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第21章 李伟的道 (2)

沈默一下子眉头紧皱:“8月份我们只做了30%,就剩9月一个月了,还要解决这么高的库存,如果要完成这个季度任务的话,我们这个月的实际销售要达到三百万,这在长沙怎么能做得到啊?我刚来湖南,接以前的摊子,有问题不能完成公司应该理解才对。”

“以前或许吧!现在我只能告诉你,你说你8月份刚来,以前遗留的问题多,完不成,公司会理解,但一到季度末考核时公司就忘了,而且8月份你长沙一分钱不卖是说不过去的,到9月份你就不能拿你刚来作理由说事了。”

沈默找到黔驴技穷的感觉了,说:“怎么办啊?领导。”

“所以在没有绝对把握下,把郑挺开得干干净净是做不到的。你这个季度的目标就是完成9月份的指标,同时补上8月份的部分差距,还要处理一些库存。你之所以觉得难,是因为你把长沙将近两百万的库存压在一个月里了。不是说不着急,而是要深入分析,处理库存中最关键的品项。先把两百万库存里难卖动的、快到期的、三个月内不能流动的品项处理了。其他剩下的部分,两三个月能卖掉就行。”

“快到期的产品差不多有五十万,也太多了。还有C3和C4两个单品,其实卖得少,当初因为公司有促销,就压多了,这两个品项要卖几年也卖不掉。说起库存,我们中转库还有一部分快到期的产品,公司也催几次了。很头痛啊!”

沈默说得很难,但李伟并不为其所动,李伟说:“C3和C4两个单品我调到其他省,哪个省能卖都给你卖了。快过期产品你把中转库和客户库里的盘个详单给我。沈默,我教你,坏事也能变成好事。作为区域经理,不仅仅是做市场,还要调动公司、同事、客户等一切可以调动的资源,让公司、同事、客户共赢才行。你先把挺立快过期的产品退回中转库,我再去说服公司将这部分产品折价30%,再卖给客户尽快售掉。这样,不但客户库存处理了,还能赚,公司亏损降低,而你也能有一笔销售进来。帮你处理完这些难点,剩下的部分你自己解决了。

沈默暗暗叫绝,记下这几句话,站起来给利伟倒杯茶说:“领导,还是您厉害。”

“你所有的困难都来自你一定要开出挺立,换成另外一个客户。不要给我讲什么市场,我明白,但是你也知道,没有一个客户是完美的。挺立不占有传统渠道,但是在KA合作意愿、资金实力上有优势。还有,郑挺本人并不是因为自己有钱就不在乎艾洁。你难道没有想过,长沙可以有两三个经销商吗?挺立与谢和平各自发挥自己的优势相互补充不更好吗?干脆再拉一个小客户起来,慢慢培养。这样,你就不用担心与客户之间的博弈没有话语权了。”

沈默说:“是啊,三角形最稳定。我怕公司不同意长沙这么小的城市弄这么多客户,别的省份有的总共才一两个客户啊。”

“湖南开始也只有四个经销商,你不是都没跟我商量就要开很多二级客户吗?奇怪,说起来你是有想象力的,但怎么又给自己的想象力加限制呢?”

沈默心悦诚服:“那费用欠款怎么办呢?”

“就这个问题最难,我还要去想想办法。你先理出来再说。”

“好,我让付波加紧。”说完,嘴唇动动又闭上。

李伟看在眼里,笑在心里:“你还想说付波的事吗?”

沈默干脆老实说:“是的,虽然没有证据证明付波有什么严重违背公司纪律的问题,但从工作状态来看,他未必会好好干,也未必会干得好。”

“沈默,付波和郑挺一样,你现在心里把他放到你的对立面了,所以他们就会是你的对立面。有的人,你说他是好人,他就是好人;你说他是坏人,他就是坏人。你只要想到他是坏人,你说话、做事隐藏得再好,他也能感觉到,也会给你一个反应。你先在心里面接纳他们看看。付波的工作状态和能力我很清楚,让他负责长沙是有点难,你就让他负责挺立这个客户得了。我看麦丰、雷垒也挺不错,可以继续培养,你再开两个客户后,让他们各自负责一个客户,都直接向你汇报,最后在他们三个里选一个最合适的做长沙的经理。这样一是给了付波一个教训也是给他一个机会,有证据说明他违背公司纪律自不必说,如果实在不行,就给公司备案,进入限期改善流程,三个月没有改善,就让公司辞掉,这样跟公司也有一个交代;二也能培养一下麦丰和雷垒。”

沈默想,领导其实都想好了:“只是雷垒现在还只是业务员主管,属于挺立公司员工,在分公司这边培训,还不是艾洁正式员工。”

“先等段时间,如果实在不错,作出业绩,我们再向公司推荐。”

沈默电话响了,真是说曹操曹操就到,付波打过来的。沈默说了两句,就用手捂住电话问李伟:“领导,付波打电话说郑挺准备晚上过来请您吃饭。”

“不要了,晚上跟我们分公司的同事一起吃饭吧,吃完饭安排个羽毛球,好久没运动了。郑挺要是感兴趣,就一起过来。”

沈默点点头,给付波传达了李伟的意思。李伟说:“你先整理整理思路,我看看书。”说完,点根烟,拿出《东西汉演义》翻开。

沈默点点头,头脑飞速旋转。自以为很难的问题,在李伟那里迎刃而解,虽然费用欠账的问题没有解决,但沈默对李伟更有信心。

突然一个念头升起,李伟批评自己的并不是市场分析不对,而是看问题、解决问题的角度不够高。开始探索的只知其一不知其二的其二原来在这里啊。

正埋头思考,感觉门帘卷动,茶艺师进来泡茶。突然听李伟说:“不行,不行,要换个茶艺师。”

沈默抬头仔细看了看,不是最初那位美女了。真奇怪,为什么李伟要求换茶艺师啊,这谁泡茶不都一样吗?

