古时候，有个书生在进京赶考之前连续做了三个梦。于是就在出发前去找他善于解梦的丈母娘解梦。丈母娘不在家，只遇到小姨子。小姨子揽上身说：“我帮你解。”
于是书生开始叙述，他的第一个梦是梦见一棵墙头草。小姨子掐指一算说：“说明你根基不牢。”书生的第二个是梦见自己带着帽子还打伞。小姨子说：“这说明你这次进京赶考是多此一举。”第三个梦书生不好意思，支吾很久才说：“我梦见和你背靠背睡在一张床上。”小姨子眼睛一瞪：“你做梦去吧！”
结果书生垂头丧气地走了。在回家的路上遇上丈母娘--就是遇见像叶茂中这样的策划公司了。丈母娘一看女婿怎么赶考前精神状态这么差，问起缘由，很有权威地说：你小姨子解错了。我来帮你解。第一个梦，“梦见墙头草，大多数草都长在地上，有几根能长在墙头上？这说明你天生高人一等。”第二个梦，“带着帽子还打伞，帽子就是官[冠]，这说明你这次一定会官上加官。”第三个梦，“你想，你小姨子长得那么漂亮，身材又那么好，你跟她背靠背睡在一张床上，肯定要翻身！”
同样一个产品，说法不一样，给人的印象就不一样。“所有的行业都是娱乐业，商业的实质就是做秀。”如何让你的品牌和你的产品像故事那样吸引人，这才是最重要的。
一个产品的制造商，其实需要两个经销商：一个经销商是帮你把产品铺到消费者的面前；另一个经销商是把产品铺到消费者的心里去。因为如果消费者心里没你，就算你总是在他面前晃，也打不开他的钱包。
雅客的成功在于做到三个集中
品牌集中：
在我们介入雅客之前，这个企业曾经有几十个品牌。比如说有精彩，有派对时刻，有运动巧克力，对于这样一家企业来讲，我们觉得这样的品牌结构是不合理的，中国企业家有时候有一种不恰当的追求，总是希望多做一些品牌，或者出于安全的需要或者市场的需要，做很多的品牌，每个品牌可能都会投入，做一点广告，做一点推广，像巧克力和奶糖，就分别有好几个品牌。一些品牌又分别找了一些明星做代言人，比如巧克力找了田亮。
这实际上是一个很大的资源浪费。因此我们介入以后，建议他们都统一到雅客这一个品牌上来，不要做那么多品牌，其他的类别所需要的这种产品线的这种细分，我们可以用副品牌的方式来完成。
品种集中：
之前，雅客的品种有800种以上。尽管品种很多，但却没有形成一个强势的品类。这就像是一个球队没有球星。为什么贝克汉姆一上场，全世界妇女都喜欢看足球？大家知道，球星是一个市场的号召力。所以一个球队里面没有球星，一个企业没有一个强势的品类，都不算是成功的。如果没有一个适合的强势品类，也要创造出来。弱势品牌必须是产品创新和打品牌同时进行，成功的胜算才大。因为在任何一个品类诞生的时候都会诞生一个品类的领袖。实在无法进行产品创新的时候，也要进行产品的概念创新。
我们在通过市场研究，以及我们自己的一个市场经验分析之后，我们决定让雅客做维生素糖果，给它命名叫雅客V9，诉求每两粒V9补充9种维生素，为什么这样讲呢，非典之后，补充维生素基本上是全党全军全国人民一致的共识，大家都知道要补充维生素，而且你看，饮料里面鲜橙多销量非常大，成长快乐，包括黄金搭档，都是在卖维生素这个概念，是不是可以多一个选择呢，就是我们的维生素糖果。
我们希望以雅客V9这个品种打响雅客品牌，希望它成为维生素糖果的第一品牌，我们再以这个品牌，带动系列产品的销售。因为补充维生素，大家都已经取得了共识，你并不需要做太多的引导工作，叶茂中营销策划机构帮很多中小企业做策划的时候，有一个原则，绝不引导消费者，我们只做迎合消费者的事情。
媒体集中：
一个男生约一个女生上街，只有1000块钱的预算，怎么办才能让女生印象深刻？正常的做法是：吃顿饭，看场戏，买件小礼物，送一束玫瑰花。但是这是一种无效的做法。全世界每天都有男人在这样做。最出位的方法是：把这1000块钱全部买玫瑰花--1000块钱买花就能买批发价了，搞不好能运个一小车，还帮你送上门去！这样的行动，能让女生记住你一辈子。
