沈默说的杨家山，是长沙二环线东段的一个转盘，二环线与人民路的交叉口。从长沙东进出长沙以及从二环东段进出的车辆必经此转盘，四面来车，四面去车，每辆车都没有固定的轨道，堵车也是常有的事。沈默说的“挤”，是每个经过这里的司机的必然想法。挤挤挤，每辆车都在挤挤挤，“砰”的一声两辆车碰着了，于是车更堵了，于是每个司机也就更挤了，又“砰”的一声，又有两辆车擦上了……据说每天这里都要刮碰好几次。
说服不了李伟，湖南的局打不开，沈默更担心自己的职业命运。沈默把被李伟镇住的心神归拢归拢，仔细回味了一下李伟的话，想得头痛。
我的想法错了吗？
难道库存和费用欠账不要处理吗？
李伟为什么反对换经销商、开除付波？
李伟刚才说了些什么？
对，李伟其实刚才什么都没说，他一直在问。
他从什么出发点问的问题？从他自己的角度吗？
是的，不对，也不是的。
他老说：怎么去说服公司？
为什么不能说服公司？
库存和费用的问题是明显的，解决这些问题也是必然的，为什么不能说服公司？
为了付波、高剑，为了怕被追究责任？
不对吧？跟解决库存有什么关系？跟换经销商有什么关系？
不对吧？李伟负责公司生意的51%，全国一半市场都在他手里，湖南就算放弃，他也可以在他自己的范围内调节的。
为什么李伟不愿意帮我？
沈默头脑高速运转，突然一个念头冒了出来。沈默记起刚才李伟在跟大家总结的时候说：“公司已经专门聘请了总监，即将上任，以后公司会更加重视现代渠道，也会加强对大家KA工作的培训。”
虽然在埋头作笔记，但沈默还是感觉到李伟在说这话时打量大家的眼光，还以为他只是强调大家重视KA呢。
难道……
沈默想不下去了，李伟及以上的情况不是他所能了解的。早看书上说，要站在领导的角度考虑问题，很遗憾，他不能掌握足够的信息，不知道领导的角度在哪里。
沈默想了想，就用最后一招吧！
既然说服不了你，那就你来说服我吧。
“领导，看来我想错了，还差点给您添了麻烦。”沈默第一步先认输，把李伟的敌意散掉些，然后说：“我也是刚来，一时性急，幸好还没有出大错，”沈默第二步把事情的严重性降低并提出希望，最后说，“领导，您看我们要怎么办，您教教我吧，我保证执行好！”最后这句话沈默也确实出于真诚。
大学里跟周明的下棋事件后，欧书记后来为沈默总结经验，扶一扶眼镜说：“沈默，你头脑转得真快，脸皮也蛮厚。不过，你最成功的不是你的赖皮，也不是你的认输，而是转化！把矛盾转化，把立场转化！这是大心胸，更是大智慧！”
沈默睁大眼睛说：“欧书记，我还这么拽啊！我是不是很牛啊！”
欧书记一本正经地说：“自吹自擂，滚回去好好总结，好好反省！”
沈默于是牢牢记住把矛盾转化，把立场转化！可是说的容易，做的难，还从没有做到过。今天姑且一试，我沈默和你李伟的立场是否能转化。
李伟看了看沈默，又站起来，看看时间说：“找个茶馆吧，办公室待着太累了。”说完，李伟在沈默的办公桌案头翻了翻，拿出一本《东西汉演义》，“我拿去看看。”
“领导，这本是盗版的。”
李伟说：“只要错误不多，没关系。”
沈默带着李伟打车去马王堆品芳茶馆，过杨家山时，被堵住了。司机满口槟榔与脏话，说：“妈的，每次过这里就像打仗一样。”
沈默说：“师傅，那你要快点，我们也是在打仗呢。”
司机说：“你们打什么仗啊？”
“商场如战场没听过啊？我们赶时间，你要快点！”
司机说：“没问题，看我挤挤！说完，脚上使劲，把车东拐西拐，好几次，都差点刮上别人。沈默在车里一阵紧张，看看李伟，不知道领导在想什么。
在茶馆找个靠街的位置落了座，李伟打量打量环境，说不错不错。
“你觉得销售也像打仗吗？”
沈默觉得应该表现一下说：“像啊，这是一场没有硝烟的战争，所以我们要多谋多算，争分夺秒，才能胜利。”
“那谁是你这场战争的敌人？郑挺？付波？”
沈默搞不清楚李伟对这个销售像战争的比喻的态度，更搞不清楚这个时候问郑挺、付波是什么意思，模糊地回答说：“这个，我也不想把他们当做敌人啊。”
李伟听这口气，不想当做敌人那就是敌人了，说得这么委屈，接着问：“打仗要知己知彼，你了解郑挺和付波吗？”
说起郑挺，沈默想起昨天下午会议室里，郑挺在阳光下一言不发地笑着，像弥勒佛；想起昨晚在辉煌的餐厅里，摸着那个女明星的头，像流氓。“老实说，郑挺应该是比较有钱，而且也特别能挣钱，想不通他为什么要做艾洁。付波嘛，比较聪明，但是太……”
沈默打住话，领导态度不明确，还是不要说同事坏话。
李伟看着沈默的眼睛说：“你也很聪明，但是是小聪明。”沈默脸上一热，被这么直接批评有点慌。李伟接着说，“心眼儿倒挺多，连我也防着。手段一套接一套，在哪儿学来的？”
