善于为再次拜访找理由
许多销售人员为了追求业绩的增长，会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，运用各种方法去接近他们，了解客户基本的资料、对产品的需求，据此整理出本产品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，达到销售的目的。
在交易过程的四个阶段(接近、说明、缔结、服务)里，接近客户是达到目标的基础工作。然而，许多销售人员在初访客户没有销售成功后，却没有再接再厉、持续再访的动作，以引起客户购买的欲望。一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，即使产品优良，要想得到客户的认同也不容易。所以再访技巧是第二阶段任务中最重要的事。
想要更有效率地达到销售的目的，客户再访的技巧就非得好好研究不可，以下有一些不同的再访技巧，若能好好加以运用，相信一定可以增加许多再访的机会，提高销售业绩。
1．运用客户问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表，请客户填写，问卷的内容主要是：了解客户对于销售产品的接受程度与观念，或是对于产品喜好的程度与方式。这种客户问卷调查的方式不仅能让我们再次拜访客户，同时也能了解客户的意愿，而客户也很高兴能将自己的意见陈述给我们。他们一旦感受到被重视的愉快感觉，就容易配合我们的工作。
2．利用信函资料
许多销售人员以为将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到销售人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售人员及时拜访客户，就可以起到应有的销售作用。
比如，有这样一个销售人员：“华科长，您好！上星期我给了您一份美菱电冰箱的广告宣传资料，看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到销售人员这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也就实现了。
3．利用名片
1）作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的销售人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式。偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
2）故意忘记向客户索取名片。因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，所以会借名片已经用完了，或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你一个再访的理由。当下次打电话预约时就可以顺便说：“周总，您现在有名片方便留一张吗？”
3）印制两种以上不同式样或是不同职称的名片。如果有不同的名片，就可以借由更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或是利用拜访的日期来分辨。
4．送上一份小礼物
单独为客户奉上一份小礼物，可选实用、精美的，且富有意义的小礼品，相信客户一般不会拒绝。此外还有：给客户提供市场突然公布信息的第一手资料，给客户提供相关行业的资料作为参考，采取优待办法激发客户购买，等等。
再访的理由有许多种，我们可根据客户的个人情况和与我们的关系而定具体可行的方法。但理由一定要充分且合理，表现出诚挚，不能随意滥编借口。
【亮点重温】再访的理由有许多种，我们可根据客户的个人情况和与我们的关系而定具体可行的方法。但理由一定要充分且合理，表现出诚挚，不能随意滥编借口。
防止大客户叛离的方法
企业与企业之间本来就是有一场争夺客户的战争，尤其是争夺大客户是一场事关企业生死存亡的关键。客户的流动是正常的，但如果损失了大客户我们都没有预防的策略，那对于一个企业来讲定会遭受重创。
一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白这是为什么。”很多企业，甚至大型企业，在面对客户流失危机的时候也束手无策，只能无奈地发出“告诉我你为什么要离去”这样的感慨。
根据某销售咨询机构研究中心针对大客户的一次调查结果显示，91％以上接受调查的大客户认为可以长期合作的供应商应该具备四个最基本的条件：第一，是有良好的产品质量；第二，是有满意的服务质量；第三，是交货及时、足量(包括紧急需要时)，物流顺畅；第四，是产品或服务的让渡价值等于或高于竞争对手，即产品或服务的附加值不能低于竞争对手。
当我们的工作在任何一个环节中出现纰漏时，大客户都有可能发生叛离。
客户流失已成为很多企业所面临的危机，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及客户为什么流失时，很多销售人员一脸迷茫，谈到如何防范，更是不知所措。
