过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新，但研究出的产品市场就是不买帐。我们建议它干脆采取跟随策略，不需要搞发明创造，只需要模仿跟随。社会上流行什么品种，你就跟随什么品种，橄榄菜火，咱就立马上个橄榄菜，别人上个辣不怕，咱就来个怕不辣，别人饭扫光，咱就饭光光。现在它已经成长为一家很象样的企业，准备在中央电视台做广告了。
搭车的要诀是模仿要象，速度要快，价格要低。
生存秘笈六：拼命做服务。
地方品牌销售半径小，大部分市场都在自家门口，守得住守，守不住也得守，否则就没活路。所以地方品牌面对竞争如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将品牌精耕细作到每一个地方，而地方品牌熟门熟路，可利用数据库营销的手段将服务升级，那么再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。
俗话说：强龙难敌地头蛇。虽然青岛啤酒贵为中国啤酒的第一品牌，在广西也被地头蛇漓泉啤酒挤兑得只能到农村市场去鬼混。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。
当然有差异化就更好，比如牛奶，地方品牌可以新鲜为卖点，由于鲜奶的运输半径只有300公里，地方品牌只要精耕细作，就会有自己的生存发展空间。如宁波有牛奶提出“家门口的新鲜”，南京有牛奶“新鲜零距离”，都是地方品牌的生存之道。
假如大品牌是大鱼，地方品牌则是小虾米。许多“小虾米”靠独特的服务方式和差异化市场定位，一样活得有滋有味。
总之，在现有市场环境中如果不能做条大鱼，也要做一只强壮快乐的小虾米。
广告定位：一颗子弹打一只鸟
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
定位原是销售的一个观念，现被广告偷了来，并且迅速渗透到了广告运动的每个环节，诸如产品定位、品牌定位、目标对象定位、广告原点定位，搞得整个广告运动就成了一系列的定位运动，好像广告倒成了定位的原产地了。
最初将定位观念偷入广告界的是以艾·里斯为主的一伙广告人，他们于1972年在美国《广告时代》上发了名为《定位时代》的一系列文章。不过定位观念在广告上的应用却要早得多了。后来这帮老爷儿们又专门写了一本书《广告攻心战略--品牌定位》，系统阐述了品牌定位的概念、范畴与方法。再后来，定位的观念就漫山遍野地火起来，根深叶茂地深入人心了。定位的威力由此可见一斑。
不过定位本身并不具备如此威力。无论是产品定位、市场定位，还是品牌定位、广告原点定位，只有做到准确适切，才可能发挥威力。水能载舟，亦能覆舟。准确的定位是成功广告运动的前提，反之，定位失误则必将导致失败的广告运动。
每天打开电视，翻开报纸，定位失误的广告比比皆是。往往就忍不住为那些广告主扼腕长叹：这上百万、上千万的广告费是扔进水里了，白白浪费了不算，还要倒贴上一些副作用，真花钱找罪受。
常见的定位失误症有：贪大求全，盲目出击，眼睛长在额角上，脚踩在云端里。
在极有限的时间与空间里拼命塞进产品利益点，既滋阴又壮阳，还能强肝明目、延年益寿，王婆一样口罗口罗唆唆说了一大堆，把时间与空间都挤得满满的，唯恐遗漏了什么；老人宜，小孩宜，男人宜，女人也宜，人人都是目标消费者；冬天热饮温胃，夏天凉喝清火，严寒酷暑总相宜，天下有什么能难倒我？此皆所谓贪大求全症也。
定位的实质就是找到一块足够小的市场空间，集中兵力形成优势，于狭小区隔中占有最大的市场份额。
这里有几个“小而精”：产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精。
