第42章 以言聚众 以言服人 (3)

大作家巴尔扎克成名后一度过于自信武断，他的老师为了教育他，有一天，拄着拐杖去拜访他。巴尔扎克的老师拿着一本小学生的作业本递给他，说：“亲爱的巴尔扎克先生，您是一位大作家，所以我想请您仔细看看这本作业本，告诉我这个孩子的作文水平究竟如何？今后前途怎样？”巴尔扎克面对着这位心情急切的老太太，十分仔细地看完作业本，然后问道：“你是孩子的母亲，还是奶奶？”“不是，先生。”“那一定是亲戚？”“也不是。”“那么，恕我直言奉告您，这孩子今后出息不大，仅从字迹来看，这孩子就显得很迟钝。”“是吗？”老太太似乎大吃一惊。“不过，您成了声名远扬的大作家，怎么连你自己的笔迹也认不出来了？这是您当小学生时用过的许多本子中的一本呀！”“啊，老师，是您……”巴尔扎克不禁愧色满面，从此改变了自己过于自负的缺点。

巴尔扎克的老师采用这种欲露先藏的迂回说服技巧，就比直通通地批评巴尔扎克过分自负、武断，效果要好得多。

迂回说理的说服口才技巧还很多，不一一列举。总之，这种说理技巧的要领是通过说话语序的先后变化和调整组合，而婉转地说服对方。这就有一个选准“突破口”，先说什么，后说什么的精心安排问题。为此，应把握以下几点：

第一，摸清对方的思想症结，绕开“忌讳点”，确定迂回路线。比如触龙说赵太后，就避开了要长安君做人质的问题，从养生之道谈起。这样就“谈得拢”，巧妙地消除掉对方的“戒备心理”，达到彼此心理相容，然后牵着对方走人自己谈话的包围圈，逐渐收拢，最后直抵目的。

第二，选准了“突破口”，一举成功。如《西门豹治邺》中，西门豹以派人去“人报河伯，得更求好女”为突破口，弄得巫婆、三老有口难言，只好葬身鱼腹，彻底粉碎了他们捉弄百姓的鬼把戏。

第三，以其无备，出其不意。巴尔扎克的老师用“怎么连你自己的笔迹也认不出来了”？这一出其不意的责问，使巴尔扎克缄口就范。

管理者采用迂回说理的口才技巧，要注意态度热忱，尊重对方，亲切自然，不能让对方感到是在小耍他、戏弄他，否则，非但达不到言语交际的预定目的，反而会产生副作用。

三、比喻说理

比喻，原本是一种诗歌创作技巧，用于说理，在逻辑上叫做比喻论证法，在这里，我们用来指称一种言语表达方法。比喻说理，是指运用生动形象的比喻（可以是事物、故事、寓言等）来说明一个道理。

例如：

著名作家刘绍棠一次作报告时，有人向他提问：“共产党不是伟大、光荣、正确和战无不胜吗？却为什么连‘现代派’和‘存在主义’都要抵制、怕得不得了呢？”刘绍棠没有直接回答，而是反问大家：“你们说，我的身体好不好？”大家说：“棒！”他又反问：“那么，我为什么不能吞食苍蝇呢？”刘绍棠没有直接讲道理，只用两句反问打了一个比方，却使大家明白了道理，对他巧妙的回答报以热烈的掌声。

使用比喻说理的口才技巧能使抽象的道理具体化，使深奥的道理通俗化，而且具有“触类旁通”的推理作用。正因为如此，所以这种口才技巧具有广泛的功用，不论管理者在正面说理，还是在批驳谬误，或是在协商谈判，都可以使用。但在使用比喻说理的口才技巧时，应注意以下几点：

1．用来相喻的事物一定要有类似的共同点。刘绍棠用自己“健康的身体”与“共产党”相比喻，是因为共产党这个组织也是“健康”的，二者在“健康”这点上是相类似的。如果完全没有类似的共同点的事物是不能用来相喻说理的。

2．两类事物之间，理相同才相通，才能推理。刘绍棠说健康的身体也不能吞食肮脏的苍蝇，与伟大、光荣、正确的中国共产党也必须抵制错误思潮的道理是相同的，所以可以进行推理。又比如叶剑英同志把中央警卫团叫作“钢盔团”，大家一听就明白这个比喻中的道理：中央警卫团应该像钢盔保护脑袋那样保卫好党中央。

