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第18章 (1)

38.与人品好的人合作

郑海涛是做铝合金加工生意的,是我们公司的客户,是一个不大不小但是常来常往的客户。因为接触多,什么事情也不怎么避讳他,时间长了他看好了我们这个买卖。他家在大连市郊区的亮甲店,离我们家有30多公里远,所以他想按着我们这个经营模式在他家也克隆这么一个门市,因为他的本钱小,不可能从广州直接进货,想和我们合作,从我们手里进货,毕竟可以提高我们的销售额,是好事。于是我们就简单起草了一个合作协议,简要地说就两条:我们首次给郑海涛铺底两万元,以后郑海涛每次进货必须货款两清,两年后将铺底的两万元货款结清。

郑海涛经过紧锣密鼓的准备,没几天生意就开张了,来电话让我们去给他剪彩。我和老婆说:“这小子还真能折腾,一共二三万元的一个小买卖,还搞什么剪彩仪式?你问他用不用通知一下中央电视台?”既然搞了这么个仪式,还好意邀请咱们,那就去吧。那场面大得简直大大出乎我的预料,跟中央电视台奠基仪式似的,郑海涛竟然在饭店里备了6桌酒席,每桌1千多块,那天单单酒席就花了千多块。开车回来的路上我还说呢:“这小子太铺张,我们投进去的这两万元钱看来要打水漂,对他得看紧一点。”我老婆说:“你看着没,和他跳舞那个丫头我觉得不正常,他老婆还在场呢,他俩都不太忌讳,过去没发现郑海涛这样啊。”我说:“这就和欣赏风景似的,你听别人说那里美,美不胜收,等你亲临现场一看,完全不是那么回事。人也一样,远距离欣赏都是优点,等你走近了才发现,全是缺点,脸上不是麻子就是雀斑。

过去他就是咱们一个小客户,买了东西就走,咱了解人家什么?”想不到,麻烦事还真被我不幸而言中,简直就是一语成谶。

就我们回来路上说的那个丫头,差不多在郑海涛那个小店开业3个月左右的时间吧,郑海涛把她送到我们公司来了,说来学习学习怎么经营,不要工资,供吃供住就行。这一住就住了1个多月,郑海涛以进货为借口,三天两头就来看看,进完货就领着这丫头到外边吃饭。

我和老婆说:“在这儿学习也行,咱也有地方,吃住也不差她一个人,但是郑海涛把咱这儿当成他们幽会的避风港了,这不行啊,将来咱没法和他老婆交代啊,再说了,咱这里成什么地方了?我要知道郑海涛是这种人,我说什么也不能和他合作,他要是这么干,将来他那个家,那个生意都得黄了。”没想到,我这话再一次一语成谶。

郑海涛那个生意根本就没干多长时间,剪彩半年之后就关门大吉了,他根本就不是经商那块料,于是只好继续干他的铝合金加工。

然而关门大吉已经3年时间了,他至今还欠着我们5000元的货款呢。今年7月我去亮甲店找郑海涛要账,你猜我在郑海涛的家里看到了什么西洋景?那真是惨不忍睹:

郑海涛与原配老婆彻底分手,当年的3间大瓦房以及房子里的一切都归了他前妻,郑海涛净身出户。我去的时候他与前边说的那个小丫头已经生活在一起,租了一间小草房,领着两个和原配夫人生的孩子,家里什么像样的家具都没有,再说了就那小房子就是有什么东西的话也没地方放啊!当年加工铝合金的那些机械、工具全被债主们给拿走了,虽然还吃着铝合金这碗饭,但是在门前工作台上我就看到了一个切割锯,再就是钳子、锤子、板尺这些不值钱的东西了,当年那个玉树临风,风流倜傥,西装革履的郑海涛变成了如今邋邋遢遢,不修边幅,衣衫褴褛的郑海涛。

我都想掏几个钱给他那两个穿得不像样的孩子了,你说我还能张开嘴要货款吗?那5000元货款就算买个教训吧。我跟你说实在的,自从我们两口子经商以来,这5000元货款是唯一一笔烂掉的货款。

我都走出去多远了,郑海涛还在我身后喊呢:“杜经理,我欠你的钱肯定瞎不了,等我哪天发了一定还你……”生意经:

