登陆注册
585900000022

第22章 搞好业务关系——有手腕才有影响力 (4)

定势效应的力量是巨大的,请你来看这样一个问题:一位公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑过来一位小孩,急促的对公安局长说:“你爸爸和我爸爸吵起来了!”老人问:“这孩子是你什么人?”公安局长说:“是我儿子。”

请你回答:这两个吵架的人和公安局长是什么关系?对于这个问题,很多人都被绕在其中,但是一个心理发育不成熟的孩子,往往却能准确找到答案,那就是——局长是小孩的妈妈,小孩的爸爸和外公吵起来了。

为什么那么多成年人对如此简单的问题的解答反而不如孩子呢?因为按照成人的经验,公安局长应该是男的,从男局长这个心理定势去推想,自然找不到答案;而小孩子没有接触社会,没有心理定势的限制,因而一下子就找到了正确答案。

所以,从这个角度来说,很多时候人们的心理都被固有的观念左右,不能进行正确判断。人和人的接触中要避免定势效应,不能总迷信于自己的固有观念,要知道,即使个人经验再丰富,观察力再敏锐,也没有人可以把别人看透,因为人是会变的,所以在人际交往中,也要用发展的、辩证的眼光去看人。

邵思明初来公司应聘时,简历就非常单薄。

他手头的简历实在不能够引人注意,只有一张纸,简单叙述了自己对行业的理解,表明了自己的决心。

招聘人员看完了他的简历,又看到邵思明一脸的谦和,没有丝毫的锐气和精明,于是决定放弃他。可是不巧的是,人事部招聘来的几个业务员,面试的时候滔滔不绝,口若悬河,工作刚一个星期,就不堪压力,在试用期就悄悄走了,人事部不得不临时把邵思明招聘过来。

业务部的主管岳峰做业务有十年的经验,看到邵思明的时候,心马上就沉了下去。岳峰简单问了邵思明几个问题,他发现邵思明问一句说一句,然后就一声不吭坐在那里,岳峰知道这是业务员最忌讳的。他一接触,就看透邵思明不适合做这个工作,于是心想暂时先让他工作个把月,有了合适的业务员再说。

他把邵思明安排到推销部门,去推销公司新代理的一款管理软件。岳峰知道市场上同类软件多如牛毛,市场压力非常大,这也是导致前几个业务员不辞而别的原因。公司能提供的只有一本厚厚的电信黄页,但上面的电话不是人事部就是前台,所有接电话的人一听是推销软件的人员,马上“咔”的一声就挂了,所有的业务员都望而却步。

岳峰开了一个小会,征集大家的意见,邵思明就提了个意见,说不如就按黄页上的地址去找,说不定会有收获,大家对他的意见都不置可否。可是邵思明自己还是坚持去跑业务了。

一个月过去了,业务员的情绪越来越低,后来让大家出去的时候,干脆就只有邵思明在坚持。正当岳峰发愁的时候,邵思明带回了第一单生意。这个客户是开发区的一家制造公司,新投产的一条生产线正需要公司的产品。但是岳峰的印象里,邵思明还是不成熟,他还是觉得邵思明只不过运气好,才“碰”到了客户。

在这笔生意做完之后,岳峰还是迟迟不肯给邵思明转正,他总是认为自己看人的眼光很准,即使取得了成绩,他也要再对邵思明观察一段时间。

终于有一天,也就是这个新开的制造公司主动对邵思明抛出了橄榄枝,邵思明被高薪聘用到该公司做业务,而且,短短的半年,邵思明就给制造公司带来了巨大的利润,令岳峰后悔不已。

心理学专家支招

越老练的人,有时候越容易被自己的经验欺骗而看错人。要知道这是一件危险的事情,信任了不该信任的人,放弃了不该放弃的人,都会上演现代版“画地为牢”的悲剧。对于事业来说,都有可能造成巨大的损失。

从心理学的角度来说,自信心强的人容易犯下这样的错误。过于相信自己的判断就容易看不透人的复杂性,举个例子来说,像“诚实”、“善良”、“坚韧”这样的品质,即使再有经验的人,也不可能通过短期的观察就轻易地给人定位。

