的价值所在，把客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上。这种方法实际上运用起来并不难，但效果非常显著，经验丰富的优秀营销人员通常会采用整除分解法来进行营销。
在运用这种方法的时候，营销人员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行。比如客户认为一年交近1万元的保险金太高，这时营销人员不妨将1万元分摊到每天33元，告诉客户每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够在年老时领取大笔的分红金，这样会更容易让客户动心。
错误 45
把“争论”当做“说服”
