登陆注册
614300000052

第52章 利用雷垒 (1)

回到办公室已经快下班,李伟来了电话,问沈默谈得怎么样。

沈默说:“不知是成功还是失败了?跟您通完话后,他答应做经销商,接管部分市场。但是他现在没有钱,还要去凑钱。现在是帮不上忙了,至少要到国庆后。”

“那你怎么办?”

沈默说:“他这个月是不能帮我做销售了,但是我要他想办法接挺立库存,把批发卖起来。不要再从外面调货。能帮我消化消化库存也挺好。

“一个月时间也帮你消化不了多少。”

“是啊。对了,全国总监没有打电话过来。”

“我就是想给你说这个事情,他不会给你打电话了。他觉得这笔费用不会影响湖南生意大计。而且,全国这样的事情还比较多,他要研究出整体办法一起处理才行。人家这样说也对,总不能给你湖南开个特例嘛。你说呢?”

沈默头早就被轰得空白了。说,领导,我现在可是非常着急啊。要不,我给他打电话过去。

“不要了。没有用。既然领导这么定了,那就等吧。我也给他讲清楚了,他认为不重要,我们都认为重要,理由也给他讲了。最后影响了生意,就不能怪我们了吧。你说呢?”

沈默说:“领导,我不知道说什么。”

李伟突然笑了说:“算了,做销售,就是要自己努力。你先自己想办法吧。我也不会过去了,要回北京开会。”

沈默郁闷地挂断电话。谢长生无关紧要,谢和平无从说起,费用悬而不决。基本可以决定,这个季度的销售是完不成了。剩下的,解决库存也难,郑挺不见人影,对付付波也没有好的办法。

不对,李伟说话的口气,好像跟以前不一样。沈默想不出个所以然。既然销售做不到,剩下的湖南预算就拿来全部处理库存算了。

沈默把麦丰从外面叫进来,对麦丰说:“你要做个事情。”

“什么事?”

“我把剩余的湖南预算给你,然后再想办法从李伟那里再申请点,你拿这些钱根据目前的市场价格算算。找谢和平,把挺立的库存接下来,然后全部甩出去。”

“啊,你不做市场了?不做销售了?”

沈默点点头。

“你真打算放弃?”

沈默还是点点头。

麦丰一下子坐到椅子上说:“唉。”

“现在放弃,将来要赢的。所以要把库存先清理了。甩货毕竟公司再查,我让你去,你要保密。你只跟谢和平说就可以了。”

“好的。我知道了。”麦丰站起来,准备出去。

沈默看她出去的背影,心里一阵交战,最后下定决心说:“等等。”

麦丰回过来,沈默说:“如果事情被付波知道了,或者别人知道了,就麻烦了。你要做好承担全部责任的准备。如果说是我做的,告到公司,没有人能保我。如果你承担下来,我还能想办法保你。你考虑好,我不想出卖你,或者隐瞒你。”

麦丰吃惊地等沈默说完,想了想说:“我就知道,关键时候你要牺牲我。哼!”然后转身出门。沈默愣愣地看着她,不知道她做还是不做。麦丰跨出门,回头说:“你放心!”门被砰的一声关上。

沈默一拳打在桌子上,心里一边连说对不起,一边祈祷事情顺利。可是,一百多万将近两百万的库存处理,不可能不引起别人的注意。没办法了,一定要在事情暴露前,拿下付波。

付波回来给沈默汇报说,挺立催费用欠账,而且不愿意再做促销了,销售也停了,怎么办?

沈默想,好个怎么办?你是长沙经理,最后都是区域经理来怎么办。难怪高剑身上被泼了这么多水。

“郑挺呢?”

“不知道,没见人影。”

“哦,如果看到他,告诉我,我找他谈。”

付波说:“好的,那我出去了。好多门店打电话过来商量国庆档期促销的事情,挺立也是不愿意去谈。唉!”