不论一个人处于权力的哪个位置,都离不开对现实的分析,随着现实的变化,自己的观念、思想、行动及目标也必须随之进行调整,这是生存的必须。而且,做任何事和任何工作的时候,我们都要给自己一把标尺,如果不想让自己有这样的失误,就一定要保持客观的态度去认识别人,用事实说话,尊重别人的进步与成长,形成良好的职场判断力。

马太效应——积极形象,把好运吸到自己身边

马太效应是社会心理学家对于心理学现象的一种总结,最早来源于《新约·马太福音》中的一个故事。

故事讲的是一位国王远行前,交给三个仆人每人一锭银子,吩咐他们去做生意,等国王回来时,再向国王汇报。后来,国王回来了,第一个仆人用国王交给自己的一锭银子,赚了10锭银子,国王听到很高兴,就奖励了他10座城邑。第二个仆人用一锭银子,赚了5锭,国王也奖励了他5座城邑。第三个仆人领到一锭银子后,就一直包在手巾里存着,怕丢失,一直没有拿出来。于是,国王命令第三个仆人把自己的那一锭银子拿出来,又赏给第一个仆人,并且说了这样的一句话——凡是少的,就连他所有的,也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善。

1973年,美国科学史研究者莫顿将一种社会心理现象命名为“马太效应”,即任何个体、群体或地区,一旦在某一个方面,例如如金钱、名誉、地位等方面占有优势,获得成功和进步,就会产生一种积累优势,就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

从积极的角度来说,马太效应对于领先者来说就是一种优势的累计,当一个人已经取得一定成功后,那就更容易取得更大的成功。强者总会更强,弱者反而更弱。物竞天择,适者生存,强者随着积累优势,将有更多的机会取得更大的成功和进步。

对于个人的职场生涯来说,马太效应更加凸显出它的强大作用,有的时候人们会发现,一个在职场中力量薄弱的人,他处理一些简单的事情的时候,也会缺少方法,漏洞百出,人际关系也存在漏洞;一个强势的人,在职场中,不但做事做得好,而且人缘也好得出奇,非但没有人妒忌、陷害他,而且当他有困难的时候,大家更愿意义无反顾、争先恐后地帮助他。

余明阳的工作一直开展得不顺利。因为工作开展得不顺利,所以就成了低收入群体,因为囊中羞涩,他就更加不愿意约见大客户,不知不觉就形成了恶性循环,整天愁眉苦脸,闷闷不乐。

他在公司里最羡慕的人就是罗瑞了,罗瑞显得那么有气度、有能量。很多大客户都是他谈下来的,给公司创造了巨大的利润,个人的提成本来就很多,因为利润的增多,公司又给他提高了业务提成的百分比。公司的人经常对罗瑞开玩笑说:“罗瑞,我们发现,所有的好事,经常让你一个人赶上了。”罗瑞总是谦虚地笑笑说:“运气,运气而已。”真是让余明阳羡慕不已。

余明阳虽然工作业绩不高,但是他是一个肯学习的人,他想罗瑞身上一定有着成功的秘密,只是大家没有发现。怎么办,成功的简单方法应该从模仿开始。

于是余阳明就开始留心观察罗瑞的生活习惯和行为细节,一个偶然的发现,让他感到非常吃惊,他发现罗瑞的生活习惯和自己的确不太一样。罗瑞没有想象中的那么努力,甚至从来没有像余阳明那样一整天地钻研推销的书籍,相反,罗瑞还有的时候在上班的时候添个公出单,出去逛商场,回单位的时候手上就多了几个高档衣服的袋子。

余阳明好奇商场里有什么神奇之处,让罗瑞这么重视,于是,余阳明在周末的时候,也拿出时间逛逛大商场,一个月下来,果然受益匪浅。余阳明了解了很多品牌,同时也发现罗瑞穿的衣服都非常的高档,这是他以前没有留意过的,而且,在大商场里走一走,看一看高档人士的消费和他们的关注点,听一听服务员对新推的高科技产品的解说,都让他大开眼界。