打一个最简单的比方：拿一支矛去戳一个目标，矛的尖端是越尖越好还是越钝越好？产品的利益点就好比矛的尖端部位，最鲜明、最突出的只需一点，而且越集中，穿透力就越强。
再打个比方：现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？如果说产品是子弹，消费者就是那一群鸟了。众所周知，目标越明确，命中率会越高。
当然，真正实施定位还需要考虑到产品将来进一步推广的通道与空间，亦即平衡的艺术。定位就是要定在现在与将来之间的那样黄金分割线上。
我们曾经将一种乳鸽胶囊定位于术后愈合的辅助品，成功地切入市场。但是后来，这个客户却雄心勃勃地将该产品再定位为男女老少皆宜的营养滋补品，这无异于将生日蛋糕当作正餐。可是生日蛋糕真的能够变成正餐吗？
一个产品就好像企业主的孩子一样。父母对自己的孩子从来都是疼爱有加，这本无可厚非。但是如果眼睛只看见自己的孩子，而看不见别的孩子；只看见自己孩子的优点，而看不见其他孩子的长处，一旦孩子进入市场，就有得苦头吃了。此即盲目出击症也。
消费者和生产者、行销者对产品的态度和感觉是不同的。消费者是因为满足需求而购买产品，你的产品和其他同类产品在消费者的眼里没什么里外之别，他们也不会花时间去研究市场上的所有产品，更没有理由认为你的产品一定比别的好。所以，你一定要给消费者一个本产品突出于其他同类产品的理由。
所以，一定要进攻敌人。在广告上，就是给竞争对手定位，找出竞争对手所在地，其优劣势何在，然后再针对此并结合本产品的优劣势，制定相应的定位策略。一句话，也就是以竞争对手为中心展开广告与营销攻势。
一个产品在市场中、在同类产品中、在目标消费者心目中，它占有的位置几乎可以决定一个产品的成败。说白了，产品本身的优点，并不代表产品的市场优势。现代市场的一个特点就是丰富多彩，几乎没有独一无二、不可替代的商品。即使有，也只是暂时的，大批的模仿者及假冒者会接踵而至，浑水摸鱼。消费者永远处于商品的海洋中，而消费者的心智空间永远是有限的。消费者不是把你的产品留在心智中，即把你竞争对手的产品放在心智中。若想进入消费者的心智，就必须占据一个位置。常规做法是将消费者心智中已有的品牌驱逐出去。事实是：现代生产工艺相当，产品质量优劣不明显，硬碰硬强攻难免两败俱伤。
定位的根本在于寻找一个你能称得上第一的空隙，比如第一事件，第一说法，第一位置，而不是去发明或创造一个了不起的事物。白加黑将感冒药划分为白天和黑夜服用的，使自己从众多感冒药中脱颖而出；日本一洗发水定位为晨洗专用，凭空与其他洗发水区别开来。它们都取得了成功。
有些广告定位奇特，异想天开，标了新，也立了异，却仍然对产品推销丝毫无补。经常看到一些广告，或美仑美奂不染人间烟火，或越界激情风马牛不相及。就艺术角度而言，美则美矣，奇则奇矣，放在广告上，就是定位失误的第三个症状：眼睛长在额角上，脚踩在云端里。
话说来说去，又回到了消费者身上。因为你所要寻找的那个空隙必须是消费者心智中的空隙。市场空隙也好，竞争对手的空隙也好，一切都只有与消费者心中的空隙吻合起来，才具有进入的可能。“非可乐”的定位只存在于饮用者的头脑里，七喜汽水的罐里是找不到“非可乐”概念的。
一般而言，人生来都具有某种自私的倾向，他们往往只关心自己感兴趣的东西，或是跟自己有关的东西。有一个最显著的现象：当人听到一个熟悉的名字时的兴奋，与听到一个陌生的名字时的冷淡，两种反应是截然不同的。所以，定位一定要使产品与消费者发生某种关系，或与其以前的知识与经验发生某种关系。
而当人心一旦决定，则几乎不可变更。任何试图改变消费者心理与习惯的想法都将是徒劳而愚蠢的。千万不要去冒不必要的险，浪费在改变人心企图上的金钱已经无法计算了。前车之鉴不可忘，否则那些老祖宗吃的苦就白吃了。
列举了这许多广告定位失误症，至于药方，还是请各位自己去琢磨吧。
再侃定位：一颗子弹打两只鸟