沈默真慌了，心里大喊完了完了，领导认为我在跟他玩手段，那不是死定了。可是，怎么解释呢？
服务员救了沈默一命，恰好进来泡茶，李伟就中断了讲话。沈默悄悄看了一眼那服务员，这么巧，这不就是上次那个古典美女吗？
美女一边冲茶一边介绍说，大禹岭乌龙茶乃茶中极品，产地两千八百米以上的高峰，色泽油光宝气，味道甘美，略带幽兰之香。此茶乃是爱茶人追求的茶中极品，请两位品尝。
这年头，常见的是性感美女、时尚美女、泼辣美女，倒是这三分羞涩七分典雅的美女倒难得一见。李伟被茶香吸引，品了一口，点点头：“不错，沈默你觉得怎样？”
沈默也已经喝了一口，见领导问，心想要抓住机会转换气氛，就低头惭愧地说：“领导，您刚才品茶，我品美女去了。品茶我是差远了，品不出这个味道，以后有机会要向领导学习。”
“没关系啊，品茶不行，品美女也可以，我倒想听听你是如何品这个美女的。”
“领导，您看，现在哪还能找到这样矜持的美女啊，我觉得很有古典气质。”
美女被这么一说，脸红了，把头埋了下去。
沈默就接着说：“现在哪还找得到会脸红害羞的女人啊，不把你说得害羞脸红就不错了。”看李伟也开心地笑就继续卖弄起来，“最是那一低头的温柔，形容她现在的样子正合适。美女，送你一句话，临水一枝清韵，天然十分淡雅。”
美女被说得羞得不行，急忙退了出去。
“领导，现在社会变化快，每个人都在赶变化，与时俱进。女人也一样，传统型的越来越稀少了。”
“人心不古了吧？”
沈默接道：“是的，是的。”
李伟说：“五王称圣，三王称仁，无伯称信。沈默，诚信仁义，做人一样，做生意也是如此。销售并不是打仗，你和郑挺、付波也不是敌人。打仗的目的是将敌人打败，而我们销售的目的是和客户、团队一起赢。光你一个人赢是不行的。”
沈默见李伟话锋已转，语重心长，心想自己心机是不是真的太重了。
李伟接着说：“聪明反被聪明误，聪明不是用来卖弄的，人生需要有大智慧才能走得更远。”
又听见一次大智慧，欧书记说过一次，今天李伟说过一次。沈默看李伟诚心诚意教导，想起他说自己在防着他，自己真的在防着领导吗？是的，潜意识里是的。自己虽然没有这么想过，但潜意识里是的。自己对客户不信任、同事不信任，对领导其实也是不信任，所以没有充分沟通，一意孤行。
沈默觉得惭愧，低下了头。
“我这么多年走过来，诚信才是做生意的‘道’，你说的多谋多算只是术。我看你爱看史书，看《史记》，你说说管仲与商鞅同样辅助国君称霸诸侯，为什么管仲奢华一生尽享荣光，商鞅殚精竭虑却被车裂呢？”
这个问题，沈默可是从来没有想过。
李伟说：“管仲劝齐以信而商鞅劝秦以霸，这就是区别。以诈取人，必被人以诈取。读书不能沉迷于里面的细节，还要思考书里面的大智慧。”
沈默点点头，诚恳地接受指导。想起生意，有点着急地说：“领导，我错的是不是很厉害？那怎么办啊？能不能补救？”
李伟看沈默虚心接受的态度，就回到生意上说：“来，我们一起分析一下，为什么郑挺在别的生意上这么能挣钱，为什么还要做艾洁呢？”
沈默老老实实地说：“不太清楚，听他们说，郑挺这个人的生意成分很复杂，有可能是卖税票洗钱之类。感觉郑挺这个人第一印象好像是个暴发户，而且特别要面子。但，唉，说不清楚。”
李伟心想，一个人的天赋可以让他很聪明，但只有一个人的经历才能提升他对人和事、对复杂局面的驾驭能力，还是要让他自己去领悟吧！就按下心中的答案说，这个问题你没有弄清楚，就一定要先去弄清楚。不要急于下论断，知道吗？
“好的，我以后多想办法去了解。只是他在我们行业并不专业，就像批发，他只能卖给高桥里的客户，价格比行业里谢和平他们低得多，这样做起来会更亏。所以我才想换他。”
“你说的这些我都理解，郑挺在这个行业里并不专业，做起来肯定很辛苦，但是你换成谢和平，就没有别的问题吗？”
沈默说：“谢和平的长项在批发和小店，还有一些自己的特殊渠道。如果换成他，在这些渠道上肯定没问题。只是他资金不够，思维可能比较衷情于传统生意模式，如果换成他的话，做KA肯定会出问题，一是没资金压，二是怕他不能理解KA复杂的生意模式。但是如果不换他，他在批发市场和小店鼓捣，会给我们带来很多麻烦，且挺立那边陈年问题太多，不能不矫正。”
李伟说：“公司的渠道重心以后会主要转到KA这边来，如果谢和平不能在这边好好配合会很麻烦，而且还不一定说服他回来做经销商。挺立那边的问题不是不解决，但很明显一个月内解决很困难。同时，即便是一个月能解决，沈默我明白告诉你，放弃这个季度的想法公司是不会答应的。”
