小李：“你说得也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的。一般来说，大的买卖还是与专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”
小李：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
小李：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，2小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“……”
小李：“不耽误你的时间了，2小时后见。”
【课堂精讲】
在销售中，有些销售人员总是规规矩矩地按既定的方法步骤对客户进行推销。有些时候，这些办法收效甚微，这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。就像上面案例中的销售人员那样，在销售过程中，给客户来个小小的误导，结果成功地谈成了一笔交易。销售工作中，销售人员可以适当使用误听试探的方法，比如，在双方的谈话进入胶着状态时，要开动脑筋，找寻一个对成交有益的误听的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来，很有可能会打破双方谈话的僵局，收获意外的惊喜。
【课后总结】
误听试探法并非在任何情况下都能用，只是在某些特殊情况下，在销售时中加入一些小小的误导，可能会带来意外的惊喜。
启发式成交法
【课堂导读】
李玮在公司负责推销4吨位货车。许多人都认为4吨位货车不好卖，李玮却不这么认为。
一天他碰到一位到公司买货车的客户，便走上前去先介绍自己，结果对方直接就问：“吨位多少？”
李玮：“4吨。”
客户：“我们要2吨的。”
李玮：“万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
客户：“这样吧，以后我们有时间再谈。”
李玮：“你们运的货物平均重量一般是多少？”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
李玮：“是不是有时多，有时少呢？”
客户：“是这样。”
李玮：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山区吧，据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
客户：“是的。”
李玮：“你们主要利用冬季营运，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
客户：“对。”
李玮：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
客户：“那你的意思是……”
李玮：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
【课堂精讲】
在上述案例中，李玮负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此谈话刚刚开始，李玮就遭到了客户的拒绝。如果李玮没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物平均重量一般是多少？”这是一句感性的提问，以此吸引客户继续进行交流。在下面交谈中，李玮通过启发式提问，让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长（引导顾客进行理性思考），并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上，在维护自己的利益（激发顾客的感性思维，增加顾客对销售人员的信任）。因而顺利促成了这笔交易。
启发式成交法最重要的就是，销售员站在顾客的立场为顾客着想，需从顾客的立场进行启发，要有明确的目的，使顾客确信你所推荐的产品的最好，最适合他的产品。这样才能保证成功交易。
【课后总结】
启发式成交法就是站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户的购买需要。在销售人员和客户的谈话进入僵局时，启发式成交法往往能够帮助销售人员打破僵局而获得成交。
小狗成交法
【课堂导读】
一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。”妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。
【课堂精讲】
这种先使用、后付款的销售方式叫小狗成交法，“小狗成交法”的本质就是鼓励客户试用。
销售过程中，销售人员往往可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策）变成“是否体验的决策”（小决策）。顾客对于“大决策”在一般情况下会有很大的抗拒，而对于“小决策”就比较容易接受。
这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100%退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
【课后总结】
在销售过程中，销售人员不要急于让顾客立即买，而要说服顾客“试一下、体验一下”，让顾客“先试后掏钱”，这样顾客对产品的满意度就会急剧上升。
从众心理成交法
【课堂导读】
一个销售人员在向一家代理商推销产品，由于是首次与该代理商合作，代理商对其产品有疑虑，虽然想进货，但是迟迟不愿意与该销售人员签单。此时，销售人员就对代理商说：“您一定知道××公司一向对供货商要求严格吧，我们公司就是××公司的供货商。××公司经过很长一段时间的考察，最终选择了与我们公司进行合作。现在，我们已经与这家公司合作5年了……这次虽然是第一次与贵公司合作，不过我相信我们以后肯定也会保持长期合作的关系的。”结果，代理商与销售人员签订了合同，购进了一批货。
【课堂精讲】
从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买商品的一种方法。从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，往往要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。
在购买产品时，许多人都不愿意“第一个吃螃蟹”，他们往往在看到别人购买后才会放心购买。对此，销售人员可以利用顾客的这种从众心理，向他们展示“别人已经买了”“别人已经信任了我”。销售人员如果能把握住顾客的从众心理并因此取得顾客的信任，那么成交的可能性就会大大增加了。
【课后总结】
将从众心理应用到销售中，是销售人员影响潜在客户的又一个诀窍。利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的效果。
小点成交法
【课堂导读】
小安是办公用品销售人员，一次到某办公室推销碎纸机，办公室主任在听完产品介绍后说道：“东西还不错，就是担心办公室的人毛手毛脚，没几天就给弄坏了。”小安一听，马上接着说：“这样好了，我明天把货运过来的时候，随便把使用方法 注意事项和大家讲解讲解，这是我的名片，如果使用中出现故障，你随时可以联系我，我们负责维修。主任，你看没有其他问题，我们就这么定了。”一单生意就这么做成了。
【课堂精讲】
这种成交法是相对于“大”而言的，你向对方提出大的要求，对方拒绝你的可能性会大一些，如果你的要求划分为小的要求，这些小的要求就有可能被接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要求，对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗？小点成交法利用了客户的成交心理活动规律避免直接向客户提出比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。
小点成交法适用情况：
1.顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。
2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。
3.推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。
4.成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。
5.顾客对某些特殊品的购买决定只凭借某一特定的小点问题。
【课后总结】
顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，引导顾客决策，从而最终促成交易。
第4周：五大法则敲开业绩之门
钩子法则——吸引顾客守候到底
【课堂导读】
一位销售员以能够销售出任何商品而出名，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一具防毒面具，你才算是一个优秀的销售人员。”
于是，这位销售人员不远千里来到北方，来到一片只有驼鹿居住的森林。
“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”销售人员说，“您很快就会需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造工厂。
“你真是发疯了！”他的朋友说。
“我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到销售人员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”销售人员说着便卖给了驼鹿一个。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“你的工厂里生产的是什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”销售人员兴奋而又简洁地回答。
【课堂精讲】
对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略。
1.为销售成功创造条件
需求是可以创造出来的，销售人员想把商品推销出去，所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。
2.听到“考虑一下”时你要加油
当客户说 “我考虑一下”时，其实是一种拒绝，意思几乎相当于“我并不想购买”。
此时销售人员不但不能放弃，而是要抓住“让我考虑一下”这句话穷追不舍。可以用如下几种回答来应对：