同样的，我们希望雅客V9能够成为糖果领袖品牌，因此我们要集中火力，选择领袖气质的媒体。谁是最有领袖气质的媒体，当然就是央视。过去雅客也做广告，他比较分散，各个地级城市和卫视也在做，我们帮他分析，这是散弹打鸟。你有1000万打中央电视台，真的扔水里，没什么意思；但假如你有2000、3000万的时候，不打中央台就比较可惜。因此我们希望能投2000多万来干一把这个市场
成效：
2003 年8月26号雅客V9在中央一台播出，广告播出五天后，雅客公司客户服务部咨询电话每天达到50多个，15天后，每天100多个，网站点击率5000多次，在雅客V9的第一次招商会上，这个品种的签约金额达到2.3多亿，经销商预付款是6700万。糖果不是很大的一个产业，这种招商规模在中国糖果业里面是绝无仅有的。雅客V9上市四个月就卖了3.5亿。
弱势品牌要迅速崛起就要“不正常”
正常营销策略已经走不通了。
市场细分和定位策略是传统的营销策略，是一种纵向的营销方式。要能从所谓“正常”的、传统的营销策略转为“不正常”的、横向的营销策略。
打品牌要善于利用错觉和暗示。
撒手锏一：中小企业做品牌要善于制造错觉
在雅客2003年的全国代理商大会上，我们不好意思跟人家说“我们是中国糖果业的领袖”，因为当时我们啥也不是。因此我们打出牌子：我们要做未来领袖。这一方面表示我们懂得谦虚，让代理商看着心里舒服；另一方面，对代理商来讲，“未来领袖”和“领袖”的说法其实是一样的。这就是造成一种错觉。
雅客当年的成功，可以表现在我们制造出来的两个“错觉”上。
第一，利用央视制造错觉。我们以“媒体集中”的原则，把媒体资源集中在央视。广告集中在央视，可以起到背书的作用。哪怕其它企业也想建立一个维生素糖果的品牌，但它不一定有胆到中央台去打广告。只要它不打广告，就算它把这个品类建立起来，经销商也肯定要先卖我们的产品。以中央台作背书，可以给消费者以强势品牌的错觉。大家有没有注意一个现象：中央台的主持人大多数长得非常困难。白岩松自己也讲：“你就是弄条狗放在中央台新闻演播室，一个月以后这条狗也会成为中国名狗。”
第二，招商场面宏大。整个场面的布局让人感到很豪华，更特别请了周迅到现场跟大家互动。这个场面看起来很大，人头攒动，其实里面有一半以上都是雅客公司的员工和家属。这些举措都是力图给参会者打造一种大企业的错觉。小企业做这种招商大会要做得像大企业。反过来大企业反而无所谓到哪里开了。
撒手锏二：做品牌要懂得心理暗示
做品牌要懂得心理暗示，而且要抢先进行心理暗示。在市场营销中有一个很突出的特征是：你先说了，这个暗示所产生的效果就是属于你的，第二家再说已经没用了。
比如乐百氏，它打出了27层过滤的口号，这个效果就是它的了。我听很多厂家说：“我们是三十层过滤。”但哪怕你是六十层也没有用了，对消费者的心理暗示讲的不是事实而是效果，必须要抢先。
以前有一个啤酒厂打广告说：我们的啤酒瓶回收以后要洗三次，第一次冲洗，第二次消毒，第三次加工处理。还把整个处理设备呈现在广告上。这么一打出来以后，在这个城市里面它啤酒的销量很快就上去了。消费者说：“这个啤酒厂对我们多负责任！这个啤酒瓶回收以后要洗三次。别的啤酒厂都不知道洗没洗。”它的这个举措让它的竞争对手很生气，因为啤酒瓶回收以后洗三次，那是国家规定的，每个啤酒厂都要这么做的。但是他首先把这“正常”的做法拿出来做广告，完成了对消费者的心理暗示，于是这个效果就属于它的了。
