营销人员与客户沟通的时候，通常都会对产品进行相应的介绍，不过在介绍产品这一环节时，不少营销人员会犯同一个错误，那就是使用很多与产品相关的术语来介绍它的性能、效用等，显示自己的“专业性”以及产品的“特殊性”。殊不知，这些术语让客户听得云里雾里，根本不知道营销人员在说什么。客户不了解产品的用途、使用方法，以及能够带来的收益，显然不可能对产品产生兴趣，这时不管你怎样强调产品的好处，客户也不会买账。
采购员王强为了给单位购买大批办公用品，约见了一个推销信件分投箱的销售员，并把单位每天可能收到信件的大概数量告诉了他，又对信箱提出一些具体要求。
信件分投箱的销售员听了王强的介绍，露出不容置疑的神情，直接推荐王强使用他们的CST。
王强一脸不解地询问，销售员说：“CST就是你们需要的信箱。”
王强又试探地问信箱的材质，销售员又一本正经地给王强介绍：“如果你们想用金属的，那就用我们公司的FDX，而且也可以为每一个FDX配上两个NC0。”
王强特别强调有些打印件的信封会特别长，销售员说：“如果是这样的话，你们就得配有两个NC0的FDX传发普通信件，用配有RIP的PLl传发打印件。”
听了销售员说完这些话，王强很生气地对销售员说：“小伙子，我不知道你说的这些东西是什么，我要买的是办公用具，不是字母。”
销售员看着王强说：“我刚才说的那些都是我们产品的序号。”
在上面的案例中，销售员为客户介绍产品时，使用的都是产品的序号和商业代码，让王强听得一头雾水。专业行话和术语不是不可以讲，这应当视客户背景进行选择性的使用。如果客户本身对产品非常了解，也明白各种专业术语指代什么，这时候使用术语介绍产品不仅可以节省时间，也能体现出营销人员对于产品的了解程度，令客户产生信任感。但是，如果客户只想知道产品的使用功能，营销人员却把一堆专业术语搬上来，就会让客户觉得你是在卖弄。所以，营销人员最好用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，并继续进行下一步的产品销售活动。
当然，有些产品比较特殊，在介绍时不可避免地会用到很多专业的名词，对于这样的情况，营销人员就需要多动动脑子，把一些难懂的术语形象化，让客户能够理解。
李维是某PC保护屏的销售员，推销这一产品时往往会用到很多专业的名词，最初他向客户介绍时，客户总是很难理解，这也让他丢失了不少生意。后来，李维想到了一个办法，那就是把术语形象化，用表演的方式代替口头游说。
有一次，李维的公司想把PC保护屏推销给当地的一家企业。他站在讲台上，把一根棍子举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度(说完这句话，他让棍子恢复原状)，如果我用力过度，这根棍子就会被损坏，不能再恢复原状。这就像人们的视力只能承受到某个程度的压力一样，如果超过这个程度，视力就难恢复了。我相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解眼睛疲劳。”
结果，该公司董事会筹足资金，向李维购买了一批PC保护屏。
营销人员在向客户介绍产品和交易条件时，内容一定要简单明了，表达方式也必须直截了当，绝不要故弄玄虚，否则就可能会产生沟通障碍。李维简单而有趣的产品介绍，无论是了解PC保护屏的人，还是从未接触过这一产品的人，听了这番介绍就能够明白PC保护屏的作用及对视力的好处。由此可见，专业的知识只有通过通俗的表达，才更能让客户接受，这也是每位营销人员都应当掌握的营销要领。
错误 40
过分地夸大产品的优点
有些营销人员为了提高营销业绩，过分地夸大产品的功能和价值，这一不实的行为就如同一颗“不定时炸弹”，客户在日后享用产品时，一旦发现产品的实际功效并不如你当初介绍的那般“完美”，就会对你彻底丧失信任。
在很多时候，营销人员为了让顾客接受自己营销的产品，往往会在不同程度上加大对产品功效的宣传。他们原本以为这样可能会让顾客对自己的产品产生兴趣，进而产生购买的欲望，可结果却总是适得其反。大部分顾客非但没有为之所动，甚至那些原本对产品感兴趣的顾客，也可能因为营销人员的夸夸其谈而对产品产生怀疑，最终放弃购买的决定。
药厂的一位医药代表把一种药推荐给某医生时说：“这是我们厂最新研制的一种能够治愈皮肤病的良药。”
医生生气地看着推销员，说：“你还真有胆量说，上次你推荐给我的那种可以治疗气喘病的良药，我的一些病人已经使用了，根本没有你所说的那种神奇效果！以后，我不会再用你们厂的任何产品了！”
医药代表一听傻了眼，这位医生是自己的老客户，几年来一直在用他推荐的产品。为什么这一次他竟然会拒绝自己的推销呢？后来他了解到，是因为自己在介绍药品的时候夸大了药物的功能。致使气喘病发作的因素有很多，心理影响也是其中之一，药物只能够解除其症状，但无法根治。
此后，医药代表再向客户介绍药物的时候，不再盲目地夸耀产品的功能，而是说：“我们在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80％的患者能有效地减轻症状。”这样的介绍，反倒令客户买账。
