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第42章 以言聚众 以言服人 (3)

大作家巴尔扎克成名后一度过于自信武断,他的老师为了教育他,有一天,拄着拐杖去拜访他。巴尔扎克的老师拿着一本小学生的作业本递给他,说:“亲爱的巴尔扎克先生,您是一位大作家,所以我想请您仔细看看这本作业本,告诉我这个孩子的作文水平究竟如何?今后前途怎样?”巴尔扎克面对着这位心情急切的老太太,十分仔细地看完作业本,然后问道:“你是孩子的母亲,还是奶奶?”“不是,先生。”“那一定是亲戚?”“也不是。”“那么,恕我直言奉告您,这孩子今后出息不大,仅从字迹来看,这孩子就显得很迟钝。”“是吗?”老太太似乎大吃一惊。“不过,您成了声名远扬的大作家,怎么连你自己的笔迹也认不出来了?这是您当小学生时用过的许多本子中的一本呀!”“啊,老师,是您……”巴尔扎克不禁愧色满面,从此改变了自己过于自负的缺点。

巴尔扎克的老师采用这种欲露先藏的迂回说服技巧,就比直通通地批评巴尔扎克过分自负、武断,效果要好得多。

迂回说理的说服口才技巧还很多,不一一列举。总之,这种说理技巧的要领是通过说话语序的先后变化和调整组合,而婉转地说服对方。这就有一个选准“突破口”,先说什么,后说什么的精心安排问题。为此,应把握以下几点:

第一,摸清对方的思想症结,绕开“忌讳点”,确定迂回路线。比如触龙说赵太后,就避开了要长安君做人质的问题,从养生之道谈起。这样就“谈得拢”,巧妙地消除掉对方的“戒备心理”,达到彼此心理相容,然后牵着对方走人自己谈话的包围圈,逐渐收拢,最后直抵目的。

第二,选准了“突破口”,一举成功。如《西门豹治邺》中,西门豹以派人去“人报河伯,得更求好女”为突破口,弄得巫婆、三老有口难言,只好葬身鱼腹,彻底粉碎了他们捉弄百姓的鬼把戏。

第三,以其无备,出其不意。巴尔扎克的老师用“怎么连你自己的笔迹也认不出来了”?这一出其不意的责问,使巴尔扎克缄口就范。

管理者采用迂回说理的口才技巧,要注意态度热忱,尊重对方,亲切自然,不能让对方感到是在小耍他、戏弄他,否则,非但达不到言语交际的预定目的,反而会产生副作用。

三、比喻说理

比喻,原本是一种诗歌创作技巧,用于说理,在逻辑上叫做比喻论证法,在这里,我们用来指称一种言语表达方法。比喻说理,是指运用生动形象的比喻(可以是事物、故事、寓言等)来说明一个道理。

例如:

著名作家刘绍棠一次作报告时,有人向他提问:“共产党不是伟大、光荣、正确和战无不胜吗?却为什么连‘现代派’和‘存在主义’都要抵制、怕得不得了呢?”刘绍棠没有直接回答,而是反问大家:“你们说,我的身体好不好?”大家说:“棒!”他又反问:“那么,我为什么不能吞食苍蝇呢?”刘绍棠没有直接讲道理,只用两句反问打了一个比方,却使大家明白了道理,对他巧妙的回答报以热烈的掌声。

使用比喻说理的口才技巧能使抽象的道理具体化,使深奥的道理通俗化,而且具有“触类旁通”的推理作用。正因为如此,所以这种口才技巧具有广泛的功用,不论管理者在正面说理,还是在批驳谬误,或是在协商谈判,都可以使用。但在使用比喻说理的口才技巧时,应注意以下几点:

1.用来相喻的事物一定要有类似的共同点。刘绍棠用自己“健康的身体”与“共产党”相比喻,是因为共产党这个组织也是“健康”的,二者在“健康”这点上是相类似的。如果完全没有类似的共同点的事物是不能用来相喻说理的。

2.两类事物之间,理相同才相通,才能推理。刘绍棠说健康的身体也不能吞食肮脏的苍蝇,与伟大、光荣、正确的中国共产党也必须抵制错误思潮的道理是相同的,所以可以进行推理。又比如叶剑英同志把中央警卫团叫作“钢盔团”,大家一听就明白这个比喻中的道理:中央警卫团应该像钢盔保护脑袋那样保卫好党中央。

3.不能让喻例淹没道理。管理者在言语交际中进行比喻说理时,喻例可以是客观存在的事实,也可以是寓言、典故、成语或故事。但是,比喻说理又与单纯讲故事、说笑话不一样。比喻说理不追求故事的完整、离奇、曲折,更多地注重其内含的道理和思想。比喻是为了说理,说理才是目的,比喻只是手段。因此,喻例要叙述得简明扼要,可喻点要突出,不能让喻例淹没道理。否则,喧宾夺主,听者把故事听得津津有味,却没有明白其间的道理,就达不到比喻说理的目的。

