营销人员与客户沟通谈到自己时，一定要实事求是地介绍自己，切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、学识、财富、地位及业绩和收入等，这样就会人为地造成双方的隔阂与距离。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入，客户就会感到你向他营销产品就是为了赚钱。
5．不要批评客户的缺点
每个人都难免有缺点，营销人员在与客户沟通时，即便发现对方身上有不足之处，也不要当面批评和教育，更不能大声地指责，否则客户就会对营销人员产生反感和怨恨的情绪。与客户交谈要多言赞美，但赞美的尺度也要掌握好，以免使客户觉得你的言语太虚伪。如果要指出对方的缺点，也要采用旁敲侧击的方式。
6．不要用冷漠的语言对待客户
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要情真意切、话贵情真。这种“情”是营销人员的真情实感，只有用自己的真情才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然会造成冷场，而冷场也必定会使业务泡汤。
总之，得体的语言能够让营销人员受到客户的青睐，所以营销人员在与客户谈话时，一定要讲究语言表达技巧，千万别因为口无遮拦伤了客户的自尊而丢了生意，这显然是得不偿失的，况且这也是营销人员最不该犯的低级错误。
错误 37
滔滔不绝，不给客户说话的机会
营销不是营销人员一个人的独角戏，而是与客户进行双向沟通的过程。如果营销人员表现欲太强，一开口就滔滔不绝地向客户介绍自己，介绍产品，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾及客户的反应，就会引起客户的反感，导致营销失败。
如果问起什么样的人才是好的营销人员，多数人会说，性格外向、能说会道的人就是好的营销人员。可实际上并非如此。营销人员必然要与客户交谈、沟通，但能说不代表会说，能说不一定就能将产品推销出去，说话利索是个优势，但不是滔滔不绝就能够给营销带来好处，有时候甚至还会适得其反。
赵迁是某文化公司的客户代表，最近一直在各个写字楼里做上门推销工作。
一天，赵迁来到一家公司的经理办公室，自我介绍道：“下午好，先生。我是XX文化公司的客户代表，我们公司最近推出了一个很有效的培训课程，能够有效地提高企业员工的素质及工作效率，如果您有兴趣，我想和您约个时间仔细地谈一谈相关情况。”
公司经理连眼皮也没抬一下，就对赵迁说：“我现在很忙，手头上有很多事。”
赵迁又说道：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料不能完整地表达出它真正的优点，今天我恰好经过您公司附近，所以就把这些资料亲自送过来了。我希望能占用您10分钟的时间来做一个详细地介绍，我想这样可以节省您的时间。”
客户又说：“不好意思，我真的很忙。你把资料放在这里吧，如果有需要我会和你联系。”
听到客户这番话，赵迁连忙表示自己可以给对方做一个介绍。
客户有点不耐烦了，大声说：“你说得还不够多吗？我待会儿有个很重要的会，还要去见上级领导，他正有一肚子的指责准备给我呢！公司的员工人心涣散，相互推卸责任，我现在焦头烂额的，你还在这里说个没完。好了，别站在这儿了，走吧！”
客户激动的言语让赵迁大吃一惊，他只好拿起自己的东西离开。
营销人员赵迁在与客户交谈时，没有顾及到客户的感受，对于客户表现出的厌烦熟视无睹，只顾进行自我介绍和产品推销，最终惹得客户反感，大发雷霆。赵迁所犯的营销错误就是不善于倾听客户的想法，这也是他营销失败的主要原因。
与客户交谈是与其沟通思想的过程，这种沟通应当是双向的，并不仅仅是营销人员自己要说，还要倾听对方的想法，鼓励他们讲话。通过客户的谈话，了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等，在对方的言语中察觉他是对你所说的内容不感兴趣，还是因为有事在身而无法专注地听你介绍，进而做出恰当地回应。如果营销人员一个人唱独角戏，只顾自己酣畅淋漓地滔滔不绝，忽略了客户的反应，其结果只能引起对方的反感。
作为营销人员，应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户，让客户尽情地诉说，自己集中精力地去倾听，并站在对方的角度全面了解对方所说的内容，了解客户的想法和需要，以及他们对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了客户，你与客户的沟通才能有效率。
1．寻找话题，让客户讲话
寻找话题，让客户不停地讲下去，这是营销人员的首要责任。这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此营销人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展营销工作，收到事半功倍的效果。
2．全神贯注地去听客户说话
当客户说话时候，营销人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。
3．不要打断客户的话
急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让营销人员和客户之间竖起一堵墙。即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。
4．不要直接反驳客户的观点
