管理者与人谈心，应尽可能地寻找出一些双方的共同点，以此为出发点，以消除对方的戒意和成见；但是对于双方认识上的不同点也不能回避，只是在提出不同观点时，要尽量不带刺激性。比如某机关的一位女同志，希望自己的女儿找一位学历高、家世好的女婿，可是女儿耍的男朋友既无高学历、家境也不大好。为此，母女关系闹得十分紧张。机关领导找这位女同志谈心，这位女同志坚决表示：“要为女儿幸福着想，这桩婚事不能同意。”机关领导抓住“为女儿幸福着想”这个共同点启发她：按过高的条件找女婿，不知会拖到何年何月，会误了女儿的青春，影响女儿的幸福。在“为女儿幸福着想”的共识下，这位女同志的态度终于软化了。由于机关领导用巧妙的方法不带刺激性地提出了不同的观点，使这位女同志在实际上接受了机关领导的观点而放弃了原有的固执。如果当对方偏见很深，一时难以找到共同点时，管理者可以直率地在谈心中摆明自己的看法，不过，最好加上这样的话：“也许，这是我的偏见……”明知对方是偏见，却故意把自己的观点说成“偏见”。这样说，观点虽然不一致，但说法减缓了对立性和刺激性，反而会促成对方客观地检点自己的“偏见”。
第三节 说服技巧 (1)
高明的管理者总是以理服人。要能以理服人，就必须掌握各种说理口才技巧：
一、正面说理
正面说理，是一种对听众有较强影响力、在管理活动中使用相当广泛的口才技巧。管理者在座谈讨论、宣传政策、报告演讲、说服教育等活动中，都免不了“正面说理”。正面说理的最大特点是正面灌输，直接阐述事理。正面说理要求说话人以理直气壮的精神状态、确凿的事实、明晰的语言，去正面说明事理的正确性、必然性；靠理论的吸引力、事实的雄辩力、逻辑的征服力，去影响听者、说服听者，达到言语交际的目的。
运用正面说理的组织口才技巧需要掌握哪些要领呢？
1．说理要有逻辑性
常常有这种情况：你把本来完全正确的结论告诉对方，却并不能使对方立刻理解和信服。但是，当你运用严密的逻辑推理，揭示出事物发展的必然结果时，对方会心悦诚服地接受你的观点。
比如安排一位刚毕业的大学生去作政治思想工作，他说：“要我丢专业，我不干。”管理者告诉他：“研究思想政治工作也是一门专业。”也许，他会反驳：“这算什么专业？”但如果对他说：“研究牛、马、羊和鱼、鸟、虫都称之为专业，为什么研究高等动物—一人的思想变化却不是专业呢？人的思想变化不是比动物的行为更复杂吗？”他一定无言以对。这里用了演绎法中的三段论的推理形式。
管理者在组织工作中进行正面说理的时候，不管引证多少事实，多少典故，多少知识，都要纳入逻辑的轨道，才能具有无可辩驳的说服力。离开了逻辑规则，再生动的事例，再迷人的故事，你的听者都可能无动于衷。我们只有用逻辑的法则，把要表述的思想、事例、典故等材料有机地组织起来，组成很有逻辑性的讲话，才能达到正面说理的目的。
2．理要说到点子上
电影《你是共产党员吗》中的张大山，在秉公处分了老战友白帆之后去看望白帆，连敬了白帆三杯酒，连说了三句正言明理的话。头两句话，白帆根本听不进去，唯独最后一句“你是共产党员吗？我相信我当初介绍你入党没有错！”却使对方为之一震，接着低下了头，终于被打动了。这是因为张大山看准了对方毕竟是位在革命战争年代经受过严峻考验、由自己介绍人党的同志，抓住对方还没有忘记自身是共产党员这一点进行正面说理，所以终于拨动了这位老共产党员的心弦。如果理没有说到点子上，即使大道理讲得再透彻，也是收不到预期效果的。
3．事实胜于雄辩
进行正面说理，没有道理的话听者不服；有道理没有事实，道理无所依托，听者口服而心并不一定服。所以古人说“夫立言之要在于有物”“不使事难于立意”。管理者进行正面说理，运用事实非常重要。大家都有这样的体验，向人讲总结出来的一般原则，与介绍个性化的事例或实践经验相比，人们更容易接受后者。
《一个遗臭万年的日子》是美国第32届总统罗斯福的著名演说。全文不到1000字，少有带浓厚感情色彩的语言，几乎没有渲染和铺张的话语：列举敌国侵略罪行不用贬词，宣布如此令人愤慨的事件竟不见激昂。演说有分析、有判断、有决定、有抨击、有号召，但所有这些，都建立于陈述事实的基础上。事实是最有说服力的。在这个演说发表的第二天，美国即向全世界宣布美国同日本处于战争状态。
