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第29章 成交在销售之外,建立一个牢固的关系盾(2)

【案例点评】

有的销售员往往盯住最有决策力的客户,却忽视了客户身边的人,有时候,可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。有的客户虽然自己握有大权,但是喜欢听别人的意见,既可博采众长,还可以树立威望,谁不希望有一个愿意听自己意见的上司呢?于是,当你的某一些无关紧要的话语触怒了你这位客户周围的某一个人时,你可能会因此而失去你的客户。

优秀的销售员会重视每一个人,尊重每一个人。因为世界很小,每个人都会认识其他人,而每个人都可能变成一位客户,或推荐一位客户,或影响一位客户。

【技巧延伸】

原一平说:“你应当记住:关心,关心,再关心。你要做的是:为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

精心的礼物是最好的引荐

【常见困惑】

许多销售人员都懂得礼物的重要性,但是在选择礼物时却不知所措。

【应对技巧】

跟客户接触时留心观察,注意客户最关心的方面。

【经典案例】

销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系,通过第一次交流,郑鑫了解到了两个重要信息:一是这位经理有个上初中的女儿,并且他非常爱他的女儿;二是他自己没有多少电子商务知识,想学习又没有学习的渠道。

于是在第二次去拜访的时候,郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理。当郑鑫从包里取出书递给经理的时候,郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……

郑鑫第三次去经理家时已经是临近春节了,中间因为经理经常外出考察等原因,一直也没有机会再沟通。这次去,郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去,送给他的女儿。当郑鑫把电子词典递给经理的时候,那位经理同样感动万分……

经过两次接触,他们成了朋友。书和电子词典虽不是什么高档礼物,却是郑鑫的一片心意。除了业务原因,郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份礼品。当然,合同也签下来了。

【案例点评】

中国有句老话:“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物,往往能够起到出其不意的效果,它会增加你与客户感情上的交流,让你的推销变得更加亲切,从而提高买卖的成交率。

案例中的销售员郑鑫看到客户(业务经理)在电子商务书籍和英语词典方面的需求,而这两样东西又不是很贵,于是买来当做礼物送给客户,可谓投其所好。先做朋友,再做交易,会比直接做交易简单得多。

一些有经验的推销员在拜访客户时都会送他们一些小赠品。小赠品的价钱不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,当他们感受到了别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。

当然送礼也要有所避讳,当你正在争取一笔交易,或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段,此时就绝不是送礼的好时机。贴心的礼物应在交易结束后再送出。

至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送的礼就大些;完成小生意,送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品,例如,送丝巾或领带还可以,送内衣、珠宝或衣服就不太合适。

无论如何,最重要的是,让对方感觉到礼物是在传递你的友谊、爱和温暖,而不是贿赂。

【技巧延伸】

乔·吉拉德最喜欢送给客户——尤其是潜在客户——的礼物是贺卡。对于每个客户,他每年大约要寄出12张贺卡,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份,他的贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡,同时配上“新年快乐”几个大字,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔·吉拉德上。”此外,再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,他也绝口不提买卖。

2月份,他的贺卡上写的是:“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

3月份,他的贺卡上写的是:“祝您圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人,但这无关紧要,关键是他不会忘记向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

不要小看这几张小小的贺卡,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张贺卡!”

这样一来,每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔·吉拉德没说一句:请你们买我的汽车吧!但这种不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象,等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔·吉拉德。对于那些买过乔·吉拉德所销售的汽车的人,他们也会把自己的经历告诉亲近的人。

就是这些用心寄出的贺卡,帮助乔·吉拉德赢得了顶级的职业荣誉:连续15年成为美国售出新汽车最多的人。

客户的前身是朋友

【常见困惑】

客户对推销员有天然的排斥,不管你怎么说,他就是不相信。

【应对技巧】

观察客户的生活细节,了解他的喜好,说他感兴趣的话,拉近心理距离。先做朋友,再做销售。

【经典案例】

吉姆是一位非常忙碌的油桶制造商,他对推销员很反感。一天,保险推销员威廉带着朋友的介绍卡,来到了吉姆的办公室。

“吉姆先生,您早!我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧?”

威廉一边说话,一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。

吉姆看了看介绍卡和名片,丢在桌子上,以不友好的口气对威廉说:“又是一个卖保险的!”

吉姆不等威廉说话,便不耐烦地继续说:“你是我今天所见到的第3位推销员,你看到我桌子上堆了多少文件了吗?要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛,什么事情也别想办了,所以我请你帮帮忙,不要再做无谓的推销了,我实在没有时间跟你谈什么保险!”

威廉不慌不忙地说:“您放心,我只占用您一会儿时间就走,我来这里只是希望认识您,如果可能的话,想跟您约个时间明天碰个面,再过一两天也可以,您看早上好还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”

吉姆很不客气地说:“我再告诉你一次,我没有时间接见你们这些推销员!”

威廉并没有告辞,也没有说什么。他知道,要和吉姆继续谈下去,必须想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品,然后问道:“吉姆先生,这都是贵公司的产品吗?”

“不错。”吉姆冷冰冰地说。

威廉又看了一会儿,问道:“吉姆先生,您在这个行业干了多长时间啦?”

“哦……大概有×年了!”吉姆的态度有所缓和。

威廉接着又问:“您当初是怎么进入这一行的呢?”

吉姆放下手中的公事,靠着椅子靠背,脸上开始露出不那么严肃的表情,对威廉说:“说来话长了,我17岁时就进了约翰·杜维公司,那时真是卖命一样地工作了10年,可是到头来只不过混到一个部门主管,还得看别人的脸色行事,所以我下了狠心,想办法自己创业。”

威廉又问道:“请问您是宾州人吗?”

吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了,他告诉威廉自己并不是宾州人,而是一个瑞士人。听说是一个外国移民,威廉吃惊地问吉姆:“那真是更不简单了,我猜想您很小就移民来到美国了,是吗?”

这时的吉姆脸上出现了笑容,自豪地对威廉说:“我14岁就离开瑞士,先在德国待了一段时间,然后决定到新大陆来打天下。”

“真是一个精彩的传奇故事,我猜您要建立这么大的一座工厂,当初一定筹措了不少资本吧?”

吉姆微笑着继续说:“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候,口袋里只有300美元,但是令人高兴的是,这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”

威廉又看了看地上的产品,说道:“我想做这种油桶一定要靠特别的技术,要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”

“没问题。”

吉姆此时再也不提自己是如何如何的忙,他一手搭在威廉的肩上,兴致勃勃地带着威廉参观了自己的油桶生产工厂。

威廉用热诚和特殊的谈话方式,化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象,等他们参观完工厂以后,吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了,只要谈话一开始,威廉就已经成功了一半。

事实上,他们在第一次见面之后,就成了一对好朋友。自那以后的16年里,威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外,威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊,从而扩大了他的推销范围。

【案例点评】

在推销过程中,遇到客户的拒绝在所难免,这时候,推销员要能发挥自己卓越的沟通能力,化解客户的“反推销”心理,进而让他把你当成知心朋友,这对你的推销工作会起到积极的促进作用,同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。

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