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的最关键因素。一般情况下，企业应从以下几个方面入手来防范客户流失：
与客户合作的过程很多属于短期行为，这就需要对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。
对目前的大客户叛离原因的调查，我们可以从以下几个方面进行预防：
1．加强与大客户的深度沟通
有助于维护与大客户的关系长久，并能够及时了解大客户的需求变化。
2．经常进行客户满意度调查
只有了解了客户对我们的期望与建议，我们才能将工作做得更好。
3．平日的问候与回访
不能小看一些不起眼的小礼品与小恩惠，那常常令客户感受到关怀的温暖。
4．提高产品质量并防范对手
产品质量是根本，而只有了解对手，我们才能做好防范工作。
5．对市场反应及时迅速
企业应及时提供客户订购的产品或服务，及时掌握产品在市场上的反馈信息，并能迅速处理关于产品异议和抱怨。
【亮点重温】客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的最关键因素。要想留住大客户，就必须在如何满足其需求上做足文章。
成交之后需要用心跟踪
生意谈妥之后，销售员往往因松了一大口气而忽略了下面的工作，倘若准备只做一次生意的客户，这种做法还没有问题，如果想保住长期往来的客户，第二步工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，销售员亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行的状况，这样才能避免造成双方的摩擦与对商品的抱怨。销售员无论什么时候都要向客户负责到底。
销售员常常被客户抱怨“接了订单之后，就未再见到你的踪影，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多销售员接完订单后就消失得无影无踪，到了要销售产品时，又如客户公司的职员，每天都去报到，这种销售员是不合格的，是会遭人排斥的。至少平常去个电话拜访、问候，不但能增进双方的感情交流，这也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。
在跟踪回访方面，我们可以看一下阿迪达斯的做法。
阿迪达斯运动鞋在世界上已经具有良好的声誉，然而它的制作者在名誉面前，不曾有丝毫的懈怠。阿迪终生都在不断试验各种新工艺、新材料，以确保阿迪达斯产品始终都处于领先地位。他试验过有棘刺的鲨鱼皮，还试用过大袋鼠皮等。在鞋底上也动了许多脑筋，最初的是4钉跑鞋，后来是尼龙底钉鞋，还有既可插入又可拔出的活动钉鞋。仅鞋钉排列组合，阿迪就拟订出30多种样式，用来适应运动员在室内、室外跑道、天然地面或人工地面的多种需要。
阿迪达斯严格控制生产量，每年所提供的28万双足球鞋均为公司制造，其赫尔佐根奥拉赫的公司只生产特种型号的球鞋，并为世界球星定制球鞋，这更增加了阿迪达斯的神秘感和权威性。
每逢重大的赛事，赛场上、旅馆里总有不少阿迪达斯的工作人员，他们亲切而友好地观赛，同时他们总不忘向脚穿阿迪达斯的人们打个招呼，随后做出相关的记录，根据这些记录的信息最后再决定如何改进它的工艺、设计。
客户管理重要的工作之一是进行售后的回访和跟踪。可分为“定期巡回拜访”和“不定期拜访”两种。“定期巡回拜访”多半适用于技术方面的维护服务，如家电业及信息产业等，公司通常会定期派专员做维修保养方面的服务。“不定期拜访”也称为“问候访问”，这是公司必做的工作。这种售后的访问，通常是销售员一面问候客户，一面询问客户产品的使用情况。
公司最好在事前拟定好访问计划，定期而有计划地做好回访跟踪。销售成交后，真正的回访和跟踪也就开始了。在回访的最初阶段，公司的销售员一般都会采用“一三七”法则。
“一”即是在售出产品后的第一天，销售员就应同客户及时联系并询问客户是否使用了该产品。如已经使用，则应以关怀的口吻询问，他是如何使用的，有无错误使用。这时“适当的称赞和鼓励”有助于提高客户的自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原因，并有针对性地消除他的疑虑，助其坚定信心。
“三”是指成交隔三天后再与客户联系。一般来讲，使用产品后的三天左右，有些人已对这一产品产生了某种感觉和体验，销售称之为“适应期”。这时如果销售员能打个电话给他，帮他体验和分析适应期所出现的问题并找出原因，对客户无疑是一种安慰。
“七”是指隔七天后与客户联系。在销售员和客户成交后的七天左右，销售员应该对客户进行当面拜访，并尽可能带上另一套产品。当销售员与客户见面时，销售员应以兴奋、肯定的口吻称赞客户，诚恳而热情地表达客户使用该产品后的变化。在这个过程中，无中生有、露骨的奉承是不可取的，而适当的、恰到好处的称赞，消费者一般都能愉快地接受。若状况较佳，销售员则可以顺利推出带来的另一套产品。
在售后服务中，售后跟踪回访的重要性已经众所周知，但如何做好这个工作，每个企业、个人可根据自己和客户的特殊情况制订一个系统的工作方案。
【亮点重温】如果做不好售后的跟踪回访工作，客户很容易就会失去。