客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合营销人员的口味。但是，营销人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进营销的话题。比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的？”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”
总之，每个营销人员在营销过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为营销的成功铺平道路。
错误 38
随意诋毁其他产品
营销人员为了销售出自己的产品，恶意诋毁其他产品或品牌，只能赢得客户暂时的信任，一旦客户发现事实的真相，则会对营销人员及其销售的产品彻底丧失信任。而且，恶意攻击竞争对手并不能抢占市场，最后只能闹得两败俱伤。
顾客购买东西总喜欢货比三家，挑选自己最喜欢、性价比最合适的产品，因此，营销人员在推销产品的过程中，总会听到顾客用竞争对手的产品与自己销售的产品进行比较。面对这样的情况，有些营销人员就会按捺不住自己的情绪，对其他产品或是品牌进行诋毁，捏造一些有关竞争对手的坏话，如“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”、“那个公司内部管理不好，买他们的产品一定要当心……”等等。这些话听起来，似乎能让客户相信竞争对手的产品不好，实则不然。
某公司经理打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为大学毕业礼物。“萨布”牌轿车的广告曾给他留下深刻印象，为此他到一家4S店看货。
王梅是这家4S店的营销人员。在整个介绍产品的过程中，她不停地向客户介绍她的车是如何比“菲亚特”和“大众”强，因为这两种汽车是最厉害的竞争对手。她担心客户会将自己的产品与之进行比较，于是抢先把两者的不足说了出来。
这时，客户也看出了王梅的心思，他告诉王梅，虽然自己没有开过那两种汽车，但还是想亲自看一看再说。
最后，客户买了一辆“菲亚特”汽车。
营销人员王梅犯了一个低级的错误，那就是在客户面前诋毁竞争对手的产品，试图让客户相信自己推销的产品是最好的。这种带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，更表明你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会鄙视和远离你，这对公司的信誉和发展及日后你个人的营销工作都会造成不利的影响。另外，如果客户以前买过你的竞争对手的产品，营销人员在评论其产品时恶意诋毁，就等于在对客户的鉴赏力提出怀疑，势必会引起客户的反感和不满。
市场竞争是激烈而残酷的，互为竞争对手的产品提供者选择的目标客户都是相同的，然而客户的购买量却是有限的，通常与一家成交就代表另一家失去了一笔交易。这就使得一些营销人员往往错误地认为，贬低竞争对手的产品可以为自己的产品赢得更多的市场。这种做法很不明智，实质上与“自杀”毫无分别。
如果同行之间相互攻击，互揭老底，就会导致一个本来市场潜力很大的产品，在消费者心目中的形象变得越来越差，价格卖得越来越低，利润越来越少，最后只能大家一起退出市场。那么，当客户在交谈过程中提及竞争对手的产品时，营销人员该如何处理才能既尊重了竞争对手，又赢得客户对自己以及所售产品的信赖呢？
1．了解竞争对手的情况
如果营销人员对竞争对手的情况一知半解，显然难以回答客户提出的问题，并拿出强有力的证据说服客户购买自己的产品，因此，营销人员必须在从业前多多掌握竞争对手的情况。当客户询问竞争对手的有关信息时，你应该针对客户的需求为他们提供合理的建议，真心诚意地满足客户需求。这样，你就一定会得到应有的回报。
2．比较差异，客观评价
如果客户提及竞争者的产品如何如何好、价格如何如何便宜时，营销人员不妨告诉客户你的产品优点以及和其他产品的差异之处。你可以这样说：“先生(小姐)，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”需要注意的是，当你提到竞争者时，一定要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意批评或中伤竞争者。
3．巧妙地应对客户拿竞争对手的优势表达对你的不满
客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对营销人员的不满。这时，营销人员不要打断客户的谈话予以反驳，要耐心地倾听客户对竞争对手的赞美，领会出客户表达的意思。然后，根据自身产品的竞争优势和客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。如果客户最终仍然坚持原来的观点，也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，这不仅能为客户留下回旋的余地，也有利于其他问题的有效处理。
4．提高服务质量
在竞争中，提高服务质量是产品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进营销人员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。
总之，优秀的营销人员应当坦然面对同行的竞争，树立必胜的竞争信心，相信自己的产品具有独特的优势，并将这种自信传递给客户。只有这样，才能赢得客户的信任，成功地将产品销售出去。
错误 39
故弄玄虚，使用客户听不懂的术语
一些营销人员在推销产品时，喜欢使用专业术语，认为这样可以显示自己的“专业性”和产品的“特殊性”，可最终往往让客户听得一头雾水。这种错误的推销方式，难以让客户对你的产品产生兴趣，只会令他们对故弄玄虚的你产生厌恶。