又进来另外一位茶艺师,李伟品过还是摇头,说:“还是要第一位茶艺师吧!”

沈默好奇地问李伟:“老大,这喝茶和茶艺师也有关系吗?”

“其实这里每位茶艺师的茶都泡得相当好,相当专心,在茶中融入了相当的感情。只是我更喜欢自然的大禹岭的味道。第一位茶艺师就像你说的淡雅十分天然,性情纯洁,心无杂念,所以泡出来的茶自然清香。第二位茶艺师眉角生怨,应该是陷于感情纠葛,泡出来的茶一股怨气。第三位茶艺师心中定有不平之事,多半陷入人事纠葛,泡出来的茶有点愤愤不平之气。所以我要第一位茶艺师泡的茶。当然,其实也关系不大。”

沈默心里想,有点神了吧。这时李伟所说的第一位茶艺师款款进来,先怯怯地看了一眼沈默。沈默明白了,刚才那些话,把她给吓着了,所以会换后面的茶艺师。

李伟慢慢喝着茶,看沈默无事,就说道:“沈默,你是不抽烟的吧!”

“是的,也不大喝酒,因为抽烟喝酒对身体不好啊。”

李伟笑笑说:“这本书你看过了吗?”

“看过几遍了。”

“东西汉,你觉得刘秀比刘邦如何?”

“刘邦更具有传奇色彩,张良说他是天授之才。马援倒是有精彩评论,虽然对刘秀评价相当高,说他当世无比,但比刘邦不如。因为刘邦无可无不可,而刘秀更多管的是过细吧。”

李伟说:“你认同这个无可无不可吗?”

沈默说:“有点虚,跟黄老之说差不多。”

“要成为一名合格的区域经理,在市场和管理方面,你只要好好历练,我担心的不多;但如果你沈默还想继续上升,就应该揣摩揣摩这个无可无不可。领导力和管理不一样,领导力针对的不仅仅是下属,而是要对客户,对身边所有的人都要有影响力。

沈默深刻地点点头。

付账的时候,沈默着重打听了一下李伟所看重的第一位茶艺师,玉小兰。名字很古典。回公司的路上,在杨家山没挤过去,出租车给碰着了。司机下车去找对方理论。可能是今天被李伟一番疏导,沈默的心情倒还好,就说:“老大,这下麻烦了。”

“沈默,这就是没有规矩的后果啊,每个人都在耍小聪明,最后大瘫痪。”

沈默小心试探说:“公司要找新总监,公司管理应该更有规矩了?”

李伟听了这话,没有说话,沈默不知领导在想什么。

过了一会儿,李伟说:“沈默,你可能不知道,我们公司就要卖了。这个总监就是买家先派过来的。费用要加紧理出来,如果太慢怕有麻烦。我这次直接从长沙回公司总部,估计跟这个事情有关系。这件事被严格保密,我也是才听说,你不要去乱讲。如果真的定下来的话,总监到任,遗留问题就不好处理了。”

“我们这么好的品牌给卖了啊,卖给谁啊?那我们这些人怎么办?会有变化吗?”

李伟严肃地说:“记住,无可无不可。其他的,不要瞎担心,做好自己的就行。”

从指示到指导,沈默对李伟已经相当折服。一直以来,沈默都要求自己思考问题要高屋建瓴,没想到李伟已经到了山顶,真是高山仰止,但这并不是李伟魅力的全部,在从与团队吃饭到打羽毛球,沈默感叹着自己与李伟的差距。

应李伟的要求,分公司同事们就在公司楼下的金太阳饭店随意聚一下。饭桌上,李伟谈笑风生,很快就把大家对领导远距离的尊重转化为近距离的敬爱甚至亲爱。

超超球馆,郑挺与李大海提着专业装备赶了过来。李伟兴致勃勃地与大家酣战一场。一会儿沈默有点累,就坐在场边休息,麦丰也挂着笑过来了。

“哎呀,真累啊!”麦丰人还没坐下,先感叹一下。

“你还可以啊,还能陪李伟打上几圈。”沈默说。

“明天我也买套专业装备,办张会员卡,在这里好好打。下次李总来了就可以和他好好较量较量了。”麦丰说,“嘻嘻,你看那个郑总,胖乎乎的,跑起来好好玩。”

沈默看郑挺正跑得不亦乐乎,与李伟大战。除了装备好一些外,没有别的地方可以与李伟比的了。虽然沈默看着他跑得很辛苦,但不知道为什么,沈默觉得郑挺很开心,边打边和李伟大声地喊着话。

郑挺终于累倒,干脆半躺在旁边休息,雷垒和杨燕轮换上去与李伟大战。胜败已经不重要了,李伟在工作之外,羽毛球、网球、高尔夫都是请教练专业教过,这边没有人是他的对手,更不要说郑挺、李大海他们被酒色掏空了的身子了。重要的是,大家抢着上去沐浴在李伟的光辉里。

时间指向晚上11点,虽然很累,但大家的兴致很高。在朦胧的夜色里,李伟带着大家来到百脑汇前面的大广场上,围成一圈,借着人民路偶尔路过的车灯,玩杀人游戏。大家本来都热汗淋漓,到这里觉得凉风习习,非常惬意。

这个夜晚,李伟给郑挺和大家带来了与繁华都市无关的娱乐与开心。

这个夜晚没有月亮,却有几颗顽强的星星闪亮着夜空,风很柔和,大家都睡得安详。

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