余阳明找到了差距,原来他一直都是那么的灰头土脸,他给顾客的形象是那么的消极,很难让客户对他的产品感兴趣。想要客户对自己投资,自己要先给自己投资,于是他决定改造自己。余阳明狠狠心,买了几套特别适合自己的有品位的衣服,给自己做了一个彻头彻尾的精品包装。

第二天,大家都非常吃惊于他的变化,同时同事们对他的态度也明显热情多了,重要的是,余阳明也非常有信心出去见客户了,当一些客户接触余阳明的时候,他得体的形象和开朗的性格给了客户们极大的心理上的信任,客户谈起一些高档消费品的时候,余阳明再也没有完全听不懂的感觉了。就这样,这种积极的状态让他的事业有了突破,余阳明的事业从第一次的渐入佳境开始,越来越有起色,有一次居然和罗瑞一起成为单位里的贡献之星。

心理学专家支招

美国加利福尼亚大学心理学专业的阿尔伯特·梅勒比教授,通过试验发现了这样一个现象,在决定人的第一印象的因素中,视觉因素、听觉因素、语言因素各占55%、38%、7%,即相比对方的谈话内容,更能影响第一印象的是对方的外貌和穿着打扮。

如果想要在工作上取得好成绩,就要注意各方面积极因素的积累,因为当各方面积极因素齐备的时候,个人发展也会水到渠成,当然,从外表上包装自己,以获取别人的信任只是其中一方面,还要注意发挥自己的优势,让优势成为自己强势的依靠。只有充分发挥优势,才能以好的业绩为基础,让人信赖,接着去创造更好的业绩!

共生效应——学会“偷”别人的大脑

共生效应最早是自然界中的一种现象:当一株植物单独生长时,显得矮小、单调,而当与众多同类植物一起生长时,则根深叶茂,生机盎然。人们就把植物界中这种相互影响、相互促进的现象,称为共生效应。

后来,人们又发现在人类群体中也存在共生效应。例如,英国卡迪文实验室从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者,就是共生效应一个杰出的典型。人们聚在一起和植物一样,相聚的群体之间互相感应、互相吸引、互相呼应、互相促进,这对于职场人士来说,就更加重要,当大家聚在一起的时候,要有这种促进的心态,无论自己处于什么样的群体,无论在这个群体中,别人给自己的定位有多高,都需要认识到共生效应的可贵,从别人那里发现精彩。

尤其要讲到的一点是,很多人在和同事的交往中,都会有这样的感觉,那就是自己没有做到的,别人做到了,但是再去看看别人是怎么做的,发现也不过如此,只是比自己多想了一点点而已。有这样发现和这样思考的人,不容易进步,也看不到更远。

缺乏低姿态的心,就如同一个盛满了骄傲的容器,任何人的智慧都不会再进入其中,这样的结果只能让差别成为差距!即使在最好的团队中,也无法发挥共生效应的积极作用,所以,我们要有一颗谦虚的心,要知道思想比结果重要,与其模仿别人的成品,不如偷别人的大脑,研究别人的思路,这样才能真正地成就自己。

第一工作室里最有威望的设计师就是张容和于威强了。

张容的性格比较平和,对于新来的设计师也总是非常和气,大家有问题都非常愿意和他交流,同事在设计作品的时候出现任何困难,张容都能像对待自己的作品一样帮助同事解决困难。

于威强的性格比较孤僻,他的作品设计得也非常别致,每当他的作品出来的时候,大家都叹为观止,觉得他总能独辟蹊径,体现自己独特的风格。

对于于威强的作品,张容向来是非常赞叹和推崇的,有大型设计比赛的时候,领导找人参赛,张容都马上推崇于威强的设计作品,于威强也不负众望。但是大家都发现了这样的一个现象,哪怕张容把于威强的作品追捧得五体投地,于威强也从来没有丝毫夸赞过张容的作品。

第一工作室的年轻人和张容的性格比较合得来,这让于威强的心里有些不舒服。有一次,同事聚餐,于威强喝多了,公开评价张容的设计作品,说:“老张的作品就是为了卖给客户满意的,没有自己的思想,也没有独特的创意,要是大家都这么设计作品的话,所有的作品千篇一律,还有什么意思?”