经验是死的，而人是活的，活的人若是叫死的经验捆住了，那不是笑话吗？活，就要“活”出个样儿来！灵活运用经验，死的经验也会变得活起来，也才能真正发挥出经验应有的作用。
我曾在《广告定位》一文中提及定位失误的三大症状：贪大求全；盲目出击；眼睛长在额角上，脚踩在云端里。
可是忽然有一天，我发现居然有一种产品“贪大求全”成功了，不仅救活了一只老牌子，并且创造了一个新品牌，不能不叫人惊奇。
这是一位熟知该产品生产及策划内幕的人士告诉我的：某饮料企业将一种产品分别注册成两个牌子，以成年人为目标消费对象的叫“乐××”，以儿童为目标消费对象的叫“华××”。一种产品，两种定位，并且都在广告及销售上取得了极大的成功。这种手法，确实出人意料，令人拍案叫绝。
叫绝之余，不由陷入沉思：广告到底有没有规则？
大卫·奥格威曾对攻击他制定规则的人说：我讨厌规则！
香港著名广告人林俊明也说：广告无真理，只有喜欢不喜欢！
在广告的上古时代，科学尚不甚发达，广告基本上着重于对产品本身及人的心理研究，表现手法更多地依赖一种形式上的花巧和创意性的思维。随着现代科学的迅速发展，电子技术应用进入广告领域，给市场分析、广告效果评估都带来了准确、具体的可靠结论。广告领域开始越来越多地使用科学方法与技术，近年来市场调查的日渐盛行就是最显著的一个现象。
到了现代，广告则更多地倾向于科学与灵感的结合。广告不纯是科学，科学是有规则的；广告也不纯是灵感，灵感完全是不可捉摸、来无影去无踪的。或者，说得准确一点，广告就是广告，它是科学与灵感的混血儿。适当运用科学方法，有助于引导灵感的出现；灵感的画龙点睛，又提升突破了广告的科学。就像“乐××”与“华××”的定位，便是科学与灵感共同的成功作品。
“乐××”与“华××”，分别定位在不同的目标消费群，这本身是符合科学的；而一种产品以两种定位出现，则完全非规则的，只能是灵感的凸现。于是这才有了“乐××”与“华××”的家喻户晓，有了老牌子的再度辉煌，新品牌的大放异彩。
确实，世界上没有绝对的事情。我们从广告理论角度而言，适合所有人的产品是不存在的，而且也不可想象、不可相信。但事实上也许就有产品是适合所有人的[至少是某一范畴内]，不分男女老少，不分春夏秋冬。最典型的产品莫过于米饭了，世界上至少有三分之一的人一生皆以其为主食。但按人的一般思维，虽然很多人都希望有灵丹妙药，却很少有人相信灵丹妙药，那实在是超出了人的常识和想象力。尤其现代人，教育程度高，知识丰富，自主意识与判断力都很强。一个产品，真正的优势不仅仅在于其本身的品质优势，也不仅仅在于其相对于其他同类产品的优势，而在于品质优势、市场优势和针对消费者需求的优势这三者的融合。所以，产品的定位就要参照品质、市场、消费者三方面来进行。或者，将广告理论中关于定位的理论阐述得更全面一点：在市场上，或消费者的心目中，适合所有人的产品是不存在的。
仍以“乐××”、“华××”来说，“乐××”与“华××”实质上是同一种产品，但若宣传时就直接说有这么一种产品，它既营养丰富，又美味可口；既适合老人、成人，又适合儿童。消费者或许就会有疑惑：老人、成人和小孩的生理机能与需求就没有分别了吗？但是若因为这个疑惑，就将产品的好处削去一半，将产品的市场放弃一半，岂不是太可惜了？“乐××”、“华××”就非常巧妙地解决了这个问题，绝对是创意性的一种定位方法，在心理上给消费者以专业对口的感觉，也省却了其面临众多选择难以决断的麻烦，消费者自然更乐意接受，更易于接受。在这里，策划者只是运用了一种小小的却不无善意的伎俩，从而轻而易举地攻入了消费者的心里，获得了最大的市场。
由此，我们是不是可以得出结论：
经验本身不是规则，总结经验的目的也不是为了制定规则。说到底，经验是死的，而人是活的，活的人若是叫死的经验捆住了，那不是笑话吗？活，就要活出个“活”样儿来！灵活运用经验，死的经验也会变活起来，也才能真正发挥出经验应有的作用。
定位时代已经到来了吗？