3．不能让喻例淹没道理。管理者在言语交际中进行比喻说理时，喻例可以是客观存在的事实，也可以是寓言、典故、成语或故事。但是，比喻说理又与单纯讲故事、说笑话不一样。比喻说理不追求故事的完整、离奇、曲折，更多地注重其内含的道理和思想。比喻是为了说理，说理才是目的，比喻只是手段。因此，喻例要叙述得简明扼要，可喻点要突出，不能让喻例淹没道理。否则，喧宾夺主，听者把故事听得津津有味，却没有明白其间的道理，就达不到比喻说理的目的。

比喻说理也是有局限性的，因为它常常只能反映某个方面的道理。管理者在管理活动中，即便是阐述一个道理，也常常要从多方面、多角度去阐述。因此，管理者在运用比喻说理方法时，要注意与其他说理方法结合使用，做到既生动形象，又全面缜密。对于理解能力不高的听者，使用暗喻说理时，要注意点明喻意。

四、诙谐喻理

德国著名演讲家海因？雷曼麦说过：“用幽默的方式说出的严肃的真理，比直截了当地提出更能为人接受。”

例如：

解放初期，在知识分子思想改造运动中，上海市发生一起因基层干部作风简单粗暴，致使一位老教授投河自杀未遂事件。陈毅市长知道后，十分生气，把有关干部找来，狠狠批评了一顿。后来，在一次高级知识分子聚会上，陈毅同志一到会场，就关切地询问这位老教授来了没有；老教授应声站起来，心中惴惴不安。陈毅同志哈哈大笑，一边请这位老教授坐下，一边诙谐地说：“我说你呀，真是读书一世，糊涂一时。共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死么？我们不过想帮大家却下包袱，和工农群众一道前进。你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河，也该事先打个电话给我，咱们再商量商量嘛！您要晓得，到了龙王爷那里，就是‘壮士一去兮，不复返夕呀！当然啦，这件事，主要怪基层干部不懂政策，也怪我陈毅教育得不够……”陈毅同志的这番话说得既诙谐又诚恳，既亲切又风趣，会场上爆发出阵阵热烈的掌声和笑声。在极为欢快的气氛中，老教授放下了沉重的思想包袱；一些对党的政策不够了解的人们，也放下了压在心上的石头。

在管理活动中，不便直言的情形是常有的。这时候，管理者就可以借助诙谐幽默的方式说话，这比一本正经、生硬冰冷的说教好得多。诙谐的谈吐有轻松发笑的外壳和透彻精辟说理的内核，不但能使听者对说者产生亲切感、理解感，而且能使听者真诚地思考说者的意见，心悦诚服地接受意见。

诙谐幽默不等于无聊的插科打诨，而是思想、学识、智慧在语言运用上的一种艺术。诙谐幽默不但与个人的性格有关而且与思想信念有关。诙谐幽默建立在思想健康、情趣高雅的基础之上。只有意志坚定、豁达大度的人才会有诙谐幽默的谈笑。不能设想一个心胸狭窄、冷漠的人会有什么幽默感。因此磨砺思想，修养品格，陶冶情操，是学习诙谐幽默的基本功。除此之外，还要善于用机敏的智慧、犀利的目光、轻松的心情去认识生活、理解生活，努力从现实生活中发掘真实而深刻的喜剧材料；同时还要大量拓宽自己的知识面。在此基础上，才能凭借自己敏捷的思维、丰富的想象，创造出趣言妙语，使听者在笑声中通过联想，判断、领悟其中深长的含义。

诙谐喻理有以下方法：

1．极言其词

比如有人说：“现在到处都是什么‘公司’什么‘中心’—什么公司呢？连间办公室都没有，拎着皮包满天飞的‘皮包公司’！什么中心呢？芝麻大的‘太平洋酸辣粉贸易中心！”

2．境异话同

对象变了，环境变了，思想和语言有意不变，以此警醒听者。比如讨论铁路局的岗位责任制时，故意引用“四人帮”时期的政治口号：“难道我们还是宁要社会主义的晚点，不要资本主义的正点吗？”听众一听就会笑起来，明白铁路若再不整顿，列车不能正点，是不行的。

3．异物相喻

比如：“我们处长的架子太大，比二十六层楼脚手架的架子还大！”

4．词义发挥

一个语词都有其特定的含义。词义发挥，是指不按该词固有的含义解释，而有意另作发挥。比如：“帝国主义也讲‘和平’，他们讲的和平是：你必须对我‘和’，跟我走，听我摆布，不然我就‘平’了你！”这样对“和平”词义的曲解、发挥，让人看清了帝国主义的侵略本性。

5．歪理推演

这是有意破坏正确推理的规则，使听者一听便发现违反形式逻辑，觉得好笑。比如：“笑一笑，十年少。我30岁，笑三笑，就回到娘肚去了。”

