在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。
1.出其不意，提出最后期限，要求谈判者时必须语气坚定，不容通融。
运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
3.发出最后通牒言辞要委婉。
必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。
向对方发出“最后通牒”的技巧：
1.出其不意，提出最后期限。
2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
3.发出最后通牒的言辞要委婉。
活动攻避御合策略练习
将学生两人一组分成若干小组，扮演谈判双方，分别运用文中讲到的具体策略进行演练，尽量做到有波折，最后效果由老师做出评点。
章阅读材料
曾有一家大型航空公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。
其实，谈判一开始的时候，双方并没有谈不下去，只是显得比较谨慎，总是想更多的让对方说一些自己的想法，但由于双方过于谨慎，意识难以达成共识，谈判才不得已暂时进入休整状态。
休谈期间，这家航空公司的主谈私下了解到电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司起死回生，逃脱破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对它们来说关系重大。
这家航空公司主谈便充分利用这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠的价格。至此，双方达成了协议。
思考题：
1.谈判为什么会进入休整状态？
2.谈判最后为什么能达成共识？
本章小结
一、熟练谈判开局策略和摸底策略。
二、价格策略：
1.报价的方式：
1.“横向铺开”
2.“纵向展开”
2.报价的内容：
报价内容包括：我方认为这次洽谈应该包括的问题；双方的利益要求；我方可以让步的方面。
3.报价阶段的注意事项：
1.注意听取报价。
2.注意语气和表达方式。
3.学会随机应变，留有余地。
三、让步策略：
让步需遵循的原则：
1.不要过早让步。
2.不妨在次要问题上让步。
3.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步，但每次让步，都要尽量做到有所收获。
4.让步时要头脑清醒。把握让与不让的尺度，不可因为让步乱了阵脚。
5.每次以小幅度让步，获利较多。
6.承诺性让步最划算。
①虚心听取对方的意见和要求，让客户意识到你是可靠的。
②向客户介绍公司及推销的产品，请负责人向客户做出承诺。
③向新客户介绍信得过的老客户。
7.正确预估让步在对方眼里有无价值。
四．熟练谈判中的进攻防守策略。
知识拓展
调整好谈判的“温度计”
大幕拉开后，谈判双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，调节好一个最恰当的环境“温度”，它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判，你对那次谈判的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的……
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。他建议每位谈判者努力为你所进行的谈判营造这一良好气氛。
美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是精明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败影响很大。
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
更主要的是，通过游戏玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，消除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
第一节问题答案
1.开局有一个非常重要的任务：通过对己方情况的介绍，将有价值的信息传递给对方，显示自己的实力。案例中的谈判者就是通过简单的自我介绍，暗显实力的成功典范。因为谈判双方是为了满足各自需要才走到一起来的。因此，要想与对方达成合作，必须有能力满足对方的需要，而且要确知对方是否同样有能力满足你的需要。
而通过开局阶段信息的交流，这一问题得以解决。比如案例中A公司的代表通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，这为未来的合作打下了很好的基础。
2.从案例中得到的收获是，在摸清对方底牌之前，保持一定程度的沉默，对接下来谈判大局的掌握更加有力。
故事中的谈判专家深谙摸底之道。他在不知道对方底牌之前一直寡言少语，他的沉默被对方理解为拒绝，为了达成协议，对方一再供出自己的底线，此时的价码也渐渐高于谈判专家的标准，可见，在无法摸清对方底牌之前，让对方先开口，反而更能看清他的真实承受力，利于自己的谈判进程。
第二节问题答案：
推销员面对的客户是个行家里手，所以他在要价的时候没有一直坚持最初的价码，而是根据客户的意愿做了相应调整，但利润还是控制在自己能接受的范围之内。在讨价还价中，销售方坚持了产品价值与价格利益的均衡，才最终取得了令自己满意的价格标准。
第三节问题答案：
1.最开始，小郑通过将公司产品和客户所说的那个公司产品进行比较，得出自己的产品具有质量优势，所以价格会高的结论。但这个答复并没有让对方满意，客户找小郑洽谈，就是看中了他们公司的产品质量，唯一的障碍是价格的高低。小郑一开始只强调本方产品过硬的策略并没有使价格谈拢。
2.小郑后来的让步首先强调了自己的难处：只是一个销售员，靠给公司打工过日子，而且对产品的价格不具有决策权，同时探听对方的心理价位。当觉得对方砍价过狠时，没有直接拒绝，而是说回去请示，做出让步的姿态，只是不能让步太多。
在这里，客户就会感觉到小郑是在考虑他的利益。而且，由于对方也急于得到这批货物，无形中就小郑的讨价还价提供了更多空间，这样，最后协议的达成也就容易许多。
第四节问题答案：
1.最初，柯伦泰代表的苏联一方处于劣势，他们的情况对方一清二楚，对对方他们却了解不多。
所以，此时的谈价还价根本不起作用，对方就是想“捞一笔”，并不是降低筹码，会谈就这样陷入僵局。
2.柯伦泰佯装降低本方身价，提出按对方的价格交易，出现资金缺口后由自己垫付。这种由攻变守的策略渐渐打动对方，到他说出如果有必要，可以用一生的努力去支付时，对方彻底被打动，磋商开始恢复正常的状态，价格也就在正常的讨价还价中慢慢降了下来。
章阅读材料答案：
1.谈判进入暂时性休整状态是因为双方的开局和摸底策略使用的不切当。谈判开始时的谨慎是可以理解也是必需的，但如果一点信息都不透露出去，只想让对方亮出底牌，谈判就很可能无法继续进行下去。所以，合理的开局和摸底策略非常重要。
2.谈判最终能达成共识是因为谈判一方航空公司人员灵活地运用了攻避御合的策略。在探得对方的短板后，以“攻”代“守”，谈不拢就假意走掉，拒不让步，逼的对方不得不妥协，会谈这才达成最后的协议。
