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第43章 以言聚众 以言服人 (4)

循循,是有步骤有次序的意思;诱,是引导的意思。循循善诱,是指善于有步骤地引导。

例如:

有位领导发现他的秘书写公文爱文白夹杂,十分别扭,不合当代公文的语体要求。于是,他先赞扬了秘书的才学,夸秘书古文底子厚,然后给秘书讲了这样一个故事:有位秀才外出求学,得知妻子怀孕已是十月临盆,非常高兴,写信给妻子说:“不知爱妻弄璋乎,抑或弄瓦乎?”妻子没弄懂他信中的意思,不懂“弄璋”是指生男孩、“弄瓦”是指生女孩,于是对念信的人说:“我既不想弄砖,也不想弄瓦,只想他早日回家。”秘书听后明白了领导的批评,从此改了文夹白的毛病。

分析这位领导的谈话,不难看出,他采取的正是循循善诱的方法:第一步是肯定对方的才学;第二步是用秀才写家信的故事诱导秘书写公文要注意语体风格。

又如:

一位公司经理在查岗时,发现有几名工作人员在禁烟牌前抽烟,他没有立即斥责,反而上前递给每人一支烟,说:“走吧,咱们换个地方去抽个痛快。”这几位违禁吸烟的工作人员马上意识到自己的过失,立即把烟灭掉。

以上例子说明“忠言未必逆耳”。管理者若善于循循善诱,听者是容易接受的。关键是要注意以下几点:

1.以平等的态度说话

循循善诱,既要以理服人,又要以情感人,而不是以势压人或以权压人。因此,管理者在运用这种谈话技巧时,必须以平等的态度说话。前面提到的那位领导批评秘书文夹白的文风,采取跟秘书聊天、讲故事的方法,在和谐、平等的气氛中让秘书明白了自己的毛病。前面提到的那位经理发现工作人员在禁烟牌前吸烟,他没有大发雷霆训斥工作人员,而是递给每人一支烟,表示友好平等,然后巧妙地说“咱们换个地方去抽个痛快”,在不知不觉中纠正了工作人员的过失。

平等,是一种美好的人际关系。但自从人类异化出不平等现象以来,人们诅咒不平等,却又承认不平等;人们批判不平等,却又把不平等奉为准则。直到今天,许多人仍自觉或不自觉地摧残着“人类平等”这一美好的人际关系。有的管理者就不懂得如何平等待人,跟下属或他人说话,总是拿腔拿调,盛气凌人;即使装出平等的样子,而心中却说:“你如果不听我的,没你的好处。”殊不知现代的人们往往不吃这一套:“我就是不听你的,看你能把我怎么样?”因此,管理者对“平等”,不应理解为官对民的恩赐或上对下的赏光,而要认识到这是现代人的现代意识。追求人格上的平等,是社会进步的表现。循循善诱,不仅是口才技巧问题,’更是人们的观念问题。没有平等的观念,不可能使用好循循善诱的说话方法。

2.先协调感情

列宁早就说过:“没有人的感情,就从来没有,也不可能有人对真理的追求。”(《列宁全集》第20卷第255页)管理者要想对下属或他人进行循循善诱的谈话,就要先与对方从感情上协调起来。感情是谈话的基础,是谈话的前提。管理者运用口才技巧进行说服、引导时,言语材料可能是抽象的、理智的、冷淡的;但却可以赋予言语成分以浓烈的感情色彩,让言语变成活生生的、有血有肉、有感情的,如春风化雨,去催开对方心灵的花朵。同是一番话,言语材料一模一样,如果摆起一副零度风度,平平淡淡地讲,会使人索然无味,无动于衷;如果讲得抑扬顿挫,热情洋溢,就会使对方受到感染,与你心相近、理相通。

3.找准“切入点”

循循善诱的关键在“诱”上。要善诱,就要找准切入点,诱得自然,诱到点子上。前面提到的那位领导对秘书的诱导,切入点是“夸才学”;前面提到的那位经理对工作人员的诱导,切入点是“递烟”。如果切入点没有找好,就会心理不容,诱导就无法进行。

九、柔言感化

我国素称礼仪之邦,自古以来,“和颜悦色”“温柔敦厚”被视为一种美德。《礼记?仪礼?少礼》说:“言语之美,穆穆皇皇。”“穆穆”,指“敬之和”;“皇皇”,指“正之美”。中国人民解放军的“三大纪律八项注意”中有一条就是“说话态度要和气”。说话和气,是“语言美”的重要内容。

