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第4章 1月:业绩才是硬道理 (3)

业绩——利润——工资,这个过程保证了企业和员工的双重利益,达到“群落共赢”的最好效果。公司群落发展了,员工才能随之发展,而员工的发展又能带动企业发展,这是一个良性循环。

【课后总结】

抱怨无济于事,牢骚毫无作用,只有做出业绩,为企业创造利润,才可能获得高薪、高位。

第4周:业绩不是空话,关键要靠实干

不重学历重能力,将知识转化为资本

【课堂导读】

文宇是深圳一家合资企业的中方管理人员,他年纪轻轻就已经拿到了工商管理专业的硕士学位,并且兼修着一门在职课程。这家合资企业录用文字也正是看重他拥有的高学历。

但时间一长,公司高层和部门经理都发现,文宇只能在协作性事务,或者说参与性事务中能发挥些作用(这些作用是其他员工都具备的),一旦让文宇独立进行一些创造性的工作,他就显得有些吃力。在业务处理上,文宇的做法显得过于理想化和理论化,照本宣科的多,创新拓展的少。

到了月底,当他看到工资条上写着的“2000”的数字后,感到非常意外。按照他的算法,自己的工资至少不会低于4000元。他径直去了董事长办公室,把工资条放到办公桌上,道出了自己的想法。听完他的话,董事长说:“公司的员工手册写得很清楚,有多大能力做多大的事,拿多高的工资。公司把你招进来,就是看到你的学历,以为你拥有与之相称的同等能力,但很遗憾,公司并没有从你身上看到这一点。

“你应该知道,文凭只是进入职场的敲门砖,并不是你的定盘星。按照你现在的能力和工作成绩,只能拿到这样的薪水。”

【课堂精讲】

在学历上的知识如果不能转化为创造力、开拓力等这样适合职场环境的工作能力,那么所谓学历就只不过是中看不中用的“花瓶”,而“花瓶式员工”与高额的奖金和绩效工资无缘。如果你不能快速转变“学历为上”的错误观念,不在能力上下工夫,可能连基本工资都会远离你。

企业需要的是能创造出业绩的“能力型”员工,获取高利润是企业一切行为的出发点和落脚点。现代企业已经走出了唯学历是举的错误用人观念,将视线锁定于在员工适应岗位、做出业绩的能力上。这种能力决定企业的生存和员工的出路。

【课后总结】

如果不能脚踏实地地为公司创造出“资本”, 空有高学历也无济于事。员工能否立足企业靠的是卓越的能力,只有具备这种能力才能为企业创造出业绩,从而获得企业的认可。

不重苦劳重功劳,一切只看业绩

【课堂导读】

张平被老板派到西郊水产市场,对市场上销售的带鱼、鱿鱼、马鲛鱼这三种海鱼的价格进行一番调查,以此来指导公司的定价策略。张平到了市场后,不仅按照老板的要求对三种鱼类的价格进行了了解,还按照不同规格和包装进行了价格分类;他还向摊主询问了每天的销售情况,以及对改变进货渠道的意向。

回到公司后,他没有马上去见老板,而是花了10分钟快速地做了一个统计表,这样,老板拿到手中所有的数据都能一目了然。老板对张平的工作很满意,很快给他加了薪水。老板的奖励措施并不是看在张平这次的表现上,而是对他长久以来工作的肯定。

【课堂精讲】

员工不断为公司作出实质贡献,企业才会有好的发展。市场经济只认结果,员工多一些“功劳”,企业就多一些生机,员工自身才能有更广阔的自我升值空间。

不管你工作多么奔波辛劳,如果你最终没有做出业绩,你一切的辛苦和付出都是白费,你作为员工的价值就值得怀疑,这就是我们常听到的“苦劳”。有苦劳的人只重视自己付出的多少,从小的方面来说,是对自我人力的浪费;往大的方面说,是对企业资源的挥霍,是工作能力的缺失。