为了驳斥“用脑会使人缩短寿命”的谬论，一位教师对学生说：
“对古今中外著名学者的寿命统计表明，除个别的人因意外事故和疾病而短寿外，并未发现因用脑短命的规律。反之，许多科学家不仅著述过人，寿诞也过人。比如：化学元素周期律的发现者门捷列夫，73岁；物理学莫基人牛顿，85岁；微生物学创始人巴斯德，73岁；电子发现者汤姆生，84岁；生物进化论创立者达尔文，73岁；X射线发现者伦琴，78岁；著名物理学家伽利略，在备受迫害的环境中顽强地活了78岁；电学家法拉第，76岁；相对论创始人爱因斯坦，76岁；量子力学创始人玻尔，77岁；著名哲学家罗素，98岁；伟大的革命导师马克思、恩格斯，在极端艰苦的生活条件下，也活到65岁和70岁……”
这一个个事实无可辩驳地证明用脑并不影响寿命，只有愚昧和懒惰才从实际上减少了生命的价值。
进行正面说理，必须注重用事实说话。因为事实规定了问题的性质，事实是说理的依据，事实是无可辩驳的，事实最能取信于人。
事实除了实例，还有另一类事实材料：数据。数据是抽象化了的事实，然而也是极有说服力的事实。比如说：“由于自然的和人为的原因，现在世界上有许多生物灭绝了或面临灭绝的危险。”这样说，可以让人相信，但不一定令人确信。如果用数据说话："30亿年前，地球上共有5亿种不同的动物和植物，但现在还活着的只有200万种了，灭绝率高达99.6%。从公元5世纪至今为止的1600年间，灭绝了130种动物，其中75％是人为的。”这样说容易让人确信多了。
管理者引用事实进行说理时，要注意事实与观点的一致性，切不可让事实与观点相游离或相违背。列宁指出：“没有比胡乱抽出一些个别事实和玩弄实例更站不住脚的方法了。”罗列一般例子是毫不费劲的，但这是没有任何意义的或完全起相反的作用，因为在具体的历史情况下，一切事物都有它个别的情况。这就告诉我们，正面说理引用事实不但要真实，而且要典型，要具普遍意义。
4．说近理、说新理
管理者进行正面说理是有针对性的；但要能拨响对方心中的弦，并奏出和音来，又是不容易的。这就要求管理者说“近理”、说“新理”。所谓近理，是指与听者切身利益有关的道理；所谓新理，是指不同凡响的、高人一筹的独到见解。如果这样“送得人人意中语”，便会让人“千回百折费寻思”，起到催人上进，启人心智的巨大作用。
一篇题为《要改革社会首先要改革自己》的演讲说：“在今天的校园里，‘改革’已成为同学们普遍谈论的话题。社会上的改革搞得轰轰烈烈，那么我们大学生应该如何迎接这一挑战呢？”显然，这个话题对当代大学生来说，是关切肌肤的，他们一定听得进去。演讲者接着说：“我们的回答是：要改革社会，首先应改革我们自身！”这个观点“新”，大学生们都想知道自己如何“改革自己”，自然越听越感兴趣。
由此可见，正面说理如果能说近理，说新理，就能使听者产生一种“自己人”的感觉，萌发一种觅到“知音”的愉悦感，并能满足人的求新心理，达到以理服人的目的。
二、迂回说理
管理者在管理活动中，有时会遇上一些过于自信、听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时，宜采用迂回说理的口才技巧，从侧面，从背面，从对方意想不到的方面去突破，使其就范，从而达到“曲径通幽”之妙。
1．以退为进
管理者如果遇到的谈话对象特别固执，爱争强好胜时，不妨采取以退为进的谈话技巧，退一步，进两步，将会取得成功。
请看下面这段对话：
老农：打天下者坐天下，这是天经地义的；可现在却让知识分子坐天下，这是什么理？
乡长：就承认你老说得时—打天下者坐天下。可是，打天下的人都渐渐老了，要不要选接班人？
老农：当然需要。可为什么挑知识分子接班？
乡长：同样都是没有参加打天下的中青年干部，你说有知识好，还是没有知识好？
老农：嗯......