柔言感化法的特点是:语气亲切,语调柔和,措辞委婉,语意含蓄。这种说话方式是以“和气”对“火气”,表面上似水柔情,实际上却力胜千钧,能收到以柔克刚的感化效果。有的管理者不明白这个道理,一遇上不同意见,或听到过头的语言,就按捺不住,于是针尖对麦芒,高声嚷嚷,唇枪舌剑地干起仗来,结果情绪对立,什么问题也解决不了。

古代文学家李密,曾在蜀汉担任过尚书郎的官职,蜀汉灭亡后,即居家不出。晋武帝司马炎慕其才名,诏征他为太子洗马,他却辞不就职。于是“诏书切峻,责臣道逋慢;郡县逼迫,催臣上道;州司临门,急于星火。”(诏书急切严厉,责备其怠慢逃避朝廷的使命;郡县官长又一再逼迫,催促其上路;州官登门敦促,紧急犹如星火。)面对这样严峻的局面,李密向晋武帝上了一道《陈情表》,采用柔言细语,娓娓陈述其因侍奉老祖母而不能赴任的衷情,取得了以柔克刚的效果。现将《陈情表》的最后部分摘译如下:“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的,凡是年老之人,都受到朝廷的怜恤和照顾,而何况我祖孙孤零困苦的状况,是特别的严重呢。我年轻的时候在伪朝做官,供职于郎中官署,本来就希图仕途显达,并不矜持名声节操。

现在我是败亡之国的低贱俘虏,身份卑微鄙陋,而受到朝廷过分的提拔,宠幸的委任非常优厚,哪里还敢迟疑徘徊,有更高的希求呢?只是因为祖母刘氏犹如西山落日,已经是气息短促,生命不长,早晨难保晚上了。我如果没有祖母的抚育,是难以有今日的;祖母如果失去了我的奉养,也就无法度完她的余年。祖孙二人,相依为命,因此我是实在不能抛开祖母离家远行的。臣李密今年四十四岁,祖母刘氏今年九十六岁。这样,我为陛下尽心效力的日子长,而报答奉养祖母的日子短呀!故此我以这种乌鸦反哺其母的私衷,来乞求陛下准允我为祖母养老送终。我的辛酸困苦,不仅蜀地人士以及梁、益二州长官亲眼目睹,十分了解,而且天地神灵,也都会明察的。恳请陛下怜恤我的一片愚诚,俯允我的微小的志愿,使祖母刘氏可以侥幸保其晚年,我活着将以生命奉献陛下,死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐的感情,特地写成表章奉闻圣上。’,

李密在柔言细语中有事实、有原委、有衷情、有意愿,有情有理,传情通理,合情合理。晋武帝深受感动,不但息了雷霆之怒,没有因李密抗旨而治李密的罪,反而赐给李密奴婶二人,并令郡县供养其祖母,以嘉勉李密的孝心。

《陈情表》虽属书面语言,但运用柔言感化以柔克刚的语言技巧,口头语言也是一样的。十、刚言慑服

刚言慑服是与柔言感化相对应的一种说话技巧。管理者在管理活动中,特别是在作人的思想工作的时候,柔言感化自然是普遍使用的说话方式,但有时为了贯彻决策,为了稳定局势,为了制止错误,为了平息无理取闹,刚言慑服的说话方式也是必须使用的。

例如:

1936年西安事变后,党中央派周恩来去西安。12月24日晚,周恩来会见了蒋介石。周恩来以掷地有声的刚言对蒋介石说:“你违背孙中山先生遗嘱,背叛革命,打了十年反革命内战,给中华民族带来深重灾难。现在民族危机极端严重,不抗日无以图存,不团结无以救国,坚持内战,只有加速灭亡。能识大局,立即实行抗日,实行民主政治,我党既往不咎,张、杨两将军自然会放你回去,否则你将成为千古罪人!”穷凶极恶的蒋介石被周恩来同志斩钉截铁的刚言所慑服,脸色发白,低下了头,被迫表示放弃“攘外必先安内”的反动政策,?接受张、杨的八项主张,停止内战。又如:

在“文化大革命”中,被林彪、“四人帮”挑动起来的“造反派”,喊着要揪斗***同志的口号冲进了中南海大门,门卫阻挡不住,报告了周恩来总理。周恩来立即赶到,用十分坚毅的刚言,对这群气势汹汹的闹事者严厉地说:“中南海是党中央所在地,是不能冲的。如果你们一定要冲,就踏着我的身体冲过去吧!”慑于周总理的威严,这群闹事者退出了中南海。

凡不讲道理的人、无理取闹的人、故意滋事的人,看上去虽然气势汹汹,实际上色厉内茬。如果对这种人一味好言相劝,过分忍让,反而会助长其嚣张气焰,助长其得寸进尺。在这种情况下,倒不如以硬碰硬,用一身凛然正气去击退歪风邪气。