说完就走了出去,沈默可以想象他现在偷偷笑的样子。喊了一句:“付波,现在郑挺不在,把销售停了的决定是谁作的?”

付波转过身:“不知道,我接到的通知就是这样。可能是郑挺走之前说的吧?”

沈默笑着,放慢了语速说:“这样啊,到时候我一定要好好问问郑挺。”

看着付波出去,沈默差点笑出声。付波啊,辛苦你了,我已经放弃了。

但是,放弃有很多放弃法。现在大踏步后退,是为了将来大踏步前进。销售放弃,其他方面要进取。如果一无是处,不能说服李伟和公司,那就等着公司和李伟来放弃自己了。

沈默叫雷垒进来。

雷垒一进办公室就说:“老大,挺立现在不让我们做促销、出货了。怎么办啊?”

沈默一摆手说:“我知道了,这个事情我会处理。我现在叫你,是有别的事情。独孤九剑学得怎样了?”

雷垒一愣说:“现在天天忙着工作,没有怎么去总结。就是对虚假反对意见比较有感受。听的时候,我们要怀疑对方的虚假反对意见。问的时候,我们要去刺探出真的反对意见。”

“不错,有领悟啊。问的第一剑是刺探,要刺探出真的反对意见。既然我们能找到真的反对意见,就要去处理反对意见了。其实处理反对意见,也在问里。问的第二剑是暗示,我们可以通过暗示,去确认反对意见。比如对客户说,是不是没有这个问题,或者解决了这个问题,你就答应进货了?处理反对意见之前的确认很重要,可以将客户的思维引导到这个反对意见上来。确认了之后,就是要处理了。既然有这个问题,这个非解决不可,那就没办法再回避了。”

雷垒说:“那怎么处理呢?”

沈默说:“怎么处理就没有统一答案了,只有思路。在处理之前,还要用上问的第三剑——转化。比如说,是不是给你的促销不比别人的少,你就进货。这是确认。如果对方肯定回答。那接下来就要转化,说,那我就给你多点,这次没有,下次我给你记着,你进货吧。转化就是从疑问到肯定。这次没有下次补是解决的具体办法。”

雷垒说:“哦,我还要总结总结。”

沈默说:“没关系,我今天是想抽时间把最后的三剑也告诉你。最后的三剑跟前面的一样,也是一招三剑。招就是说。记住,独孤九剑其实就是研究听、问、说。说的第一剑,就是体贴。体贴就是体贴对方心意,要站在对方的角度思考问题,陈诉你的思想,引导他的思想,还要以他能接受的方式、语言、语气来说。比如,我们在超市里的沟通,都从品类管理出发,为什么呢?因为课长、采购都关注的是品类的生意,考核也是考核他在品类上的表现,如果我们能帮助他们做好这个品类,自然他们就会支持我们。还要,我们可以看到很多电视节目里,大人和小孩沟通,大人都会蹲下去,这也是一种体贴。尊重对方是体贴的第一要素。从对方的利益考虑是第二要素。

“第二剑,就是统率。光体贴不行,体贴别人,从别人的利益去考虑,是打开他胸怀,引导他思路的第一步,最终目的是帮助我们统率他的意见,达成我们的目的。你可以看到很多保险人员,安利的销售人员,包括传销等,他们在这一方面都很强。先从体贴入手,取得客户信任,然后再迅速下手,达成交易。统率也分两个方面,要理解统率,先要理解阴阳真经。”

雷垒说:“我知道,阴阳真经就是说不同的消费者怀着不同的动机,去购买同一个产品。”

沈默说:“你这样理解也对,但不够。阴阳真经说明销售与购买的过程中,有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求,这是公的方面。比如,消费者要买车,要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好,去圈定一帮参考对象,最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候,我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求,对消费者来说,是兴奋的,积极的,高兴的,甚至是期待与享受的。”

雷垒说:“是啊,我要是能买房,能买车,我当然高兴了。”

沈默说:“这就是公的,也就是阳。但当消费者来到市场,比如去了某4S店或者楼盘,这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后,他来使用,他才成为消费者。”

雷垒说:“那是不是当消费者成为购买者那一刻,就开始是母的,阴的条件起作用?”