若想像张平这样脱颖而出并非难事,你要做的就是以企业所要达到的目标为一切工作的出发点,积极思考、高效率地完成工作任务,这不仅能使企业实现效益最大化,员工也能在“劳而有功”的情况下,快速提升自己的职位,从而拥有完美的职业人生。

【课后总结】

企业要的是结果而不是过程,即使你付出了千倍的努力,吃尽了苦头,如果你没有为企业做出业绩,对企业的贡献为零,你的工作就是无用功。

不重过去重现在,员工升值才有业绩

【课堂导读】

汪勤是一家跨国企业驻成都分公司的执行经理,他最大的能力,就在于能完成公司总部交给他的、在别人看来是无法完成的任务。正是凭着这一点,在短短一年半的时间里,汪勤从最基层的市场部销售代表一直做到了执行经理的位置。

由于外部环境的恶劣,中下游产业发生剧烈震荡,这给公司经营带来了巨大的困难,为了应对市场的不景气,总部决定裁减职员,撤并一些分支机构,汪勤所在公司的业务被合并到了西南大区,员工大部分被裁掉,而他本人被安置到了上海的分公司。

换了环境、换了岗位,汪勤整个人似乎也变了。每次午饭时间,他总是请自己部门的员工吃饭,然后向他们述说自己在成都时如何帮助公司渡过难关,如何为公司争取业务,又如何在别人都束手无策之时,自己力挽狂澜。

而汪勤负责的部门在整整一个季度中,无论是业绩还是渠道拓展,都没有任何起色,汪勤似乎并没有表现出他在成都时的魄力与能力来。在季度考核中,他的部门被辞退三个员工,作为惩罚,他的薪酬也被扣除了1/3。

半个月后,他收到了上海区总代表的一封简短而又直接的信,信上写道:“你只有33岁,你不应该像个老人一样陶醉在过去的时光里,你现在坐什么位置,就应该创造出与这个位置相匹配的业绩来,这样对我们的企业、对你个人都是有利的。”

【课堂精讲】

汪勤没有意识到能力的升值和业绩突破之间的关系,由此使得技能、智慧始终停留在原地,最终业绩平平。

走好工作中每一步台阶都需要我们具备相应的知识与能力,只有通过知识与能力的积淀,不断地让自己的能力升值,你才能做出骄人的业绩,才能享受由此带来的各种待遇提升。

要想企业对你的能力有持续性的认可,你只能“随时清零”,忘掉过去,在你的人生履历中填上你现在取得的成绩。只有这样,你才可能取得比过去更为辉煌的成就。

【课后总结】

在职场上没有人会一直关注你过去的辉煌,企业永远关注你能否在现在和将来为它带来业绩。员工要不断提升自己的能力,在自我升值中创造业绩,得到企业的肯定。

不重缺点重优点,将优势发挥到极致

【课堂导读】

肯德基有一位员工,他闭着眼睛都能把鸡腿炸得相当酥脆松软。但他也有个缺点,对数字不怎么敏感,他每次抓鸡腿,要么多抓几个,要么少抓几个,总是不能一把抓到七个,这无疑影响了效率。如果按照一般的管理方法,上司会说:“小伙子,炸得不错,不过抓取数量的准确率需要提高一下,你这样抓不就好了吗?”肯德基是怎么做的呢?肯德基没有让员工改变劣势,而是让员工仍旧关注自己的优势。他们马上与供货商谈判,要求供应商送来的鸡腿、鸡翅、鸡块全部是7个一袋包装,这样,这位员工就不用关注数量会不会出错的问题了,他只需要发挥他的优势——炸鸡腿就行了。

【课堂精讲】

充分发挥员工的优势是创造最大业绩的必经之路,但这并不意味着无视这些劣势的存在。有时员工的劣势确实影响到他们的业绩,但遇到这种问题,除了从员工自身进行改变之外,完全可以从外部为他提供帮助,用干预系统弥补他们的劣势,为他们营造良好的发挥优势的空间。肯德基就是这方面的楷模。

