1）可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
2）先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
【课后总结】
当顾客发出拒绝的信号时，优秀销售人员的做法是，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力促成交易。
求爱法则——用真诚打动客户
【课堂导读】
空中客车公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，它是20世纪70年代成立的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，拉第埃介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
【课堂精讲】
拉第埃的第一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，最终顺利成交。那么，如何做到让顾客感觉到你的真诚呢？
1.对待客户要用心
销售其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，销售就一定能被顾客接受。
用心拓展客户关系，用真诚打动顾客，不要错失任何机会，客户永远至上。
2.带着感情销售
销售人员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的销售人员是优良的销售员。如果你在跟心仪的人第一次见面时，就大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，销售人员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感，也就很难成功销售。
【课后总结】
推销其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，你的推销就一定能被顾客接受，才能取得好业绩。
催化法则——建立成熟的客户关系
【课堂导读】
乔·吉拉德最喜欢给客户送贺卡，从1月到12月每月都要送。
1月份，贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡，署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话。
2月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节。”
3月份，贺卡上写的是：“祝您圣巴特利库节快乐！”。
然后是4月、5月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张贺卡！”
这样一来，每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个客户的家庭。
乔·吉拉德从不说“请你们买我的汽车吧”，但这种不讲销售的销售，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。而那些买过他所销售的汽车的人，也会把自己的经历告诉亲近的人。
【课堂精讲】
这些精心寄出的贺卡，帮助乔·吉拉德赢得了这样的职业荣誉：连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。销售人员也可以借鉴他的一些经验：
1.从小事上关心客户
向客户赠送小礼品。小礼品价值不高，却能发挥很大的效力。不管拿到礼品的客户是否喜欢礼品，但是他们感受到了别人对他们的尊重，内心的好感往往会油然而生，成交的可能性也大大增加了。
2.让客户说出心里话
当客户购买了产品，销售人员探询客户对产品是否满意，如果不是，销售人员设法让客户心满意足。要注意的是，千万别问客户：“一切都还顺利吗？”客户一定会回答：“还好了！”然而，事实未必如此。所以，销售人员必须用适当的问法，将客户的真心话引出来。如果客户发现产品或服务有问题，销售人员要设法弥补。只要销售人员有心改善，客户一定会留下好印象。如此一来，生意就能延续不断了。
3.重视客户的抱怨
销售人员千万不可轻视客户的抱怨。客户的抱怨是销售人员提高销售能力的机会，正是客户的抱怨，才使得销售人员的业绩不断提升。
【课后总结】
业绩高的销售人员，一定有大批忠实的客户，这些忠实的客户为销售员贡献了绝大部分业绩。所以，销售员要学会建立成熟的客户关系，业绩才会不断高升。
加演法则——不断提升服务质量
【课堂导读】
李女士想给在上海的兄长买台冰箱，可联系了几家全国连锁的家电商场，都不能办理。于是，她抱着试试的念头来到了一个家电卖场。
店长热情地接待了她，听了她的情况后，告诉李女士，她可以在这里交钱、订货，由商城负责汇款到上海，上海分店会送货上门，但因为赶上“五一”，货款四天后才能到上海的账上。李女士一听有些扫兴，说了一句：“我想在节日第一天就把礼物送到亲人手中。”店长想了想说：“我试试看，我们尽全力让你满意！”
随后，店长交代副店长领这位客人去选冰箱，店长则立即与客户服务部沟通，迅速与上海方面取得联系，争取“特事特办”。就在李女士挑选好冰箱后，店长也把事情办好了。
李女士高兴地谢了又谢，店长说：“让您满意是我们的责任，只要您能够满意，剩下的交给我们做就行了。”
５月１日下午３点多，在上海的兄长打电话告诉李女士，上海分店已经把冰箱送到家里，老人别提有多高兴了。
【课堂精讲】
销售中最好的推销就是服务，不能只顾卖货而无服务，服务要有所为有所不为，做到贴心服务让顾客心想事成。顾客对销售员的服务满意了，销售员的业绩往往会有所提高。
1.服务是推销之本，服务也要讲特色
服务内容不是任何情况下都整齐划一的，服务不存在标准的模式。不同的顾客对服务的要求是有差别的。所以，服务应区分对象、要有不同的层次。
2.不断提高服务质量
为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的销售生涯正是建立在这类服务的基础上的。
【课后总结】
无论销售什么，优质的服务都是赢得永久客户的重要因素，做到贴心服务让顾客满意，这样才有可能促成交易，获得业绩。
靶心法则——开发高回报的客户
【课堂导读】
客户有不同种类，从顾客需求状况可分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不再有任何需求）；从客户的重要性上划分，可分为重要客户和非重要客户。重要客户一般是指那些有需求且能为企业带来巨大利润的客户。重要客户往往能给企业带来重大的收益，比如高回报客户就是其中重要的一种。高回报顾客能够使销售人员少投入、大产出，给销售人员带来高业绩。因此，销售人员要下大工夫在高回报的客户上，这样才能收获良好业绩。
【课堂精讲】
开发高回报的客户有以下两个途径：
1.开发有影响力的中心人物
心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
2.寻找团体中的决策人
如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩散，也就是借由最初的人脉关系，寻找可以与其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每一个人的人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会越来越广。
此外，通常在销售中寻找决策人时，也要充分尊重其他人，要让所有的人变成准客户、客户才行。
【课后总结】
一旦建立起一个良好的客户人脉圈，并能驾驭这张网良性运作，销售人员往往能少投入、大产出。由此可见，业绩的源头就在销售人员的身边。
月末休闲
业绩满意度测试
在现实生活中，你真的做出了百分百的业绩了吗？你对自己的业绩是否满意？做完以下的测试，你会对自己的业绩满意度有所认识。
在下面各道题中，要根据你的第一印象选择答案，不能过多思考。
1.你和同事们的关系是互助还是竞争？
A.互助 B.竞争 C.不知道
2.你能清醒地认识自己的优缺点吗？
A.能 B.不能 C.不知道
3.你认为你的业绩和你的工资是直接挂钩的吗？
A.是 B.不是 C.不能肯定
4.你认为自己有机会取代现在的上司吗？
A.有 B.没有 C.说不准
5.你的公司有红利分给你吗？
A.有 B.没有 C.有时有
6.工作对你来说难吗？
A.不难 B.难 C.一般
7.工作时你愿加班吗？
A.愿意 B.不愿意 C.偶尔
8.你是如何选择职业的？
A.自己决定 B.家人决定 C.无意碰上的
9.你对企业的贡献度：
A.与日渐增 B.日益减少 C.没变化
测试结果：
选A得5分，选B得1分，选C得3分，将各个题目的分数相加。
35～45分：你属于对业绩过分满足型。创造业绩就是你工作的重心，其他事情都毫不重要。
25～34分：你对自己所创造出来的业绩具有高度的满足感。你具有强烈的工作责任心，有能力应付工作中出现的各种复杂局面，因而能获得上司及同事的赏识和尊敬，你今后的职业生涯将会比较顺利。
15～24分：你对目前的工作业绩保持着一种还过得去的心态，虽然某些方面还不尽如人意，但是你还是会按部就班地工作，缺少一定的魄力和创新。
9～14分：你对自己的业绩满意度属于不及格的范围，你很有必要审视一下自身。可能是你的态度出了问题，也可能是你的工作方式过于老套，也可能你丧失了最初的激情，你唯有改变才有新的希望。