做生意和做人是一个道理,做人做不好的,做生意也一样做不好。

合作对象选得不好,合作的成本就必然要上升。一方面监督成本高,一方面合作失败的可能性大,一旦合作失败,损失更大。

39.帮别人就是帮自己我是于1991年从辽宁东部山区的一个县城调到大连开发区的,刚刚落下脚跟,就有朋自远方来,可谓不亦乐乎!朋友要在大连经商,让我帮忙找门路,办执照、租门市房、联系客户,那个时候不比现在,办个执照、租个房子还都是很不容易办的事情呢。而且这些全是我的弱项,30多岁的我从来就没有涉足过商业,连支票怎么用都不知道。朋友又是远道而来,两眼一抹黑,我只好硬着头皮拉着朋友,无头苍蝇一样到处乱跑。世上无难事,只怕有心人。经过一个多月的努力,事情居然让我们搞成了,那些天我的心里头比托我办事的朋友还要高兴。

就这样和这个朋友的交往也越来越深,对他经营的生意越来越熟悉,渐渐地对经商也发生了兴趣。1992年,我弟弟也从老家来到了大连,也要做生意。我弟弟过去在一个企业当厂长,自己干这还是头一遭,干什么也还是一个问题。我说:“你就干铝合金吧,老崔干铝合金干得多好?”就这样,受朋友的影响,我弟弟也做起了铝合金买卖,几年就拥有了几百万元的资产。

身边的朋友都是奔我们来的,人家一个一个地发财了,我们却还过着一穷二白的生活,老婆有点坐不住了,也要下海经商。

我说:“咱们手里就有5万元钱,能干什么?”老婆说了:“就干铝合金呗。”我说:“你哪有那么多钱,一火车皮铝材就得50多万元,咱上哪儿整钱去,抢银行啊?”后来我弟弟听说了这件事,他说:“你们就整铝材配件吧,铝材配件投资不大,有个十几万元就够了,要是钱不够,我还可以在南海生产配件的厂家帮你赊出来,等你卖完货再给他们货款。”就这样我老婆在没有任何经商经验的基础上,开始了她经商的生涯。没想到,’我老婆还真是一块经商的材料,没用几个月的工夫就把经商那些业务搞得明明白白的了,后来她不无感慨地说:“早知道外边的世界这么精彩我早下海自己干了,在工厂的化验室里待了十五六年,又在汽车检测线待了这么长时间,你说不是浪费青春吗?

这些年简直就是傻瓜……”很多人都有这样一个思维误区:如果是素不相识的人在你附近克隆了一个和你一样的买卖,你并不觉得怎样,但是当你的亲属、朋友、同学这样做的时候你却会生气、愤怒。你感觉你的亲属、朋友、同学在抢你的生意。其实你差矣!市场是无限的,赚钱的生意谁都想干,你怎么可以把整个市场垄断呢?即使张三不去干,李四也可能去干,即使张三李四都不干,王五和木头六也会去干,你的亲属、朋友、同学干毕竟比素不相识的人和你竞争要好。因此,人的心胸还是要宽广一些,朋友之间还是要多帮助,帮助朋友其实就是帮助自己。

我们任何一个人任何时候都不能太贪心,有钱要学会大家赚。

人的快乐需要有人欣赏,需要有人承认,个人的欢乐和一定群体的欢乐联结在一起的时候,他的欢乐才是真实的。

有钱大家一起赚,那是一个非常美妙的境界。就像涓滴汇成大海,就像树木组成森林,就像细沙聚成巨塔,人们为着一个共同的目标努力。成功是大家共同的成功,喜悦会被无限地放大;失败了有大家共同承担,痛苦烟消云散一般地被化解。

生意经:

帮助人是一种快乐。你赚钱大家也赚钱,这样的团队才是一个有活力的团队,一个快乐的团队,一个有生命力的团队。你赚钱大家也赚钱,这样的人才是一个有人性的人,一个幸福的人,一个有亲和力的人。

商场就是战场,人生就是一场奋斗。在奋斗中,在旅途中,如果我们有人追随,有人陪伴,你的成功有人喝彩,有人欣赏,这是多么美好的事情呢!帮助别人不就是帮助你自己吗?