五、类比说理

类比说理法，是指说理时，举出一个事物来，与对方提出的事物相比较，通过两种事物在某些属性上的相同点，推论这两种事物在其他属性上也可能相同的说理方法。

前面举到过，春秋时期，齐国晏子出使楚国与楚王有过一段极妙的对话。晏子把楚王“齐人都是惯于偷东西的”这一谬论置于一旁，而提出：“橘树生在淮南就结出橘子，移到淮北就成为枳实”的问题，然后作分析，得出结论：“是因为水土的差异。”晏子举出橘变积的现象，借以类比齐人到楚国变成盗贼，都是由于共同的原因—水土不同。这样类比说理，使楚王哑口无言。如果晏子不用类比说理，而是正面分析阐述齐国的民风如何淳朴，说“齐人惯于偷东西”是莫大的污蔑，这个齐人在楚国偷东西是由于受了楚国不良社会风气的影响……这样说理不仅要花费很多唇舌，而且效果不好。不如三言两语的类比说理更能克敌制胜。

进行类比说理时，要注意以下两点：(1)类比事物之间要有相似性。晏子用橘树比齐人，是因为二者在“因地而异”这点上是相似的，否则不可类比。(2)用以类比的，应是类比事物的固有属性。晏子用以类比的橘，生于淮南为橘，生于淮北为积，这是橘变异的本质属性；而橘树上的橘实有大有小，这是橘变异的非本质属性。如果晏子用橘实的有大有小来与齐人有偷者和有不偷者相类比，便回击不了楚王，洗雪不了国耻。

能否恰当地运用类比说理，取决于一个人的思维的广泛性与填密程度。管理者要正确地使用这种口才技巧，必须在构思上多下功夫。

六、归谬说理

在说服别人的时候，先假定对方的观点是正确的，并顺着对方的观点进行推演，结果逻辑地推出了一个极其荒谬的结论，于是证明这个错误结论的前提观点自然也就是错误的了。这种说理方法就是归谬说理法。

例如：

第三节 说服技巧 (3)

一青工胸前挂个十字架上班，厂长见了问他：“这好看吗？”这青工回答：“眼下流行这个。”“流行的就好吗？”“是嘛。”“流行感冒也好？”青工不再咬声，轻轻摘下了胸前的十字架。

厂长运用的就是归谬说理法。以青工“流行的就是好的”观点为出发点，推论出“流行感冒也是好的”荒谬结论，使青工明白了理亏，并改正了错误。

归谬法在形式上采用让步句式，欲擒先纵，先假定对方是对的，再用对方的公式推理。归谬法分为“顺归”和“逆归”两类。

1．顺归

顺归是按对方的推理方法，顺向推导，不否定推导出来的荒谬可笑的结论，而让读者自己去领会。例如：

对方：语言是生产工具。

归谬：假如语言能够生产物质资料，那么，夸夸其谈的人就会成为世界上最富有的人了。（斯大林《马克思主义语言学问题》）

2．逆归

逆归是逆向推导的方法，一般用反问句型表示，否定推导出来的荒谬可笑的结论。

例如：对方：人死了变成鬼。归谬：有人说看见了鬼，鬼穿着死时穿的衣服。这样说来，人死变成了鬼，难道衣服也变成鬼了？

七、剖析概念

列宁在《论对马克思主义的讽刺和“帝国主义经济主义”》里指出，要进行论战，就要确切地阐明各个概念。在管理活动中，管理者要说服他人，也必须如此。概念阐明了，才能进一步表明自己的观点，并使用各种手段作论证。概念没讲清，观点无所依存，也就无法说服人。

比如，1944年4月12日，毛泽东同志在延安高级干部会议上所作的《学习和时局》的讲演中谈到要“放下包袱，开动机器”的问题时，就把“放下包袱”和“开动机器”这两个概念剖析得十分清楚。他说：“所谓放下包袱，就是说，我们精神上的许多负担应该加以解除。有许多的东西，只要我们对它们陷入盲目性，缺乏自觉性，就可能成为我们的包袱，成为我们的负担。”“所谓开动机器，就是说，要善于使用思想器官。”（见《毛泽东选集》一卷本901页）

毛泽东同志在讲清概念的基础上，充分有力地阐明了自己的观点，取得了巨大的说服效果。

又如：

某文化局在研究某剧团领导班子时，有人说：“XXX戏演得好，参加国际比赛还得了奖，可以提为剧团团长。”文化局长回答说：“能演好戏的人不一定能管好一个剧团。能演好戏的是艺术家，能管好剧团的是事业家。艺术家和事业家是不能划等号的。”

这也是从剖析“艺术家”和“事业家”两个不同的概念来说明问题的。

八、循循善诱