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第48章 商务谈判的策略4 (1)

攻避御合策略

{引导案例}

在商务谈判中,当谈判一方处于被动或劣势的时候,可以运用“绵里藏针”的技巧,先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬交叉,来促使谈判成功。

有这样一个生动的例子:

1923年,苏联国内食品短缺,苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时,挪威商人非常了解苏联的情况,想借此机会大捞一把,他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价,但双方的差距还是很大,谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚,怎样才能打破僵局,以较低的价格成交呢?低三下四是没有用的,而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时,柯伦泰十分痛快地说:“目前我们国家非常需要这些食品,好吧,就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话,我就用自己的薪金来补偿。”

挪威商人一时竟呆住了。

柯伦泰又说:“不过,我的薪金有限,这笔差额要分期支付,可能要一辈子。如果你们同意的话,就签约吧!”

挪威商人们被感动了,经过一番商议后,他们同意降低鲱鱼的价格,按柯伦泰的出价签订了协议。

柯伦泰的忠诚和才干,特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧,赢得了谈判的成功,购得了人们需要的食品,得到了政府和人民的赞扬。第二年,她被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使,成为世界上第一个女外交家。

思考题:

1.柯伦泰最开始遇到了怎样的问题?

2.柯伦泰用什么办法取得了谈判的胜利?

问题谈判桌上,如何进行有效的进攻兼防守?

1.巧用有限的权力

尼尔伦伯格是名谈判专家,他的委托人已安排好了同对方的谈判事宜,被邀请方和尼尔伦伯格按时来到谈判地点。可是等了好久,也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。

对尼尔伦伯格来说,谈判出乎寻常的顺利,他轻易地使对方做出了一个又一个让步,而当对方要求他相应地也做出让步时,他总是回答说:“真对不起,我的授权实在有限。”此事表明,对谈判代理人只给予有限的权力是对己方极有利的办法。对方意识到谈判者的权力有限,提的条件和要求也都不会过分。无形中起到了保护本方利益的作用。

谈判中,对方会根据你权力的范围来考虑这笔交易。一般来讲,即使你的权力有限,对方也不愿再换一个比你权力更大的谈判者。如果那样,对方不仅要面对一个领导,还要面对一个新的地位关系,更有可能出现其他的“危险”,他必须做更多的准备工作。为了少去许多麻烦,他就不再对谈判人员进行更改,这也成了限制他提出过分要求的砝码。

此外,还有些因素对对手构成限制:如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。未经授权的卖主就无法同意赊账、降价、负责运送、保险;未经授权的买主,也不会同意超出购买预算,出售未达标准的产品等。

所以,灵活掌握自己身上的某些限制条款,谈判之时,或许会容易许多。

2.哀兵策略成交法

哀兵策略就是示弱法,以自己的弱博得对方的同情和宽容,让对方在某一问题上作出让步,不提过分要求。

通常来说,使用哀兵策略,要遵循以下步骤进行:

1.态度诚恳,说出请托的言辞;

2.感谢对方,并真切恳请对方坦诚指导自己;

3.诱使客户说出之前不让步的真正原因;

4.了解原因后,再度投入谈判,好言诱其尽量让步。

3.装聋作哑

在谈判中,正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术,在于知道什么应该说,什么不应该说。对有些问题不值得答复,可以表示无可奉告,或置之不理,或转换话题;对有些问题回答整个问题,倒不如只回答问题的一部分更有利;对有些问题不能作正面回答,可以采取答非所问的回避方法。这类应答方式,称之为躲避式应答。

谈判中,回答对方的问题之前,要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分时间,可以请对方澄清他所提出的问题。例如:

“请您把这个问题再说一次。”

“我不十分了解您的意思。”

也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话,来拖延答复的时间。

还可以往领导或权威人物那里推托,或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑,大智若愚,也不能自作聪明,给人抓住把柄。

运用“装聋作哑”谈判技巧,常用的词语有:

“这个问题么,要看……而定。”

“对于这件事情,我没有直接经手,但我听说是这样的……”

“结论先不忙下,还是让我们谈谈事情的经过吧。”

“在我回答这个问题之前,你必须先了解一下事情的来龙去脉,那是开始于……”

“那不是‘是’或‘否’的问题,而是程度上的多少问题。”

“这是一个一般性的问题,通常的处理方法是……”

“你应当知道,事情绝非这一个原因,还有许多因素能导致这种后果,比方说……”

“我不想谈论这个问题,但是……”

“我不想谈论这个问题,因为……”

“这是一个专门性的问题,让我们下次再专门讨论吧!”

“请把这个问题分成几个部分来说。”

对对方提出的问题,也可以佯装没听见,当然就用不着回答了。

4.以攻代防,运用红白脸技术

一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲儿地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意持有异议,而导致失去对你的信赖和尊敬。

正确的做法应当是“软硬兼施”。须知,强硬与温柔相结合,能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法,以柔克刚;又用硬的手段,以强取胜。软硬兼施的方法通常还可以由两个人来实行。

在谈判中,本方由一个成员扮演强硬派角色,坚持提出较高的要求,不轻易退却,努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色,他在开始时并不马上参与意见,而是保持沉默,既维护好与对手的关系,又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化,适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是我们俗称的“红白脸”策略。

在运用红白脸策略时,对以下几点要领应注意把握。

1.从红脸、白脸的角色分配来看,两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符,即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳;而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色,就会出现强硬派硬不上去,而红脸反倒硬了起来,结果导致希望和实际效果不符,场面一团糟,反倒使对方有机可乘,乘虚而入。

2.两种角色一定要注意相互配合,看准时机,把握火候,在“白脸”发动强攻时,“红脸”就要充分注意对方的反应,如果对方以牙还牙,以硬对硬,“红脸”就要在适当时候出面调停,让“白脸”有台阶下台,否则,“白脸”收不了场,而“红脸”又不及时出面,就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。

3.在使用红白脸策略时,要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻,但又必须言之有理,讲究礼节,不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱,要掌握好分寸,既要掌握好让步的分寸,也要适度使用语言。

4.从角色的分工来看,“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”由助手来充当,因为从红白脸策略的整体特点来看,“红脸”掌握着让步的分寸,总揽全局,而且从心理学角度来讲,“红脸”的观点也易为对方所接受,所以这样分工比较合适。

5.布下“最后通牒”的陷阱

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