登陆注册
474700000030

第30章 成交在销售之外,建立一个牢固的关系盾(3)

保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户,被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍也是一种软化客户的策略,但对态度强硬的客户没有发挥作用。对一般推销员来说,在顾客毫不客气地拒绝之后,很可能就失望地告辞了,但威廉没有,接下来,他充分发挥了自己全方位的实力。

“吉姆先生,这都是贵公司的产品吗?”“您在这个行业干了有多长时间啦?”“您当初是怎么进入这一行的呢?”这一系列感性的提问,从客户自己的职业开始谈起,这是打开客户话匣子的万能钥匙,因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事津津乐道。当你把话题转到这里,而他又不是正在火头上的话,一定会告诉你他的发家史,话题由此逐步打开,客户开始时的思维也会由理性转移到感性。

果然,威廉的策略成功了,在接下来的交谈中,威廉利用自己出色的沟通能力和逻辑思维能力,把客户的思维始终控制在感性的使用上,最终不但与客户成了好朋友,还获得了更多保单。

【技巧延伸】

只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉,他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈,则彼此只建立在纯物质的关系上,将不利于销售的进行与完成。

销售过程中,有几种不宜使用的说话方式:

1.不能假意讨好。

2.不能自吹自擂,只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识。

3.不能冗长地谈话,不能打断话题。

4.不能挖苦客户。

5.不能立即反驳客户的意见,要注意客户的心理反应。

老客户可以帮你完成销售定额

【常见困惑】

许多销售员跟客户交易之后,便不再联系,即使联系态度也比较冷漠。这就导致许多客户变成“一次性”的,无法带来新的客户资源。

【应对技巧】

不断发展与客户的友谊,不仅使客户购买我们的产品,还要他们作为朋友为我们推荐新客户。

【经典案例】

销售员:“刘总,您好!上一批的机器有没有出现什么问题?”

客户:“没什么问题,很好。”

销售员:“刘总,到现在我们合作已经有两个月了,我很想知道您对我们企业服务的看法,看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗?”

客户:“满意,挺不错。”

销售员:“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望能把我满意的服务带给您身边更多的人,所以,刘总,就您所知,您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们?”

客户:“让我想想。您可以和××联系一下,他是我一个多年的朋友,正在经营一家公司,可能会需要。”

电话行销人员:“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”

客户:“办公室电话是……”

电话行销人员:“刘总,我希望您能亲自给他打个电话,这样,当我打电话给他时,他也不会觉得突然。”

客户:“没问题,我等会儿就打电话给他。”

电话行销人员:“刘总,我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题,随时打电话给我。”

客户:“好的。”

【案例点评】

这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的例子。

许多销售员抱怨公司不能提供客户源,到底应该如何扩大订单,找到更多的客源呢?在这方面,我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。

你或许有过这样的经历,告诉朋友哪家餐厅很有特色,哪家商场东西质优价廉,哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来,其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益,而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助,把自己的真实感受说出来而已。

同样,在客户开发的过程中,当你在向客户推荐产品时,如果你的准客户对你的产品尚存戒心和怀疑时,若能让你以前的客户现身说法,尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居,当他们谈产品的效用时,就会取得事半功倍的效果。因此,销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。

有一项研究结果表明:推荐生意的成交率是55%。相比之下,如果你是个新手,可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见,客户的推荐对你是多么有价值。如果你能学会成功地获得推荐生意,你就不会把你的客户拱手让出了。

要想让客户推荐,必须先赢得客户的称赞。试想,如果一位客户对你的产品或服务都不满意的话,那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息,对你开发新客户有害无利。

值得注意的是,当你的客户向你推荐了新客户以后,无论生意成功与否,你都要对老客户表示感谢,这是最起码的礼貌。老客户相信你,才会向你推荐,你应该有个反馈。如果成功了,你告诉他,他会为你高兴的;如果失败了,你告诉他,他会帮你再想办法。

另外,你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意,不要辜负推荐人对你的信任和帮助。

【技巧延伸】

人人都明白老客户会给自己带来新客户,维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5,但是很多销售员认为同老客户已经很熟了,不用再花太多的时间去照顾,正是这种掉以轻心使他们失去了老客户,等到发现老客户突然转到竞争对手那里时,后悔已经来不及了。

因此,要想让老客户为你推荐新客户,长期维护与老客户良好的关系也是一件很重要事情。对于一个销售员来说,维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大,常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们,老客户可以帮助你完成销售定额,而开发新客户则是为了超额完成销售任务,从而拿到额外的利润。因此,不妨充分利用你的老客户资源来开发新客户,这样做起来会更加容易一些。