同类推荐
  • 心灵鸡汤2:阳光下的守望(精粹版)

    心灵鸡汤2:阳光下的守望(精粹版)

    阳光就是一剂良药,它能够排除我们体内消沉的因素,捧捧温暖的阳光融化了坚固的冰雪。让我们感受到快乐,春天,缕缕耀眼的阳光冲破厚厚的乌云,给予万物以新生的希望;夏天,斑斑热情的阳光穿透了茂盛的枝叶的缝隙,给予人们片片舒爽的阴凉;秋天,丝丝柔和的阳光折射熟了枝头的果实,给予一分耕耘一分收获的勇气;冬天,并且充满自信。缕缕阳光如希望。,给予人们不怕困难的信心。有阳光的地方就应该有我们自信的笑脸;只要有阳光,就必然有希望。阳光,充满爱意;阳光,充满生机;阳光,充满力量。当阳光成为一种品质与气质,我们的守望就会显得从容与殷实;当阳光成为一种指示和能量,我们的守望就是一季沉甸甸的丰收
  • 三十六计:说话的智慧与办事的技巧

    三十六计:说话的智慧与办事的技巧

    说话与办事是我们人生的重要问题,也是人生的一门大学问。古今中外凡成大事者,都深谙说话与办事之道。一个人能否成功,关键在于说话与办事的能力。说话与办事的能力不是天生的,而是靠后天习的,说话有说话的智慧,办事有办事的技巧,只要掌握了说话的智慧与办事的技巧,无论是说起话来,还是办起事业,都能拿捏准确、游刃有余。
  • 做人做事枕边书(大全集)

    做人做事枕边书(大全集)

    自己又不知道障碍在哪里,如果你的人生事业屡遭挫折,你将从本书中获得答案;如果你目前正值春风得意,好运连连,那么书中的方法和技巧更会使你如虎添翼,你的人生将更上一层楼。《做事做人枕边书大全集(超值金版)》为你的奋斗之路铺出了一条平坦的大道。书中的一招一式都会在你最需要的时候发挥作用
  • 一招搞定:顶尖社交方案

    一招搞定:顶尖社交方案

    本书内容包括纵横世界说搞定、经世致用的本领、一流搞定方案、如何搞定有权势的人、如何搞定有钱人、如何搞定名人、如何搞定你的老板、搞定方案等。
  • 教你学习演讲

    教你学习演讲

    口才是指我们在交际的过程中,口语语言表达得十分准确、得体、生动、巧妙、有效,能够达到特定交际目的和取得圆满交际效果的口语表达艺术与技巧。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 我的美丽小月历

    我的美丽小月历

    一本书说透女性生理秘密的健康月历,不让你错过每一天的美丽良机!12大排毒攻略,40个美颜秘技,30个不衰老小窍门,按图索骥,自备自查。应对生理期偏头疼、失眠、痘痘、牙痛、便秘、水肿、经期综合征。妙解护肤、丰胸、避孕、补肾、卵巢保养的每日法则!本书是秦文敏大夫综合以往丰富的临床经验与切身体会,提供给如今时尚女性的养生宝典。它以月历的形式,从每一天的小细节开始,详细介绍了一个月经周期中每一天的注意事项和保养方法,应对生理期偏头疼、失眠、痘痘、皮肤敏感、牙痛、压力、便秘、水肿、妇科疾病、经前困乏、经前期综合征,护肤、丰胸、减肥、祛湿排毒、卵巢保养、补充磁性激素、避孕、补肾、疏通肠道、精力充沛神采奕奕、让你经期“Hold住”法则等。现代都市女性时刻面临各种压力,当这些压力海啸般漫过身体时,留下了不仅有疲惫的心灵,还有备受摧残身体。因此,我们必须学会让自己的身体深刻保持健康。
  • 傲慢与偏见

