沈默笑笑，等谢和平接着说：“我现在做批发也挺好啊。我还等着什么时候艾洁公司把当年赔的钱补给我呢。”
沈默再喝一口，看谢和平告一段落，说：“谢总你当年是赔了不少，我相信这是实情。明给你讲，这笔账时间太长了，公司不可能再赔给你。谢总不想做艾洁，不会是想做净洁吧？”沈默先随便试探一下。
“净洁更不做了。艾洁都不做，做什么净洁。净洁虽然利润高，但是管理混乱，费用报销慢。顺便做做还可以，代理就算了。沈总放心，我在批发市场好好卖，绝对不给你捣乱。你有什么政策，到时候支持一下我就行了。”
“老在批发市场倒来倒去，不做代理，你准备怎么发展公司？”沈默问。
“我还能怎么发展，就这么做着呗。”谢和平说。
沈默想，不要耽误时间了。“我今天过来，是想正式跟你谈谈做经销商的事情。不代表我自己，代表公司，南中国区总监还等我今天把谈完的结果报告给他呢。湖南这个经销商架构，必须调整。不是因为挺立做得好不好的原因，而是公司为了顺应市场的变化，重新组织经销商架构。我来的时间不长，但跟谢总接触以来，不管是渠道优势，还是对洗涤行业的理解，我都认为谢总是最适合艾洁公司下一步发展的经销商。所以，给公司汇报的备用客户名单里，我把谢总排在第一个。经销商架构的调整，本周之内必须有结果，所以我比较着急把谢总约出来了。我知道，谢总以前和艾洁的合作，并不如意，吃了不少亏。谢总为艾洁公司打拼了这么多年，赔钱不是最重要的。一时不顺，就被拿掉了代理，不讲情理，换成是我，我也想不通。以前他们的做法太现实，伤害了谢总的感情。今天我过来，李伟李总给我打电话，说要我好好和谢总沟通沟通。他说艾洁在湖南是随着谢总一起发展的，多少年的打拼，才让艾洁在湖南有了今天的天下。如今，艾洁在湖南越做越差，李伟说，最伤心的应该就是谢总您了。”沈默声情并茂，一番陈说。
谢和平叹了口气说：“是啊，我亏点钱算什么。跟着艾洁做了这么多年，怎么能没有感情？当年被公司干掉，也是好几晚都睡不着，想不通啊。不管怎样，其实还是希望艾洁越做越好。想当年，我刚到长沙，那个时候艾洁刚出来，一点名气都没有。我一条街一条街，一个店一个店地去铺货。半夜都去接货，一箱一箱地往下搬，多么的辛苦啊。好容易越做越好，你说这个湖南市场，哪个城市的艾洁不是我先卖起来的？”
沈默被谢和平说得心里也是一阵感动，慢慢喝着茶，陪着他一起忆苦思甜。
“你不知道，有一个晚上，雨下得很大。有家店打电话来，说货有问题，要马上处理。我那个时候，就一辆自行车，半夜骑车去他那里。被雨淋湿了，回来就感冒了，躺了好几天。你说说，多不容易啊。”
“真的很不容易。现在市场发生了变化，虽然不用再像以前那样辛苦，但是艾洁仍然面临很多挑战。比如超市卖场，越开越多，操作起来很麻烦不说，净洁常常通过高投入给我们使绊子。这也是湖南要调整经销商架构的原因。如果不能找到真正帮艾洁的经销商，一起来打击净洁，到最后，艾洁越做越差。谢总，我想这也不是你想看到的。一说到要调整经销商，我就想到谢总。只有谢总，才是真正愿意帮助艾洁，陪艾洁一起发展的经销商。只有谢总你，对艾洁的感情是最真的。公司听了我的汇报后，非常重视，不但认同我的建议，而且给我下了死命令，一定要我今天和谢总把合作的事情谈下来。除非完全不可能的情况下，再去谈别的客户。以前不论是我，还是麦丰，其实都在谢总那里花了不少工夫。谢总你也看到的，我们最希望看到的局面，就是能够走在一起。本来我想给公司说，慢慢跟谢总谈，毕竟当年的误会比较严重，但公司不再给时间了，今天就是最后一天。现在李伟李总还在那边等电话。”沈默将感情提升到高度后，不忘了告诉谢和平，经销商谈判就在今天。如果你还要矜持，可要考虑好了，将不再有机会。