比喻说理也是有局限性的,因为它常常只能反映某个方面的道理。管理者在管理活动中,即便是阐述一个道理,也常常要从多方面、多角度去阐述。因此,管理者在运用比喻说理方法时,要注意与其他说理方法结合使用,做到既生动形象,又全面缜密。对于理解能力不高的听者,使用暗喻说理时,要注意点明喻意。

四、诙谐喻理

德国著名演讲家海因?雷曼麦说过:“用幽默的方式说出的严肃的真理,比直截了当地提出更能为人接受。”

例如:

解放初期,在知识分子思想改造运动中,上海市发生一起因基层干部作风简单粗暴,致使一位老教授投河自杀未遂事件。陈毅市长知道后,十分生气,把有关干部找来,狠狠批评了一顿。后来,在一次高级知识分子聚会上,陈毅同志一到会场,就关切地询问这位老教授来了没有;老教授应声站起来,心中惴惴不安。陈毅同志哈哈大笑,一边请这位老教授坐下,一边诙谐地说:“我说你呀,真是读书一世,糊涂一时。共产党搞思想改造,难道是为了把你们整死么?我们不过想帮大家却下包袱,和工农群众一道前进。你为啥偏要和龙王爷打交道,不肯和我陈毅交朋友呢?你要投河,也该事先打个电话给我,咱们再商量商量嘛!您要晓得,到了龙王爷那里,就是‘壮士一去兮,不复返夕呀!当然啦,这件事,主要怪基层干部不懂政策,也怪我陈毅教育得不够……”陈毅同志的这番话说得既诙谐又诚恳,既亲切又风趣,会场上爆发出阵阵热烈的掌声和笑声。在极为欢快的气氛中,老教授放下了沉重的思想包袱;一些对党的政策不够了解的人们,也放下了压在心上的石头。

在管理活动中,不便直言的情形是常有的。这时候,管理者就可以借助诙谐幽默的方式说话,这比一本正经、生硬冰冷的说教好得多。诙谐的谈吐有轻松发笑的外壳和透彻精辟说理的内核,不但能使听者对说者产生亲切感、理解感,而且能使听者真诚地思考说者的意见,心悦诚服地接受意见。

诙谐幽默不等于无聊的插科打诨,而是思想、学识、智慧在语言运用上的一种艺术。诙谐幽默不但与个人的性格有关而且与思想信念有关。诙谐幽默建立在思想健康、情趣高雅的基础之上。只有意志坚定、豁达大度的人才会有诙谐幽默的谈笑。不能设想一个心胸狭窄、冷漠的人会有什么幽默感。因此磨砺思想,修养品格,陶冶情操,是学习诙谐幽默的基本功。除此之外,还要善于用机敏的智慧、犀利的目光、轻松的心情去认识生活、理解生活,努力从现实生活中发掘真实而深刻的喜剧材料;同时还要大量拓宽自己的知识面。在此基础上,才能凭借自己敏捷的思维、丰富的想象,创造出趣言妙语,使听者在笑声中通过联想,判断、领悟其中深长的含义。

诙谐喻理有以下方法:

1.极言其词

比如有人说:“现在到处都是什么‘公司’什么‘中心’—什么公司呢?连间办公室都没有,拎着皮包满天飞的‘皮包公司’!什么中心呢?芝麻大的‘太平洋酸辣粉贸易中心!”

2.境异话同

对象变了,环境变了,思想和语言有意不变,以此警醒听者。比如讨论铁路局的岗位责任制时,故意引用“四人帮”时期的政治口号:“难道我们还是宁要社会主义的晚点,不要资本主义的正点吗?”听众一听就会笑起来,明白铁路若再不整顿,列车不能正点,是不行的。

3.异物相喻

比如:“我们处长的架子太大,比二十六层楼脚手架的架子还大!”