机会隐藏在关系的缝隙里

【常见困惑】

没有关系时,不知道如何拓展关系;有了关系,不知道如何利用关系。

【应对技巧】

跟老客户沟通联系时,敏锐地捕捉销售机会,充分利用关系的力量。

【经典案例】

高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员,她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队,每个团队10人。高瑜刚加入俱乐部时,她所在团队的整体业绩排在最后一名,在她工作3个月后,该团队的业绩上升到了第一名,她个人业绩也排在全俱乐部第一名。

当问到她的成功经验时,高瑜透露了她的秘密:每个月的前20天寻找新客户,后10天维护老客户。

她举了一个维护老客户的例子。

高瑜:“谢总,您好!我是高瑜,最近在忙什么呢?”

谢总:“高瑜啊,你好,你好,最近出了趟差,刚回广州。”

高瑜:“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了,出差挺辛苦的,什么时候到我们这儿放松一下?”

谢总:“明天我就约几个朋友过去打网球。”

高瑜:“您的朋友都有我们的会员卡了吗?”

谢总:“哦,想起来了,他们还没有呢。”

高瑜:“那赶紧给他们办呀!”

谢总:“如果同时办3张,你们有没有优惠?”

高瑜:“同时办3张没有优惠,俱乐部规定同时办5张可以打8折。”

谢总:“我只有这3个要好的朋友,买多了也是浪费呀!”

高瑜:“请问谢总,您平时除了运动之外,还有其他爱好吗?”

谢总:“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”

高瑜:“打牌赌钱吗?”

谢总:“我们都玩得很小,还谈不上‘赌’字。”

高瑜:“您抽烟吗?”

谢总:“抽烟啊!”

高瑜:“这还不简单,省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了,有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体。我这就给您办啦,您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”

谢总:“好哇,我说不过你,要不你到我公司来上班吧,怎么样?”

高瑜:“谢谢谢总,我现在到您公司去还不是时候,等到有一天,我在这家公司把本领炼到炉火纯青时,再到您公司去才有价值呀。说好了,您明天一定要过来哦,我已经给您申请了5张年度卡,每张卡打8折,共8000元,明天直接过来拿就好了。”

谢总:“好吧。”

【案例点评】

这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售。

案例中,一开始高瑜就透露了她成功的秘密:每个月的前20天寻找新客户,后10天维护老客户。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系,从而获得新的订单。

高瑜在与老客户谢总通话时,以闲聊的方式开始,让客户感觉推销员是在关心自己,而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由,邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时,高瑜捕捉到这个机会,趁机询问谢总的朋友有无会员卡,成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来,体现了推销员高超的沟通水平。

在接下来的谈话中,高瑜一直在进行情感攻势,同时把客户的思维也固定在这方面,最后成功推销出5张会员卡。

由此可见,推销员要想获得好的销售业绩,既要开发新客户,还要注意保持与老客户的良好关系,挖掘他们的需求。

【技巧延伸】

可以按照下列内容制作客户卡片:

1.客户名称或姓名。

2.购买决策人。

3.客户的等级。

4.客户的地址、电话等。

5.客户的需求状况。

6.客户的财务状况。

7.客户的经营状况。

8.客户的采购状况。

9.客户的信用状况。

10.客户的对外关系状况。

11.业务联系人。

12.建卡人和建卡日期。

13.客户资料卡的统一编号。

14.备注及其他有关项目。

同类推荐
  • 不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法。强化财务管理意识,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御建筑施工企业必备的财务方法与技巧通过《不懂财务就当不好建筑施工企业经理》的阅读,提高企业运作效率。非财务人员与财务部门在统一的平台上达成有效沟通。学会使用预算等财务工具加强内部管理。你将学到:全面掌握三大财务报表,不论何种行业,读懂财务报告
  • 销售金点子

    销售金点子

    当你站在销售的门外,踌躇满志地准备着是否踏入这个看上去低门槛、高收入的行业,开始建设自己的幸福人生时,手中应该握有什么利器?当你混迹于销售大军中,挣扎着想要得到机遇青睐、摆脱时间的湮没时,需要具备什么能力?当你成为销售精英、鼎足于一方时,又已经成就了怎样的造诣?
  • 世界上最伟大的管理书

    世界上最伟大的管理书

    影响着世界管理学的发展进程的书,世界各国著名管理学家理论精髓的荟萃。本书汇集了国际著名管理大师的45本经典作品,以通俗流畅的语言和全新的视角全面阐述了管理大师的管理理念,引导广大管理者吸收和掌握管理大师的管理思想和理念,提高自己以实现个人目标,指导企业走向成功。
  • 一分钟纳税与节税