谢和平笑着说：“公司这么重视啊？”
“是啊，李总还想跟你通电话呢。要不我给你拨过去吧。”说完拿起电话，要拨李伟的手机。
谢和平摆摆手，把沈默的心从肚子里提到了喉咙口。心想，完了，他不愿意给李伟打电话？他还要干什么？难道他真对艾洁代理没有兴趣？
谢和平说：“李总和我也是老相识了，我有他电话。既然他在等，我自己打过去。”
沈默一颗心落地。事情终于有眉目了。
谢和平站起来，拨通了李伟电话。“老领导，你好啊？”边说，边拿着电话，走了出去。
沈默偏着头，看见他在茶楼里边走边说话。一会儿沉默，一会儿说话。虽然听不清讲什么，但沈默感觉得到他讲得很慢，词咬得很清。沈默想，那基本问题就差不多了，只有在敬重李伟的情况下，才会有如此讲究的说话。并没有出现沈默所想到的，平时谢和平那样的抱怨。
等谢和平挂掉电话，坐回来。沈默看他不说话，正襟危坐，两眼不知道看着那里。知道李伟不但传达了关怀，还传达了挑战与压力。
沈默跳过还做不做经销商的问题，直接说：“谢总，我们要抓紧，争取能赶上国庆节这个档期。”
谢和平想了想说：“沈总，不行啊。我现在拿不出这么多钱啊。你看看，新一佳、家润多、步步高还有别的这些超市，他们的回款基本都在三个月。账期两个月，对账一个月，真正拿到钱，八十天是少的。没有一百五十万的资金，压不起。再加上批发团购等渠道，没有三百万资金，很难啊。”
原来谢和平已经想得很深了，沈默说：“那我们先接下一部分市场，不全接，行不行呢？”
谢和平说：“你的意思长沙几个经销商？那不打架吗？政策怎么平衡？”
沈默说：“我也是考虑到你没有这么多钱，才想出这么一个暂时的办法。”
“那怎么分这个市场？”
“新一佳非常重要，你一定要接过来。直销团队也一起接过来。挺立就让他做家润多、旺和和其他几家超市系统就可以了，再让他做点批发，赚钱的赔钱的都做点。主要是你这边，全渠道都要有。再找家小批发，分担些批发压力，顺便把河西岳麓区的小店覆盖了。你看呢？”
谢和平说：“这下你们就轻松了，几家客户都求着你们了。”
“不是谁求谁的问题。你看现在挺立就一家，我们也没有求他去。以后三家，我们也是专业做市场，共同把市场做好最重要。该怎么支持就怎么支持，不会让你们哪家来求的。而且，这也是暂时的。谢总你还是要想办法，凑点钱出来，把整个盘子接下来。”
谢和平说：“怎么想也没有那么多钱接下整个长沙的。这样也好，部分就部分吧。不过，沈总，到时候你可要好好支持我。”
沈默想，就是你有钱，让你做整个长沙你也不愿意。看似不做整个长沙吃亏，没有面子，要与另外两家竞争，与艾洁公司博弈。其实不然，做整个长沙投入多，利润回报少。对谢和平来说，要发展和平商贸，既要有牌子，又要有利润。最好的办法是拿到艾洁的代理，在行业里竖起大旗，利用艾洁打通销售通道，然后再补充有利润的产品。所以，即便是真有三百万现金，谢和平也不愿意全部投到艾洁上来。
“没有问题的。那我马上安排办手续吧。”沈默想直接进入实质性的工作。
“不行不行。”谢和平说。
沈默满脸疑问，不是谈得挺好的吗？
“现在就是做一部分，我也没有钱。”谢和平接着说。
沈默一下子，跌到座位上。