4.词义发挥

一个语词都有其特定的含义。词义发挥,是指不按该词固有的含义解释,而有意另作发挥。比如:“帝国主义也讲‘和平’,他们讲的和平是:你必须对我‘和’,跟我走,听我摆布,不然我就‘平’了你!”这样对“和平”词义的曲解、发挥,让人看清了帝国主义的侵略本性。

5.歪理推演

这是有意破坏正确推理的规则,使听者一听便发现违反形式逻辑,觉得好笑。比如:“笑一笑,十年少。我30岁,笑三笑,就回到娘肚去了。”

五、类比说理

类比说理法,是指说理时,举出一个事物来,与对方提出的事物相比较,通过两种事物在某些属性上的相同点,推论这两种事物在其他属性上也可能相同的说理方法。

前面举到过,春秋时期,齐国晏子出使楚国与楚王有过一段极妙的对话。晏子把楚王“齐人都是惯于偷东西的”这一谬论置于一旁,而提出:“橘树生在淮南就结出橘子,移到淮北就成为枳实”的问题,然后作分析,得出结论:“是因为水土的差异。”晏子举出橘变积的现象,借以类比齐人到楚国变成盗贼,都是由于共同的原因—水土不同。这样类比说理,使楚王哑口无言。如果晏子不用类比说理,而是正面分析阐述齐国的民风如何淳朴,说“齐人惯于偷东西”是莫大的污蔑,这个齐人在楚国偷东西是由于受了楚国不良社会风气的影响……这样说理不仅要花费很多唇舌,而且效果不好。不如三言两语的类比说理更能克敌制胜。

进行类比说理时,要注意以下两点:(1)类比事物之间要有相似性。晏子用橘树比齐人,是因为二者在“因地而异”这点上是相似的,否则不可类比。(2)用以类比的,应是类比事物的固有属性。晏子用以类比的橘,生于淮南为橘,生于淮北为积,这是橘变异的本质属性;而橘树上的橘实有大有小,这是橘变异的非本质属性。如果晏子用橘实的有大有小来与齐人有偷者和有不偷者相类比,便回击不了楚王,洗雪不了国耻。

能否恰当地运用类比说理,取决于一个人的思维的广泛性与填密程度。管理者要正确地使用这种口才技巧,必须在构思上多下功夫。

六、归谬说理

在说服别人的时候,先假定对方的观点是正确的,并顺着对方的观点进行推演,结果逻辑地推出了一个极其荒谬的结论,于是证明这个错误结论的前提观点自然也就是错误的了。这种说理方法就是归谬说理法。

例如:

第三节 说服技巧 (3)

一青工胸前挂个十字架上班,厂长见了问他:“这好看吗?”这青工回答:“眼下流行这个。”“流行的就好吗?”“是嘛。”“流行感冒也好?”青工不再咬声,轻轻摘下了胸前的十字架。

厂长运用的就是归谬说理法。以青工“流行的就是好的”观点为出发点,推论出“流行感冒也是好的”荒谬结论,使青工明白了理亏,并改正了错误。

归谬法在形式上采用让步句式,欲擒先纵,先假定对方是对的,再用对方的公式推理。归谬法分为“顺归”和“逆归”两类。

1.顺归

顺归是按对方的推理方法,顺向推导,不否定推导出来的荒谬可笑的结论,而让读者自己去领会。例如:

对方:语言是生产工具。

归谬:假如语言能够生产物质资料,那么,夸夸其谈的人就会成为世界上最富有的人了。(斯大林《马克思主义语言学问题》)

2.逆归

逆归是逆向推导的方法,一般用反问句型表示,否定推导出来的荒谬可笑的结论。

例如:对方:人死了变成鬼。归谬:有人说看见了鬼,鬼穿着死时穿的衣服。这样说来,人死变成了鬼,难道衣服也变成鬼了?

七、剖析概念

列宁在《论对马克思主义的讽刺和“帝国主义经济主义”》里指出,要进行论战,就要确切地阐明各个概念。在管理活动中,管理者要说服他人,也必须如此。概念阐明了,才能进一步表明自己的观点,并使用各种手段作论证。概念没讲清,观点无所依存,也就无法说服人。

比如,1944年4月12日,毛泽东同志在延安高级干部会议上所作的《学习和时局》的讲演中谈到要“放下包袱,开动机器”的问题时,就把“放下包袱”和“开动机器”这两个概念剖析得十分清楚。他说:“所谓放下包袱,就是说,我们精神上的许多负担应该加以解除。有许多的东西,只要我们对它们陷入盲目性,缺乏自觉性,就可能成为我们的包袱,成为我们的负担。”“所谓开动机器,就是说,要善于使用思想器官。”(见《毛泽东选集》一卷本901页)

毛泽东同志在讲清概念的基础上,充分有力地阐明了自己的观点,取得了巨大的说服效果。

又如:

某文化局在研究某剧团领导班子时,有人说:“XXX戏演得好,参加国际比赛还得了奖,可以提为剧团团长。”文化局长回答说:“能演好戏的人不一定能管好一个剧团。能演好戏的是艺术家,能管好剧团的是事业家。艺术家和事业家是不能划等号的。”

这也是从剖析“艺术家”和“事业家”两个不同的概念来说明问题的。

八、循循善诱

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