    傲慢与偏见

    这部作品以日常生活为素材,一反当时社会上流行的感伤小说的内容和矫揉造作的写作方法,生动地反映了18世纪末到19世纪初处于保守和闭塞状态下的英国乡镇生活和世态人情。主角是班纳特家的五个女儿,势利眼的母亲一见到富家公子宾利和达西前来小镇,便逼不及待安排女儿钓金龟……
  • 巾帼红颜:杀手皇妃不太冷

    巾帼红颜:杀手皇妃不太冷

    【蓬莱岛原创社团出品】她是一个现代版灰姑娘,却没能穿上自己的水晶鞋,她爱得痴狂不顾一切,最终为爱芳华永逝。古树指引因缘际会,她摇身一变为后宫之首,万恶争斗,她屡次命悬一线,磨难重重她本以为寻得真爱,却不想被带入另一个泥沼,成为野心家的傀儡杀手.....面对背叛,杀戮,她又将做出怎么样的抉择....
  • 混沌冥剑录

    混沌冥剑录

    一声威严而霸道的声音,突然从九天之上传越而出“哈哈!天皇的杂毛们,把老子封印了一千年。若不是恰逢亿年难得一遇的九天雷动,老子恐怕还在叠加界中,永世不得复出。”一个全身赤裸,满头白发,须眉皆白的邋遢老头从传说中的天上天飞驰落下。
  • 凤惊天:朕的嚣张帝后

    凤惊天:朕的嚣张帝后

    有人说,穿越女只是一心想着如何成就霸业,她默然……有人说,穿越女只想要一生一世一双人的专一痴情,她浅笑……也有人说,穿越女就是想着如何才能惊天动地,人见人爱,她将手上的一盏清茶搁在桌角,看来自己是给穿越女丢脸了呢……她不求一生一世一双人,只求可在那人的心中留下一个角落;她不求千秋霸业,只求平稳生活,相夫教子。母仪天下我不在乎,但若这是你自认为值得给我的,我却之不恭。只是,零落的时光背后,相濡以沫的数十年,倘使有一天我离你而去,你又该如何?犹忆当年春风徐,妾倚桃花君倚轿。今日紫台寒风至,何人素手替添衣。且看穿越女如何成为一代帝后,成为那个站在权力顶端的人不肯忘记的初衷。
  • 孽爱也缠绵

    孽爱也缠绵

    生命中的第一个男人,却成了杀父仇人!!云若初从没想过,她跟梁奕宸会以这样惨烈的方式收场,别无选择地让所有的情爱怨恨——灰飞烟灭!*三年后,云若初送父母的骨灰盒回归故里,惊愕地发现梁奕宸不仅活着,日子过得流光溢彩——茂阳集团的继承人……重逢的刹那,她正巧被人轻薄辱骂。“小姐,需要我报警吗?”梁奕宸看着她,仿若未识。狼狈不堪的她不敢置信地盯着那道高高在上的身形,“不用…”*当梁奕宸对着她说出“我愿意”三个字时,他看着那个纤瘦飘摇的身影儿站在角落里,想到她对自己报仇时,浑身散发的冷漠和恨到极致的决然,她会痛吗?*“为什么要出现在我面前?为什么不离我远点?”梁奕宸嘶哑的声音带着几分难以压制的痛苦,几乎是咬牙切齿在她耳边狂乱的质问,那双在黑暗中绽放着寒光的冷眸牢牢锁着她的眼,让她无处可逃。云若初挣扎不开,奋力扭着身体,“梁奕宸,你放开我!”握在她双手上的力度越来越紧,一时间让她有种错觉,他再多一些力道,几乎能将她捏碎。*
  • 致力行动(影响你一生的成功励志书)

    致力行动(影响你一生的成功励志书)

    心态决定一切!智慧创造一切!这是一个人人追求成功的时代,心智的力量具有创造成功态势的无穷魔力!即具有成功暗示的随着灵感牵引的成功力。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 欧也妮·葛朗台

    欧也妮·葛朗台

    《欧也妮·葛朗台》生动再现了十九世纪法国的外省生活,塑造了形形色色的人物,特别是刻画了一个狡诈吝啬的暴发户形象葛朗台老头,揭露了当时社会上人与人之间的金钱关系。