    一分钟纳税与节税

    本丛书是一套财务知识的培训教材我们想把它做成一套可实际运用的实用教程,在1上月,也就是30天之内可以完成的教程。这套书的安排就是要达到这样的目标:简单实用,通俗易懂,既能体现出职业训练的实际感,又具备培训教程的整体感觉。循序渐进的原则,我们不可能把所有行业的财务工作流程和技巧完全容纳进去。本丛书适用于财务工作者、在校大学生、企业管理层、继续教育和专业培训机构以及对财务知识感兴趣的读者。
  • 巴菲特最有价值的11种投资智慧

    巴菲特最有价值的11种投资智慧

    沃伦·巴菲特于1930年8月30日出生在美国内布拉斯加州的奥马哈市。他从小就对数字非常敏感,而且极具投资天赋,十几岁的时候,对股票的敏感程度就超过了他的父亲——一位非常富有经验的股票经济人。19岁时,沃伦·巴菲特遵从父命到宾夕法尼亚大学学习,后考入哥伦比亚大学金融系,在这里·他找到了自己:真正:的老师——著名投资学理论家本杰明·格雷厄姆。1956年。巴菲特回到家乡创办自己的公司:巴菲特有限公司:1962年,巴菲特与人合伙的公司资本达到了720万美元,其中有100万美元日疋巴菲特的私人资产。1964年,巴菲特的私有资产已经是400万美元,而此时他掌管的资金已高达2200万美元。
热门推荐
  • 轮回之再掌乾坤

    轮回之再掌乾坤

    天劫降、灭苍生、众神陨、战轮回,身死后灵魂意外穿越战天大陆。天尊神体、炎龙随行、兄弟相伴,战天神斧再战天。苍穹滴血凌云志,我命由我不由天!看我重登神界,待我再掌乾坤。
  • 姐要嫁人:前夫不要搞破坏!

    姐要嫁人:前夫不要搞破坏!

    我一直不明白我前夫为什么要和我离婚,我长得漂亮,会做家务,而且温柔体贴,还很听话,孝敬公婆,几乎是面面俱到,可还是离婚了。直到昨天我才知道我错在哪里,我前夫为什么和我离婚。我不是狐狸精。前天下午我下班,路过常去的那家咖啡厅只是那么不经意的看了一眼,结果就看到了我前夫。一样的英俊帅气,一样的温润如玉,一样的谈笑风生,只是对着的人不一样了。我好奇的推开门走了进去,然后……
  • 捡宝

    捡宝

    一块通灵玉牌,无数奥秘开来。王鼎在获得一块神奇的通灵玉牌后,开始了彪悍的捡宝之路。捡宝,不仅是收藏圈,珠宝界,还囊括矿产、赌石、盗墓、实力雄厚了就去外国“抢”宝。从此,用华夏五千年的文化装点自己这个大收藏家,然后捎带着经经商,顺带培养投资几个女明星。何为捡宝?凡是我王鼎认为是宝贝的统统都是宝,都可以捡。不一样的捡宝,不一样的好看。且看一个古玩店的小伙子如何玩转古玩珠宝界,成为名符其实的大收藏家!(建个捡宝群,书友有兴趣可进群91071298)
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 饥饿游戏3:嘲笑鸟

    饥饿游戏3:嘲笑鸟

    在“饥饿游戏”系列结篇里,伊夫狄恩·凯特尼斯——燃烧的女孩,她的家乡十二区被无情摧毁。打猎伙伴盖尔逃离了虎口,成为了一名勇敢的战士,“恋人”皮塔被凯匹特抓走。传说中的十三区真的存在,那里出现了反抗和新的领导者,革命的序幕正在缓缓拉开……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 婚前婚后

    婚前婚后

    婚前一片旖旎,婚后才发现,之前种种百般柔情不过一场假象。像如那平静湖面,谁能得知,其下却有波涛暗涌?婚前婚后,他或她,故事正绵长。
  • 童年诡事

    童年诡事

    本书是“我”身患绝症的爷爷,即主人公李书甲所讲述的故事。十岁那年,主人公偶遇了传说中的鬼尸婆婆,她行踪诡秘、法力高深,独自住在荒野坟地之间。从认识鬼尸婆婆那天开始,主人公便遇到了以前从未想象过的诡异事件,后来,他们一同经历了一场场荒诞离奇的鬼怪之旅。在这段艰险的历程中,有一条勇猛忠诚的黑狗和一只神秘莫测的黄鼠狼时常陪伴在他们左右,以无畏的勇气和神奇的法术帮助他们度过种种难关。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 异界之灭天

    异界之灭天

    遗落国度的王族遗孤,一步步走向强者,成立年兽帝国,创造历史神话!