处理优秀人才优劣势的问题时,应该向肯德基学习,突出员工的优势,掌握其他方法来弥补的缺点,让员工做得更快更好,将优势发挥得淋漓尽致。企业在帮助员工弥补劣势的同时,也赚到了利润。

【课后总结】

销售管理者在销售人才的提拔和培养中,要避免被员工的劣势和缺点遮蔽眼睛,应该发现和发掘员工的优势,让员工的优势得到最大程度的发挥,从而使员工的价值最大化。

合适人做适合事,让才华淋漓尽致

【课堂导读】

某儿童用品店专门经营儿童玩具租赁业务,刚开始为了提升店铺形象,聘用了大批年轻的女孩子,还专门定制了漂亮的工作服。可是这些年轻女孩上岗后,频频出现顾客投诉问题。有的抱怨其服务态度不好,有的抱怨一些玩具保护措施没有跟上。

后来,该店店长发现这批年轻的女孩子由于缺少看护小孩的经验,根本不清楚什么样的玩具会伤害到小孩子,所以就无从实施保护。而且年轻女孩体会不做到做母亲的心情,对小孩缺乏耐心,尤其是面对哭闹的小孩子时,往往会手足无措。时间一长,就对工作起了厌烦的情绪。

根据这个情况,店长果断地换掉这批漂亮的女孩子,而招聘了一批有幼儿看护经验,年龄在35以上的中年女性。由于她们熟悉儿童的心理,工作起来得心应手。再加上她们非常喜欢孩子,充满母性,所以对小顾客特别细心。顾客们的投诉少了,表扬增加了。

【课堂精讲】

由上面的案例可以看出,由合适的人做合适的事才能使员工发挥最大的价值。人与人之间存在很大差异,这种差异不仅表现在职业能力上,而且还表现在性格、价值观及职业倾向上。管理者在为下属分配任务时要根据岗位要求分配合适人选,做到“人适其事,事得其人,人尽其才,才尽其用”,针对并尊重员工自身的特点及优势,给予员工充分发挥的空间。

没有不合格的员工,只有不合格的分派。一个人适合做什么与喜欢做什么并不是一回事,管理者有责任让员工认识到二者之间的差异,只有根据岗位要求选对了人,才能收到预期的效果。

【课后总结】

经营者必须熟知并确定各部门内必要的工作,并把这些必要的工作分配给适合的员工,人尽其才才能做出好的业绩,创造出最大的价值。

月末休闲

【深度阅读】——我的工资从哪里来

“我的工资从哪里来?”这是我们不容回避的问题。回答不好这个问题,我们就无法认清自己工作的意义、使命和责任,更不可能积极、认真、敬业地对待工作,并将自己的人生追求和企业的发展紧密联系在一起,做出让人刮目相看的卓越业绩。

什么是工资?工资就是企业给予员工的、对其业绩的相应报酬,它是企业对员工能力和价值的肯定。市场经济条件下,员工只有尽职尽责,以高标准要求自己,找准方向、找对方法,高效率地为企业发展添砖加瓦,其工资才能更上一层楼。

员工应该转变以高学历、老资格,或是无尽的忙碌来获得企业给予丰厚待遇这种陈旧观念,应认识到,员工的工资直接与企业效益和利润挂钩,员工的工作成果只有转化成利润,才能获得高额的工资。

员工所做的任何工作,都必须围绕“多出业绩,出最多的业绩”这一原则,偏离了这个中心,做什么都是没有意义的。要想“多出业绩,出最好的业绩”,员工必须努力提高职业素养和专业水平,加强执行能力,最大限度地挖掘自身潜能,帮助企业降低生产成本。公司给员工提供了工作岗位,是希望员工在这些岗位上兢兢业业,创造业绩,缔造企业利润,而员工的业绩直接决定了员工的工资。

综上所述,员工的工资从员工井然有序的工作进程中来,从脚踏实地、认真做事中来,从恪尽职守、忠诚敬业中来,更是从实际的工作能力中来。每个员工都更多更快地做好工作,员工创造的业绩就会提高,公司利润就会增长,员工的工资水平也会随之提升!

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