同类推荐
  • 1938—1941重庆大轰炸

    1938—1941重庆大轰炸

    血腥轰炸,惨烈惊世。政要、平民,空中搏杀、外交风云……四个家庭演绎血与火中的人生命运、民族命运。周恩来运筹帷幄,蒋介石“以拖待变”,汪精卫无耻叛国……本书披露个中情景。中国脊梁,抗战史诗。把日本法西斯永远钉在历史耻辱柱上!
  • 黑鹰坠落(好莱坞同名电影原著)

    黑鹰坠落(好莱坞同名电影原著)

    雷德利·斯科特执导经典战争片《黑鹰坠落》原著。本书记录了美军自越战以来最惨烈的失败。“摩加迪沙之战”是美军在索马里发动的抓捕当地军阀的行动,由于准备不充分和情报错误,行动陷入混乱。两架美军160特种航空团的UH60“黑鹰”直升机被击落,抓捕行动随即变成拯救行动。美军苦战15小时,最终在巴基斯坦维和部队的掩护下撤退。这是美国陆空协同城市作战战术的惨痛失败。作品通过对电文资料、现场影音资料的整理,真实再现了激烈的现代战争场景。这支最精锐的特种部队,面对最压抑的恐惧,历经着战争中的恐怖、悬念、悲痛、血腥搏杀,体现着战争中的英雄主义、泣血的友谊、和永不言弃的坚持。
  • 西桐情事

    西桐情事

    在日光迟缓而雍容的冬日里,桐河路的悠闲与安详是西桐最淋漓尽致的浪漫。沿河的步行街畔有白墙黛瓦的江南小院,样式精巧的路灯伴着枝叶斑驳的梧桐树,粉嫩的梅花在岸边开得肆无忌惮,连呼吸都能闻到那柔软的馨香。在日光迟缓而雍容的冬日里,桐河路的悠闲与安详是西桐最淋漓尽致的浪漫。沿河的步行街畔有白墙黛瓦的江南小院,样式精巧的路灯伴着枝叶斑驳的梧桐树,粉嫩的梅花在岸边开得肆无忌惮,连呼吸都能闻到那柔软的馨香。王子扬就是在这年空气微凉的冬夜里,在月光柔和的桐河路上,在那个叫作“玉楼春”的画廊里,初遇了穿着灰太狼棉拖鞋安静地作画的章慎择。这样热和的画面呵,该是每一个淡然如菊的女孩的梦境吧?她不自觉地就与他越走越近了。而他待她也尤其地温顺细致。他同她一道走过漫长的街讲似乎无尽的话,给她送往自己亲手炖的汤,救她于最尴尬的境地,也在最黑暗的夜里递给她一双最热和的手。她在他的陪伴下,渐渐丢弃那些自以为是的理智,也放手那些一厢情愿的感情。所有那些由不甘而衍生的爱怨,都随风而去吧。在西桐,唯有爱,才值得珍惜。
  • 你一念之间,我情深一场

    你一念之间,我情深一场

    一段不为人知的心酸往事,两个同样危险强势的男人,三个游走在黑白边缘的年轻男女;当一心提防的魔鬼最终冲破固守的心房,当倾心所爱的情人转身成为复仇天使,爱和恨的天平,生与死的对决,究竟该如何平衡抉择,谁又是谁生命里最后的救赎阳光?
  • 人之初

    人之初

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。
热门推荐
  • 女人不猛,总裁不疼

    女人不猛,总裁不疼

    (职场+言情+爽文+励志)谁说女人太猛没人爱,在这里,女人不猛,男人不爱她,一个才从大学毕业的学生,一场巧妙的谈判,惊现出她令人折服的才华。也因此引出了她身边命属的他。他,一个跨国公司的执行总裁,亲眼看着她那一次的巧妙谈判,从欣赏到心动,从相处到信任,从而陪她并肩齐驱现代商场。谁说职场是男人的天下,女人同样可以拥有属于自己的天地。此文为职场+言情,请多支持!
  • 太玄九龙诀