40.别拿村长不当干部前年夏天,我们几个人正在门市里打滚子(大连地区扑克的一种玩法)呢,从外面进来3个南方人,领头的一个看上去能有五十多岁,黑黑的瓜子脸,说着一口大舌头的普通话:“请问哪位系井里?”我们一看这3个人的打扮就知道是推销的,我一边玩着一边学着南方人的腔调问:“什么系,跟我说吧。”其实这很不礼貌,但是正玩着呢,我要是下来接待他们不就三缺一了吗。

领头的说:“我们系广州佛山的,系生产玻璃胶的专业厂家。”他说着,从自己的背包里拿出来几管胶来:“怎么样,感兴趣吗,看一看啦?”我扔出三张6,大喊:“滚子6”,然后又冲着三个南方人大喊:“好好,放那儿吧,马上,马上。”领头的明显地感到了我们对他们的轻蔑,说:“好吧,给你们一张名片,需要的话再联系啦。”他们放下了三管玻璃胶和一张名片,走人了。

就这张名片,还真的让我大长了一回见识。

3个多月之后,我的一个朋友要订一批暗红色的耐候胶,整个大连市场都走遍了,没有。于是我抱着试试看的心态,给这张名片的主人打了一个电话,名片上写着佛山市某某村村长,何龙光。我还想呢,一个小小的村长,能生产这种耐候胶吗?

没想到,对方非常自信而爽快地回答:“什么样的耐候胶我们都能生产,你们把样子拿过来吧。”于是,我和老婆一起当天就乘飞机来到了佛山。刚一下飞机电话就响了:“杜经理吗,到了吧?我就在飞机场出口的停车场等你们呢,墨绿色的本田轿车。”车上一路闲聊,使我对这位南方的村长立刻另眼相看,感觉当初在咱们商店的时候的确有些怠慢、无礼。别看一个小小的村长,人家这本田车是村子里给配的,油钱村子里每年报销1万元,年薪12万元,手机通讯费全年报销。而且村长是不坐班的,每周开一次例会,没事的时候干自己的事情,有事的时候忙村里的事情。这个玻璃胶厂就是何村长自己家里搞的。

车子进入何村长管辖境内的时候,我们更感觉到了一个村长在自己“一亩三分地”里的威严。轿车通过高速路收费口的时候,何村长的车根本不用交费,穿标志服的收费人员还得赔着笑脸:“何领导,又来生意了,发财啊!”这正是南方与北方的不同。

当天晚上,何村长带我们到佛山市最豪华的酒店里用餐,有乡里的税务所长、财政所长作陪,而且他们对村长都毕恭毕敬。

税务所长说了:“咱们这一带都是何村长说了算,你们如果想买地想办厂,找何村长就管用,保证万事大吉。”财政所长又说了:“咱这里就何村长村里土地最多,所以何村长也是最财大气粗,村里财大气粗,何村长家里自己有厂,也是财大气粗,你别看今天咱们在这里腐败,这都不花村里钱的,都是何村长自己埋单的啦。”财政所长并不是说大话,后来几天我们在一起的时候,村长的行为充分地证明了财政所长的话,村长走到哪里花销从来不要发货票的,这更加让人肃然起敬。

三四天时间,我们的生意合作得很好,那次合作我们大赚了一笔。

和村长的几天接触,也让我充分地懂得了这句话:别拿豆包不当干粮,别拿村长不当干部。

生意经:

一个生意人,任何时候都不能怠慢任何人。每一个人都是你潜在的合作者、潜在的消费者。

不要把别人给你的名片随意处置,常言说:“书到用时方恨少。”名片也一样,关键时刻说不上哪张名片就会派上大用场。

41.山不转水转贝塔斯曼监事会主席莱因哈德·莫恩说:“不管你是谁,不管你是从事何种行业,你都是和时间下棋。你随时都要移动你自己的棋子。如果你静止不动,时间将会把你从棋盘上除掉。”2009年10月2日,全国人民都沉浸在节日的气氛里,但是我的公司却依然在营业,因为很多商场都关门休息了,这时候营业生意反而更好。

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