这位营销人员在向客户介绍产品的时候，过分地夸大了产品的功能，最后失去了自己的大客户。不过他还是很聪明的，在发现了自己的错误之后能够及时纠正。这个案例给所有营销人员提了一个醒：不要夸大产品的优点，这种不实的行为会让对产品市场比你还了解的客户因此而不信任你，同时也会令不知情的客户在购买后发现产品达不到你所夸耀的程度，继而出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。
作为一名营销人员，你没有必要为自己营销的产品存在一些缺点而犯愁，任何一个产品都存在优点和不足，如果你将自己的产品刻画得过于完美，在客户面前想方设法地掩盖产品的缺点，反倒会给人一种不真实的感觉。
营销人员在向客户推荐产品时，一定要遵循下列几项原则。
1．客观、真实地介绍产品
营销人员推销并宣传产品的优点，目的是为了促进交易的完成，但这并不是指对产品做出浮夸的介绍，对于客户而言，他们更在意的是营销人员所做的介绍是否真实可信。如果营销人员利用过度地吹嘘产品的优点而引诱客户购买，一旦客户发现你的不实行为，就会拒绝再次与你合作。
2．不要为了销售产品而丧失信誉
作为营销人员，不管你推销的是有形的产品还是无形的服务，如果客户的某些需求无法给予满足，就不要勉强。你可以采用其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。如果客户坚持自己的要求，那么营销人员宁愿失去这一次交易成功的机会，也不要失去基本的信誉。因为交易的机会还有很多，但信誉没有了就很难再得到客户的信任。
3．推销产品时多为客户着想
在推销的过程中，营销人员若能尊重事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。如果你能热情主动地为客户做了那些当初没有许诺的事情时，客户会感觉你做的事情超出他们的期待，这会使他们感到非常满意，进而更愿意与你合作。
4．大胆承认不足
在推销产品的时候，如果客户指出产品存在某些不足，营销人员大可不必躲躲闪闪，左右招架，你要大胆地承认事实。没有任何产品是十全十美的，也没有一种产品能够完全符合客户的要求，每个产品都不可避免地存在欠缺。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。
在承认产品的不足之后，还要耐心地向客户强调介绍产品的优势，使客户觉得与这些优点和长处相比，产品的区区缺点也算不了什么。要知道，承认事实并不等于承认失败，在与客户的洽谈中，你要帮助对方进行公正比较，从而让对方认识到推销产品的优点大于缺点，使他们保持一定程度的心理平衡，用获益心理去抵消受损心理，从而促成交易。
错误 41
死缠烂打搞推销
说服客户是建立在有效交流和沟通的基础之上的。如果在推销的过程中，营销人员不考虑客户的实际需要，依旧死缠烂打、喋喋不休地向客户推荐，就等于费力不讨好，这样的推销也注定会失败。
对于营销人员来说，没有什么比谈成生意更有成就感了，因此在与客户沟通的时候，只要还有一线希望他们都不会轻易放弃。这种精神是值得称赞的，但在坚持不懈的同时也该掌握一些技巧。如今，有很多营销人员在推销产品时，总会犯同一个错误，那就是一厢情愿、自以为是地向客户推销产品，没有设身处地地为客户着想。他们只想着让客户购买自己的产品，自己得到利益，却没有考虑客户是否需要这种产品，或者是购买后会有怎样的好处？
有个推销员在向一位客户推销产品时说：“先生，我们现在做促销有一些优惠政策，如果您买了我们这种产品，就可以享受免费旅游。”
“我不需要，我不买。”客户冷淡地说。
“这种产品质量很好，而且价格便宜，买了产品还能免费旅游，机会非常难得。”
“关键是我不需要这种产品，想旅游我就去旅行社了。”
“先生，买这个产品也可以用来送朋友，还是挺划算的。”
“你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我所要买的产品，首先考虑的是对我们有没有实际用处，其他的优惠都是次要的。”客户坚决地拒绝了这位推销员，扬长而去。
案例中的推销员之所以失败，关键就在于他没有赢得客户的心，一味地向客户介绍自己的产品和优惠，客户表明不感兴趣之后仍旧死缠烂打，试图将东西卖出去，却没有考虑到客户的实际需要。纵观那些业绩突出的营销人员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不为客户着想。所以说，营销人员在向客户推销的时候，一定要顾及客户的利益，将心比心，这是营销人员对待客户的基本原则，更是营销成功的基本要素。
要做到顾及客户的利益，成功地将产品推销出去，营销人员就必须掌握以下几方面的要点。
1．站在客户的立场来思考和行动
当营销人员站在客户的立场去考虑问题时，才能理解客户的观点，知道客户需要的是什么，不需要的是什么，而这些恰恰是决定营销是否能成功的关键因素。为客户着想为原则去行动时，可能需要营销人员放弃眼前利益，这时你不必担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。
2．互利互惠，实现双赢
日本日立公司广告课长和田可一曾说：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”因此，营销人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能营销成功。
3．尽量为客户省钱