结语：无论多好的营销策略和品牌策略，老板们没有胆略去做也是没有用的。2003年雅客在央视花了大概2000多万。现在才过了一年多，但要再要达到同样的广告效果，至少要花5000万。不但是广告成本，其它各种打造品牌的成本也是日益暴涨。那些赚到第一桶金的企业主如果总是犹豫在品牌的大门之外，或许等到他发现被原本并驾齐驱的企业遥遥领先时，才发觉自己矜矜自守的那笔资本只抵得上人家品牌费用的一个零头。所以在这个市场上，最重要的也许就一个字：“快”！
地方品牌生存秘笈
现有市场环境中如果不能做条大鱼，也要做一只强壮快乐的小虾米。
全国性的强势品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势品牌，地方品牌该如何生存呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大鱼
不管大品牌，还是小品牌，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。
乡谣牛奶是一个沧州的地方性品牌，但它面临的却是全国性的竞争。因为它的对手已不仅仅是沧州当地的产品与品牌，更有实力强大的娃哈哈和乐百氏。怎么办？
叶茂中这厮和乡谣牛奶在对沧州地区进行深入研究后发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，其水源中含有过量的氟，严重危害了该地区人民的身体健康，而且沧州人对此都心知肚明。于是我们建议乡谣推出针对高氟危害的“乡谣降氟牛奶”，独一无二的定位，令乡谣一举成功。
同样关键的是，乡谣牛奶找到的这个差异化市场足够小，小到娃哈哈、乐百氏这一类的强手根本就没兴趣跟你争抢，乡谣才可以在这片乐土上占山为王。乡谣牛奶成功地做了一条小池塘里的大鱼。
现在乡谣不光是在沧州很火，在整个河北也是一个知名品牌了。
每个品牌要打的战争是不一样的。做大池塘里的大鱼自然是威风，但毕竟那只是少数品牌的荣幸。如果做不了大池塘里的大鱼，那么不妨做个小池塘里的大鱼。
生存秘笈二：运用历史展开情感攻势。
有些地方性品牌历史悠久，往往与当地的消费者有着得天独厚的感情联系。就象江西的英雄奶粉，哺育了爷爷辈的、爸爸辈的几代人，这份情感可是蕴藏了绝大的市场价值。所以多年前有一次叶茂中这厮为英雄奶粉做了一个广告，围绕这个情节展开，狠狠地感动了江西人一把，起到了非常好的市场效果。
地方品牌的生存根基在很大程度上与一个地方的生活习惯和传统相关联，但归根结底，对自己家乡的强烈认同感，是维系地方品牌与消费者联系最关键的纽带。
至于各地的土特产，那都快成地方的名片了，就象西南的名菜折耳根，尽管吃不惯，可客人来了，还是要点上一盘。最厉害的土特产，虽然是地方品牌，也有许多突围成功的，变成了全国品牌。
生存秘笈三：寻找有影响力的地方名人做明星广告。
此法花费少，又贴近当地消费者，比大明星更有说服力。
比如河南南阳的作家二月河告诉南阳老百姓，他之所以写成《康熙大帝》，就是因为这么多年一直在吃某品牌豆腐乳，特别开胃，所以灵感不断，佳作迭现。你说南阳的老百姓能不感谢那个品牌的豆腐乳吗？就为着二月河，也不能让那品牌的豆腐乳在市场上消失了！
生存秘笈四：拾遗补缺找空间。
在云南大理、丽江一带，高档啤酒均是进口品牌，口感浓重，并不适合云南人。有商家看准机会，推出与进口啤酒同等价位的高档啤酒“风花雪月”因为口感清淡，一炮而红，在夜场和中高档酒楼十分畅销。说是拾遗补缺，其实已成气候，现在的“风花雪月”几乎跟百威平起平坐了。
生存秘笈五：学会搭车。
一个全国性品牌扩张成功的同时，往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的地方品牌不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。
盗版就是个极端典型的例子。