刚言有两个特点:一是刚毅威风,二是坚决果断。刚言出口,义正辞严;理直气壮,振聋发聩。

刚言慑服与柔言感化既是相对的,又是相辅相成的。管理者在管理活动中应视其具体情况选择使用。有时则要刚柔相济配合运用才能收到良好的效果。

第四节 批评技巧 (1)

“人非圣贤,孰能无过。”管理者在管理活动中,对于各种错误和不良现象有责任进行批评和教育。但是,管理者不仅要敢于批评,也要善于批评。批评要如何才能使受批评者口服心服,并努力改正缺点错误呢。

一、与人为善

管理者批评工作人员,目的是为了帮助工作人员改正缺点和错误而不是为了整倒对方。正如毛泽东同志在《整顿党的作风》一文中所说:

“我们揭发错误、批判缺点的目的,好像医生治病一样,完全是为了救人,而不是为了把人整死。一个人发了阑尾炎,医生把阑尾割了,这个人就救出来了。任何犯错误的人,只要他不讳疾忌医,不固执错误,以至于达到不可救药的地步,而是老老实实,真正愿意医治,愿意改正,我们就要欢迎他,把他的毛病治好,使他变为一个好同志。这个工作绝不是痛快一时,乱打一顿,所能奏效的。对待思想上的毛病和政治上的毛病,决不能采用鲁莽的态度,必须采用‘治病救人’的态度,才是正确有效的方法。”

与人为善、“治病救人”的批评,应该做到以下三点:

1.尊重人格,不要羞辱对方

每一个人都是有自尊心的,都希望他人能够尊重自己;每当自己的人格受到羞辱时,都会十分恼怒,哪怕正确的意见也听不进去。因此,作为管理者批评工作人员的缺点错误时,一定要注意尊重工作人员的人格,千万不可有羞辱对方人格的言语和表情。尖刻的数落、粗暴的训斥,只能导致被批评者的反感,不但不能起到帮助工作人员改正错误的作用,还会使工作人员产生对立情绪,造成工作人员与管理者情感上的裂痕。

例如:

一位领导发现秘书起草的文件中把“投身运动”错成了“头伸运动”,便批评挖苦说:“你对运动从来三心二意,贼头贼脑,头伸进去看看就溜!”秘书恼羞成怒,反唇相讥:“我贼头贼脑,贼头贼脑怎么了?贼头贼脑还是人!我看你阴阳怪气、鬼头鬼脑,鬼头鬼脑不是人!”于是这位领导和秘书拍桌打掌地大闹了一场。这样的批评产生了极其恶劣的效果。

2.和风细雨,不要威胁对方

管理者与工作人员之间的关系,是同志关系;管理者对工作人员的批评是同志式的批评,应当以心换心,和风细雨,不盛气凌人,不威胁对方。威胁式的批评,只能是虚张声势,反而使批评者自己被动。

例如:

一位管理者对工作人员的工作不满意,便威胁道:“你们再这样工作,全都给我滚!”于是工作人员大都愤然退出办公室,到会议室去静坐;有一位没有退出办公室的工作人员顶嘴道:“我偏不滚,看你怎么样!”也放下了手中的工作,敲着茶杯盖哼小调。走的走,哼的哼,办公室的工作立即陷入瘫痪,搞得这位管理者十分尴尬。幸好党支部书记闻讯赶来做思想工作,才缓解了这一僵持局面。

3.实事求是,不要无限上纲

批评一定要实事求是,只有实事求是才一会让人口服心服。对于工作人员的缺点错误,一定要调查清楚,是三分错误,不要夸大为七分;不要捕风捉影,不要把枝节说成主流;更不要什么问题都要挖“动机”,都往政治上连,搞无限上纲。

如果批评不实事求是,搞无限上纲,不但被批评者不能接受批评,甚至会造成严重的后果。比如“文化大革命”中的各种“批判”,不知造成了多少冤假错案,逼死了多少人,管理者一定要坚决清除这种“左”的“文革”遗风!

二、选择时机

管理者要使自己的批评收到良好的效果,一定要选择好批评的时机。批评时机的选择,主要是指心境、时间和场合的选择。

1.心境的选择

批评应该选择在批评者与被批评者都比较心平气和的时候进行。

管理者发现工作人员的错误,自然不满意,心里不愉快。如果在自己生气、不满的时候去批评人,容易激动,容易说过头话,容易训斥人。应该待自己冷静下来之后,再找工作人员谈话。冷静下来了,才能耐心地对工作人员作实事求是的批评,才能以理服人。因为一个人心理状况的好坏、情绪意念的波动起伏,常常会影响话语的表达和理解,阻碍交际效果的正常实现。

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