乡长：再说，宪法规定“国家发展社会主义教育事业，提高全国人民的科学文化水平”。从历史发展趋势看，将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下，那就没有坐天下的人了。
老农：噢，哈.....
从上面这番对话，可以看出，劝说抱有成见的人，需要掌握言语进退的方法。当对方难于接受你的观点时，你就可以转变话锋，先同意对方“言之有理”，使对方心理上得到暂时的满足。在此基础上，你再用具体事例或正确的逻辑推理来说明自己的观点，使对方转而同意你的意见和看法。言语交际的实践告诉我们，有时候，交谈中没有退就没有进，正如要想击人得先把拳头缩回来再伸出去。这是退与进的辩证法。
2．兜圈子
在一般情况下，管理者讲话应该开门见山，不必兜圈子，但有时遇到固执己见的“死疙瘩”，为了说服对方，就不得不兜个圈子，从离题较远的地方说起，由远及近，渐次靠拢，最后征服对方。
《战国策·赵策》中有一段“触龙言说赵太后”的故事：
秦国攻打赵国，赵国形势万分危急。赵国向齐国求援，齐国提出要以赵国的长安君为人质，齐国才出兵。赵太后怎么舍得心爱的小儿子离开国土去当人质呢？大臣们再三规劝，赵太后不肯答应，并警告众臣：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”（有再说让长安君做人质的，我若婆子一定朝他的脸吐唾沫。）于是，这个关系赵国存亡的重大决策只能搁置起来，无人敢再议。就在这僵持不下的时候，左师触龙愿见太后，太后当然知其来意，严阵以待。触龙兜个圈子先与太后拉家常。．问太后玉体是否安康，问太后饮食起居近日如何，一问再问，太后怒气渐消，一股关心体贴的暖流使太后心理上的抵触情绪消失了。接着，触龙借言自己的家事把话题渐渐引到爱子之心，人皆有之的常理上，使赵太后大有知音之感。一番迂回谈话沟通了感情，触龙取得了赵太后的信任。最后，触龙晓之以理，从总结历史教训入手，引导太后正视现实，终于说服了赵太后，解开了“死疙瘩”，使赵国转危为安。
3．欲擒故纵
“欲擒故纵”这一口才技巧，前面在讲谋略口才时已经谈到。这里又提，是因为“欲擒故纵”也是组织口才中常用的一种说服技巧。“欲擒故纵”的说服技巧，也就是一种“以退为进”的说服技巧。
管理者在管理活动中，所要说服的对象难免会有个别性格倔强或一时冲动的人。对这种人，采取“欲擒故纵”“以退为进”的交谈方式，是一种有效的说服策略。表面上是“纵”，是“退”，实质上是“擒”，是“进”，是要说服对方。就像射箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭向前射出去。
例如一位外国公司的老总这样批评他的下属：
“约瑟芬，你犯了个错。但上帝知道，我犯的许多错误比你还糟。你不可能天生就万事精通，那只有在实际的经验中才能获得；而且，你比我在这方面强多了，我还曾做过那么多愚蠢的事，所以我不愿批评任何人。但你难道不认为：如果你换一种做法的话，事情不是更好一点吗？”此番话是批评，是“欲擒”，但老总说话时却“故纵”：“我犯的许多错误比你还糟”“你比我在这方面强多了”。
又如：
第三节 说服技巧 (2)
一个孩子欺侮同学，老师告上门来。当母亲操起扫帚就要打孩子时，还是父亲懂得说服之道，他一边阻止妻子，一边又如此批评孩子：“小时候，我也同你一样逞强，遇到弱小者便称王；遇到强手呢，还是给揍得鼻青眼肿，那时候，我可真不懂事啦。现在遇到当时被欺侮的人，还觉得面惭心愧哩。那么，你想想，自己这一回又该从什么地方做起呢？”
这位父亲批评孩子也是“欲擒故纵”：“小时候，我也同你一样逞强”。
4．欲露先藏
欲露先藏的说服技巧有如破谜，说者先把谜底深藏起来，当对方猜得不对路时，再亮出谜底，使对方明白、心服。
例如：