    太玄九龙诀

    天赋异禀的少年,玄力被废,无奈之下踏入天玄大陆,偶遇重伤的花笑天,被传于太玄九龙诀,玄力尽失的少年开始一步步走向强者之路,迈入巅峰,笑傲天玄...
  • 实用内科疾病的诊治与护理

    实用内科疾病的诊治与护理

    随着现代科学的发展,医学知识日新月异。医务工作者需要不断用新的知识来丰富自己的头脑,这样才能跟得上时代的步伐,才能算得上称职的医务工作者,也才能不被时代所淘汰。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 罗刹炼丹师:夫君哪里逃

    罗刹炼丹师:夫君哪里逃

    一场家族密谋的嫡代庶嫁,薄情寡义利欲熏心的薄凉父亲,构陷失贞的继母,窃取王侯姻缘的狠毒庶妹。大难不死归来,势要整个家族的倾覆来平息仇怨。誓要夺其皇商之名,毁其数以千计的商户,断其所有商路,不留一线生机……“沛蓝,好好的活下去,成为一个七品炼丹师,找到回魂草,练出回魂丹,你的娘亲就可以醒了。”这是她皇甫沛蓝一生的追求,娘亲,等着沛蓝,沛蓝一定会救你!嫁于他,也不过是算计的一小步。岂料出嫁之日,新郎还假死遁了,新婚便成新寡,给她留一大摊子妾室通房私生子……两天大房闹,三天四房吵,天天美如温玉的病痨鬼大哥上门纠缠……忍无可忍,罗刹怒了——夫君哪里逃!
  • 感动小学生故事(大全集)

    感动小学生故事(大全集)

    本书精选200多个感动心灵的故事,它们涵盖了金色的童年、成长的滋味、父爱母爱、师生情谊、纯洁友情、保护环境、爱护动物等内容。在每则故事后面,都配有平实生动、明白浅近的赏析点评,方便读者领会、启迪和感悟。通过一个个感同身受的故事,让小学生体会“真”的流露,“善”的迸发,“美”的呈现,进而学会感动,懂得感恩!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 血凰重生:豪门腹黑小姐

    血凰重生:豪门腹黑小姐

    【新书已发《爆宠甜妻:竹马,别傲娇了》】她是二十三世纪暗黑世界的神,靠自己步步为营踩着同伴的尸骨成为了世界佣兵第一人,本可以就此快意人生,却遭遇背叛魂穿二十一世纪!“呵!本小姐不稀罕什么豪门!”当大家发觉那个人人讨厌的丑女变身为豪门绝色千金时,世界都已经握在她手中!然而,那追随的一群帅气优秀的男生,又会是谁抱得美人归,亦或是她征服了他们?
  • 英才故事(语文新课标课外必读第十一辑)

    英才故事(语文新课标课外必读第十一辑)

    本书撷取英才的成长故事,是读者在阅读中塑造优秀拼着,拥有高尚情操。1594年,他得了胃病,胃疼再有发烧,使他几乎有两星期没有怎么吃东西,也无法入睡,终于逝世,和他于1590年去世的女儿葬在一起。他一生几乎没有离开过威尼斯。
  • 宋江管理有一套

    宋江管理有一套

    一般人要讲忠、信、义,当领导更要讲忠、信、义。人不忠就不叫人,这个忠不是让你愚忠,而是忠诚于自己的事业与团体。忠是有条件的,要看具体人,信则是无条件的,对小人也要讲信,否则你也成小人了。义是对自己人好,很多人干事老让亲者痛而仇者快,就是不明白义的重要性。义有小义,有大义,小义大义都好,小义有小成,大义有大成,当领导要有大义。